第九章營業(yè)收入管理.ppt

第一節(jié)營業(yè)收入概述 一 營業(yè)收入及其意義營業(yè)收入是企業(yè)在日常經(jīng)營活動(dòng)中 由于銷售商品 提供勞務(wù)等所形成的貨幣收入營業(yè)收入是從企業(yè)的日常經(jīng)營活動(dòng)中形成的營業(yè)收入的取得會(huì)導(dǎo)致企業(yè)所有者權(quán)益的增加 點(diǎn)擊此處返回 營業(yè)收入是反映企業(yè)日常經(jīng)營活動(dòng)的重要?jiǎng)?wù)指標(biāo) 營業(yè)收入管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容 加強(qiáng)營業(yè)收入管理有重要的經(jīng)濟(jì)意義 1 營業(yè)收入的取得是企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營的基本條件 營業(yè)收入的取得關(guān)系到企業(yè)再生產(chǎn)活動(dòng)的正常進(jìn)行 加強(qiáng)營業(yè)收入管理 保證營業(yè)收入的及時(shí)實(shí)現(xiàn) 能使企業(yè)的各種耗費(fèi)得到補(bǔ)償 從而為企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營提供基本條件 2 營業(yè)收入的取得是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利 上繳稅費(fèi)的前提 3 營業(yè)收入的取得是加速資金周轉(zhuǎn)的重要環(huán)節(jié)在流動(dòng)資金占用額一定的條件下 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度取決于營業(yè)收入的大小 企業(yè)及時(shí)取得或擴(kuò)大營業(yè)收入 就會(huì)加速流動(dòng)資金周轉(zhuǎn) 減少資金占用 節(jié)約使用資金4 加強(qiáng)營業(yè)收入管理 能提高企業(yè)素質(zhì)和市場競爭力加強(qiáng)營業(yè)收入管理 能促使企業(yè)研究市場變化 做出正確經(jīng)營決策 經(jīng)營適銷對路的商品 避免盲目經(jīng)營 從而提高企業(yè)素質(zhì)和市場競爭力 二 營業(yè)收入的構(gòu)成 一 營業(yè)收入的內(nèi)容企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng) 是指企業(yè)通過各種方式 將商品或勞務(wù)提供給購買單位 并按規(guī)定的銷售價(jià)格收回貨款的經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 經(jīng)營業(yè)務(wù)包括主營業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)兩個(gè)部分 企業(yè)的營業(yè)收入與經(jīng)營活動(dòng)的組成相適應(yīng) 分為主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)收入與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)直接相關(guān) 具有經(jīng)常性 穩(wěn)定性 在企業(yè)營業(yè)收入中比重大等特點(diǎn) 它直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 是企業(yè)營業(yè)收入管理的重點(diǎn) 如工業(yè)企業(yè)指產(chǎn)品銷售收入 其他業(yè)務(wù)收入是指除主營業(yè)務(wù)收入以外所取得的各種收入 其他業(yè)務(wù)收入與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)沒有直接聯(lián)系 在企業(yè)營業(yè)收入中有比重小等特點(diǎn) 如工業(yè)企業(yè)指其他銷售收入 二 營業(yè)收入的抵減項(xiàng)目企業(yè)實(shí)際取得的營業(yè)收入與應(yīng)取得的營業(yè)收入常常不相一致 這是由于在實(shí)際工作中 存在銷售退回 銷售折讓 銷售折扣事項(xiàng) 應(yīng)沖減營業(yè)收入 從而形成營業(yè)凈收入 1 銷售退回或折讓 2 銷售折扣 1 銷售退回或折讓 銷售退回是指購買者由于商品質(zhì)量或品種不符合規(guī)定要求 而將已購買的這部分商品退回給出售單位 并經(jīng)協(xié)商由出售方退款給購買者的事項(xiàng) 或商品不作退回處理 而是要求出售單位在價(jià)格上給予某些折讓的事項(xiàng) 企業(yè)發(fā)生銷售退回或折讓時(shí) 按道理應(yīng)該是在哪月銷售的商品就沖減哪月的營業(yè)收入和成本 但實(shí)際工作中難以操作 因此 不論是以前何時(shí)銷售的商品 由購買單位退回或予以折讓時(shí) 一律直接沖減當(dāng)月營業(yè)收入和成本 2 銷售折扣 銷售折扣是銷售方依據(jù)購買方購貨量的多少或支付貨款的時(shí)間而給予購買方的一種價(jià)格折扣事項(xiàng) 銷售折扣分為商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣 商業(yè)折扣 價(jià)格折扣 是企業(yè)為了鼓勵(lì)購買者多買而在價(jià)格上給予一定折扣 即購買越多 價(jià)格越便宜 一般是從商品價(jià)目單價(jià)格中直接扣算 銷售收入也是按扣減商品折扣以后的售價(jià)來計(jì)算的 發(fā)生商業(yè)折扣 不存在沖減營業(yè)收入問題 現(xiàn)金折扣又叫銷售折扣 是為了鼓勵(lì)購買者在一定期限內(nèi)早日償付貨款而給購買者一定折扣優(yōu)惠事項(xiàng) 這種折扣實(shí)際上是企業(yè)為了盡早收回現(xiàn)金而付出的代價(jià) 要沖減營業(yè)收入 三 營業(yè)收入的確認(rèn) 一 營業(yè)收入的確認(rèn)1 營業(yè)收入確認(rèn)的含義和基本條件確認(rèn)是將某個(gè)會(huì)計(jì)事項(xiàng)正式入帳并列入企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的過程 具體到營業(yè)收入的確認(rèn)是指某個(gè)會(huì)計(jì)事項(xiàng)作為收入要素記帳 并在利潤報(bào)表上反映的過程 某會(huì)計(jì)事項(xiàng)作為營業(yè)收入加以確認(rèn) 必須符合兩個(gè)基本條件 1 與營業(yè)收入事項(xiàng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè) 2 營業(yè)收入能夠可靠地計(jì)量 2 商品銷售收入確認(rèn)的條件商品銷售收入應(yīng)同時(shí)具備以下四個(gè)條件才能確認(rèn)營業(yè)收入 1 企業(yè)已將商品所有權(quán)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購買方2 與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)3 相關(guān)的收入和成本能夠可靠的計(jì)量4 企業(yè)沒有對已售出商品實(shí)施控制 也沒有保留其與所有權(quán)相關(guān)的繼續(xù)管理權(quán) 3 勞務(wù)收入的確認(rèn)提供勞務(wù)收入的確認(rèn)一般按是否跨年度分別確認(rèn)對于不跨年度的勞務(wù) 在勞務(wù)完成時(shí)確認(rèn)勞務(wù)收入對于跨年度的勞務(wù)在資產(chǎn)負(fù)債表日能對其可靠地估計(jì)的 按完成百分比確認(rèn)勞務(wù)收入在資產(chǎn)負(fù)債表日對其不能可靠地估計(jì)的 按已發(fā)生的勞務(wù)成本的已補(bǔ)償或預(yù)計(jì)部分補(bǔ)償金額確認(rèn)勞務(wù)收入 返回 第二節(jié)商品價(jià)格管理 一 商品價(jià)格的組成內(nèi)容和形式商品價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn) 商品價(jià)值是由生產(chǎn)該商品所耗費(fèi)的社會(huì)平均必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的 它是商品交換的價(jià)值尺度 在含稅價(jià)格下 商品價(jià)格由產(chǎn)品銷售成本 銷售稅金 銷售利潤構(gòu)成 產(chǎn)品銷售成本是生產(chǎn)銷售產(chǎn)品所發(fā)生的全部耗費(fèi) 包括產(chǎn)品的制造成本 管理費(fèi)用 銷售費(fèi)用 目前商品價(jià)格的形式按確定價(jià)格主導(dǎo)者分有市場調(diào)劑價(jià)和國家指導(dǎo)價(jià) 以市場調(diào)劑價(jià)為主 按構(gòu)成內(nèi)容分有出廠價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 零售價(jià)格 各種價(jià)格的關(guān)系見圖9 1所示 二 影響商品價(jià)格的因素 一 商品價(jià)值因素 二 市場供求因素 三 國家經(jīng)濟(jì)政策因素 四 社會(huì)貨幣流通量因素 三 商品定價(jià)原則 目標(biāo)和策略 一 商品定價(jià)原則和目標(biāo)制訂商品價(jià)格時(shí) 應(yīng)遵守以商品價(jià)值為基礎(chǔ) 考慮商品的市場供求變化 保持商品之間的合理比價(jià) 體現(xiàn)商品質(zhì)量差價(jià)關(guān)系 符合國家價(jià)格政策等原則 商品定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過確定商品價(jià)格水平 利用價(jià)格產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效用所能達(dá)到的預(yù)期目的 它是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)體系中的具體目標(biāo)之一 定價(jià)目標(biāo)一般有以下幾種 1 獲取最高利潤 2 提高市場占有率 3 維護(hù)企業(yè)商譽(yù) 4 保證繼續(xù)經(jīng)營 二 商品定價(jià)策略為了提高企業(yè)商品對市場的應(yīng)變能力 爭取更多用戶 擴(kuò)大商品銷售 企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場行情變化 商品壽命周期所處的階段 聲譽(yù)和顧客心理等因素 靈活運(yùn)用一些訂價(jià)策略 充分展示商品定價(jià)的藝術(shù)性和科學(xué)性 以保證訂價(jià)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 常用的定價(jià)策略有 1 浮動(dòng)定價(jià)策略 2 心理訂價(jià)策略 3 折讓定價(jià)策略 1 浮動(dòng)定價(jià)策略浮動(dòng)定價(jià)策略是根據(jù)企業(yè)商品的新老程度和市場供求變化 在不同時(shí)期將商品價(jià)格上下浮動(dòng) 從而擴(kuò)大銷售 增加盈利的一種價(jià)格策略產(chǎn)品價(jià)格上下浮動(dòng)的幅度一般分為三級 即高價(jià) 中價(jià)和低價(jià) 高 中 低三個(gè)價(jià)位的決策 主要根據(jù)企業(yè)當(dāng)時(shí)該種產(chǎn)品的市場需求系數(shù)來確定需求系數(shù)大的產(chǎn)品 可以采用低價(jià)格來刺激消費(fèi) 增加產(chǎn)品的市場銷售量 擴(kuò)大市場占有率 實(shí)現(xiàn)對市場的短期滲透 需求系數(shù)小的產(chǎn)品 可以采用高價(jià)格來銷售 因?yàn)槭袌鲂枨笙禂?shù)小 意味著價(jià)格對銷售量的敏感程度小 高價(jià)格在一定程度上對銷售量的影響不大 但此種價(jià)格將可能導(dǎo)致大批競爭者的加入 對于企業(yè)的長期市場開拓不利除此兩種情況之外 企業(yè)無論需求系數(shù)大小 都可以采用中價(jià)格促銷 市場風(fēng)險(xiǎn)相對較小 但其盈利水平不及高價(jià)位銷售 市場開拓不如低價(jià)位銷售 2 心理訂價(jià)策略 心理訂價(jià)策略是根據(jù)客戶購買商品的心理狀態(tài)進(jìn)行訂價(jià)的一種策略 有的客戶迫求價(jià)廉物美 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 有的客戶追求名貴大方 針對不同消費(fèi)者的心理狀態(tài)訂價(jià) 即可滿足客戶購買欲望 擴(kuò)大銷售 又可增加企業(yè)盈利 比如 針對客戶求廉心理 采取尾數(shù)訂價(jià)策略 把商品定價(jià)為9 80元 給客戶的心理滿足是比定價(jià)為10元便宜得多 就可以誘發(fā)客戶的購買欲望 又如針對追求名牌高貴商品的客戶 采取聲譽(yù)訂價(jià)策略 這里有兩種情況 一是名牌商品聲譽(yù)很高 深得客戶的信賴和喜愛 其價(jià)格比市場上同種商品高一些 客戶也樂于購買 即產(chǎn)生 名牌效應(yīng) 二是采取高位定價(jià) 在大多數(shù)客戶中價(jià)格檔次是商品質(zhì)量直觀的反映 用高位定價(jià)以滿足客戶價(jià)高質(zhì)就優(yōu)的心理 以達(dá)到促銷的效果3 折讓定價(jià)策略 折讓定價(jià)策略是對商品的原價(jià)格有條件地打折扣 以鼓勵(lì)客戶購買或多購買企業(yè)商品 主要有數(shù)量折扣 季節(jié)折扣 現(xiàn)款折扣 數(shù)量折扣是當(dāng)用戶購買企業(yè)商品達(dá)到一定數(shù)量時(shí) 給予一定的折扣優(yōu)惠 購買數(shù)量越多 給予折扣越大 這樣來鼓勵(lì)客戶長期購買或增大每次購買本企業(yè)商品的數(shù)量 季節(jié)折扣是銷售淡季鼓勵(lì)客戶提前購買或多購買企業(yè)商品以減少倉儲(chǔ)費(fèi)用 保證均衡生產(chǎn)而給予客戶的折扣優(yōu)惠 現(xiàn)款折扣是用戶用現(xiàn)金或預(yù)付款購商品時(shí)給予一定折扣優(yōu)惠 四 商品定價(jià)方法1 成本加成定價(jià)法它是根據(jù)商品單位銷售成本 成本利潤率和流轉(zhuǎn)稅率來確定銷售價(jià)格的基本方法 根據(jù)商品價(jià)格的構(gòu)成得計(jì)算公式 成本加成定價(jià)法簡便易行 以商品銷售成本為基礎(chǔ) 在一般情況下 能保證企業(yè)生產(chǎn)耗費(fèi)得到補(bǔ)償和企業(yè)獲得預(yù)期盈利 但不注意商品的市場供求變化 為此 在實(shí)際工作中 采用浮動(dòng)銷售成本利潤率 即根據(jù)市場供求變化 一般在5 30 的幅度內(nèi) 具體確定銷售成本利潤率 按事先確定的銷售成本利潤率確定的價(jià)格 也就是達(dá)到目標(biāo)利潤水平的銷售價(jià)格 若銷售成本利潤率確定為零 即企業(yè)的盈利為零 這時(shí)的銷售價(jià)格為保本點(diǎn)價(jià)格 計(jì)算公式為 2 邊際成本定價(jià)法它是根據(jù)產(chǎn)品變動(dòng)成本 銷售稅金和必要的邊際利潤定價(jià)的一種方法 計(jì)算公式為邊際成本定價(jià)法適用于市場競爭中處于供過于求 又一時(shí)難以轉(zhuǎn)產(chǎn)的滯銷產(chǎn)品定價(jià) 也適用于企業(yè)生產(chǎn)能力有剩余 企業(yè)追加生產(chǎn)的廉價(jià)產(chǎn)品的定價(jià) 雖然這種價(jià)格低于全部成本 但只要能提供一部分邊際利潤 就能抵消一部分企業(yè)固定成本 從而增加一部分企業(yè)盈利 例9 2 企業(yè)的滯銷產(chǎn)品B 單位變動(dòng)成本為90元 全部固定成本為69600元 適用稅率為16 按保本點(diǎn)190元無客戶購買 短期內(nèi)又無法轉(zhuǎn)產(chǎn) 若按單位邊際利潤40 2元定價(jià)能售出10000件 則 可見 B產(chǎn)品銷售價(jià)格雖然低于全部成本 但每件產(chǎn)品能提供40 2元邊際利潤 售出10000件B產(chǎn)品能獲40 2萬元邊際利潤 以抵銷相應(yīng)的固定成本 為企業(yè)多創(chuàng)盈利仍然作出了成績 返回 第三節(jié)營業(yè)收入的預(yù)測 計(jì)劃和組織 企業(yè)營業(yè)收入主要是銷售收入 下面講述企業(yè)銷售收入的預(yù)測 計(jì)劃和組織 一 銷售收入預(yù)測銷售收入預(yù)測是企業(yè)經(jīng)過充分的市場調(diào)整研究 搜集有關(guān)信息數(shù)據(jù) 運(yùn)用一定方法分析影響企業(yè)銷售的各種因素 測算在未來一定時(shí)期內(nèi)銷售收入及其變動(dòng)趨勢 影響企業(yè)銷售因素有內(nèi)部因素和外部因素 內(nèi)部因素主要有商品質(zhì)量 商譽(yù) 價(jià)格 生產(chǎn)能力 推銷策略 售后服務(wù)質(zhì)量等 外部因素有市場環(huán)境 社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)形勢等 企業(yè)必須在充分調(diào)查研究各種影響銷售的因素的基礎(chǔ)上 運(yùn)用科學(xué)方法進(jìn)行銷售收入預(yù)測 銷售收入預(yù)測的主要方法有 因果分析法 趨勢分析法 定量分析法量本利分析法 經(jīng)驗(yàn)分析判斷法 定性分析法 一 因果分析法1 簡單回歸分析法根據(jù)過去若干期間銷售量的實(shí)際資料 找出某一主要因素影響 確定反映銷售量變動(dòng)與該因素關(guān)系的線性函數(shù) 并以此線性函數(shù)加以延伸來確定銷售量預(yù)測值的 種方法 實(shí)際工作中 常按時(shí)間因素進(jìn)行預(yù)測 公式為y a by式中 y表示銷售量預(yù)測值x表示銷售量觀察時(shí)間 年 月 a代表直線截距b代表直線斜率 根據(jù)歷史數(shù)據(jù) 用最小二乘方法得由于預(yù)測銷售量時(shí) x是一個(gè)時(shí)間序列 以1遞增 為簡化計(jì)算 令 則上述聯(lián)立方程式變?yōu)?例9 3 某企業(yè)2000年 2004年A產(chǎn)品銷售量為 預(yù)測2005年A產(chǎn)品銷售量解 取2002年為x 0 2005年銷售期 相對2002年 x 3 銷售量為y 39 6 5 4 3 55 8 萬件 簡單回歸分析法適用于銷售量受某一重要因素影響的商品銷售量預(yù)測 2 多元回歸分析法在企業(yè)銷售活動(dòng)中 銷售量同時(shí)受到多個(gè)因素的影響 若銷售量y與多個(gè)主要因素x1 x2 xn相關(guān) 則可用多元回歸方程式來預(yù)測銷售量 即 采用多元回歸分析法預(yù)測銷售量 計(jì)算復(fù)雜 在實(shí)際工作中 一般用電腦進(jìn)行計(jì)算 它主要適用于銷售量變化與多個(gè)因素的相關(guān)商品銷售量預(yù)測 二 趨勢分析法趨勢分析法就是根據(jù)企業(yè)銷售的歷史資料 用一定的計(jì)算方法測算未來銷售的變化趨勢的一種預(yù)測方法 具體有 1 簡單平均法 2 加權(quán)移動(dòng)平均法 1 簡單平均法它是根據(jù)企業(yè)過去若干經(jīng)營時(shí)期實(shí)際銷售量求出算術(shù)平均值作為未來銷售量預(yù)測值的一種方法 計(jì)算公式為 式中 y表示過去n期的算術(shù)平均值 即未來預(yù)測值 x表示過去某期的銷售量 n表示期數(shù) 例9 4 某企業(yè)2004年1 5月份B產(chǎn)品的銷售額為24 25 24 22 23萬元 預(yù)測6月份的銷售額 解 6月份銷售預(yù)測值簡單平均法簡便易行 但未考慮銷售變化趨勢 使各期銷售差異平均化 只適用于市場需求基本穩(wěn)定的商品 如日常用品 無季節(jié)變化的食品等 2 加權(quán)移動(dòng)平均法它是根據(jù)企業(yè)不同時(shí)期實(shí)際銷售額對銷售額預(yù)測值的影響程度 權(quán)數(shù) 不同 計(jì)算其移動(dòng)平均值作為銷售預(yù)測值的一種方法 一般是近期的數(shù)據(jù)比遠(yuǎn)期的數(shù)據(jù)影響程度 權(quán)數(shù) 要大些 計(jì)算公式為 式中 i表示各期權(quán)數(shù)度 例9 5 某企業(yè)2004年1 4月份C產(chǎn)品的銷售額為20 25 30 28萬元 其權(quán)數(shù)分別為0 1 0 2 0 3 0 4解 5月份的銷售預(yù)測值為y5 20 0 1 25 0 2 30 0 3 28 0 4 27 2 萬元 加權(quán)移動(dòng)平均法考慮了銷售變化趨勢 消除了各期銷售差異的平均化 適用于市場需求有明顯變化的商品 三 量本利分析法量本利分析法是通過分析銷售量 或銷售收入 銷售成本和保本點(diǎn)或目標(biāo)利潤之間的變化關(guān)系 建立數(shù)學(xué)模型 進(jìn)行各種預(yù)測的方法 其基本原理 銷售成本必須按其成本習(xí)性分為變動(dòng)成本和固定成本 根據(jù)銷售量 銷售稅金 銷售單價(jià) 銷售單位變動(dòng)成本 銷售固定成本總額和目標(biāo)利潤或保本點(diǎn)之間的內(nèi)在聯(lián)系 假定已知其中幾個(gè)因素 從而推算出另一個(gè)因素 運(yùn)用量本利分析法測算保本點(diǎn)或達(dá)到目標(biāo)利潤銷售量的數(shù)學(xué)模型為 銷售數(shù)量 銷售單價(jià) 銷售單位變動(dòng)成本 銷售單位稅金 0 保本點(diǎn) 銷售固定成本總額 目標(biāo)利潤即 例9 6 某企業(yè)2004年度預(yù)計(jì)D產(chǎn)品銷售單價(jià)為1000元 銷售單位變動(dòng)成本為600元 銷售單位稅金為160元 固定成本總額為240000元 目標(biāo)利潤288000元 用量本利分析法分別測算企業(yè)保本點(diǎn)銷售量 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤銷售量 解 四 經(jīng)驗(yàn)分析判斷法經(jīng)驗(yàn)分析判斷法是企業(yè)管理人員或有關(guān)專家根據(jù)企業(yè)商品銷售 消費(fèi)者心理變化 購買力變化 行業(yè)競爭 科技發(fā)展等資料對未來市場變化進(jìn)行分析 以判斷銷售趨勢 常用的有專家調(diào)查法 意見匯總法 調(diào)查分析法 專家調(diào)查法又叫德爾裴法 這種方法廣泛搜集各專家意見 有助于克服主觀臆斷 比較快速 省力 具有較高的可靠性 意見匯集法是召集企業(yè)熟悉銷售情況的人員召開 諸葛亮?xí)?根據(jù)企業(yè)過去的銷售情況 市場變動(dòng)趨勢 分析研究企業(yè)某些商品未來銷售情況 這種方法操作簡便易行 集思廣益 在市場變化時(shí) 能及時(shí)對銷售預(yù)測進(jìn)行修正 調(diào)查分析法是對商品用戶 經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢 行業(yè)產(chǎn)品 技術(shù)發(fā)展等情況進(jìn)行調(diào)查 確定某商品在市場上的壽命周期以及本企業(yè)商品所處的階段 商品在市場上的壽命周期一般分為投產(chǎn)試銷 成長 飽和 衰退四個(gè)階段 圖9 2 不同階段的銷售量是不相同的 二 銷售收入計(jì)劃銷售收入計(jì)劃是在各商品銷售收入預(yù)測的基礎(chǔ)上 以貨幣計(jì)量反映企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)總的銷售收入的計(jì)劃銷售收入計(jì)劃包括商品銷售收入計(jì)劃和其它銷售收入計(jì)劃 計(jì)劃期商品銷售收入 商品計(jì)劃銷售量 銷售單價(jià) 計(jì)劃期其他銷售收入 三 銷售收入的組織 一 認(rèn)真簽訂和履行銷售合同 二 及時(shí)辦理結(jié)算 加快應(yīng)收貨款收回 三 做好銷售服務(wù)和市場信息反饋工作 二 及時(shí)辦理結(jié)算 加快應(yīng)收貨款收回 應(yīng)收貨款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品 材料 外購商品等而應(yīng)向購貨單位或個(gè)人收取的款項(xiàng) 即應(yīng)收回的銷售收入 1 應(yīng)收貨款的事前管理 1 企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)間有效地配合 2 調(diào)查分析對方的短期償債能力 3 調(diào)查分析對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況及前景 4 調(diào)查分析對方信用等級 5 分散應(yīng)收貨款的發(fā)生地點(diǎn) 6 折讓與加收方法 7 建立壞賬準(zhǔn)備金制度 2 應(yīng)收貨款的事中管理 1 嚴(yán)密注視對方經(jīng)營情況 2 尋機(jī)收回貨款 4 調(diào)查分析對方信用等級 為了保障應(yīng)收貨款的安全性 企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí) 應(yīng)根據(jù)購方企業(yè)的信用等級確立賒銷限額 賒銷限額的確定必須以企業(yè)所確定的最長賒賬天數(shù)來進(jìn)行 其基本公式為 式中的信用指數(shù) 是指按信用等級所確定的系數(shù) 信用等級越高 系數(shù)越大 系數(shù)最大為1 最小為零 企業(yè)的最長賒賬天數(shù) 是根據(jù)企業(yè)的市場銷售狀況與財(cái)務(wù)收支平衡的要求等各方面的因素確定的 企業(yè)在賒銷過程中 賬賒比越大 風(fēng)險(xiǎn)越大 賒銷限額就越小 反之 則風(fēng)險(xiǎn)越小 賒銷限額越大 返回 第四節(jié)營業(yè)收入的考核和分析 一 營業(yè)收入的考核由于營業(yè)收入計(jì)劃負(fù)責(zé)執(zhí)行主要是由企業(yè)的銷售部門 因此在營業(yè)收入考核時(shí) 主要考核銷售部門對合同的履行情況 發(fā)出商品中的拒付情況 發(fā)出商品計(jì)劃完成情況以及營業(yè)收入的計(jì)劃執(zhí)行情況等內(nèi)容 1 銷貨合同履行情況考核2 拒付商品情況的考核 3 發(fā)出商品計(jì)劃完成情況的考核 4 銷售收入計(jì)劃完成情況的考核 對于企業(yè)的主要商品 還可按產(chǎn)品別分別進(jìn)行考核 銷售收入計(jì)劃完成率是銷售收入考核的基本指標(biāo) 二 營業(yè)收入的分析營業(yè)收入分析是對營業(yè)收入的計(jì)劃完成情況及其影響因素進(jìn)行分析 以便采取措施 開拓市場 尋找擴(kuò)大銷售的途徑 營業(yè)收入分析包括商品銷售收入計(jì)劃完成情況分析 商品市場分析 商品價(jià)格分析等內(nèi)容 一 商品銷售收入計(jì)劃完成情況分析1 銷售收入計(jì)劃完成情況的總括分析2 商品銷售收入計(jì)劃完成情況的因素分析 1 銷售收入計(jì)劃完成情況的總括分析總括評價(jià)商品銷售收入計(jì)劃完成情況就是用商品實(shí)際銷售收入與計(jì)劃銷售收入進(jìn)行對比 以檢查計(jì)劃完成情況 但由于商品銷售單價(jià)變動(dòng)會(huì)影響銷售收入 若計(jì)劃期內(nèi)銷售單價(jià)發(fā)生了變動(dòng) 在分析時(shí)應(yīng)先排除銷售單價(jià)變動(dòng)的影響 方法是以計(jì)劃銷售單價(jià)為基礎(chǔ) 計(jì)算公式 2 商品銷售收入計(jì)劃完成情況的因素分析 1 銷售數(shù)量的影響 影響銷售數(shù)量變動(dòng)的具體原因很多 如產(chǎn)銷是否平衡 商品質(zhì)量規(guī)格是否符合要求 銷售工作的好壞 以及客戶和市場變化等 根據(jù)連環(huán)替代法原理得售量變動(dòng)對銷售收入影響的數(shù)學(xué)模型 2 銷售單價(jià)的影響 銷售價(jià)格的變動(dòng)主要受市場供求關(guān)系 商品質(zhì)量的影響 根據(jù)連環(huán)替代法得銷售單價(jià)變動(dòng)對銷售收入影響的數(shù)學(xué)模型 二 商品市場分析市場觀念是指商品經(jīng)營者在進(jìn)行商品營銷中對商品市場的根本態(tài)度和看法 它隨市場的發(fā)展而變化 在西方社會(huì)可分為以下幾個(gè)階段 第一 生產(chǎn)導(dǎo)向階段第二 銷售導(dǎo)向階段第三 顧客導(dǎo)向階段商品市場分析就是以現(xiàn)代市場觀念為指導(dǎo)分析企業(yè)商品在市場中的地位 作用和市場需求變化情況 從而尋求擴(kuò)張市場的途徑 包括市場占有率分析和市場需求分析 1 市場占有率分析市場占有率是指本企業(yè)商品在整個(gè)市場同種商品中的經(jīng)營比重 公式為 分析企業(yè)商品市場占有率 可以反映企業(yè)現(xiàn)有人