友邦保險公司實踐感想.doc

南京航空航天大學(xué) 暑期社會實踐論文 經(jīng)濟與管理學(xué)院 100410117 薛晶置身友邦（AIA）幫助他人，成就自我目錄一、摘要2二、關(guān)鍵詞2三、實踐報告正文2四、結(jié)束語8五、謝辭8六、參考文獻9摘要：經(jīng)過筆試、面試和培訓(xùn)，我成功地進入美國友邦保險公司（AIA），成為一名保險代理人。在暑期的兩個月里，我和我公司的同仁們在市場上奔波，流下了苦澀的汗水與淚水，更收獲了經(jīng)驗與真情。也許，在別人看來，保險代理人并不是一個體面鮮亮、令人羨慕的職業(yè)，甚至?xí)兑员梢牡哪抗?，但是真正?jīng)歷過營銷、面談、拒絕、成交后，我深刻地感受到保險代理人的可貴，當(dāng)每天拖著疲憊的身軀回到寢室，我體會到什么是幫助他人，成就自我！關(guān)鍵詞：培訓(xùn)生活 保險營銷 實踐成果正文： 進入美國友邦保險公司后，我首先在培訓(xùn)部經(jīng)歷了半個月之久的培訓(xùn)，然后才進入營管處與同事們共同工作。無論在培訓(xùn)部還是在營管處，我都受益匪淺。一、培訓(xùn)生活從7月12日起，公司開始了對我們這一批保險代理人的培訓(xùn)。培訓(xùn)共分三個階段：基礎(chǔ)課程（ABC）、資格證培訓(xùn)課程（）、營銷禮儀規(guī)范課程（）。三個階段各有側(cè)重，從不同的方面教給我不同的知識與技能，也使我對公司有了更加深刻地了解。美國友邦保險公司是東南亞最大的人壽保險集團，其分公司及聯(lián)營公司遍及中國大陸、香港、澳門、臺灣，以及馬來西亞、泰國、新加坡、文萊、關(guān)島、印尼等國家和地區(qū)，也是國內(nèi)唯一一家外資獨資的保險公司?，F(xiàn)在大學(xué)生都想要有一個高起點的平臺，能到一家外企工作更是夢寐以求，那么，今天我算是一個幸運兒，進入了一家在世界上數(shù)一數(shù)二的外資公司，并在其中工作。每天小時的培訓(xùn)課程向我們灌輸大量的業(yè)務(wù)知識與業(yè)務(wù)技巧，雖然同是學(xué)習(xí)，但是讓我感受到了與學(xué)校課堂不一樣的地方。同樣是學(xué)保險學(xué)課程，培訓(xùn)課的講師們基本上是以實踐為支撐點然后附加理論，學(xué)習(xí)起來多了幾分新鮮與激情。同樣可以感覺到，以前不是金融學(xué)出身的學(xué)生雖然學(xué)習(xí)案例很感興趣，但是附加理論后就很難轉(zhuǎn)變觀點，總是向我們幾個科班金融的請教。我們當(dāng)然很樂意為大家排憂解難，同時也感覺到大學(xué)課程在實踐中的重要性。培訓(xùn)課的講師們讓我記憶猶新，在這里我想將他們一一列舉。Crystal嬌小可人，是一個貌似20歲的30歲的女性，講話總是娓娓道來，講課極其煽情。Edith莊重大方，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)怯行┛贪?，略微發(fā)胖但不失東方女性之美。Leal的課總是很生動，我最愛聽，他也是做業(yè)務(wù)起家，后來轉(zhuǎn)為內(nèi)勤做講師的。Soal是一個很紳士的講師，他的話總是能吸引我100的注意力。我喜歡這些講師，他們在我進入友邦的初期，教給我豐富的知識作為今后的工作鋪墊，他們也讓我深刻地感受到了友邦保險的公司文化專業(yè)、卓越、奉獻，他們更為我鋪平了工作的道路，為我減少了許多坎坷。同時，我也體會到了中國保險普及工作的不足。在美國，平均每個人擁有5張保單，在我們的鄰國日本，平均每個人擁有9張保單，而在我們國家，平均5個人才有一張保單。保險是社會潤滑劑和減震器，保險的匱乏不僅無法使百姓的生活獲得充分的保障，也不利于我們和諧社會的建立。我暗自下決心要好好做好這份工作，讓每一個公民都擁有最全面的保障，讓我們的社會更加和諧！二、營管處的生活為期半個月的培訓(xùn)結(jié)束后，我就進入營管處正式工作了。營管處按照業(yè)務(wù)員的業(yè)績與團隊規(guī)模，分別有不同的職稱從低級到高級分別是營銷員、見習(xí)業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)主任、鄉(xiāng)理、經(jīng)理、總監(jiān)。我剛經(jīng)理鄉(xiāng)理主任見習(xí)主任營銷員剛進入公司，無可厚非應(yīng)該從營銷員做起，慶幸的是，我的主管是南山區(qū)的經(jīng)理張妙雯，論資歷、論水平都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出營管處其他業(yè)務(wù)同仁，我拜的也算是名師了。我們大家都親切地稱呼張經(jīng)理為“張媽”，她真的就像是我們的慈母，在南山區(qū)給與我們最溫暖的關(guān)懷。年近的張媽從臺灣遠(yuǎn)道而來，不為金錢不為功名，一心想要改變保險營銷人員在國人心中的地位與形象，一心想要給當(dāng)今的大學(xué)生提供充分的鍛煉平臺。她總是給我們最暖心的笑容，但是嚴(yán)厲起來也會讓人不寒而栗，她自稱為“難對付的老女人”，我倒認(rèn)為她是一個讓人很難說“不”的極其優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。在營管處的第一個周末就“無私”地奉獻給公司了我們區(qū)進行了“浴火鳳凰”訓(xùn)練。這是一場不流血的戰(zhàn)爭，有經(jīng)驗的營銷員作為顧客，在訓(xùn)練中也成為“關(guān)主”，我們這些新人向他們溝通保險觀念、提供手寫建議書、推銷保險產(chǎn)品，這個過程稱為“通關(guān)”，只有全部通關(guān)才能回家。那個周末，我每天回到寢室都已經(jīng)快點了，倒在床上就開始呼呼大睡，第二天六點鐘又要爬起來，在公車上做完最后一個夢。但是，經(jīng)過“浴火鳳凰”之后，我對于營銷有了切身的感受無情的拒絕、無理的回避、粗魯?shù)膽B(tài)度，這些都是在市場上司空見慣的，與其在市場上經(jīng)受這些，不如在“家”里先預(yù)演一遍，把血流在家里，出門有個心理準(zhǔn)備就不會害怕任何挫折了。整個八月，我?guī)缀趺刻於荚诖蠼中∠镎箻I(yè)。南京素有火爐之稱，酷暑難耐，而我不僅不能在屋里享受空調(diào)之涼爽，還要每天頂著火爐走街串巷。我體會到了“浴火鳳凰”所遇到的一切難題，還好我已經(jīng)心有準(zhǔn)備，要不還不知道要用多久“療傷”，我也體會到了保險從業(yè)人員的辛苦與辛酸。每天早晨開完晨會之后，我和我的同事就提著展業(yè)夾前往新街口展業(yè)。我制定的客戶區(qū)域由中山路、石鼓路、洪武路和莫愁路圍成，于是我就在“我的地盤”上進行陌生拜訪、交換名片，下午對前一日的客戶進行回訪，晚上回公司進行電話約訪，緊張的一天就過去了。三、實踐所得從直觀的數(shù)字上來看，賣出的一張保險單成為暑期實踐最大的成就。這是一張小額的保險單，僅有保費元，但是這也是我經(jīng)過完整的營銷循環(huán)和數(shù)次的面談才得以締結(jié)的。當(dāng)我拿著投保單去帳臺報賬的時候竟然忘記拿保險費，還鬧了一個小笑話。這是我人生賣出的第一張保險單，也算是對我這兩個月辛苦工作的一種獎勵，經(jīng)理還送我一本從井岡山帶來的原著親筆簽名的書籍天下第一山，我也將保險單復(fù)印了一份，作為我永久的紀(jì)念。得魚不如得漁，其實，在友邦的這個月里最大的收獲是我了解了銷售的過程，學(xué)會了如何去銷售一種產(chǎn)品。想做好銷售不能采取粗魯式推銷，而是先了解對方的需求，建立以需求為導(dǎo)向的營銷模式，才能銷你所想銷、賣你所想賣。知道這個竅門以后，如何了解對方的需求則成為最大的難題。經(jīng)過在市場上的磨練我學(xué)會了一套聲東擊西的溝通技巧，從細(xì)節(jié)中刺探顧客的需求。比如在客戶的辦公室里看到他和太太去黃山旅游的照片，可以探問顧客喜歡人文景觀還是自然景觀，如果客戶喜歡人文景觀，就可以大致推測客戶在家庭中不具有決策權(quán)，最好聯(lián)系他的太太來講述產(chǎn)品。更深切的，我學(xué)會了拒絕處理，包括語言上的與心態(tài)上的。目前國內(nèi)的保險市場處于起飛階段，保險代理人可謂魚龍混雜，保險在百姓中口碑極差，保險營銷員也成為百姓最不想見到的人。每當(dāng)我推開一扇門，毫無疑問的我要受到拒絕，有委婉的，也有粗魯?shù)?。開始，我會心理咯噔一下，然后知趣的離開，后來我不這樣了，因為如果遭到拒絕就離開我永遠(yuǎn)賣不出一份保險單，大家拒絕的不是保險，而是賣保險的人，我要證明我與其他賣保險的人不一樣，我要讓客戶感覺拒絕我他會失去一個由專業(yè)人士給他講解保險的機會，如果我自己離開了，我會為沒有給對方糾正保險觀念而感到慚愧。就這樣，我充滿自信地推開每一扇門，用我最美麗的笑容給客戶講解保險的有關(guān)知識，他們是否購買我的保險我并不在乎，我在乎的是我有沒有盡到我的義務(wù)，幫助每一個沒有保險觀念、或者有著錯誤保險觀念的人！最難得的，我更加清晰的認(rèn)識到了我自己。作為一個營銷員，要充分地了解自身的缺點、利用自身的優(yōu)勢來使?fàn)I銷變得更加流暢?？梢哉f，我從來沒有如此清晰的看我自己，也可以說，從來沒有機會讓我認(rèn)清我自己。在友邦的日子里，大家毫無芥蒂地互相指點，我恍然大悟我雖然很熱情但是感情上過于內(nèi)斂，我雖然態(tài)度很認(rèn)真但是太學(xué)究，我雖然講話很清晰但聲音不會笑一夜間，我多出了許多缺點，驚訝之余也有一絲興奮。這就是友邦，會幫助你找到自我！意外的，我結(jié)識了很多朋友。在營管處，我認(rèn)識了從臺灣來大陸發(fā)展的楊子函，還在上大專的南京本地人胡云，他們都成了我的好朋友，工作之余我們會一起去唱歌、去爬山，當(dāng)然也有一起偷懶不工作的時候。我還與一些拜訪的準(zhǔn)客戶成為了朋友，雖然他們并沒有購買我的保險，但是他們被我的真誠與熱忱打動，愿意與我為友。千金難買是朋友，我結(jié)識了這么多朋友該是多大一筆財富?。〗Y(jié)束語：暑期兩個月對于一個學(xué)生來說是玩耍的最佳時期，但是我選擇去實習(xí)，而且是做十分辛苦的保險營銷員。我放棄了大學(xué)最后一個暑假，但是得到了一筆人生經(jīng)驗。著名演員李冰冰在前些日子的華表獎頒獎典禮上說：“我從臺下走到臺上，花了整整十年?！蹦囊粋€大學(xué)生沒有滿腔熱血，哪一個求職者沒有鴻鵠之志，但又有幾個真正的用今日付出來換明朝的成功？李冰冰付出了十年的辛苦換來了臺上那璀璨一刻，難道我們不能嗎？暑期的兩個月比起十年還太短太短，這兩個月已經(jīng)讓我體會到了工作的辛苦，生活的艱辛，我在烈日下濕透了衣襟，我被拒絕留過眼淚，但是我不后悔，我知道我是在幫助拒絕我的人，我知道我一定會有所收獲。我會用加法把以后的每兩個月都相加起來超過十年，我相信我們大學(xué)生也能通過今日的努力獲得明日成功的花環(huán)！為了幫助他人、成就自己，我們要加油！謝辭：兩個月來有太多想要感謝的人，但是一直沒有機會開口，在這里我一吐為快：感謝張媽（張妙雯經(jīng)理），您教會了我怎樣克服自身的缺點，怎樣面對改變，沒有您，我還將向以往一樣生活不愿面對改變，一心保護自己。感謝湯爸（湯一陽主任），您交給了如何將書本的語言轉(zhuǎn)化