影響客戶(hù)買(mǎi)房行為因素.doc

淺析影響客戶(hù)買(mǎi)房行為的幾個(gè)因素 作為營(yíng)銷(xiāo)人員要最好本職工作，那就要做好產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作，這就必須要了解影響客戶(hù)買(mǎi)房的因素。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品是住宅和商鋪，我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上一般的產(chǎn)品來(lái)比較，最大的區(qū)別是我們的產(chǎn)品不能拿給客戶(hù)去看。一.產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的影響為長(zhǎng)期影響從法律意義上來(lái)說(shuō)，一旦合同簽訂，只要銷(xiāo)售方交付的房子與商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂的交房條件沒(méi)有重大差異，買(mǎi)房人就要接受房子。因此，很多開(kāi)發(fā)商在簽署合同時(shí)采取大量模糊字眼，為自己偷工減料預(yù)留足夠的空間。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線(xiàn)，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業(yè)樹(shù)立品牌價(jià)值，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。應(yīng)當(dāng)將銷(xiāo)售過(guò)程看做是自己與消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程，企業(yè)在滿(mǎn)足自身利益最大化的同時(shí)應(yīng)當(dāng)讓消費(fèi)者獲取相應(yīng)利得，爭(zhēng)取雙方實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)。 目前，從房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)看，小型開(kāi)發(fā)商的交房滿(mǎn)意度非常低，即使大開(kāi)發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂(lè)觀。我們可以看到兩個(gè)極端的例子，富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)之一，前幾年，其發(fā)展速度非?？?，被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)最具有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商。但購(gòu)房者對(duì)于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認(rèn)同度極差，質(zhì)量問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。在諸多質(zhì)量問(wèn)題的轟炸下，富力地產(chǎn)銷(xiāo)售額在2011年不僅沒(méi)有完成銷(xiāo)售目標(biāo)，并且同比數(shù)值下降，開(kāi)始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題買(mǎi)單。星河灣為我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè)，但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認(rèn)可，諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標(biāo)桿。在上海創(chuàng)下一天銷(xiāo)售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創(chuàng)下了6小時(shí)40億銷(xiāo)售額的記錄，成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿。 由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的滯后性，導(dǎo)致產(chǎn)品的效應(yīng)產(chǎn)生也滯后，但對(duì)于需要長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線(xiàn)，在買(mǎi)方市場(chǎng)上，它是決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向的關(guān)鍵。 二.價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最直接因素持續(xù)上漲的住宅價(jià)格，讓消費(fèi)者不堪重負(fù)，在嚴(yán)格的雙限政策下，2011年房?jī)r(jià)出現(xiàn)了下跌的趨勢(shì)。目前來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于房?jī)r(jià)短期來(lái)看是下跌的，但基本上對(duì)長(zhǎng)期都持看漲觀念。目前我們房地產(chǎn)銷(xiāo)售主要是跑量，除了財(cái)大氣粗的大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)外外，其他企業(yè)都以提高存貨周轉(zhuǎn)率作為重要目標(biāo)。 從目前的看跌心理來(lái)看，住宅價(jià)格不宜大規(guī)模明降，可以通過(guò)加大優(yōu)惠力度，比如老帶新優(yōu)惠，比如認(rèn)籌優(yōu)惠以及贈(zèng)送禮品等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)降價(jià)。同時(shí)對(duì)于新開(kāi)盤(pán)，要合理定價(jià)，不能定得太高，否則一旦銷(xiāo)售不理想采取降價(jià)方式會(huì)引起老業(yè)主的不滿(mǎn)，并且潛在顧客也會(huì)繼續(xù)持觀望態(tài)度，等待樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，畢竟調(diào)控政策一日不取消，房?jī)r(jià)反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。 三.地段是核心，是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在房地產(chǎn)由于其特殊性決定了它的地段構(gòu)成了其最不可被對(duì)手模擬的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于核心地段的房地產(chǎn)，永遠(yuǎn)都是消費(fèi)者心中的香餑餑。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)房產(chǎn)所處的地段進(jìn)行深入分析，對(duì)其各種利好作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品在逆市中突圍。 四.促銷(xiāo)是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿的有效方式人員促銷(xiāo)是最基本的促銷(xiāo)方式，通過(guò)人員促銷(xiāo)可以有效地了解客戶(hù)需求，可以讓客戶(hù)更加了解我們自身的產(chǎn)品。促銷(xiāo)人員可以跟客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系，從而為買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的產(chǎn)生提供更加良好的幫助。人員促銷(xiāo)最大的難處就是人員數(shù)量的把握，等人員達(dá)到一定數(shù)量之后，增加的促銷(xiāo)人員對(duì)于銷(xiāo)售的增加無(wú)明顯作用。 廣告是另一個(gè)有效的促銷(xiāo)方式，它可以彌補(bǔ)人員推銷(xiāo)在面對(duì)人群數(shù)量上的劣勢(shì)，一次性將產(chǎn)品推向更多的人，讓產(chǎn)品的接受面的到最大化。 營(yíng)業(yè)推廣指的是向客戶(hù)送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶(hù)感受到銷(xiāo)售方的誠(chéng)意，加速達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向，在目前市場(chǎng)氛圍下，采取該行為增強(qiáng)客戶(hù)的認(rèn)同感