商場扣點方法.doc

1、滿100送50，相當于花100元現金，買了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率為25%，原利潤為25元，供應商結算額為75元。參加活動后，供應商結算是以含券銷售額來計算的。假設扣率25%不變，供應商可結150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。按100元現金，商場保證得25元，供應商得75元倒推：75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現金賺。而供應商如果進貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強勢情況下對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎上增加了5%，即扣25%。顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現金券全部用于B專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商場毛利率=7.5/150=5%例2：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現金券全部用于A專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元商場毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！虧了）顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現金券全部用于B專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元商場毛利率= -10.5/150= -7%某商場搞“買300送200”的促銷活動為例。商場和供應商的基本經營信息如下：商場和供應商以扣點的方式聯合經營 4 m# G6 T- m% R) y3 u; | I& tw- d% v9 I8 y3 i, Abl商場平均扣點率為25 供應商從生產商進貨的價格為3折 % D0 2 N/ q8 c! q1 r( f% Y4 |* j- ? ?4 Q0 L p5 J那么在這次活動中商、供兩家的利潤產生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現金收入；對供應商來說，實際上是賣了500元的貨。 + z( H C( P( V( qM e% e* m, A7 A先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25的扣點返款給供應商，那么該如何計算呢？如下： 4 C4 a1 H, t - 7 c$ s+ S/ Z3 H( s2 w D! B& G5 Z3002575（由于商場實際收入現金300元，商場所得收入應為75元） 1 ; B; R& j8 r u5 c8 Q50075375（如若依舊以25的扣點返款給供應商，金額應為375元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） 30075225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元） & v9 o# Z5 i# X7 : r r! x3 m122550055（所以，商場當將扣點提至55才能維持應有收入） * U4 R+ Y1 B) ; x- E% P再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30，再減去日常經營的基本費用大約10，如果按前所述商場再扣掉55，那么供應商的利潤為：v2 h2 13010555 % G1 R0 l) Mh, b3 Q, N: t l n6 B1 K4 o; O5的利潤實在是太可憐，當然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔一部分，比如，將扣點調到50，供應商此時就能剩利潤10。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應商一定會賠錢。為什么？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應商。當然，這是說商場power比較強的情況，供應商還得巴結商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強的商場也不敢對供應商太狠，一旦把供應商欺負急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點，商場還要維護供應商，一般會讓扣點的。當然，我不否認有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現在消費者的眼睛那是相當的雪亮，而且購物時已經不是“貨比三家”的初級階段了，現在流行的是“劵比三家”。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴重的信任危機，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為?？傊?，促銷的結果就是大家都不掙錢或賠錢。 換成300送3003002575（由于商場實際收入現金300元，商場所得收入應為75元） 60075450（如若依舊以25的扣點返款給供應商，金額應為450元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） 9 * j, s# Q2 |8 # V30075225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元） 122560062.5（所以，商場當將扣點提至62.5才能維持應有收入） $ 1 5 N( t G& x. t1 I9 O( F# L/ z; v- 0 M再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30，再減去日常經營的基本費用大約10，如果按前所述商場再扣掉62.5，那么供應商的利潤為： 4 ?3 J9 w1 N6 Z4 r1301062.5-2.5 1 Z, |; 5 X, J) $ 7 C6 W2 i0 A; VU2 V表面是虧了，所以就要和商場談扣點。但是實際上許多商品并不是剛好為300的倍數，所以在這里面是有文章可做的：) y$ I+ M% X u* f; f- , M以一雙女鞋469為例計算，顧客花469現金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價值）, J i4 x% _Y# H, T( x所以是買469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 ) k% C( |9 V F( m2 M6 Q# Y# _46925117.25（由于商場實際收入現金469元，商場所得收入應為117.25元）75875568.5（如若依舊以25的扣點返款給供應商，金額應為568.5元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） # C3 r: p, r. o n469117.25=351.75（商場欲保持117.25的收入，則當返還供應商351.75元） ) z3 d+ a. L: _) C1351.7575854（所以，商場當將扣點提至54才能維持應有收入） J7 S S; Q9 C再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30，再減去日常經營的基本費用大約10，如果按前所述商場再扣掉54，那么供應商的利潤為：13010540.06 所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點）才能不被商場利用其他諸如廣告費等名目把你弄虧商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數學中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術語開始。專業(yè)術語：扣點：就是商場的營業(yè)抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛(wèi)生費1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結果為了優(yōu)惠團購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點?；乜盥剩轰N售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率計算公式：銷售額-（銷售額*商場扣點）/銷售額=回款率例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值400元的東西，相當于打7.5折廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折商場抽成：（400-100）*30%=90元促銷術語：滿減：指的是達到活動內容規(guī)定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利滿贈：指的是達到活動內容規(guī)定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數，到規(guī)定的時間換禮物或抵用現金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定?？赡苁敲肯M一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標準由商場制定。例如：商場搞活動滿300元儲200元 商場基礎扣點是20% 總金額為300的話，問商場扣點為多少元，專柜賺多少錢?。ò瓷虉霾怀袚魏钨M用計算）) 顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值500元的東西，相當于打6折廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折商場抽成：300*20%=60元, 商場的扣點是60元。做活動期間，商場應該增加扣點！實際上是相當于用300買了500元的貨品！假設扣率20%不變，供應商可結500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券占了200元，現金只有300元，商場扣多少能達到他應得的60元呢？商場應該增加扣點52%,供應商可結500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券占了200元，現金只有300元,商場應得=300-240=60元商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元 總結：1、如果商場不承擔任何費用是指不承擔折扣費用，那么廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折商場抽成：300*20%=60元2、如果商場承擔折扣費用，那么商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元。但是促銷儲的錢是不能當時消費的，促銷儲的使用是有限制的比如你要用必須消費更多的商品，這樣產生的利潤會彌補折扣費用，使用實際的商場扣點不會是52%這么高。3、促銷返的錢不能當時消費，假設