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1 TOP 凱迪城銷售價格定價依據(jù)凱迪城銷售價格定價依據(jù) 一 市場類比個案情況一 市場類比個案情況 說明 本次樓盤情況是為了準確定位我凱迪城銷售價格 說明 本次樓盤情況是為了準確定位我凱迪城銷售價格 市調時間 市調時間 20062006 年年 1212 月月 3131 日日 20072007 年年 1 1 月月 2 2 日 日 市調結果一覽 市調結果一覽 1 1 香榭水岸 香榭水岸 對外報價 對外報價 均價 4600 元 平米 優(yōu)惠幅度 優(yōu)惠幅度 200 300 元 平米 樓層差價 樓層差價 50 100 元 平米 得房率 得房率 84 實際成交價格 實際成交價格 4300 4400 元 平米 價格走勢 價格走勢 開盤對外報價 4300 元 平米 實際成交在 4100 4200 元 平米左右 目前價 格較開盤漲幅約為 200 元 平米 銷售情況概述 銷售情況概述 在目前西部樓盤之中銷售名列前茅 但比其對外宣傳的還有一些差距 目前一期 330 套房源去化約 260 280 套左右 特征 特征 樓盤的價格較高 開盤去化情況良好 后期銷售不夠理想 但兩者的實際狀況 與對外宣傳都有一定出入 2 2 天地華城 天地華城 對外報價 對外報價 均價 3600 元 平米 優(yōu)惠幅度 優(yōu)惠幅度 元 平米 無優(yōu)惠 樓層差價 樓層差價 80 100 元 平米 得房率 得房率 82 實際成交價格 實際成交價格 均價 3600 元 平米 價格走勢 價格走勢 開發(fā)商自銷期間其對外報價為 3800 元 平米 但有 200 元 平米的優(yōu)惠 而 現(xiàn)在對外直接報價 3600 元 平米 所以其實際成交價格并無變動 銷售情況概述 銷售情況概述 小高層滯銷 代理公司介入后酒店式公寓熱銷 而小高層住宅稍有起 2 色 特征 特征 樓盤各方面都不具備明顯的優(yōu)勢 一期推出的 3 棟小高層位置較差 且戶型的 選擇僅有 3 種 是銷售不佳的主要原因 3 3 時代中央社區(qū) 時代中央社區(qū) 對外報價 對外報價 均價 4100 元 平米 優(yōu)惠幅度 優(yōu)惠幅度 一次性付款 98 折優(yōu)惠 其他無優(yōu)惠 樓層差價 樓層差價 30 100 元 平米 得房率 得房率 80 實際成交價格 實際成交價格 4100 元 平米 價格走勢 價格走勢 幾次推案的價格相差不大 銷售情況概述 銷售情況概述 在西部樓盤銷售處于 領頭羊 的角色 特征 特征 戶型評價并不高 主要優(yōu)勢在于其規(guī)模和老客戶的介紹 4 4 東方曼哈頓 東方曼哈頓 對外報價 對外報價 3988 元 平米起 均價 4500 元 平米 優(yōu)惠幅度 優(yōu)惠幅度 開盤有 98 折優(yōu)惠等 樓層差價 樓層差價 80 100 元 平米 得房率 得房率 80 實際成交價格 實際成交價格 4300 4400 元 平米 價格走勢 價格走勢 新盤第一期在賣 價格暫時無變化 銷售情況概述 銷售情況概述 銷售過約 6 7 成 對于樓盤的優(yōu)越條件而言 銷售情況并不算理想 特征 特征 其配套和地段是吸引客戶的直接原因 但由于整個項目居住體量不大 并沒有 太濃厚的居住環(huán)境 5 5 金色森林 金色森林 對外報價 對外報價 3200 4700 元 平米 均價 3900 元 平米 優(yōu)惠幅度 優(yōu)惠幅度 元 平米 基本無優(yōu)惠 樓層差價 樓層差價 5 層以下 50 元 平米 5 層以上 100 塊 平米 得房率 得房率 80 85 3 實際成交價格 實際成交價格 3900 元 平米 價格走勢 價格走勢 開盤以來價格一直較為穩(wěn)定 同時也基本沒有優(yōu)惠 銷售情況概述 銷售情況概述 小高層開盤以來銷售情況一般 特征 特征 由于交房延遲的問題 最近的銷售情況不容樂觀 小高層產品本身也無太大的 亮點 只有戶型的變種較多 表面上給予客戶較大的選擇 6 6 森林半島 森林半島 對外報價 對外報價 3900 元 平米 優(yōu)惠幅度 優(yōu)惠幅度 0 50 元 平米 優(yōu)惠幅度很小 樓層差價 樓層差價 30 70 元 平米 得房率 得房率 83 實際成交價格 實際成交價格 3850 3900 元 平米 價格走勢 價格走勢 二期小高層較一期的多層有 200 塊的價格漲幅 但小高層本身價格較為穩(wěn) 定 銷售情況概述 銷售情況概述 銷售情況領先西部的多數(shù)樓盤 特征 特征 入戶花園設置 固定客源較多 7 7 昆城中欣 昆城中欣 對外報價 對外報價 4300 7500 元 平米 均價約在 5400 5500 元 平米 優(yōu)惠幅度 優(yōu)惠幅度 0 50 元 平米左右 樓層差價 樓層差價 100 150 元 平米 得房率 得房率 82 實際成交價格 實際成交價格 5400 元 平米左右 價格走勢 價格走勢 穩(wěn)定 銷售情況概述 銷售情況概述 體量較少 90 套 去化情況一般 特征 特征 黃金地段 但戶型缺陷較大 二 市調小結二 市調小結 1 1 中西結合部 本案所在區(qū)域 中西結合部 本案所在區(qū)域 香榭水岸和東方曼哈頓是目前區(qū)域的主要在售個案 通過對兩個樓盤的深入研究 我 4 們得到了一些結論 區(qū)域目前的住宅實際成交價格在區(qū)域目前的住宅實際成交價格在 43004300 43504350 元元 平米 平米 區(qū)域樓盤的對外報價比實際成交價格往往抬高區(qū)域樓盤的對外報價比實際成交價格往往抬高 200 300200 300 元元 平米 平米 客戶對于價格的接受度一般 客戶對于價格的接受度一般 香榭水岸一期開盤熱銷的原因有兩點 當時的市場情況良好 整個西部呈現(xiàn)出了比較 火熱的銷售場景 當時的價格相對較低 在 4100 4200 元 平米左右 而進入 7 月以后 樓盤的銷售逐漸走下坡路 10 月份樓盤由于旺季的到來而對外提高了大概 300 元的單價 但隨后的去化情況一直不佳 東方曼哈頓 10 月底開盤 推出的 108 套房源當目前成交約為 70 套左右 成交價格為 4350 元 平米左右 由于本案并不以住宅銷售為主 住宅的總體量也只有 420 套左右 對 于良好的地段和配套而言 其去化情況并不是十分理想 2 2 西部 西部 西部樓盤眾多 其產品從普通住宅到別墅跨度較大 這里我們主要研究其主要項目 同時也是我司認為對凱迪城具備一定影響的項目 并得到如下結論 區(qū)域普通住宅中檔次具有一定檔次的項目價格范圍約在 區(qū)域普通住宅中檔次具有一定檔次的項目價格范圍約在 36003600 41004100 元元 平米 平米 區(qū)域樓盤實際成交價格比對外報價一般僅有區(qū)域樓盤實際成交價格比對外報價一般僅有 0 0 5050 塊塊 平米的差價 平米的差價 區(qū)域在區(qū)域在 4 4 5 5 月份有過一次集中放量 不少樓盤都在這個時間段開盤 隨后整體去化不月份有過一次集中放量 不少樓盤都在這個時間段開盤 隨后整體去化不 佳 其具體表現(xiàn)為 佳 其具體表現(xiàn)為 時代中央社區(qū)是區(qū)域銷售的領頭羊 雖然其 4100 元 平米的價格在區(qū)域內相對較高 但是由于其規(guī)模 檔次以及客源的持續(xù)性 老客戶帶新客戶 其銷售情況較為良好 并在 隨后的時間內數(shù)次加推房源 但其價格一直都比較穩(wěn)定 其余樓盤 以森林半島 金色森林和天地華城為代表 在開盤之后的去化情況不容樂 觀 森林半島由于存在一批固定客源 事業(yè)單位客戶 業(yè)績上相對較好以外 金色森林和 天地華城都銷售不夠理想 尤其是天地華城出現(xiàn)了滯銷的情況 開盤成交 20 多套以后的幾 個月內只去化不到 10 套房源 區(qū)域市場存量大 客戶分流嚴重 市場存在供大于求的現(xiàn)象 區(qū)域市場存量大 客戶分流嚴重 市場存在供大于求的現(xiàn)象 3 3 其他類比個案 其他類比個案 這里我們選擇長江北路的巴比倫花園作為類比個案 巴比倫花園在昆山本部無論從檔 5 次還是價格都高人一籌 并且銷售良好 我們總結出了一些值得借鑒的地方 定位清晰 巴比倫花園主力面積為 130 平米左右的舒適性房型 整體規(guī)劃良好 會所等配套服務較為齊全 風格在區(qū)域內獨樹一幟 其古典歐式風格跟其他樓盤有著明顯的區(qū)分 客源層定位較準 上海人和臺灣人對于本案的接受度相當高 價格低開高走 從 4200 4600 元 平米的單價 有個明顯的上漲過程 4 4 同策觀點 同策觀點 凱迪城所在區(qū)域目前的價格范圍為凱迪城所在區(qū)域目前的價格范圍為 43004300 43504350 元元 平米 但是其價格接受度并不太高 平米 但是其價格接受度并不太高 目前整個昆山市場已經從目前整個昆山市場已經從 0505 年 年 0606 年上半年的銷售旺季中開始走下坡路 并且這種年上半年的銷售旺季中開始走下坡路 并且這種 勢頭較為明顯 勢頭較為明顯 目前西部的房地產市場供大于求 競爭激烈 各個樓盤主要的銷售集中在其開盤的一目前西部的房地產市場供大于求 競爭激烈 各個樓盤主要的銷售集中在其開盤的一 段時間內 因此段時間內 因此 蓄水期蓄水期 相當重要 相當重要 凱迪城希望打造成一個區(qū)域的高檔產品 但是由于本身具有一定的規(guī)模性 在操盤過凱迪城希望打造成一個區(qū)域的高檔產品 但是由于本身具有一定的規(guī)模性 在操盤過 程中切勿操之過急 程中切勿操之過急 低開高走低開高走 是我司認為必須采取的價格策略 這也是市場上大多是我司認為必須采取的價格策略 這也是市場上大多 成功樓盤所采取的策略 成功樓盤所采取的策略 6 三 項目價格定位三 項目價格定位 市場比較法市場比較法 說明 此方法主要根據(jù)項目的主要競爭個案的位置 環(huán)境 產品等各因素的情況 與本案說明 此方法主要根據(jù)項目的主要競爭個案的位置 環(huán)境 產品等各因素的情況 與本案 進行準確的對比 我們根據(jù)其具體情況 結合這些個案所對應的價格 對項目自身的價格進行準確的對比 我們根據(jù)其具體情況 結合這些個案所對應的價格 對項目自身的價格 進行初步的評估 進行初步的評估 小 高層產品價格評估 小 高層產品價格評估 可比實例的選擇 可比實例的選擇 根據(jù)項目所在區(qū)域的市場狀況及其自身的特點 我們選擇以下樓盤作為項目的可比實 例 我項目區(qū)位定位為中西部接合處 香榭水岸香榭水岸 a a 東方曼哈頓東方曼哈頓 b b 時代中央社區(qū)時代中央社區(qū) c c 天地華城天地華城 d d 定價的基本原則 定價的基本原則 結合市場需求及同策代理經驗 評定上述定價影響因素之權重 綜合分析評定物業(yè)綜 合素質如下表 定定價價影影響響因因素素圖圖 21 14 9 13 21 22 位位置置環(huán)環(huán)境境交交通通配配套套規(guī)規(guī)模模產產品品 7 在影響因素中 位置 產品和交通是最主要的在影響因素中 位置 產品和交通是最主要的 3 3 方面 方面 具體的影響因素與所占比重如下 具體的影響因素與所占比重如下 區(qū)域認同度 1313 位置位置2121 升值潛力 8 8 購物環(huán)境 6 6 小區(qū)環(huán)境 4 4環(huán)境環(huán)境1313 自然景觀 3 3 通達程度 1414 交通交通2121 公交網絡 7 7 學校 幼兒園 6 6 菜場 商場 5 5配套配套1414 醫(yī)院 銀行 3 3 開發(fā)商實力 4 4 面積 3 3規(guī)模規(guī)模9 9 社會影響力 2 2 建筑風格 5 5 景觀規(guī)劃 4 4 得房率 5 5 戶型設計 6 6 產品產品2222 車位 2 2 合合 計計100100 各樓盤對項目影響的權重分析 各樓盤對項目影響的權重分析 說明 根據(jù)專業(yè)的統(tǒng)計調查 項目的比較樓盤對項目影響所占的權重比例如下 說明 根據(jù)專業(yè)的統(tǒng)計調查 項目的比較樓盤對項目影響所占的權重比例如下 同質同區(qū)樓盤同質同區(qū)樓盤 40 50 異質同區(qū)樓盤異質同區(qū)樓盤 30 40 同質異區(qū)樓盤同質異區(qū)樓盤 10 15 異質異區(qū)樓盤異質異區(qū)樓盤 5 10 8 項目主要競爭個案各影響因素的具體得分情況如下表 項目主要競爭個案各影響因素的具體得分情況如下表 各樓盤定價影響因素之權重分析表 各樓盤定價影響因素之權重分析表 權重因素權重因素 項目名稱項目名稱本本 案案 香榭水岸香榭水岸 a a 東方曼哈頓東方曼哈頓 b b 時代中央時代中央 c c 天地華城天地華城 d d 均價 元均價 元 平方米 平方米 PxPxPa 4350Pa 4350Pb 4300Pb 4300Pc 4100Pc 4100Pd 3600Pd 3600 區(qū)域認同度區(qū)域認同度 131310101212131310109 9 位置位置 2121 升值潛力升值潛力 8 8 1818 8 8 2020 8 8 2121 8 8 1616 6 6 1414 5 5 購物環(huán)境購物環(huán)境 6 65 55 56 64 44 4 小區(qū)環(huán)境小區(qū)環(huán)境 4 44 43 32 24 43 3 環(huán)境環(huán)境 1313 自然景觀自然景觀 3 3 1010 1 1 1010 2 2 9 9 1 1 9 9 1 1 8 8 1 1 通達程度通達程度 141412121212141411111111 交通交通 2121 公交網絡公交網絡 7 7 1818 6 6 1818 6 6 2121 7 7 1515 4 4 1616 5 5 學校學校 幼兒園幼兒園 6 65 55 56 65 55 5 菜場 商場菜場 商場 5 54 45 55 54 44 4 配套配套 1414 醫(yī)院 銀行醫(yī)院 銀行 3 3 1111 2 2 1212 2 2 1414 3 3 1111 2 2 1010 2 2 開發(fā)商實力開發(fā)商實力 4 42 23 34 43 34 4 面積面積 3 32 22 23 33 32 2 規(guī)模規(guī)模 9 9 社會影響力社會影響力 2 2 5 5 1 1 6 6 1 1 9 9 2 2 8 8 2 2 7 7 1 1 建筑風格建筑風格 5 54 44 44 44 44 4 景觀規(guī)劃景觀規(guī)劃 4 44 43 31 14 43 3 得房率得房率 5 53 33 33 33 33 3 戶型設計戶型設計 6 65 54 42 22 24 4 產品產品 2222 車位車位 2 2 1818 2 2 1616 2 2 1212 2 2 1515 2 2 1616 2 2 合合 計計Q Q 總總 100 100 x 80 x 80Qa 82Qa 82Qb 86Qb 86Qc 74Qc 74Qd 71Qd 71 四 項目價格的確定 四 項目價格的確定 參考均價說明 參考均價說明 各案均價按照目前銷售的實際成交均價 修正后各相關樓盤價格 Pi 9 Pi Pi Qx Qx QiQi Pi Pi 注 注 PiPi 為實際成交均價為實際成交均價 Pa Qx Qa Pa 80 82 4350 4244 元 平方米 Pb Qx Qb Pb 80 86 4300 4000 元 平方米 Pc Qx Qc Pc 80 74 4100 4432 元 平方米 Pd Qx Qd Pd 80 71 3600 4056 元 平方米 由上面各樓盤對項目影響的權重分析得出 設各相關樓盤權重取值為由上面各樓盤對項目影響的權重分析得出 設各相關樓盤權重取值為 WiWi 則 則 香榭水岸香榭水岸 a a Wa 45 Wa 45 東方曼哈頓東方曼哈頓 b b Wb 30 Wb 30 時代中央時代中央 c c Wc 10 Wc 10 天地華城天地華城 d d Wd 15 Wd 15 由 Px PiWi 得 Px Pa Wa Pb Wb Pc Wc Pd Wd Wa Wb Wc Wd 4244 45 4000 30 4432 10 4056 15 45 30 10 15 1909 8 1200 443 2 608 4 100 4161 4 元 平方米 根據(jù)以上的市場比較法 本案小高層產品的市場評估價如下 根據(jù)以上的市場比較法 本案小高層產品的市場評估價如下 小 高層產品 小 高層產品 41604160 元元 平方米平方米 考慮到本項目首期有兩種戶型分別擁有入戶花園和空中花園 根據(jù)市場反饋 入戶花考慮到本項目首期有兩種戶型分別擁有入戶花園和空中花園 根據(jù)市場反饋 入戶花 園對于拉高單價的影響不大 而空中花園由于明顯可以提升戶型的利用價值和檔次 故可園對于拉高單價的影響不大 而空中花園由于明顯可以提升戶型的利用價值和檔次 故可 以提升價格 以提升價格

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