外貿(mào)業(yè)務(wù)員考試整理資料.doc

簡(jiǎn)答題1.請(qǐng)簡(jiǎn)述所交貨物與合同不符的買方救濟(jì)。答：所交貨物與合同不符的買方救濟(jì)主要包括：（1）減少價(jià)金（即價(jià)格減讓）請(qǐng)求減少價(jià)金，是指賣方交貨不符合合同規(guī)定時(shí)，買方提出要求把合同價(jià)金減低，按新價(jià)格計(jì)算貨款后才收取貨物的一種救濟(jì)方法。減少價(jià)金是交貨不符合合同時(shí)買方救濟(jì)的主要方式。（2）要求賣方交付替代貨物當(dāng)賣方所交貨物不符合合同構(gòu)成根本違反合同時(shí)，買方可以要求交付替代貨物，并應(yīng)在合理的時(shí)間內(nèi)與發(fā)現(xiàn)不符的通知一并告知賣方。交付替代物實(shí)際上是在所交貨物嚴(yán)重與合同不符時(shí)買方可要求賣方重新交貨。（3）要求賣方修補(bǔ)貨物貨物與合同不符時(shí)，買方可以要求賣方通過修理，對(duì)不符之處做出補(bǔ)救。關(guān)于修補(bǔ)的要求應(yīng)及時(shí)發(fā)出。（4）拒收部分貨物如果賣方交付貨物數(shù)量大于合同規(guī)定的數(shù)量，買方可以收取也可以拒絕收取多交部分貨物。若買方收取多交部分貨物的全部或一部分，則須按合同價(jià)格支付貨款。2.請(qǐng)簡(jiǎn)述賣方違約的表現(xiàn)形式。答：賣方違約的表現(xiàn)形式主要包括：（1）不履行交貨即賣方在應(yīng)交付貨物的期限內(nèi)不能完成交貨義務(wù)，并且表明不可能再履行交貨義務(wù)。這是最嚴(yán)重的違約，對(duì)買方利益的損害也可能是最為嚴(yán)重的。（2）遲延交貨即賣方履行了交貨，但是交貨的時(shí)間遲于合同約定的時(shí)間。這種違約給買方造成損害的大小因銷售市場(chǎng)的實(shí)際情況及合同貨物的性質(zhì)不同而不同。（3）數(shù)量、品質(zhì)與合同約定不符即沒有按合同規(guī)定的數(shù)量或/及品質(zhì)要求提供相符的合同貨物。此種違約對(duì)買方的損害視貨物不符的程度而定。（4）其他違約形式其他違約形式主要有：貨物包裝不當(dāng)，運(yùn)輸安排不當(dāng)，交貨地點(diǎn)不當(dāng)?shù)鹊取?.請(qǐng)簡(jiǎn)述先期違約的救濟(jì)。答：先期違約的救濟(jì)主要包括：（1）撤銷合同依據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約規(guī)定，在賣方聲明其將不履行合同義務(wù)根本違反合同時(shí)，買方可立即撤銷合同。如果賣方只是被了解到履行義務(wù)能力或信用有缺陷，或其行為表現(xiàn)出可能出現(xiàn)根本違反合同時(shí)，買方則需先通知賣方，給賣方提供履行義務(wù)的充分保證的機(jī)會(huì)。若賣方提供了履行合同的充分保證，則買方就不能撤銷合同。如果賣方提供的保證不夠充分，買方依然有權(quán)撤銷合同。（2）中止履行合同義務(wù)根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約規(guī)定，如果合同訂立后，賣方由于其履行義務(wù)的能力或信用的原因，及賣方在準(zhǔn)備履行合同和履行合同中的行為表現(xiàn)出其將顯然不履行其大部分重要義務(wù)時(shí)，買方可以中止履行義務(wù)。但買方須立即通知賣方，如果賣方對(duì)其履行義務(wù)提供充分保證，則買方須繼續(xù)履行義務(wù)。（3）請(qǐng)求損害賠償在先期違約發(fā)生后，即使撤銷合同或是中止合同，仍無(wú)法完全補(bǔ)償對(duì)買方的損害時(shí)，買方可以同時(shí)請(qǐng)求損害賠償。參考答案簡(jiǎn)答題1.所交貨物與合同不符的買方救濟(jì)：減少價(jià)金（即價(jià)格減讓）；要求賣方交付替代貨物；要求賣方修補(bǔ)貨物；拒收部分貨物。2.賣方違約的表現(xiàn)形式：（1）不履行交貨；（2）遲延交貨；（3）數(shù)量、品質(zhì)與合同約定不符；（4）其他違約形式，如貨物包裝不當(dāng)，運(yùn)輸安排不當(dāng)，交貨地點(diǎn)不當(dāng)?shù)鹊取?.先期違約的救濟(jì)：（1）撤銷合同；（2）中止履行合同義務(wù)；（3）請(qǐng)求損害賠償1.簡(jiǎn)述進(jìn)出口貿(mào)易客戶管理的基本流程。答：進(jìn)出口貿(mào)易客戶管理的基本流程包括：（1）客戶調(diào)查進(jìn)出口商要調(diào)查包括客戶基礎(chǔ)資料和核心特征在內(nèi)的眾多信息，如客戶的地址、電話、組織形式、資產(chǎn)等，還要掌握核心客戶的經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。這些基礎(chǔ)資料都是進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)客戶管理其他舉措的基礎(chǔ)。（2）客戶細(xì)分只有準(zhǔn)確、深入地進(jìn)行客戶細(xì)分，才能保證客戶的不同需求得以體現(xiàn)，進(jìn)出口商也根據(jù)客戶的真實(shí)需求，調(diào)整合作方式，采取措施盡可能滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶的鎖定效應(yīng)。（3）客戶流失分析如果客戶由于自然原因?qū)е驴蛻袅魇?，企業(yè)應(yīng)該正常對(duì)待；如果客戶是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些競(jìng)爭(zhēng)行為流失，企業(yè)就應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠措施內(nèi)容，并結(jié)合企業(yè)自身情況妥善處理，；如果客戶的流失是由于內(nèi)因造成，是由于進(jìn)出口業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度不友善、回答問題不積極、專業(yè)水平有待商榷等問題造成客戶對(duì)進(jìn)出口商不滿意時(shí)，進(jìn)出口商應(yīng)該積極查找內(nèi)因，分析內(nèi)因，并采取相應(yīng)的措施加以處理，降低影響，彌補(bǔ)損失，同時(shí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足。2.簡(jiǎn)述客戶調(diào)查有哪些基本方法？答：客戶調(diào)查的基本方法有：（1）人員走訪調(diào)查人員與客戶進(jìn)行當(dāng)面接洽，從中了解情況，搜集所需要的調(diào)查資料。人員走訪被認(rèn)為是最為可靠的資料搜集方式，也是客戶調(diào)查賴以獲取詳細(xì)準(zhǔn)確資料的重要方法。（2）電話調(diào)查電話調(diào)查主要借助電信設(shè)施進(jìn)行客戶調(diào)查，其最大的優(yōu)點(diǎn)在于簡(jiǎn)便快捷，耗費(fèi)的人力、物力比人員走訪少。（3）郵件調(diào)查郵件調(diào)查是現(xiàn)代信息技術(shù)迅速發(fā)展的產(chǎn)物，是費(fèi)用最低但可靠性最小。（4）焦點(diǎn)人群法是指企業(yè)在進(jìn)行客戶調(diào)查時(shí)，根據(jù)調(diào)查內(nèi)容需要，選定一定數(shù)量的被調(diào)查者，與被調(diào)查者集中溝通的方式。3.簡(jiǎn)述客戶細(xì)分的必要性。答：客戶細(xì)分有助于區(qū)分現(xiàn)有或潛在的客戶群體不同的特征，將具有相同或相近特征的客戶劃歸為同類客戶，對(duì)其典型特征采取有針對(duì)性地營(yíng)銷措施，以提高貿(mào)易公司的個(gè)性化客戶管理?？蛻艏?xì)分是客戶管理科學(xué)化的必要組成部分，是貿(mào)易公司客戶管理水平上層次的標(biāo)志。具體體現(xiàn)在：（1）有利于選擇目標(biāo)客戶和制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。（2）有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)。（3）有利于集中人力、物力跟蹤重點(diǎn)客戶。4.客戶流失通常有哪些方面原因？答：客戶流失的原因可歸結(jié)為以下幾方面：（1）商品價(jià)格是導(dǎo)致客戶流失的主要原因；（2）業(yè)務(wù)操作中微妙事件的不良處理也是導(dǎo)致客戶流失的常見原因；（3）商品品質(zhì)無(wú)法達(dá)到客戶要求。缺少主要性能；（4）消極的服務(wù)接觸無(wú)法為客戶切實(shí)解決所需；（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)勢(shì)必在一定程度上形成對(duì)客戶的吸引力；（6）其他非自愿的原因：如搬遷、死亡、倫理道德問題等。簡(jiǎn)答題1.在美國(guó)產(chǎn)品責(zé)任法中原告以違反保證質(zhì)量條款起訴生產(chǎn)者需要哪些證明？答：在美國(guó)產(chǎn)品責(zé)任法中，原告以違反保證質(zhì)量條款起訴生產(chǎn)者需要的證明包括：（1）銷售者對(duì)其銷售產(chǎn)品的質(zhì)量有一定程度的保證；（2）原告根據(jù)銷售者對(duì)其質(zhì)量的保證而購(gòu)買了其產(chǎn)品；（3）該產(chǎn)品沒有符合或者沒有達(dá)到銷售者所保證的質(zhì)量；（4）原告或購(gòu)買者因此造成了損失。2.以嚴(yán)格責(zé)任為理由起訴和以疏忽為理由起訴的主要區(qū)別是什么？答：以嚴(yán)格責(zé)任為理由起訴和以疏忽為理由起訴的主要區(qū)別在于：以疏忽為理由起訴，原告必須證明該產(chǎn)品的銷售者或制造者主觀上有過失。以嚴(yán)格責(zé)任為理由起訴，原告只要證明某項(xiàng)產(chǎn)品有瑕疵并且引起了損失，就可向法院起訴追究銷售者或制造者的責(zé)任，原告無(wú)須證明被告主觀上的過錯(cuò)。即使被告在制造或銷售產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)做到了一切可能做到的注意.但如果產(chǎn)品有缺陷并且使原告遭到損失，賣方仍必須對(duì)此負(fù)責(zé)。所以，嚴(yán)格責(zé)任原則對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)是最為充分的。3.聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約對(duì)分批交付的貨物無(wú)效的處理作了如何的規(guī)定？答：聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約對(duì)分批交付的貨物無(wú)效的處理作了如下的規(guī)定：（1）在一方當(dāng)事人不履行任何一批貨物的義務(wù)構(gòu)成對(duì)該批貨物的根本違約時(shí)，只能宣告合同對(duì)該批貨物無(wú)效；（2）如有充分理由斷定對(duì)今后各批貨物將會(huì)發(fā)生根本違反合同，則可在一段合理時(shí)間內(nèi)宣告合同今后無(wú)效；（3）當(dāng)買方宣告合同對(duì)任何一批貨物的交付為無(wú)效，而各批貨物又是相互依存的情況下，可宣告對(duì)已交付的或今后交付的各批貨物均無(wú)效。4.我國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法對(duì)生產(chǎn)者的禁止性規(guī)定有哪些？答：我國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法對(duì)生產(chǎn)者的禁止性規(guī)定有：（1）不得生產(chǎn)國(guó)家明令淘汰的產(chǎn)品；（2）不得偽造產(chǎn)地，不得偽造或者冒用他人的廠名、廠址；（3）不得偽造或者冒用認(rèn)證標(biāo)志、名優(yōu)標(biāo)志等質(zhì)量標(biāo)志；（4）生產(chǎn)產(chǎn)品，不得摻雜、摻假，不得以假充真、以次充好，不得以不合格產(chǎn)品冒充合格產(chǎn)品。5.我國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)定生產(chǎn)者對(duì)產(chǎn)品責(zé)任的抗辯理由有哪些？答：我國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)定生產(chǎn)者對(duì)產(chǎn)品責(zé)任的抗辯理由有：（1）未將產(chǎn)品投人流通的；（2）產(chǎn)品投入流通時(shí)，引起損害的缺陷尚不存在的；（3）將產(chǎn)品投入流通時(shí)科學(xué)技術(shù)水平尚不能發(fā)現(xiàn)缺陷的存在的。此外，生產(chǎn)者還能主張受害人具有過失進(jìn)行抗辯以減輕自己的賠償責(zé)任，抗辯理由還包括缺陷是由于遵循該產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而引起的。6.簡(jiǎn)述海關(guān)依職權(quán)保護(hù)的主要程序。答：海關(guān)依職權(quán)保護(hù)的主要程序包括：（1）海關(guān)發(fā)現(xiàn)侵權(quán)嫌疑貨物；（2）知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)利人提出扣留侵權(quán)嫌疑貨物的申請(qǐng)；（3）海關(guān)扣留侵權(quán)嫌疑貨物；（4）海關(guān)對(duì)貨物的侵權(quán)狀況等進(jìn)行調(diào)查認(rèn)定；（5）海關(guān)沒收侵權(quán)貨物或者協(xié)助人民法院對(duì)貨物進(jìn)行司法扣押；（6）對(duì)沒收的侵權(quán)貨物進(jìn)行處置。7.簡(jiǎn)述貨物原產(chǎn)地的兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。答：貨物原產(chǎn)地的兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是：（1）完全在一個(gè)國(guó)家（地區(qū)）獲得的貨物，以該國(guó)（地區(qū)）為原產(chǎn)地；（2）兩個(gè)以上國(guó)家（地區(qū)）參與生產(chǎn)的貨物，以最后完成實(shí)質(zhì)性改變的國(guó)家（地區(qū)）為原產(chǎn)地。8.簡(jiǎn)述對(duì)外貿(mào)易法的基本原則。答：對(duì)外貿(mào)易法的基本原則是：（1）實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一的對(duì)外貿(mào)易制度的原則；（2）維護(hù)公平、自由對(duì)外貿(mào)易秩序的原則；（3）實(shí)行貨物與技術(shù)的自由進(jìn)出口原則；（4）逐步發(fā)展國(guó)際服務(wù)貿(mào)易的原則；（5）實(shí)行平等互利、互惠對(duì)等的國(guó)際貿(mào)易關(guān)系的原則。1.請(qǐng)說(shuō)明招標(biāo)與投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序。答：招標(biāo)與投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序包括：（1）招標(biāo)招標(biāo)人刊發(fā)招標(biāo)通告，說(shuō)明需要采購(gòu)的商品或擬興建的項(xiàng)目的各種要求和具體條件以及投標(biāo)期限等，編制招標(biāo)文件供投標(biāo)人購(gòu)買或索取。招標(biāo)可采用公開招標(biāo)和非公開招標(biāo)兩種方法。（2）投標(biāo)由投標(biāo)人研究招標(biāo)通告后，按照招標(biāo)的要求和條件向招標(biāo)人遞交投標(biāo)文件。投標(biāo)文件實(shí)際上是一個(gè)有效期直到?jīng)Q定中標(biāo)人為止的發(fā)盤，這種發(fā)盤的有效期限比較長(zhǎng)，而且在此期內(nèi)不得撤標(biāo)，所以，投標(biāo)人在投標(biāo)前必須經(jīng)過慎重考慮，在對(duì)履行投標(biāo)條件確有把握時(shí)方能投標(biāo)。（3）開標(biāo)、評(píng)標(biāo)招標(biāo)人開標(biāo)時(shí)要根據(jù)各投標(biāo)人的投標(biāo)條件進(jìn)行比較，從中選擇對(duì)其最有利的作為中標(biāo)人。如招標(biāo)人認(rèn)為所有投標(biāo)人的發(fā)盤均不合適，也可全部不中標(biāo)，從而宣告招標(biāo)失敗，另行招標(biāo)。（4）簽訂合同投標(biāo)人中標(biāo)后，就成為被招標(biāo)人選中的交易對(duì)象，即所謂得標(biāo)，中標(biāo)人就必須依約與招標(biāo)人簽訂合同。按照國(guó)際慣例，招標(biāo)人對(duì)經(jīng)招標(biāo)方式簽訂的合同，都要求中標(biāo)人提供銀行出具的履約保函。2.請(qǐng)說(shuō)明大型成套設(shè)備進(jìn)口合同簽訂時(shí)支付問題上應(yīng)注意的事項(xiàng)。答：大型成套設(shè)備進(jìn)口合同簽訂時(shí)支付問題上應(yīng)注意以下事項(xiàng)：（1）定金的支付比例對(duì)于買方來(lái)說(shuō)，定金的支付比例當(dāng)然是越小越好。不大于15%是符合國(guó)際慣例的，賣方應(yīng)是可接受的。由于機(jī)電設(shè)備合同交貨周期往往較長(zhǎng)，多在幾個(gè)月，故定金的金額較大時(shí)，則要考慮銀行利息的損失。（2）銀行保函條款首期貨款的支付，若數(shù)額較大時(shí)，必須由賣方開出以買方為受益人的不可撤銷的銀行保函（或備用信用證）為付款條件，以保證在賣方不能完成交貨時(shí)，買方可無(wú)條件索回首批付款的本金及利息。（3）尾款支付條款尾款的支付在合同執(zhí)行中往往成為雙方爭(zhēng)議的問題。作為買方，要避免這種糾紛，并保證外方技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量。尾款支付條款，必須明確規(guī)定，支付以買方技術(shù)人員簽字的安裝調(diào)試合格證書或設(shè)備試運(yùn)行合格證書作為付款的必要文件。單項(xiàng)選擇題1招標(biāo)、投標(biāo)和定標(biāo)對(duì)應(yīng)的磋商環(huán)節(jié)分別是（）。A詢盤、還盤、發(fā)盤B詢盤、還盤、接受C詢盤、發(fā)盤、接受D還盤、發(fā)盤、接受【答案】C【解析】對(duì)于需進(jìn)行國(guó)際招投標(biāo)進(jìn)行進(jìn)口的商品，進(jìn)口磋商環(huán)節(jié)就變成招標(biāo)、投標(biāo)和定標(biāo)三個(gè)環(huán)節(jié)。招標(biāo)實(shí)際上就是詢盤，投標(biāo)就是發(fā)盤，定標(biāo)就是接受。2Bidding Documents是由（）編制的。A招標(biāo)人B投標(biāo)人C開標(biāo)人D評(píng)審專家【答案】A【解析】招標(biāo)人刊發(fā)招標(biāo)通告，編制招標(biāo)文件（Bidding Documents）供投標(biāo)人購(gòu)買或索取。3以下關(guān)于委托代理進(jìn)口的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A政府批文應(yīng)由委托人辦理B政府批文可由代理人代理辦理C代理人可作為買方簽署進(jìn)口合同D代理人賺