銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)的確定與考核方法初探.doc

第 3 頁(yè) 共 3 頁(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)的確定與考核方法初探引言：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。而企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也以市場(chǎng)資源、市場(chǎng)占有率、企業(yè)間人力資源戰(zhàn)略、企業(yè)之間銷(xiāo)售人員能力四大方面為主。企業(yè)的生存和發(fā)展,關(guān)鍵是要有良好的效益,而直接影響效益的則是企業(yè)的銷(xiāo)售人員。同時(shí),作為有效績(jī)效考核的前提，針對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)就成為了關(guān)鍵所在。績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)合理與否的最大的特點(diǎn)就是是否能夠客觀公正的反映考核的內(nèi)容。因此,企業(yè)首先要考慮的問(wèn)題則變成了如何設(shè)計(jì)科學(xué)合理的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)。本文由人力資源專家華恒智信結(jié)合多年咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)從績(jī)效考核指標(biāo)的確定以及管理流程上提出了一個(gè)初步的思路以供企業(yè)里人力資源管理者參考。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的核心主要是兩大部門(mén)：業(yè)務(wù)部門(mén)和管理部門(mén)。其中銷(xiāo)售人員是業(yè)務(wù)部門(mén)施展業(yè)務(wù)的核心力量，一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員具有以下特點(diǎn)：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。尤其是直接面向市場(chǎng)的基層銷(xiāo)售人員，雖然工作時(shí)間比較自由，但由于銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛(ài)，很長(zhǎng)時(shí)間不能和朋友閑聊、聚會(huì)。當(dāng)然，銷(xiāo)售是一個(gè)高壓力、高回報(bào)的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷(xiāo)售類(lèi)。但是要產(chǎn)生合理的高報(bào)酬需要一個(gè)完善的績(jī)效考核系統(tǒng)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面、科學(xué)、規(guī)范的管理。人力資源專家華恒智信分析員根據(jù)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)從績(jī)效管理的具體指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的確定以及管理流程上提出了一個(gè)初步的思路以供企業(yè)里人力資源管理者參考。首先，誠(chéng)如大家所知，一般行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售人員的薪酬基本構(gòu)成：基本工資+績(jī)效+銷(xiāo)售提成的方式。與薪酬制度掛鉤的是企業(yè)的績(jī)效考核制度，要完善銷(xiāo)售人員績(jī)效管理的整個(gè)流程，首先明確幾個(gè)問(wèn)題：1、績(jī)效考核是以行為指標(biāo)為主、業(yè)績(jī)結(jié)果為主還是混合制？2、銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核主要有哪一些指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)是什么？3、這些指標(biāo)有哪些辦法可以去衡量和檢查？4、整個(gè)績(jī)效管理的過(guò)程如何起到人力資源管理承上啟下的作用等等。下文中華恒智信分析員為您一一解答。l 考核的指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的確定制定考核之前的前提是尋找績(jī)效驅(qū)動(dòng)力，績(jī)效驅(qū)動(dòng)力來(lái)源于企業(yè)的目標(biāo)，人力資源專家華恒智信分析員建議不妨引進(jìn)德魯克目標(biāo)管理的思想，從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)層層分解到影響業(yè)務(wù)績(jī)效的銷(xiāo)售人員個(gè)人，從而確定銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)，尤其是定量化目標(biāo)。再以目標(biāo)為依據(jù)制定出相應(yīng)的指標(biāo)，華恒智信分析員結(jié)合多年的咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)研究經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提出企業(yè)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置不妨引入卡普蘭和諾頓的平衡計(jì)分卡思想，即從四個(gè)方面來(lái)設(shè)置績(jī)效考核指標(biāo)：財(cái)務(wù)方面、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)方面（本文中也稱為“工作行為表現(xiàn)”）、客戶方面。具體指標(biāo)詳見(jiàn)下表：考核項(xiàng)目考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)（方法與建議）權(quán)重得分評(píng)估人財(cái)務(wù)方面銷(xiāo)售完成率1、華恒智信分析員建議利用行為事件訪談法和關(guān)鍵事件訪談法提取驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的指標(biāo)。2、具體可以尋找績(jī)效優(yōu)秀和績(jī)效一般的銷(xiāo)售人員，對(duì)其平時(shí)的銷(xiāo)售活動(dòng)和成功、失敗的事件進(jìn)行了解，了解內(nèi)容涉及（銷(xiāo)售活動(dòng)發(fā)生的場(chǎng)景、具體承擔(dān)的任務(wù)、銷(xiāo)售人員怎么處理、當(dāng)時(shí)的感受和心理狀態(tài)、最后的結(jié)果）。3、將各種表現(xiàn)分成3到5等作為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。注：權(quán)重以及打分情況視企業(yè)具體情況而定。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率回款完成率學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面參加培訓(xùn)等活動(dòng)的次數(shù)向公司報(bào)告產(chǎn)品或者行業(yè)的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售知識(shí)工作行為表現(xiàn)出勤率團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力銷(xiāo)售制度執(zhí)行能力日常行為規(guī)范對(duì)領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的服從性市場(chǎng)信息搜集數(shù)量與質(zhì)量靈活應(yīng)變能力主動(dòng)性客戶方面客戶滿意度新客戶開(kāi)發(fā)率客戶拜訪頻率事先對(duì)拜訪內(nèi)容的計(jì)劃性拜訪任務(wù)完成的到位程度l 考核的流程與方法人力資源專家華恒智信分析員認(rèn)為對(duì)于銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核流程和方法上需要掌握以下幾個(gè)方面，特提出以下表格以供參考：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方法注意事項(xiàng)事項(xiàng)內(nèi)容考核原則建議時(shí)刻掌握以下兩點(diǎn)：1、業(yè)績(jī)考核（定量）+行為態(tài)度考核（定性）；2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀?？己耸虑皽?zhǔn)備建議可以從以下幾個(gè)方面入手準(zhǔn)備：1、考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的確定可以參考銷(xiāo)售人員代表、其直接上司以及人力資源部的綜合意見(jiàn)確定（具體方法見(jiàn)上文）；2、考核時(shí)間、指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、考核目標(biāo)以及考核結(jié)果運(yùn)用的公示，引起全員的重視；3、考核資料和其他相關(guān)準(zhǔn)備，例如崗位說(shuō)明書(shū)、任職資格說(shuō)明書(shū)以及公司的制度規(guī)范等等。考核人除了定量化的指標(biāo)以外，定性化的指標(biāo)建議銷(xiāo)售人員的直屬上級(jí)、客戶、人力資源部、同事等利益相關(guān)者參與考核與評(píng)價(jià)，有利于結(jié)果的規(guī)范、公平化，但是對(duì)不同層次的利益相關(guān)考核人配以不同的權(quán)重，例如直屬上級(jí)40%、客戶25%、人力資源部25%、同事10%?？己酥芷诳梢圆捎眉径瓤己?、半年度考核或者是年度考核考核方法財(cái)務(wù)方面學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面工作行為表現(xiàn)客戶方面直接參考其與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面相關(guān)的數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)報(bào)表等。1、撰寫(xiě)的報(bào)告數(shù)量2、參加的培訓(xùn)次數(shù)3、銷(xiāo)售人員參加筆試1、出勤考察表2、銷(xiāo)售人員撰寫(xiě)工作日志4、觀察法1、客戶滿意度問(wèn)卷調(diào)查2、工作日志法考核結(jié)果公布盡量將結(jié)果反饋落實(shí)到每一位員工，包括各項(xiàng)指標(biāo)的得分情況以及在整個(gè)公司中，將其與具有相同考核指標(biāo)的其他員工相比，讓其了解其得分所處的相對(duì)位置，但應(yīng)該注意避免將其他員工考核結(jié)果的絕對(duì)情況向其他員工泄漏?？己嗣嬲効梢耘c被考核的銷(xiāo)售人員針對(duì)以下問(wèn)題進(jìn)行探討：1、對(duì)此次考核的整個(gè)流程有什么想法，鼓勵(lì)員工提出自己的建議一起完善今后的考核管理工作；2、此次考核表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)在哪里？缺點(diǎn)與不足在哪里？3、需要改進(jìn)與保持的地方？4、如何改善？為此可以協(xié)商之后的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃如何制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃等等?？己私Y(jié)果運(yùn)用建議考核結(jié)果與員工收入、績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃即培訓(xùn)計(jì)劃掛鉤?？?jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)從企業(yè)的目標(biāo)戰(zhàn)略出發(fā),尊重銷(xiāo)售人員的精神和物質(zhì)需求,通過(guò)各種激勵(lì)活動(dòng)來(lái)刺激銷(xiāo)售人員完成并創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)和體現(xiàn)員工的自身價(jià)值。企業(yè)的績(jī)效考核