區(qū)域管理計(jì)劃與管理

區(qū)域管理計(jì)劃與管理 葉勝2015 01 05 什么是區(qū)域管理 根據(jù)公司產(chǎn)品整體的市場(chǎng)和銷(xiāo)售策略 結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)所具有的市場(chǎng)環(huán)境 客戶(hù)特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)等信息制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略 并通過(guò)組織和執(zhí)行一系列的區(qū)域活動(dòng)來(lái)達(dá)到促進(jìn)品牌發(fā)展的目的 從而促進(jìn)銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng) 目標(biāo) 了解區(qū)域管理的能力對(duì)于業(yè)務(wù)達(dá)成的意義清晰影響業(yè)務(wù)達(dá)成的關(guān)鍵因素掌握區(qū)域管理的分析思路和方法運(yùn)用區(qū)域管理的工具 客觀分析區(qū)域機(jī)會(huì)和障礙制定行之有效的區(qū)域策略和行動(dòng)計(jì)劃 區(qū)域管理核心流程 資源分配 行動(dòng)計(jì)劃 指標(biāo)分解 潛力分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 鎖定目標(biāo) 銷(xiāo)售效率 業(yè)務(wù)回顧 4 行動(dòng)計(jì)劃 怎么去 3 目標(biāo)設(shè)定 去哪里 2 區(qū)域分析 差哪里 1 業(yè)務(wù)回顧 在哪里 評(píng)估銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距 掌握區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì) 剖析業(yè)務(wù)差距背后的原因 業(yè)務(wù)回顧的目的 01 02 03 04 潛力分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 鎖定客戶(hù) 銷(xiāo)售效率 第二步 差哪里 評(píng)估潛力的重要性 高潛力醫(yī)生 低潛力醫(yī)生 增長(zhǎng)的銷(xiāo)售額 拜訪數(shù)量 對(duì)于高潛力醫(yī)生的拜訪可帶來(lái)高達(dá)7倍的價(jià)值 市場(chǎng)的大小及潛力分析 從患者總數(shù)計(jì)算需求的大小從總銷(xiāo)售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量 醫(yī)院的門(mén)診量 床位數(shù)計(jì)算患者總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)量計(jì)算市場(chǎng)價(jià)值實(shí)際常用 目標(biāo)醫(yī)院推算法 科室潛力分析 平均某客戶(hù)的門(mén)診總潛力量平均日門(mén)診量 平均使用丹紅病人比例 平均每病人的日用量 門(mén)診天數(shù)50人 10 8支 8天 320支平均某科室的病房總潛力量床位數(shù) 平均使用丹紅病人比例 平均每病人的日用量 門(mén)診天數(shù)50床 20 8支 30天 2400支 競(jìng)爭(zhēng)深度 競(jìng)爭(zhēng)廣度 醫(yī)院覆蓋 市場(chǎng)覆蓋 醫(yī)院滲透 市場(chǎng)份額 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略分析 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析 區(qū)域分析之 鎖定目標(biāo) 02 03 04 01 就是將精力對(duì)準(zhǔn)最為重要的客戶(hù) 就能最有效地利用資源 時(shí)間和資金 就是按優(yōu)先順序每日合理安排工作 就能確保成功應(yīng)用二八原則 鎖定目標(biāo) 客戶(hù)分級(jí)分型 是否使用步長(zhǎng)產(chǎn)品 是否使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 兩者之間的比例 01 02 03 CONTENTS 什么是支持度 客戶(hù)分類(lèi) 不同類(lèi)型客戶(hù)銷(xiāo)售策略 潛力 支持度 客戶(hù)選擇策略 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 最優(yōu)先考慮 潛在的倡導(dǎo)者 積極爭(zhēng)取業(yè)務(wù)長(zhǎng)期增長(zhǎng)點(diǎn) 維持并鼓勵(lì)目前銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力 需要時(shí)才服務(wù) 潛力 支持度 拜訪頻率 常見(jiàn)錯(cuò)誤 常見(jiàn)錯(cuò)誤 討論1 確定目標(biāo)客戶(hù)根據(jù)潛力分析 以醫(yī)院為單位將客戶(hù)分為A A1 A2 A3 B B1 B2 B3 C C1 C2 C3 十分鐘小組討論準(zhǔn)備 每組安排一位同事上臺(tái)分享 練習(xí)說(shuō)明 銷(xiāo)售效率 實(shí)地拜訪天數(shù)日拜訪客戶(hù)數(shù)目標(biāo)客戶(hù)覆蓋率重點(diǎn)客戶(hù)數(shù)產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧區(qū)域管理科室會(huì) Part3 指標(biāo)分解 Clickheretoaddyourtitle 自然增長(zhǎng) 基礎(chǔ)銷(xiāo)量 競(jìng)品中搶奪 新醫(yī)院開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)增加 客戶(hù)關(guān)系增強(qiáng)自身能力提高 銷(xiāo)售指標(biāo) 指標(biāo)分解依據(jù) Part4 行動(dòng)計(jì)劃 資源分配 Clickheretoaddyourtitle 區(qū)域可用資源 論文費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)會(huì)議活動(dòng)禮品時(shí)間 均分 Part1 按銷(xiāo)售比例分配 Part2 有求必應(yīng) Part3 資源分配方法 Part4 按目標(biāo)和首要任務(wù)分配 資源分配 方法1 均分這意味著沒(méi)有地區(qū)策略 因?yàn)橘Y源分配是策略的核心方法2 按銷(xiāo)售比例分配這意味著你的投資回報(bào)總是一樣的 不是個(gè)明智的商業(yè)手段方法3 有求必應(yīng)客戶(hù)找你要資源 你便給出資源 這樣駕馭策略的不是你而是客戶(hù)方法4 按目標(biāo)和首要任務(wù)來(lái)分配分配依據(jù) 潛力 現(xiàn)有銷(xiāo)量 以往累計(jì)投入 競(jìng)爭(zhēng)份額 起跑點(diǎn) 資源分配的決定應(yīng)該合理的從流程中表現(xiàn)出來(lái)分析 區(qū)域內(nèi)的首要問(wèn)題是什么 什么資源對(duì)處理該問(wèn)題最合適 目標(biāo) 你設(shè)定了什么目標(biāo) 達(dá)成這些目標(biāo)有多困難 什么樣的資源能幫助達(dá)成這個(gè)目標(biāo) Pleaseenteryourtexthere Pleaseenteryourtexthere 情況 我投入了一筆資源 但結(jié)果客戶(hù)好像并不買(mǎi)賬 討論2 指標(biāo)分解 資源分配1月份銷(xiāo)售指標(biāo)環(huán)比增加50 根據(jù)潛力分析將指標(biāo)分解到客戶(hù)或醫(yī)院 需要哪些市場(chǎng)活動(dòng)及資源 三個(gè)盒子 盒子一 客戶(hù)的需求 盒子二 我們能提供的產(chǎn)品和服務(wù) 盒子三 競(jìng)爭(zhēng)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù) 在三個(gè)盒子中需找方向 紅色 步長(zhǎng)黑色 客戶(hù)藍(lán)色 競(jìng)品 D B A F C E A區(qū)域特點(diǎn) 我們的產(chǎn)品和服務(wù)能提供的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)也能提供 相同的滿(mǎn)足客戶(hù)需求 D B A F C E 創(chuàng)造差異并讓客戶(hù)感知差異 完美執(zhí)行 搶占先機(jī) A區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略 B區(qū)域的特點(diǎn) 我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以提供的 但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供并且這種價(jià)值被客戶(hù)需要 D B A F C E B區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略 強(qiáng)調(diào)重要屬性對(duì)于客戶(hù)的重要意義運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)籌碼獲得客戶(hù)承諾 C區(qū)域的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)可以提供 我們目前無(wú)法提供并且這種價(jià)值被客戶(hù)需要 D B A F C E C區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略 跟隨 模仿 超越淡化其優(yōu)勢(shì)在跟隨中促使競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好 D區(qū)域的特點(diǎn) 我們產(chǎn)品和客戶(hù)可以提供的 但不是客戶(hù)需要的 D B A F C E D區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略 喚醒客戶(hù)對(duì)此類(lèi)需求的認(rèn)知新的利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)知的利益 E區(qū)域的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)可以提供 但不是客戶(hù)需要的 D B A F C E E區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略 警惕與學(xué)習(xí) F區(qū)域的特點(diǎn) 我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無(wú)法提供的 但是客戶(hù)需要的 D B A F C E F區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略 提高自身素質(zhì) 滿(mǎn)足未被滿(mǎn)足的需求 這種需求是 不