銷售封閉式和開放式問題培訓(xùn)

形式：人數(shù)不限，適合大型的演講 類型：銷售促成技巧，溝通技術(shù)、談判技術(shù)、客戶服務(wù) 時間：5-10分鐘 材料：未開封撲克牌1-2副 場地：室內(nèi) 游戲目的：學(xué)習(xí)運用封閉式問題進(jìn)行催眠式銷售注意力等于事實，讓客服人員學(xué)習(xí)到怎么通過問話全面解決客戶所有問題。 操作程序： 1、培訓(xùn)師首先請兩位學(xué)員為一組上臺進(jìn)行角色的安排，一個人洗牌(把大王和小王從整副牌中抽出來)，另外一個人則從洗過的52張牌中任意抽取一張牌，假設(shè)抽出來的牌是紅桃9。 2、抽出這張牌的學(xué)員不能看到，也就是說學(xué)員不知道自己抽出的這張牌是什么樣的牌。但是學(xué)員抽出的這一張牌可以讓其他的學(xué)員知道，撲克牌游戲最精彩的部分開始了。(主：代表支持人；學(xué)：代表學(xué)員) 主：請問你叫什么名字？ 學(xué)：我叫張揚。 主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是嗎？ 學(xué)：是的。 主：非常感謝你的支持，請問你曾經(jīng)打過一次到兩次牌是嗎？ 學(xué)：是的。 主：一副牌當(dāng)中抽掉大王和小王以后，還剩下五十二張牌，是嗎？ 學(xué)：是的。 主：在這五十二張撲克牌牌當(dāng)中一共有兩種顏色，一種是紅色，一種是黑色是嗎？ 學(xué)：是的。 主：如果讓你從中任選一種，你是選擇紅色還是黑色？ 學(xué)：我選擇黑色。 主：謝謝，那剩下的一定是紅色，對嗎？ 學(xué)：是的。主：在紅色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？ 學(xué)：是的。 主：如果讓你從中任意選擇一種，你是選紅桃還是方片？ 學(xué)：我選擇方片。 主：好，那剩下的一定是紅桃，對嗎？ 學(xué)：是的。 主：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有十三張牌，對嗎？ 學(xué)：對。 主：十三張牌中又分為圖案牌和數(shù)字牌，圖案牌為J、Q、K，一到十的數(shù)字牌是嗎？ 學(xué)：是的。 主：在圖案牌和數(shù)字牌中，你會選擇哪一組呢？ 學(xué)：我選擇數(shù)字牌。 主：好，在數(shù)字牌當(dāng)中，也分為1、3、5、7、9的奇數(shù)牌和2、4、6、8、10的偶數(shù)牌是嗎？ 學(xué)：是的。 主：那請問在兩組牌當(dāng)中，你是選擇奇數(shù)牌還是偶數(shù)牌呢？ 學(xué)：我選偶數(shù)牌。 主：那剩下的是奇數(shù)牌是嗎？ 學(xué)：是的。 主：好的，奇數(shù)牌當(dāng)中又分為1、3、5的小數(shù)牌和7、9的大數(shù)牌是嗎？ 學(xué)：是的。 主：那你是選擇小數(shù)牌還是大數(shù)牌呢？ 學(xué)：我選擇大數(shù)牌。 主：好的，大數(shù)牌當(dāng)中誰大，誰??？ 學(xué)：7小9大。 主：那你是選擇小的還是大的？ 學(xué)：大的。 主：那是多少？學(xué)：紅桃9。主：那請你把你剛剛抽到的牌翻過來看看是不是紅桃9？ 學(xué)：是的。 主：恭喜你，你猜出了你剛剛抽到的牌。 3、如果時間充足，游戲可以進(jìn)行兩次，分別挑選兩組學(xué)員上臺配合培訓(xùn)師進(jìn)行演示。游戲結(jié)束后培訓(xùn)師組織學(xué)員進(jìn)行討論。 有關(guān)討論： 1、為什么你能通過游戲猜出自己抽出的牌的花色和數(shù)字？ 可能答案/講師歸納：培訓(xùn)師運用了二選一的封閉式問題，同時在提問的過程中始終控制學(xué)員朝自己引導(dǎo)的方向不斷回答YES，最終猜到答案。 2、在游戲中是洗牌洗得好、學(xué)員猜得好，還是培訓(xùn)師問得好？ 可能答案：當(dāng)然是問得好。問對問題是成功的開始。 3、開放式問題和封閉式問題的作用是什么？ 可能答案：開放式問題主要是收集信息，封閉式問題是確認(rèn)結(jié)果。 3、這個游戲要達(dá)到的直接目標(biāo)是什么？對銷售和客戶服務(wù)有什么樣的啟示呢？ 可能答案/引導(dǎo)方向：要達(dá)到的目標(biāo)是從學(xué)員口中說出紅桃9。在問話的過程中，我們可以總結(jié)出以下三點理念：1，先求小YES，再求大YES，通過對客戶不斷進(jìn)行催眠，當(dāng)客戶連續(xù)回答8個以上的YES以后，他就會對你和你