在職訓(xùn)3-2上門拜訪劇本.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除在職訓(xùn)3-1上門拜訪銷售劇本（8、6、4）上門拜訪用途一覽表對(duì)俱樂部的熟悉程度對(duì)俱樂部的認(rèn)可狀態(tài)我們的目的我們的策略不熟不大了解更直觀了解對(duì)方及其企業(yè)加深對(duì)方的印象，便于后續(xù)電話再溝通不急于讓對(duì)方加入會(huì)員， 讓其多了解再做決定熟悉不認(rèn)可了解不認(rèn)可的真正原因表明我們的真誠(chéng)， 請(qǐng)對(duì)方多提建議認(rèn)可但表示近期不能加入了解到底“卡”在哪里？以便采取下一步行動(dòng)了解對(duì)方的難處或顧慮，幫其解除障礙已有加入意向促成會(huì)員收到款趁熱打鐵臨門一腳 序 幕 1整理儀容儀表、整理表情2敲門3握手4落座5交換名片6喝水7寒暄8贊美 主 戲 第一幕 了解基本狀況及需求，找到對(duì)方的接受模塊第二幕 依據(jù)對(duì)方的接受模塊，來塑造俱樂部的價(jià)值第三幕 展示資料冊(cè)第四幕 演示會(huì)員網(wǎng)站 / BBS第五幕 獲取對(duì)方的負(fù)面接受模塊，解除客戶抗拒點(diǎn)第六幕 促成會(huì)員 尾 聲 1告別2再次確認(rèn)對(duì)方的需求和渴望3再次握手 并表示感謝或祝福4“請(qǐng)留步！” 上門拜訪基本功-“點(diǎn)頭 + 微笑”上門拜訪銷售劇本說明： 上門拜訪必備“五大件” 1名片2會(huì)員網(wǎng)站密碼 / BBS密碼（熟記于心更顯專業(yè)度）3雜志4彩頁手冊(cè) / 邀請(qǐng)函 / 活動(dòng)安排5資料冊(cè)整體的溫馨提示： 千萬要準(zhǔn)時(shí)到?。ㄈ缭绲降幂^多，切忌直接登門，應(yīng)該先聯(lián)系一下對(duì)方，看他是否方便早些見面） 從序幕到尾聲，全程控制在半小時(shí)為宜。 辦公室有其他人時(shí)，盡量不強(qiáng)調(diào)只對(duì)他個(gè)人的好處（如省外考察、頒發(fā)證書等） 一人為主，兼顧其他！即以拍板人為主，兼顧使用人和內(nèi)線 序 幕 1整理儀容儀表、整理表情儀容儀表基本要求：整體上要體現(xiàn)莊重、沉穩(wěn)的風(fēng)格；不穿休閑裝，禁穿牛仔，著涼鞋要包腳趾的。男同事：著長(zhǎng)袖白襯衫、深色西褲、深色皮鞋；西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋；不染發(fā)、不留中分頭型；不留長(zhǎng)指甲。女同事：著裝必須帶領(lǐng)帶袖；施淡妝；不染紅指甲。溫馨提示：不施濃妝，如用香水要用清淡素雅的香型；表情的基本要求：發(fā)自內(nèi)心的愉悅的微笑。溫馨提示：進(jìn)門前可先到洗手間整理；包里隨時(shí)備有小鏡子和小梳子。2敲門溫馨提示：切忌不敲門、靜悄悄走到對(duì)方身邊。3握手基本要求：同性間握手：保持一米的社交距離；點(diǎn)頭微笑且目光直視對(duì)方；虎口對(duì)虎口；稍用些力度；輕輕上下晃兩下；點(diǎn)頭微笑且目光直視對(duì)方。異性間握手：男士只能握住女士的四個(gè)手指的前半部分。 女士先出手（女士可以決定是否需要握手）4落座基本要求：盡量不坐對(duì)方的對(duì)立面，可稍錯(cuò)開些角度。女性雙腿應(yīng)并攏。溫馨提示：切忌不經(jīng)允許就落座！ 一般來講，作為基本禮貌對(duì)方都會(huì)馬上讓座的，我們別太心急。 切忌蹺起二郎腿的坐姿！5交換名片基本要求：確保自己遞出的名片是干凈整潔的；雙手遞、雙手接。溫馨提示：切忌從褲兜里掏出名片、更切忌接過對(duì)方的名片放在褲兜里； 切忌把對(duì)方名片拿在手里玩！6喝水基本要求：對(duì)方遞水，我們要用雙手接過來。溫馨提示：剛倒上的水，切忌我們一口就喝干，再渴也不能這樣！ 初次拜訪只喝一杯即可，不要因此分散雙方的注意力。7寒暄溫馨提示：寒暄作為正式談話的鋪墊，要控制好時(shí)間和長(zhǎng)度！8贊美溫馨提示：贊美一定要有依據(jù)、一定要真誠(chéng)！ 主 戲 溫馨提示： 切忌一進(jìn)門就把資料冊(cè)送給對(duì)方看，這意味著完全送出自己的主動(dòng)權(quán)！ 多提問深入了解對(duì)方的狀況、多傾聽對(duì)方的需求！ 演示會(huì)員網(wǎng)站 / BBS時(shí)一定要關(guān)照到對(duì)方的舒適度，讓他方便看、方便坐著看！ 尾 聲 1告別基本要求：不要指望連續(xù)用幾個(gè)小時(shí)的疲勞戰(zhàn)術(shù)就能把對(duì)方做成會(huì)員，最好做到意猶未盡！當(dāng)對(duì)方明顯示意或動(dòng)作暗示（如看表）時(shí)，我們就需主動(dòng)告別。2再次確認(rèn)對(duì)方的需求和渴望基本要求：總體概括一下此次拜訪中對(duì)方的主要需求，進(jìn)一步強(qiáng)化他的渴望。如：“好的，張總，既然您這么重視企業(yè)節(jié)稅這一塊工作，也希望您能早一些參加我們的活動(dòng)，和專家、和同行現(xiàn)場(chǎng)的交流和探討！”再次確認(rèn)一下對(duì)方還需要我們提供的一些資料內(nèi)容等。如：“好的，張總，明天我就會(huì)把我們上次主題的專家課件發(fā)到您郵箱里，給