服裝市場(chǎng)的細(xì)分方案.doc

服裝市場(chǎng)的細(xì)分方案 衣、食、住、中，人們把“衣”放在首位，可見(jiàn)衣服對(duì)于我們的重要性。中國(guó)人口多，服裝消費(fèi)就成了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，因此有越來(lái)越多的人選擇服裝生意。按照市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律，當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)趨于飽和的時(shí)候，取勝的往往是細(xì)分市場(chǎng)，而服裝品牌定位往往是基于市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)去進(jìn)行的，將市場(chǎng)劃分為多個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，需要根據(jù)目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求，對(duì)服裝的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和形象等進(jìn)行獨(dú)特的設(shè)計(jì)與組合，采用不同的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足不同的需求。因此提出以下幾種細(xì)分方案。 一，地理因素細(xì)分。 我國(guó)的服裝市場(chǎng)根據(jù)地理方位的不同，分為南方市場(chǎng)，北方市場(chǎng)，東方市場(chǎng)，西方市場(chǎng)；根據(jù)地形的不同，可以把市場(chǎng)分為平原市場(chǎng)，高原市場(chǎng)，山區(qū)市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)都需要服裝，但當(dāng)今社會(huì)服裝企業(yè)不計(jì)其數(shù)，加上顧客需要和欲望在地區(qū)上的差異，因而進(jìn)行了更加細(xì)致的細(xì)分方案。（1） 地理位置細(xì)分；南北之間有一定的差異性，我國(guó)服裝市場(chǎng)集中于南方較多，尤其是沿海地區(qū)，廣東，杭州，福建等有多家服裝企業(yè)、工作室、加工廠。（2） 按城鎮(zhèn)大小細(xì)分；大城市以國(guó)際品牌居多。中小城市，以國(guó)內(nèi)品牌居多，處在不同規(guī)模城鎮(zhèn)的購(gòu)買(mǎi)者，在需求上存在很大的差異。如我國(guó)大中城市的購(gòu)買(mǎi)者注重服裝的品牌化，個(gè)性化，而小、鎮(zhèn)城市則注重服裝的適用化。（3） 按氣候細(xì)分；處于我國(guó)偏北部地區(qū)，常年以冬季為主，則服裝厚實(shí)，御寒，其他地區(qū)四季氣候變化明顯，則需要依季制衣。二，人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分；人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分將服裝市場(chǎng)分割成一些群體。它是劃分消費(fèi)者群體最通用的依據(jù)。（1） 年齡細(xì)分；根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的年齡，可分為兒童市場(chǎng)，青少年市場(chǎng)，成年市場(chǎng)和老年市場(chǎng)。不同年齡的顧客，由于生理、性格、愛(ài)好、經(jīng)濟(jì)狀況的不同，因而對(duì)服裝的款式，色彩，圖案的選擇上都有很大的差異。18至30歲的消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)頻率較多，該群體有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈，追求流行，時(shí)尚，個(gè)性，容易接受各種新品牌，是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。30-45歲是主要消費(fèi)群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)單件價(jià)值最高的群體，因其有較雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但該群體的大多數(shù)的人生觀和價(jià)值觀都較為成熟，對(duì)自己的喜好較為堅(jiān)持，因而更難接受新的品牌。45-65歲雖然大部分購(gòu)買(mǎi)欲望一般，但是真是如此，要買(mǎi)的時(shí)候，市場(chǎng)過(guò)于狹隘，因此發(fā)展空間大。（2） 性別細(xì)分；可分為女性市場(chǎng)，男性市場(chǎng)。女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買(mǎi)服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說(shuō)。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。中國(guó)男性人口數(shù)量為65355萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?1.63%，比女性的比例略高，由此可見(jiàn)，中國(guó)的男裝消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)容量不容忽視的市場(chǎng)。（3） 按收入細(xì)分；收入的高低將直接影響消費(fèi)者的需求和欲望，根據(jù)平均收入水平的高低，可將消費(fèi)者劃分為高收入，次收入，中等收入，次等收入，低收入5個(gè)群體。高收入對(duì)服裝的原創(chuàng)性，國(guó)際化，品牌化，高端化要求高，中等收入對(duì)服裝的品牌化，個(gè)性化，設(shè)計(jì)化要求較高，次等收入對(duì)品牌個(gè)性化要求較高，低收入則注重實(shí)用化。同時(shí)購(gòu)買(mǎi)頻率也會(huì)因各收入高低有差異。（4） 按民族細(xì)分，我國(guó)是一個(gè)多民族的大家庭，每個(gè)民族都有自身的風(fēng)俗習(xí)慣，民族文化，自己的傳統(tǒng)和生活方式，因而呈現(xiàn)不同的服裝。（5） 按職業(yè)和教育程度細(xì)分；職業(yè)裝的需求量也因當(dāng)今社會(huì)的各種行業(yè)的市場(chǎng)而占據(jù)重要位置，同時(shí)職業(yè)的種類(lèi)，職業(yè)的高低以及受教育的程度，都會(huì)影響對(duì)服裝購(gòu)買(mǎi)頻率的需求和欲望。三，心理因素；服裝購(gòu)買(mǎi)者對(duì)服裝的需求心理各有不同，根據(jù)此，按照社會(huì)階層，生活方式，個(gè)性特征，態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等因素劃分。（1） 按社會(huì)階層細(xì)分；樸素型，時(shí)髦型，高雅型三種類(lèi)型，他們生活表達(dá)方式的各種不同，對(duì)于服裝的購(gòu)買(mǎi)因而也有差異。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)服裝的頻率也有很大的差異。（2） 按個(gè)性特征細(xì)分；個(gè)性化的服裝受到新潮人的更多關(guān)注，而常規(guī)類(lèi)的服裝則被大眾接受。（3） 按態(tài)度細(xì)分；服裝品牌的多元化及同類(lèi)品牌風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者在進(jìn)行對(duì)服裝的品牌的選擇時(shí)，有了對(duì)于的心理，同時(shí)部分的消費(fèi)者對(duì)于某些品牌有了信任，對(duì)新品牌不是非常的認(rèn)可，因而那些在消費(fèi)者心中不足的品牌，則需要多為品牌做足宣傳。四，行為細(xì)分；消費(fèi)者的知識(shí)，態(tài)度，產(chǎn)品使用情況及對(duì)產(chǎn)品大的反應(yīng)，分群體。（1） 按時(shí)機(jī)細(xì)分；我國(guó)五一，國(guó)慶，元旦等等節(jié)假日期間，為服裝市場(chǎng)提供了平臺(tái)，促銷(xiāo)多，優(yōu)惠多，用自己的品牌特色吸引更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。（2） 按追求的利益細(xì)分；如要去運(yùn)動(dòng)，則去購(gòu)買(mǎi)運(yùn)動(dòng)裝，如要去爬山遠(yuǎn)足，則需要去買(mǎi)戶外登山服，如要出席酒會(huì)，則需要去定做晚禮服等等，這些行為意識(shí)都將有意的引導(dǎo)消費(fèi)者的選擇。（3） 按購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和方式細(xì)分；購(gòu)買(mǎi)服裝的平臺(tái)一般都是以實(shí)體店為主，如今網(wǎng)絡(luò)也漸漸成了潮流，實(shí)體店的導(dǎo)購(gòu)是直接接觸消費(fèi)者，他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中起到關(guān)鍵作用，網(wǎng)絡(luò)則誠(chéng)信極為重要。（4） 按忠誠(chéng)度細(xì)分；消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度可分為，完全忠誠(chéng)者、中度忠誠(chéng)者、低度忠誠(chéng)者和無(wú)品牌忠誠(chéng)者。服裝各企業(yè)通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)與顧客的溝通。建立會(huì)員制，給予折扣。最后根據(jù)潛在顧客需求的差異性，劃分不同的顧客群體。（1） 工作需要的顧客群體；大部分的崗位都配有所需要的職業(yè)裝，他們同一著裝。有的崗位穿著周期較平凡，因而他們都是根據(jù)工作性質(zhì)劃分的，經(jīng)常使用，收入一般，追究經(jīng)濟(jì)性，品牌忠誠(chéng)度不強(qiáng)。而有的只是職業(yè)場(chǎng)所必要時(shí)穿著，他們講究體面，注重品牌化，品牌忠誠(chéng)度一般。（2） 運(yùn)動(dòng)休閑的顧客群體；大部分的人在平時(shí)都穿著休閑裝，年齡段跨越較廣，他們對(duì)品牌有自己的主觀看法，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)，款式，做工，價(jià)位都由自己的性格特征及收入情況做主要決定，因而品牌的忠誠(chéng)度也是不定項(xiàng)的。（3） 身份，地位象征的顧客群體；這類(lèi)型的顧客經(jīng)常會(huì)出席一些酒會(huì)，宴會(huì)，以及參加一些會(huì)議等等，他們所穿大的服裝將直接影響到他人的對(duì)自己的看法，所以對(duì)穿著很講究，追求品牌化的意識(shí)強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)服裝的周期也頻繁。（4） 藝術(shù)收藏的顧客群體；一