海外大客戶銷售策略培訓.doc

此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯(lián)系網站刪除海外大客戶銷售策略培訓時間：二天 國際職業(yè)培訓師、亞洲十大培訓師龍云安博士龍云安，國際貿易碩士、世界經濟博士、亞洲十大培訓師，領軍中國-影響中國教育培訓界10大領軍人物，中國國際商務的資深培訓師。自90年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿易實務工作，先后擔任過外貿業(yè)務員、經理和外貿總經理，近年來先后為福田雷沃、海信集團，山東龍大集團，中國二汽，通鋼集團，三一重工，鄭州宇通集團、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國際貿易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國際市場拓展和國際商務運作方面的內訓，具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論造詣。培訓目標：培養(yǎng)高級銷售經理駕御國際商戰(zhàn)能力。提升海外大客戶銷售經理綜合實戰(zhàn)素質。學習現代海外大買家心智管理策略。課程目錄：第一章 對海外大客戶情報收集分析第二章 大客戶產品認知力第三章 海外大客戶危機銷售策略第四章 對海外大客戶銷售創(chuàng)新走出產品以外去第五章海外大客戶心智管理第六章海外大客戶銷售技巧第一章 對海外大客戶情報收集分析一。大訂單特征分析1。規(guī)模數量大2。價格成本費用低3。大訂單決策流程化 案例分析：沃兒瑪采購特征大買家特征分析方法1。有采購決策小組：有商務專家、技術專家2。有搭車式集團采購、也有獨家大批量采購3。集體研究，關鍵人物作用 案例分析：發(fā)達國家政府采購三。海外大買家心里解密愿望：批量采購降低成本價格、費用希望：確定長期供貨商內心：探究該產品的價格底線隱含：集體保護下的權利輻射 案例分析：古巴大客戶采購分析第二章 海外大客戶產品認知力一。海外大買家需求發(fā)覺1。根據客戶企業(yè)生產能力判斷購買需求2。根據客戶企業(yè)增長潛力發(fā)覺產品需求增長3。根據客戶的砍價實力判斷需求大小二。海外大買家需求與產品聯(lián)姻對胃口充分了解客戶采購目的重演示張顯與客戶需求的一致性看現場訪問生產過程，增加可信度專線聯(lián)與專門的關鍵人物和外圍人物進行心理接觸，建感情通道。 情景模擬：第三章 海外大客戶危機銷售策略 一客戶危機表針：1。采購數量萎縮2。針對產品問題，頻繁抱怨3。聯(lián)系回訪咨詢時間和次數減少4。明確表示終斷供貨 二應對策略：1。深入國外客戶的使用者（操作工人、現場工程師等），了解產品問題的詳細情況。2。提出技術解決方案并協(xié)助實施3。了解國外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉移及其原因商務方面的：價格高？技術方面的：性能差？服務方面的：不到位？隱含問題：回扣低于競爭者？操作方式：對手更安全？ 4提出并迅速實施全套問題解決方案 5防止出現客戶的新企圖，從而增加成本到我們無法承受案例分析：三一在伊朗的危機客戶處理分析第四章 海外大客戶銷售創(chuàng)新走出產品以外去 一建立與海外大客戶多元化信息交流通道 二搭建更多讓海外客戶增值的平臺：免費利用推廣平臺、免費推薦客戶 三讓客戶隨時了解更多更新的產品發(fā)展新動向 四建立大客戶俱樂部：網絡連接、網絡論壇、現實聯(lián)誼案例分析：宇通客車走向古巴第五章海外大客戶心智管理 一海外大客戶心智模式分析二海外大客戶心智模式轉換因素三海外大客戶心智模式跟進與影響 1迅速把握吃準海外大客戶心智模式特征 2掌握間接影響海外大客戶心智模式的方法案例分析：沃兒瑪的采購心智分析