電話營銷手稿.doc

用友產(chǎn)品電話營銷策略用友軟件銷售工程師態(tài)度要求： 我們將用友軟件銷售人員稱之為“用友軟件銷售工程師”。二、直接找到負(fù)責(zé)人A-1模式：（沒有購買軟件，但對(duì)用友有一定的了解）銷：您好！我是用友軟件XX地區(qū)核心合作伙伴XX公司的，請(qǐng)問黃經(jīng)理在嗎？ 客：我是，有什么事嗎？銷：黃經(jīng)理，您好！我是用友軟件XX地區(qū)核心合作伙伴XX公司的，之前有打過電話過來。想了解一下您公司目前是否有使用軟件來管理公司的業(yè)務(wù)？客：沒有。銷：那之前有了解過用友軟件嗎？客：有了解過，許多朋友都在用。銷：是的，用友軟件是國內(nèi)最著明的中小企業(yè)管理軟件，現(xiàn)在中央2臺(tái)都有我們的廣告！目前在XX地區(qū)各行各業(yè)有近1800家的用友用戶，而且使用情況也相當(dāng)不錯(cuò)。像您公司這樣規(guī)模的用友用戶也相當(dāng)多?？停含F(xiàn)在都有些什么產(chǎn)品？銷：目前我們用友軟件針對(duì)不同的行業(yè)有近二十余款產(chǎn)品，適合于企事業(yè)單位、工廠、貿(mào)易公司使用的產(chǎn)品，我們這都有?？停簝r(jià)格是多少？銷：具體哪款產(chǎn)品更適合您的使用，我得先了解您公司具體的需求情況。如果可以的話，我希望能與您見面詳談，同時(shí)也會(huì)為您免費(fèi)安裝我們的試用版。客：那行，你過來吧！A-2模式：（購買了浪潮、安易，但使用情況不太理想）客：用友、安易等銷：現(xiàn)在的使用情況怎么樣？客：不太好用銷：在使用過程有遇到什么問題嗎？客：太復(fù)雜了，不太適用我們使用。銷：的確也是。浪潮、安易、金碟的市場定位主要針對(duì)的是中大型企業(yè)使用的產(chǎn)品，產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，不適合我們中小企業(yè)使用?？停菏卿N：那您有沒有考慮換一套適合我們中小企業(yè)使用的軟件呢？客：你這有什么產(chǎn)品？銷：我們用友軟件主要是針對(duì)中小企業(yè)使用的管理軟件，也是國內(nèi)最著名的管理軟件品牌，現(xiàn)在中央2臺(tái)有我們的廣告！我們用友軟件目前針對(duì)不同行業(yè)使用的產(chǎn)品近二十余款。像您這樣的客戶在XX地區(qū)也特別多?？停簝r(jià)格是多少？銷：具體哪款產(chǎn)品更適合您，我們只有深入了解您的實(shí)際需求情況才能決定。如果可以的話，我希望能與您見面詳談了解您公司的實(shí)際需求情況，同時(shí)也會(huì)為您免費(fèi)安裝我們的試用版?？停耗切校氵^來吧！A-3模式：（購買了管家婆等，但使用情況不太理想）客：管家婆等銷：使用的情況怎樣？客：不太好用銷：在使用過程有遇到什么問題嗎？不太好用？客：數(shù)據(jù)不穩(wěn)定，經(jīng)常出錯(cuò)。銷：管家婆等很多用戶在應(yīng)用中經(jīng)常都有碰到您所說的這些問題?？停菏前?？銷：您們的數(shù)據(jù)多嗎？有沒有經(jīng)常做備份？管家婆穩(wěn)定性很差?？停簲?shù)據(jù)很多，那我該怎么辦？銷：原來有很多管家婆的用戶因各方面的原因，現(xiàn)都轉(zhuǎn)用用友。用友是上市公司，也是中小企業(yè)管理軟件最著名的品牌，在全國各地?fù)碛?8萬的用戶，現(xiàn)在中央2臺(tái)有我們用友的廣告。目前在XX地區(qū)已有1800多家的用友用戶，使用也相當(dāng)不錯(cuò)?？停耗氵@有什么產(chǎn)品？銷：目前有針對(duì)不同行業(yè)使用的近二十款產(chǎn)品。不論是企事業(yè)單位，還是工廠、貿(mào)易公司都有我們用友的用戶?？停簝r(jià)格是多少？銷：具體哪款產(chǎn)品更適合您，我們只有深入了解您的實(shí)際需求情況才能決定。如果可以的話，我希望能與您見面詳談了解您公司的實(shí)際需求情況，同時(shí)也會(huì)為您免費(fèi)安裝我們的試用版?？停耗切校氵^來吧！A-4模式：（用友老用戶）客：用友銷：您現(xiàn)在使用的是哪款產(chǎn)品？在哪購買的？客：用友XX地區(qū)核心合作伙伴XX公司銷：使用情況怎樣？客：還行不太好！銷：我們XX公司是用友在XX地區(qū)最核心的合作伙伴，只要您是我們用友用戶，都可以享受一次免費(fèi)的上門服務(wù)。您這邊在使用方面有什么問題？客：還行吧！銷：那好，如果有任何問題都可以與我們聯(lián)系。A-5模式（已購買了其它軟件，使用情況也不錯(cuò)）客：安易、金碟、管家婆！銷：用的情況怎么樣？客：還行，沒有太大的問題，如果有的話我會(huì)找服務(wù)商的。銷：用的好就行了，不過今后您這邊如有朋友或客戶需要軟件的話，都可以聯(lián)系我們。我們用友軟件是中小企業(yè)管理軟件最著明的品牌，使用方便快捷、價(jià)格也非常合理，在XX地區(qū)有近1800家的用友用戶，使用情況也相當(dāng)不錯(cuò)?？停耗呛?，你留個(gè)電話，到時(shí)我給你電話。A-6模式（用盜版軟件）客：我們已經(jīng)用了。是用盜版的用友軟件。銷：你有沒有經(jīng)常做備份，盜版軟件的數(shù)據(jù)很不穩(wěn)定的?？停何矣昧藥讉€(gè)月都沒有出過什么問題，還挺好的。銷：你的數(shù)據(jù)多嗎？客：還挺多的。銷：那這就挺危險(xiǎn)的。前兩天同樣也是一個(gè)使用用友盜版軟件的客戶打電話過來說：操作過程中突然死機(jī)，開機(jī)重新進(jìn)入后數(shù)據(jù)全部丟失了。這兩天才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售價(jià)自動(dòng)減少，原來賣85塊錢的貨品，現(xiàn)在已變成58塊?？停河羞@種情況？我從來沒碰到過。銷：盜版軟件就是這樣，穩(wěn)定性很差的，隨時(shí)都有數(shù)據(jù)崩潰或出錯(cuò)的可能性。這樣帶來的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于購習(xí)一套正版軟件的價(jià)格?？停耗俏覒?yīng)該怎么辦？銷：讓我們技術(shù)人員上門幫你看看吧！客：好A-7模式（對(duì)軟件沒有何概念的客戶）客：沒有，我們也用不上，公司規(guī)模太小。銷：實(shí)際上，根據(jù)我們目前實(shí)施的客戶來看：不論公司規(guī)模如何，只要公司在發(fā)展，都是有使用軟件的必要。軟件的應(yīng)用帶給企業(yè)的不僅是管理上的便利，更是目前競爭的需求?？停壕唧w有什么作用？銷：我們都知道：平時(shí)我們的財(cái)務(wù)人員查找一張憑證是件相當(dāng)麻煩的事，每月月底制作報(bào)表更是忙得不可開交。但使用軟件后就輕松多了。在手工狀態(tài)下需要幾天編制的報(bào)表，現(xiàn)在我們的系統(tǒng)中只需幾秒鐘的時(shí)間。同時(shí)，像您作為老總，隨時(shí)可以查詢相關(guān)的報(bào)表就能清晰了解公司的經(jīng)營狀況。比如：銷售匯總表、銷售毛利表、業(yè)務(wù)人員業(yè)績統(tǒng)