實用銷售技巧

78電話銷售的一般順序？1) 撥客戶的電話。2) 雙方通話。3) 自我介紹。4) 對客戶進(jìn)行正確的估計。5) 不要同無權(quán)決定的人談生意而浪費時間。6) 根據(jù)你所了解的預(yù)料客戶的需求，并對自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳來滿足客戶需求。7) 報價、估價8) 針對對方異議進(jìn)行說服。9) 肯定交易。79拜訪客戶一般流程1）打招呼 2）自我介紹 3）破冰營造好氣氛 4）開場的結(jié)構(gòu) 5）巧妙運用詢問術(shù) 6）結(jié)束拜訪總結(jié)得失，80打電話的重點 1）提及自己的公司專長。 2）告知對方為何打電話過來。 3）告知對方可能帶來的利益或好處。 4）詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。81準(zhǔn)客戶條件。 1）需求。 2）決定權(quán)。 3）經(jīng)濟(jì)資本（錢） 4）接近。82陌生拜訪時的準(zhǔn)備 1）平常心 2）熱心 3）愛心 4）誠心 5）信心 6）客戶準(zhǔn)資料 7）拜訪計劃 8）展示工具83一天中對客戶打電話的三個階段。 1）上午09：0011：00 2）下午13：3016：30 3）晚上18：3020：3084在與客戶溝通中怎樣運用有效問句。 1）增強語言氣勢一般用設(shè)問 2）揭露詭辯一般用質(zhì)問 3）轉(zhuǎn)移命題一般用反問 4）巧設(shè)陷阱一般用疑問85電話銷售的重點 1）電話目的明確 2）語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔 3）必須清楚你的電話要打給誰的 4）在1分鐘內(nèi)把自己和用意介紹清楚 5）作好電話登記工作，即時跟進(jìn)86與客戶溝通語言要專業(yè)化的對比 1）習(xí)慣用語：很抱歉讓你久等了 專業(yè)用語：非常感謝你的耐心等待 2）習(xí)慣用語：我不想再讓你重蹈覆轍 專業(yè)用語：我這次有信心這個問題不會再發(fā)生 3）習(xí)慣用語：這并不比那個問題差 專業(yè)用語：這次比上次的情況好 4）習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都買完了 專業(yè)用語：由于需求很高，我們暫時沒貨了5）習(xí)慣用語：你怎么對我們公司的產(chǎn)品老是有問題 專業(yè)用語：看上去這些問題很相似6）習(xí)慣用語：我不能給你他的手機號碼 專業(yè)用語：你是否向他本人詢問他的號碼1） 習(xí)慣用語：我不想給你錯誤的建議專業(yè)用語：我想給你正確的建議2） 習(xí)慣用語：你沒有必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)用語：你這次修后盡管放心使用3） 習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的 專業(yè)用語：對不起，我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同4） 習(xí)慣用語：不能減價了 專業(yè)用語：如果你買5T，我就能幫你降價87怎樣快速找到負(fù)責(zé)人1）通過前臺直接轉(zhuǎn)接到負(fù)責(zé)人2）把要找的人推給前臺，問他找誰比較方便3）把電話打到總經(jīng)理處，找到負(fù)責(zé)人4）通過業(yè)務(wù)部了解，找到負(fù)責(zé)人88客戶品質(zhì)檔次的劃分1） 客戶只追求價錢，不重視品質(zhì)。我們把他劃分為低檔2） 客戶對價錢和質(zhì)量相結(jié)合，我們把他劃分為中檔3） 客戶只對質(zhì)量嚴(yán)格要求，我們把他劃為高檔89陌生拜訪進(jìn)廠門的一般技巧1）直接找負(fù)責(zé)人進(jìn)廠2）從員工中探知負(fù)責(zé)人進(jìn)廠3）通過保安的接近后，由保安帶進(jìn)廠 4）利用當(dāng)時的情景找到機遇，避開保安進(jìn)廠90打電話的兩個目的1）達(dá)成交易2）安排見面91怎樣讓客戶參與我們的方案設(shè)計來1）低價，但要有量，付款快，交期好2）給客戶建議，替代的方案，偷工減料的方案3）與客戶交流，了解真實想法，積極參與4）通過供貨渠道，推薦更好的供應(yīng)商給客戶92銷售中的“三心二意”三心：信心、恒心、決心二意：創(chuàng)意、樂意93營造氣氛的三種方法 1）時時贊美法 2）聊聊家常法 3）吃頓便飯法94電話銷售中的4CCONFUSE 迷惑客戶CLEAR 喚醒客戶COMFORT 安撫客戶CONTRACT 簽訪客戶95陌生拜訪時注意對手的哪些情況1) 品種2) 價格3) 服務(wù)4) 市場開拓方式5) 在客戶內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)96電話銷售中我們要扮演九種角色1) 領(lǐng)導(dǎo)角色，在詢問114時要用領(lǐng)導(dǎo)口氣，把客戶的資料問透2) 客戶角色，在與前臺交涉時要扮演客戶角色3) 朋友角色，在前臺行不通時，我們就要猜電話和自我模糊介紹，把客戶當(dāng)成是我的朋友4) 顧問角色，在與負(fù)責(zé)人交涉時，我們要像顧問一樣，讓客戶信賴5) 專家角色，你要給客戶設(shè)計方案，讓他跟你著你的意愿走 6) 秘書角色，你要為客戶卸載工作中的壓力和難題7) 消防員角色，急客戶之所急8) 服務(wù)員角色，服務(wù)客戶，讓客戶肯定 9) 奶娘角色，讓客戶依賴你97對代客戶抗拒的方法1) 客戶沉默許久，可用多問打破僵局2) 客戶找借口時，可用反問進(jìn)行阻載3) 客戶對我們產(chǎn)品批評時，我們可用反問和多問進(jìn)行綏和4) 客戶拿手問抵抗時， ，我們可用反問和多問進(jìn)行攻破他的成見5) 客戶表現(xiàn)形抗拒時，可用夸，贊來給他下臺6) 客戶懷疑不定時，可用事實，例子證明，讓客戶放心98客戶類型1) 一般型與特定型2) 求同型與求異型3) 追求型與逃避型4) 成本型與質(zhì)量型99不同客戶類型的對策 1) 一般型，我們可以用”重點次要”法 特定型，我們可以用”詳細(xì)”法2) 成本型，我們可以用”量化”法質(zhì)量型，我們可以用”品質(zhì)”法1) 求同型，我們可用”良好”法求異型，我們可以用”負(fù)負(fù)得正”法2) 追求型，我們可以用”省事”法逃避型，我們可以用”不不”法100推銷有幾大原則？1) 誠實 真誠懇切，以誠相待2) 信譽 說話算數(shù)，講究信譽3) 以全意服務(wù) 全心全意，善始善終，決不半途而廢，是一種對顧客負(fù)責(zé)到底的經(jīng)營精神4) 情感原則 必須有正確的情感傾向性，還必須有深厚而持久的積極情感5) 價值原則 價有所值物有所值101推銷界的職業(yè)道德觀念是什么?推銷員所做的一切必須有利于他的顧客和他所代表的企業(yè)102推銷中夸和吹是相同的概念嗎? 答:不同.夸是為了讓顧客知道我的產(chǎn)品好在哪里，能為顧客提供哪些便利.吹是言過其實虛張聲勢103如何看待商品的價格與價值? 價格是商品價值的直接表現(xiàn)，而商品的價值在于是否能滿足客戶的需求.所以在我們推銷中沒有便宜與昂貴的產(chǎn)品，只有需要與不需要的產(chǎn)品.即銷售就是尋找客戶需求點104推銷員在工作中如何處理好價格問題? 1)掌握好價格水平 2)推銷員本人不應(yīng)對價格過分敏感，以免影響到顧客 3)在一些小事上要慷慨，避免因小失大，引起顧客反感 4)不要單純與顧客討論價格，而應(yīng)把顧客的注意力引向商品的相對價格價值，即應(yīng)特別強調(diào)商品的功能和優(yōu)點 5)向顧客提供周到的服務(wù)和幫忙，使顧客稱心如意105客戶是通過四個方面對我們進(jìn)行評價的我們是干什么的?交朋友，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的我們給別人的感覺是什么?充滿誠意我們說了些什么?說了有吸引力的內(nèi)容，說了客戶想聽的我們是如何說的?言簡意駭，就事論事106運用藝術(shù)語言是我們工作成功的最重要的環(huán)節(jié) 1) 我們說話的目的和作用 溝通，打開人際關(guān)系交流感情 鍛煉自己的口才 2) 語言的藝術(shù)性 A 委婉含蓄 B 求同存異避免爭論需求共同點 C 善于傾聽是談話成功的秘訣 D 坦率誠懇但不乏幽默 E 因人而異 3) 說話的四條基本原則 說話要給人以信心 說話要給人希望和快樂 說話要給人睿智 說話要給人方便107業(yè)務(wù)員推銷的最終目的都是把自己的產(chǎn)品推銷出去，尋求成功交易.以下是些簡單的成交方法。請求成交法：是指業(yè)務(wù)員主動提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法.一般適用于業(yè)務(wù)員和老客戶，或當(dāng)客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強的購買意向，但又拿不定主意，遲遲不愿成交的時間。假設(shè)成交法：是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直接了當(dāng)?shù)匾罂蛻糍徺I的方法。選擇成交法：是通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。避重就輕法：是指業(yè)務(wù)員通過解決次要問題，減少客戶對主要問題的關(guān)注來實現(xiàn).但是在我們行業(yè)次法慎用。優(yōu)惠成交法：是指業(yè)務(wù)員通過提供優(yōu)惠條件促使客戶立即作出購買決定的成交方法.它的出發(fā)點就在于給予客戶一定條件的優(yōu)惠，來滿足客戶的經(jīng)濟(jì)要求或者心理要求.象價格上 的優(yōu)惠，付款方式的優(yōu)惠，售后服務(wù)的優(yōu)惠，其他產(chǎn)品購買上的優(yōu)惠。保證成交法：是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，促使客戶立即成交的方法.它的實質(zhì)就是業(yè)務(wù)員對客戶允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為.向售后服務(wù)方面的承諾，以優(yōu)惠條件購買其他產(chǎn)品的承諾。從眾成交法：就是業(yè)務(wù)員通過利用客戶的從眾心理，通過他人的談?wù)摵托袨閬韯裾f客戶購買。異議成交法：是指業(yè)務(wù)員利用為客戶處理異議的機會向客戶直接提出成交要求的方法.客戶提出的異議往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，業(yè)務(wù)員就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。試用成交法：顧名思義.它可以最大限度地降低客戶使用風(fēng)險，因此受到客戶的廣泛歡迎，業(yè)務(wù)員是完全可以利用客戶降低風(fēng)險的心理，將產(chǎn)品交給客戶試用。就我們這特殊的行業(yè)而言成交的前提均是，提供小樣給客戶試用以求能百分百保證產(chǎn)品質(zhì)量。108與客戶談話要注意哪些禮節(jié)？ 1）不要饒舌 2）不要太沉靜 3）不要自夸 4）不要隨意插嘴 5）不要用不雅的字眼 6）不要提別人沒有興趣的話題二、怎樣電話預(yù)約拜訪客戶1. X先生，我知道您對XX很感興趣，而我這邊恰好有這方面的資料，要不我?guī)н^來給您看一下？（停頓）那您是周三下午還是周四上午有時間？2. X先生，我明天去您公司附近的XX公司拜訪，經(jīng)過您公司的時候我想順便過來認(rèn)識您一下，您看上午還是下午方便點？3. X先生，我們集虹是一個非常優(yōu)秀的集生產(chǎn)銷售于一體的公司，在配色方面有很深的經(jīng)驗，說不定對于您的工作會有一定的幫助，您什么時候方便我們交流一下？4. X先生，雖然和您只是短暫的接觸，但您的熱情讓我感覺到您非常喜歡交朋友，我很渴望能擁有一位像您這樣的朋友，您看我有這個榮幸嗎？5. X先生，針對您企業(yè)現(xiàn)存的XX問題，我曾經(jīng)有好些客戶也遇到過，但最后在我們公司的幫助下都解決了。要不我們找個時間交流一下，您看怎樣？6. X先生，我覺得您是一個很資深的領(lǐng)導(dǎo)，我想有機會的話向您請教一下，順便向您介紹一下我們的公司。7. 我知道下您公司一直在不斷尋找更好的供應(yīng)商，而我們集虹無論從專業(yè)還是服務(wù)來說都是一個不錯的選擇哦，要不我?guī)б恍┵Y料過來認(rèn)識一下？您也好給自己多一個選擇的機會嘛。8. X先生，XX公司的X先生讓我給您打這個電話，他說我們的產(chǎn)品和服務(wù)一定能幫助到您的公司，而且您本人對節(jié)約成本上也非常重視，因此他特意囑咐我一定要認(rèn)識您，您看您今天還是明天有時間呢？9. X先生，我知道您很忙，我只需要您給我十分鐘時間就好，如果到時您覺得我不能帶給您一些對您有幫助的東西，那我以后將不再打擾您。您覺得我是上午還是下午過來會比較好呢？10. X先生，我的好多客戶（如XX公司）都在使用我們公司的色母粒，效果非常好。我也很希望能幫助到您公司，您什么時候方便我?guī)┵Y料過來和您交流一下？11. X先生，我最近和你這個行業(yè)的很多公司在打交道，發(fā)現(xiàn)一些問題，下次我過來和您交流一下。你看這個禮拜三之前哪天你比較方便？12. X先生，給您打了這么多次電話都沒見過您本人，一直是我最大的遺憾，我很想認(rèn)識一下您，您什么時候方便呀？三、怎樣解除顧客的抗拒1. 沉默型：引導(dǎo)顧客多說話，問開放式問題例：某某先生，您看得出我們的產(chǎn)品對您公司有那些幫助呢？2. 借口型：提出時，先忽略，置之不理例：這是很好的觀點，我能夠稍后再作解釋嗎？3. 批評型：不反駁，使用合一架構(gòu)，使用反問句例：真的太貴了嗎？某某先生，您這樣說，顯然有很好的理由，我能請教是什么原因嗎？4. 問題型：有興趣，表示歡迎，詳盡回答例：這是一個很好的問題，我很高興您能提出來，同時您知道我們的產(chǎn)品為什么這么貴嗎？5. 表現(xiàn)型：稱贊專一希望得到尊重、認(rèn)可、敬佩例：我很高興能夠遇到像您這樣對我們產(chǎn)品這么熟悉的人，還請您多提寶貴意見！6. 主觀型：重新建立親和力7. 懷疑型：證明自己所說的話，提出口碑見證8. 捉摸不透型：找出真的抗拒點例：某某先生，您心里似乎還有一些疑問讓您不愿意繼續(xù)討論下去，我可以請問為什么嗎？（問完保持沉默）除此以外，還有其他的嗎？9. 最后掙扎型：肯定、鼓勵例：我知道您一定會做一個理智的選擇，因為您是這么的優(yōu)秀，當(dāng)您擁有（重播法則）四、怎樣快速成交1. 假設(shè)成交法問二選一問題的好處（不要問買不買），將他的注意力從是否買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品選擇上何時用二選一。例：XX先生，你是想讓我們先給你做黃色的母粒還是藍(lán)色的呢？2. 不確定成交法當(dāng)一個人越得不到某東西時，就越想得到它例：您先別忙著訂貨，還不知道賣完沒有3. 結(jié)成交法重復(fù)他購買的利益點4. 寵物成交法讓他先有已擁有的感覺例：XX先生，我先送給你一些樣品，你先試用一下。5. 富蘭克林成交法（天平成交）購買我們產(chǎn)品的好處不購買我們產(chǎn)品的壞處6. 門把成交法例：（被拒絕后走出到門口，拿著門把回頭說）因為我是新人，成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。我想知道我是什么地方做得不好，你能告訴我嗎？7. 測試成交法 A開放型的測試成交例： 為什么你會認(rèn)真考慮擁有他呢？ 你認(rèn)真考慮這個產(chǎn)品有多久了？B交換測試成交例：為了擁有（為了得到）好處，對的投資值不值得？C漸進(jìn)式測試成交例：如果你愿意的話，你想如何開始擁有呢？如果我們克服產(chǎn)品XX缺點，你是否還會考慮繼續(xù)擁有它呢？四、怎樣去做轉(zhuǎn)介紹？1. 確認(rèn)產(chǎn)品對他的好處，取得好感例：請問我提供的這個產(chǎn)品是否對你真的有一些幫助？我看XXX，你也是一個非常樂于助人的人，而我也很愿意將這么好的產(chǎn)品或服務(wù)提供給像您這樣的有品位的優(yōu)秀的人2. 一個轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量和目標(biāo)沒買 1-2個 買2-3個3. 鎖定范圍例：像你的協(xié)會、朋友當(dāng)中，有誰比較適合我們這個產(chǎn)品，同時給他帶來較大的好處？可否介紹一到兩位這樣的朋友，讓我有機會向他服務(wù)。4. 利用小卡片5. 一定要問他：為什么會覺得他比較適合呢？例：您為什么覺得他擁有這個產(chǎn)品會給他帶來很大的好處呢？6. 問地址及在哪里找到他 7. 取得新客戶的資料8. 要求客戶打電話聯(lián)系這個新客戶9. 不聯(lián)絡(luò)，要求客戶是否在拜訪時提起他的名字，一定要經(jīng)許可經(jīng)過您的推薦，我一定會跟他聯(lián)絡(luò)，并且提供給他您最好的服務(wù)五、銷售技巧1 精通發(fā)問的技巧說服不是用說的，而是用問的。發(fā)問時必須注意三點：問題必須很容易回答;不斷取得小的肯定;列出產(chǎn)品的特色與好處，將特色與好處轉(zhuǎn)化為問句。2 有效傾聽傾聽的三大好處：能提供清楚的互動，使?fàn)顩r變少;能使你聽到可能帶來定單的線索;能讓客戶覺得自己很重要。3 增加談判勝算的6個步驟 商場的談判，就有如一場競技，很多時候決勝靠的不是力量、權(quán)力，而是懂得掌控情勢。盡管談判的結(jié)果很難達(dá)到雙贏的皆大歡喜境界，但是至少不要讓自己輸?shù)锰y看，不要因為完全無法掌控情勢，而被對方牽著鼻子走。1）不要顯露情緒：讓自己的聲音和身體語言，聽起來中性一點，不要帶有太多情緒。在談判前做好準(zhǔn)備，鍛煉自己的心志，告訴自己，我大可不要這筆交易，那會讓你較無得失之心。 2）不要輕易妥協(xié)：不要一開始就作出退讓。如果你不確定能拿下這筆交易，最好不要立刻降價以求，讓對方有機會一再刺探底線。 3）不要向?qū)Ψ綀蟾妫寒?dāng)人們滔滔不絕時，就是給人評量的機會。長篇大論的報告，會讓對方清楚你的立論根據(jù)，更容易找出你的弱點。 4）不要做過了頭：奉承對方或夸大自己都很容易被識破，反而讓人對你倒胃，無助於建立互信。 5）不要把對方當(dāng)朋友：如果你想和對方很熟悉，反而會讓你做出不當(dāng)決定。決策或談判時，盡量不要卷入私人關(guān)系 。 6）不要在準(zhǔn)備上輸給對手：如果你沒有比競爭對手，更了解潛在客層、更了解市場，更了解顧客需求，那么你鐵定輸定了。 4 商業(yè)談判中的技巧商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪一方應(yīng)先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？下面，我們詳細(xì)談一下這些問題。依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：你報價一萬元，那么，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報價也得有個“度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判假如你到市場上問小販，雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價。美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行”，你都要先報價，一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價；當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件，就無法割舍組件和了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價”的企圖，挫敗這種“誘招”。一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？”相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到?！边@些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范圍規(guī)定在15至20元之間了。此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招故意說錯話，以此來套出對方的消息情報。假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付20元?！彼@么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價還價了。從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。5 如果你的談判對手發(fā)脾氣談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對待過激的情緒問題，我們不防可以從三個方面來著手解決問題 1） 首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。如果你的談判對手表示出非常生氣，或沖你大發(fā)雷霆，那么一定要密切注意對方的情緒變動，當(dāng)然也要包括你自己的情緒。應(yīng)首先弄清楚對方生氣的原因。是對方在尋找報復(fù)的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業(yè)問題？對方是想通過發(fā)脾氣的手段取得你的讓步，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法，但是在對方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出解釋和澄清。2） 讓對手的情緒得到發(fā)泄。在對方情緒還在發(fā)泄時，并不是解決問題的最好時機。這時，最好的辦法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。為了能夠讓對方的情緒穩(wěn)定下來，應(yīng)引導(dǎo)對方將理由講清楚，讓對方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。3） 使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。在商業(yè)上，個人情感的輸贏沒有實質(zhì)意義。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現(xiàn)的基礎(chǔ)上取得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時，有些象征的體態(tài)語言往往會起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用，如，與對方握手，贈送一份小禮物，表示請吃飯等。經(jīng)驗豐富的談判者認(rèn)為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報最高的投資。 6 商業(yè)談判中的四種探測技巧在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。 誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。 1） 火力偵察法先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很 容易確定出自己的方案和策略了。2） 迂回詢問法通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在 客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方 往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足 為怪了。3） 聚焦深入法先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信 譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進(jìn)行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目 前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市 場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也 還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù) 擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。4） 示錯印證法探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合 你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又會 接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你?！痹缫蚜粜牡念櫩屯?往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣100元嗎？怎么又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦 ?！鄙宰鐾ｎD，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話說到此，絕大 多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙 地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。 7 銷售人員必備的談判技巧前言：弱國無外交，談判的結(jié)果還需要，實力和策劃等等的支持。刺客從來沒有否認(rèn)團(tuán)隊的重要性。進(jìn)行一定的接觸，合作意向都顯現(xiàn)出來的時候我們需要是進(jìn)行面談了，這個時候需要銷售具備豐富的談判技巧 談判的前提是雙方有合作的意向，在談判前我們需要準(zhǔn)備很多，首先要做的是摸清對方的具體情況，包括對方的需求，談判的人物，等級等等然后確定我方的觀點，制定一個談判計劃，最重要的是談判的主題要掌握好，羅列出談判內(nèi)容的條理，選擇談判的地點和時間，不過，大多的營銷人的談判都是在別人的底盤上進(jìn)行的。呵呵！在談判前如果有條件的話最好能實況演習(xí)一次。在談判過程中雙方為了能獲得更多的利益，都在說服對方，接受己方的思想，最終在需求和利益上找到一個平衡點。達(dá)到雙贏的目的，不過現(xiàn)實中這種情況很少，大部分是一家贏。如果你想做一個談判桌上的贏家，就耐心的看完刺客我的文章多少應(yīng)該有些幫助好的開始是成功的一半至理名言，以下總結(jié)了幾中見面技巧1） 進(jìn)入客戶辦公室“如果我能提供對你公司有幫助的創(chuàng)意，是否允許我跟您交易”一個不同與其他人的開場白，將贏得客戶的關(guān)注2） 簡單的自我介紹“您好，我是某公司的某某”錯誤的介紹：您好我是某公司，華北分公司的某某。剛接觸的客戶對于長篇大論的介紹是不可能記住的簡潔明了的介紹最好解釋你的名字的意義，讓他加深印象！3） 進(jìn)入談判實質(zhì)內(nèi)容這是需要的就是我們對客戶事先的了解和準(zhǔn)備工作首先不要急切的進(jìn)入談判內(nèi)容，人性的弱點中有一章教我們的是以贊美開始你的推銷談?wù)効蛻舻募页?，愛好，公司營造一個和諧的談判氛圍。而你的出發(fā)點千萬不要以產(chǎn)品為目的，虛偽的去了解，客戶感覺到你的虛偽后你的談判將宣布失敗，氣氛的營造是一個好的營銷人員的基本素質(zhì)，因為在這之前你將為你的談判目的打下基礎(chǔ)了解客戶。我經(jīng)常告訴我朋友的就是，一個好的銷售就是一個小小的心理學(xué)家，分析人的語言，行為，動作，表情，音調(diào)，語速，包括他的語言邏輯，我們會的出客戶的文化修養(yǎng)，喜好，性格。談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發(fā)現(xiàn)男性運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達(dá)方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當(dāng)，對他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎么說就怎么說，勢必難以取得良好的效果，進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。逐漸的為以后的談判主題的進(jìn)入掌握客戶的思路，談話方式而做好了準(zhǔn)備。開始談判的實質(zhì)內(nèi)容后強調(diào)一次，談判不可能雙贏，所以大家都在為自己爭取利益，而互相設(shè)置陷阱。高明的客戶會牽著你的思路，而一些素質(zhì)底的客戶會無理刁難。對于銷售跟著客戶走的結(jié)果是，談判結(jié)束后，你將發(fā)現(xiàn)自己的談判問題沒有解決，反而又有了很多問題，對與這個問題，我們只需要，在客戶引導(dǎo)的話題上稍做解釋后重新回到，談判的主題，這時我們做的準(zhǔn)備工作就將產(chǎn)生效果，一個好的談判條理。將使我們的談判思路保持清醒！對于客戶的刁難，銷售要學(xué)會尊敬，尊敬自己，尊敬客戶，尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情?？蛻艟褪巧系鄣沁@里我們對于刁難的客戶要做的是尊重自己。不會說不的銷售不是一個好銷售。學(xué)會尊重自己，學(xué)會說No 談判的原因是因為，客戶和我方存在著需和供的疑問或者是有問題需要解決，我們要做的是解除客戶的疑問，在問題的解決上，我們一定要注意條理性，問題需要一個一個解決，不能在一個問題沒有解決的情況下去談另外一個問題，到談判結(jié)束，你將發(fā)現(xiàn)你沒有解決一個問題，卻有帶回了一大堆的問題。談判不是一個敘述，不是演講，要的是談判雙方的互動，一些銷售，在介紹產(chǎn)品的時候，由于了解產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢賣點，沒有了解客戶的需求，就開始了長篇大論，提前把牌打完，等客戶有了真正的問題時束手無策了。我一直不認(rèn)為產(chǎn)品的賣點是賣點，我認(rèn)為客戶需要的才是我們的賣點所在。否則，我們不能稱我們產(chǎn)品的優(yōu)點為賣點。那只是優(yōu)點。下面為大家舉幾個談話時的例子：（1）、顧客問，你們這里還有紅塔山嗎？ 錯誤回答：沒有了。正確回答：我們這里的555和中華都很不錯。（2）、你有沒有聯(lián)系方式？ 你能告訴我你的聯(lián)系方式嗎？（3）、顧客問我為什么要和你們合作，你能給我你們的理由嗎？我們公司的實力大，有保證。我們能更好的了解你的需求，提供更好的解決方案。8業(yè)務(wù)員怎樣請客吃飯及注意的問題。好的銷售員在請客吃飯之前，都會有很周密的策劃，會給吃飯一個明確的定義和任務(wù)。也就是吃飯的分類，是飯口的工作餐，還是為達(dá)到目的的攻關(guān)餐，是為了聯(lián)絡(luò)感情的聚會，還是為慶祝合作成功的慶祝餐；由于吃飯的意義性質(zhì)不同，所要達(dá)到的目的也不同。因此在吃飯前，自己心里一定要明確。也就是請客吃飯第一招：為目地而吃飯。由于吃飯的意義不同，所要參加的人員自然不一樣。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員請客戶吃飯時，對作陪的人員不加選擇，結(jié)果由于作陪的人不會說話，或者很會說話，一頓飯吃完了，業(yè)務(wù)沒談成，到讓自己的朋友和客戶成了朋友。所以請客吃飯的第二招：精心選擇作陪人員。請客吃飯的第三招：懂得禮貌，安排好坐位。這一點很多年輕的銷售員都不很在意，在請客吃飯時，坐位的安排沒有長序，無形中得罪了客戶還不知道。特別是在宴請政府官員或者長輩時，一定要按順序安排。當(dāng)我們進(jìn)入餐廳后，直對門口的位置是主賓位，主賓位的右手是次