菜品賣點(diǎn)及銷售賣點(diǎn)PPT課件

廚師一定要掌握菜品賣點(diǎn)及銷售賣點(diǎn) 賣什么 有的廚師在遇到辭退或選擇跳槽時(shí) 總是抱怨沒有合適的位置 而這只是一種膚淺的想法 看看那些不斷晉升和加薪的同行 他們?yōu)槭裁淳湍芟硎懿煌拇?其實(shí)并不是因?yàn)樗麄儞碛谐叩呐腼兗夹g(shù) 而在于他們掌握了對(duì)癥下藥的妙方 即知道賣什么菜品 能給所服務(wù)的酒店帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益 一 做什么風(fēng)格的菜品 符合當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣 中國(guó)地大物博 風(fēng)俗各異 廚師必須對(duì)酒店所在地有一個(gè)深入全面的了解 包括當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗 飲食習(xí)慣 喜食什么 厭食什么 口味特點(diǎn)是什么等 然后再整體規(guī)劃菜品 現(xiàn)在廚師的流動(dòng)性很大 要想在異地站穩(wěn)腳 必須對(duì)各地風(fēng)俗 飲食習(xí)慣有所了解 不能死板的把菜品照搬過(guò)去 那注定要失敗 比如浙江的廚師到四川的酒店司廚 如果他把原汁原味的浙菜照搬過(guò)去 市場(chǎng)不會(huì)太大 但如果采用浙菜手法烹飪當(dāng)?shù)叵埠玫氖巢?或者用當(dāng)?shù)嘏胝{(diào)方法烹飪浙江食材 并將當(dāng)?shù)乜谖度谌氲讲似防?做到口味本地化 出品浙菜化 這樣的菜品在酒店所在地才能獲得市場(chǎng) 2 做什么風(fēng)味的菜品 和酒店定位統(tǒng)一 酒店定位是主導(dǎo) 菜品設(shè)計(jì)必須與其風(fēng)格相統(tǒng)一 比如有一位王姓的廚師朋友 他是一家旺店的總廚 在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)有不錯(cuò)的口碑 有一天被一家新開業(yè)的酒店老板高薪挖走 而酒店老板自以為請(qǐng)來(lái)了旺店的總廚 便可高枕無(wú)憂 但經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后 發(fā)現(xiàn)情況不容樂觀 于是 老板和王廚坐在一起分析原因 感覺菜品 服務(wù) 營(yíng)銷都沒有問題 那問題到底出在哪里呢 詢問客人 客人也說(shuō)不出菜品哪兒不好 可生意就是沒有起色 一次閑聊中 王廚跟我說(shuō)起這事 并讓我?guī)退治鲆幌略?王廚本來(lái)做的店是一家大型海鮮城 新去的那店則是一家休閑農(nóng)莊 而王廚所帶去的都是沿襲海鮮城的菜品 了解情況后 就讓他馬上改變菜品 大量增加農(nóng)家土菜 削減了海鮮菜品 后來(lái)生意有了起色 王廚所犯的這個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤 其實(shí)就是菜品和酒店定位沒有統(tǒng)一 試想一下 消費(fèi)者去休閑農(nóng)莊會(huì)吃什么 當(dāng)然是農(nóng)家土菜 你的海鮮菜品做得再出色 甚至都無(wú)可挑剔 但客人也不會(huì)光顧 客人要吃海鮮肯定會(huì)去海鮮城消費(fèi) 所以說(shuō)酒店的定位決定你的菜品出品 三 做什么價(jià)位的菜品 要適合消費(fèi)人群 由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一 消費(fèi)水平也存在很大的差距 因而也決定了菜品的價(jià)格 所以 廚師在決定賣什么菜時(shí) 當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平是一個(gè)不可忽視的主要因素 假如當(dāng)?shù)卣w消費(fèi)水平在人均50元左右 而你在設(shè)定菜品時(shí) 店內(nèi)的人均消費(fèi)基數(shù)如高于這個(gè)消費(fèi)水平的話 則酒店肯定不能長(zhǎng)期生存 反過(guò)來(lái)說(shuō) 你肯定做錯(cuò)了菜 做的菜也肯定不能很好的銷售 因此 對(duì)菜品的定價(jià)必須慎之又慎 否則你做再好的菜 也是沒有人來(lái)消費(fèi)的 案例 我一朋友所在的酒店 老板要求菜品以海鮮為主 于是在設(shè)置菜品時(shí) 他就安排了大量的海鮮菜品 既符合老板的要求 也符合酒店的裝修風(fēng)格 但經(jīng)營(yíng)下來(lái) 效益不是很理想 他百思不得其解 不知是何原因 其實(shí) 他忽略了酒店經(jīng)營(yíng)的一個(gè)主要因素 價(jià)格 雖然當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平不是很高 但消費(fèi)者都很青睞海鮮菜品 而他選擇的都是高檔海鮮原料 價(jià)格明顯偏高 可沒有多少消費(fèi)者能接受 所以效益一直上不去 經(jīng)過(guò)指點(diǎn) 他削減了一部分高檔海鮮菜品 大量增加中低檔海鮮菜品 比例調(diào)整一段時(shí)間后 經(jīng)營(yíng)效益明顯好轉(zhuǎn) 四 做什么形式的菜品 創(chuàng)新與傳統(tǒng)相結(jié)合 菜品同質(zhì)化現(xiàn)象 在餐飲業(yè)非常普遍 某酒店今天的旺菜 也許明天在其他酒店都有銷售 如此高效地復(fù)制能力 可令其他行業(yè)嘆為觀止 所以要想保持同市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊地位 就必須要求廚師加快菜品的推陳出新 新食材 新工藝的引進(jìn)自然不用多說(shuō) 如今 人們更加關(guān)注綠色菜品 所以在菜品創(chuàng)新上應(yīng)該更多的朝這個(gè)方向發(fā)展 但不能脫離傳統(tǒng) 比如浙江名菜東坡肉 食用大塊的肉 明顯不符合當(dāng)代人的養(yǎng)身之道 聰明的廚師就把這道菜改良創(chuàng)新 即把原先大塊的肉切成大小均勻的四塊 并在每塊肉的旁邊放上西蘭花和白米飯 然后按位上 既提高了菜品的檔次 營(yíng)養(yǎng)又更加趨于合理 怎么賣 大家都知道酒店賣的是菜品 但怎么去賣 是一個(gè)值得探討的話題 尤其是菜品的制作者 廚師 一般來(lái)說(shuō) 廚師只要經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研 合理遵循以上所說(shuō)的風(fēng)俗 定位 價(jià)格和創(chuàng)新等原則 來(lái)設(shè)定符合酒店的合適菜品 基本上就為菜品營(yíng)銷做好了鋪墊 但是 很多廚師卻認(rèn)為 設(shè)定菜品是自己的事 怎么營(yíng)銷是前廳和銷售部門的責(zé)任 其實(shí) 這是一個(gè)誤區(qū) 廚師應(yīng)該參與到菜品營(yíng)銷過(guò)程中 為什么要這么說(shuō) 在酒店經(jīng)營(yíng)中 如果酒店經(jīng)營(yíng)不善 老板首先想到的就是廚師的菜品做得不好 于是就出現(xiàn)頻繁更換廚師的現(xiàn)象 所以說(shuō) 廚師有必要參與到菜品的營(yíng)銷 這是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé) 對(duì)自己負(fù)責(zé) 更是對(duì)自己精心開發(fā)的菜品負(fù)責(zé) 1 誰(shuí)來(lái)做一線營(yíng)銷 服務(wù)員做主力軍 酒店就好比是一家工廠 廚師是產(chǎn)品 菜品 的研發(fā)者和制造者 而服務(wù)員就是菜品推銷員 那怎樣才能讓服務(wù)員更有效的去推銷廚師的產(chǎn)品 事實(shí)上 每一道菜品都有賣點(diǎn) 或選材 或烹飪工藝 或口味 或造型 或食法 或營(yíng)養(yǎng)等 這就需要廚師將賣點(diǎn)準(zhǔn)確無(wú)誤的告知服務(wù)員 還拿上面提到的東坡肉舉例 經(jīng)過(guò)廚師的改良創(chuàng)新后 其實(shí)味還是那個(gè)味 但形狀改變了 營(yíng)養(yǎng)搭配改變了 出品方式改變了 雖然食客對(duì)傳統(tǒng)東坡肉非常熟知 但服務(wù)員在推銷時(shí) 一定要重點(diǎn)說(shuō)明本店?yáng)|坡肉的與眾不同 這樣客人就會(huì)品嘗新派東坡肉的口味 如果廚師沒有告知服務(wù)員這道菜的賣點(diǎn) 那么服務(wù)員在推銷時(shí)就無(wú)從下手 一個(gè)好的廚師 要知道怎樣借服務(wù)員的嘴 把自己的菜品更好的銷售出去 2 如何為菜品定價(jià) 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的價(jià)格策略 價(jià)格是怎樣賣的重要因素 成本核算是廚師的必修課 在核定菜品價(jià)格時(shí) 廚師應(yīng)當(dāng)和財(cái)務(wù)溝通協(xié)調(diào) 因?yàn)楹侠淼亩▋r(jià)策略 是酒店?duì)幦】驮吹囊环N方法 案例 有好幾家同等規(guī)模的酒店 但只有一家生意非?；鸨?在開業(yè)以前 我就對(duì)這家酒店進(jìn)行深入的了解 并多次消費(fèi)品嘗 發(fā)現(xiàn)菜品方面也沒有什么特色 價(jià)格也不便宜 但向經(jīng)常去那家酒店消費(fèi)的客人了解 他們都一致反映那家酒店的價(jià)格實(shí)惠 便宜 于是再次探店 仔細(xì)分析 發(fā)現(xiàn)那家酒店的家常菜和一般的炒菜價(jià)格都定的偏低 但海鮮價(jià)格都定的明顯偏高 而一般去消費(fèi)的客人 大多點(diǎn)幾道家常菜 所以感覺價(jià)格便宜 漸漸就有了不錯(cuò)的口碑 分析我們的酒店 如果開業(yè)后也采用同樣的定價(jià)策略 肯定沒有優(yōu)勢(shì) 根本不可能從那家酒店搶到客源 那怎么辦呢 和老板商量后決定 在菜品定價(jià)上采取相反策略 即把海鮮類菜品的價(jià)格定得比當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)低 而把那家酒店價(jià)格定得低的那幾類菜品都稍微調(diào)高一點(diǎn) 然后把這兩類菜品的比例適當(dāng)調(diào)整 所以開業(yè)以后 生意一直火爆 甚至超過(guò)那家酒店 為什么呢 道理很簡(jiǎn)單 我們采取了和那家酒店相反的菜品定價(jià)策略 并通過(guò)調(diào)整菜品類別的比例 使得客人在消費(fèi)時(shí) 感覺整體一桌菜的價(jià)格和那家酒店持平 而在客人點(diǎn)菜時(shí) 服務(wù)員又特別有意識(shí)的推銷海鮮類菜品 引發(fā)客人對(duì)海鮮類菜品價(jià)格的關(guān)注 這樣 客人自然就會(huì)和其他店比較 結(jié)果就會(huì)感覺本店的菜品比其他店實(shí)惠 所以說(shuō) 價(jià)格策略是怎么樣賣的關(guān)鍵 3 如何保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力 文化賣菜 打造自己的特色品牌 文化賣菜是企業(yè)的長(zhǎng)久之計(jì) 立足之本 包括酒店的物質(zhì)文化 服務(wù)文化和菜品文化 比如一說(shuō)起鮑魚 大家就會(huì)想到阿一鮑魚 難道世界上沒有一個(gè)人做的鮑魚能超過(guò)楊貫一大師嗎 不見的 只是因?yàn)闂钬炓淮髱煱阉孽U魚做成了一種文化 其他像全聚德的烤鴨 樓外樓的西湖醋魚等 都是文化賣菜的典范 菜品文化一旦形成 就有其獨(dú)特性 如果今天全聚德賣醋魚 樓外樓賣烤鴨 可以想象的出這兩道菜都不會(huì)有市場(chǎng) 當(dāng)然 這種文化的形成需要長(zhǎng)時(shí)間的培育和積淀 不是一朝一日 但作為菜品的研發(fā)和制作者 廚師在酒店菜品文化的形成中起著主要的作用 菜品文化形成的一個(gè)手段 其實(shí)就是菜品怎么樣賣的過(guò)程 廚師要精選幾道本酒店客人反應(yīng)不錯(cuò)的菜品 讓服務(wù)員有意識(shí)的向客人推薦并得到客人的認(rèn)可 甚至可以廣告的形式向目