《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》形成性考核冊(cè)答案.doc

商務(wù)談判商務(wù)形成性考核（一）一、 填空題第一單元1、商務(wù)談判涉及_國(guó)際_與_國(guó)內(nèi)商務(wù)談判之分_，而兩者又系不同的范疇。2、國(guó)際商務(wù)談判含_談判當(dāng)事人_、_談判標(biāo)的_和_談判背景_三個(gè)部分。3、國(guó)際商務(wù)談判構(gòu)成的要素有_談判主體_、_談判客體_和_談判時(shí)間_。4、國(guó)際商務(wù)談判的分類方法有_談判目標(biāo)分類法_、_交易地位分類法_、_談判項(xiàng)目所屬部門分類法_和 談判地點(diǎn)分類法_等，共計(jì)_4_種。 第二單元1、(先期)探詢的做法有_直接探詢_和_間接探詢_兩種。2、談判準(zhǔn)備應(yīng)做到_知己知彼_、_知頭知尾_及_通過預(yù)審_。3、面對(duì)面談判時(shí)，談判程序?yàn)開報(bào)價(jià)條件的解釋_、_報(bào)價(jià)條件的評(píng)論_、_討價(jià)_、_還價(jià)_、討價(jià)還價(jià)_、_妥協(xié)_等六個(gè)階段。4、技術(shù)費(fèi)的解釋方式有：_提成式_、_折舊式_和_補(bǔ)償式_。5、貨物費(fèi)的解釋有：_編織法_、_概括法_和_慣例法_等三種方式。6、技術(shù)資料費(fèi)的解釋方法有兩種：_資料頁數(shù)或準(zhǔn)備的人工費(fèi)_或_介質(zhì)費(fèi)_。7、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)的解釋有 _承包式_和_計(jì)時(shí)式_兩種說法。8、備品備件計(jì)價(jià)解釋，談判手們歸出了三種解釋方法：_保期_、_保量_和_隨購(gòu)_。9、報(bào)價(jià)條件的評(píng)論有“兩式兩法”：_印象_和_梳篦_兩式；_比較_和_分析_兩法。10、小結(jié)的時(shí)間有_階段_、_專題_、_場(chǎng)次_三種情況。11、妥協(xié)的方式，總體講有三大類表現(xiàn)形式：_立場(chǎng)_、_數(shù)字_和_文字_。12、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為_后退適時(shí)_和_后退適度_。13、談鋒進(jìn)逼通常表現(xiàn)為前進(jìn)向前?？此茊握{(diào)其實(shí)不然，因?yàn)開直向前_、 _曲向前_、_快向前_、_慢向前_都是向前，卻充分反映了前進(jìn)的靈活原則。14、談判終局的判定有三個(gè)準(zhǔn)則：_條件準(zhǔn)則_、_時(shí)間準(zhǔn)則_、_策略準(zhǔn)則_。 二、問答題 第一單元1 、國(guó)際的標(biāo)志有哪幾點(diǎn) ？ 1經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 2司法標(biāo)準(zhǔn) 3地域標(biāo)準(zhǔn) 4引用標(biāo)準(zhǔn) 5自主原則。2 、商務(wù)談判的各構(gòu)成要素的主要內(nèi)容有哪些？ 1談判當(dāng)事人2談判標(biāo)的3談判背景3 、國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判主要有什么差別？地域、支付、適用的法律、參與者、行政干預(yù)、隨意性較大。4、 當(dāng)主談人和談判組長(zhǎng)為兩人時(shí)應(yīng)如何分工？又如何配合？1） 主談人主談人既是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌上的組織者。他 ( 她 ) 的任務(wù)是將會(huì)下 ( 臺(tái)下 ) 研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。主要做法是親自或組織參加談判的助手與對(duì)方進(jìn)行有理、有利、有節(jié)、有據(jù)的辯論，或與對(duì)方進(jìn)行坦率、誠(chéng)懇的磋商，以說服對(duì)方接受自己的方案或與對(duì)方共同尋求雙方能接受的方案。(2) 談判組長(zhǎng)談判組長(zhǎng)為項(xiàng)目鎮(zhèn)判班子的負(fù)貴人。一般地，該人員為談判當(dāng)事一方的行政負(fù)責(zé)人，是臺(tái)前工作人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級(jí)派在談判一線的直接代表。他雖然不是談判桌上的主要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)。其發(fā)言的主要內(nèi)容可以是補(bǔ)充主談人的論述，也可以是獨(dú)立回答或駁斥對(duì)方 ( 這種情況較少，多以不干擾主談人的發(fā)言為前提 ) 。在主談人出現(xiàn)與預(yù)案的明顯偏差時(shí)，可以作出嚴(yán)肅的否決以維護(hù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此時(shí)，在做法上要注意主談人的面子和對(duì)外的影響。(3) 兩者的配合由于主談人和談判組長(zhǎng)均是談判的重要組織者，他們配合的好壞直接關(guān)系談判效果的好壞。而且，當(dāng)兩個(gè)角色同時(shí)存在時(shí)，一定是大型的復(fù)雜談判，利益關(guān)系亦重大。怎么配合好呢 ?首先，是“配好”這兩名角色。所謂配好，系指選擇的兩人能互相合，互補(bǔ)長(zhǎng)短，實(shí)力相當(dāng)。 其次，兩個(gè)角色有明確的分工。原則上，談判組的所有活動(dòng)應(yīng)當(dāng)由談判組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。如組織談判前的方案準(zhǔn)備，在談判桌上監(jiān)督、協(xié)助主談人實(shí)現(xiàn)方案，每場(chǎng)談判后的分析、小結(jié)，新談判方案的制定及向上級(jí)匯報(bào)請(qǐng)示等。主談人在談判方案準(zhǔn)備過程中應(yīng)服從談判組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，主談人在每場(chǎng)談判中是主要發(fā)言人，是談判桌上的組織者，也是既定方案的執(zhí)行者。談判中出現(xiàn)重大意外情況時(shí)，兩人均不宜匆忙表態(tài)。無論談判桌上出現(xiàn)何種情況，兩人均應(yīng)相互尊重、互相維護(hù)。5、 談判的當(dāng)事人是臺(tái)下的領(lǐng)導(dǎo)人員時(shí)，其主要作用是什么？作用在于用人與決定政策。具體將，應(yīng)在三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與。 6、 談判標(biāo)的可以如何分類？從談判特征角度講可分幾類？代理合同、買賣合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問合同、承包合同、其他合同。分一、二、三類。7、 就組成談判因素而論，具有影響的背景有哪些？政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。8、 交易在市場(chǎng)中表現(xiàn)的地位有哪四種？P28-321買方地位的談判、2賣方地位的談判、3代理地位的談判、4合作地位的談判。9、 人際關(guān)系存在幾種情況？P19初次交易關(guān)系1摸底為先 2留有余地多次交易關(guān)系1揚(yáng)長(zhǎng)避短 2堅(jiān)持公開性中間人1熟悉問題 2信服力強(qiáng) 第二單元1、 在間接探詢時(shí)，判斷受托人能力的關(guān)鍵是什么？P45 受托人與委托人的關(guān)系、受托人與探詢對(duì)象的關(guān)系、自身實(shí)力與借助外界力量的關(guān)系、對(duì)逆順境的處理方式。2、 作為委托探詢?nèi)藨?yīng)掌握哪些委托技巧？ P46委托技巧、兩方面-選擇與委托條件控制技巧。兩方面-指導(dǎo)與評(píng)價(jià)3、 探詢中的回旋性存在哪幾種可能？ P48順向回旋、逆向回旋。4、 什么是探詢中冷與熱的控制點(diǎn)？ P50探詢方式和用語及次數(shù)5、 談判方案應(yīng)包括哪三項(xiàng)基本內(nèi)容？ P52目標(biāo)、程序、時(shí)間。6、 怎么才能做到準(zhǔn)備階段的客觀性？P53所謂客觀性主要指信息資料客觀準(zhǔn)確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。信息資料準(zhǔn)確性，即對(duì)收集到或?qū)Ψ教峁┑馁Y料進(jìn)行加工整理，去偽存真，去粗取經(jīng)。不感情用事，即不以惡感或善感的印象與成見去對(duì)待人與事。7、實(shí)現(xiàn)談判方案的三步統(tǒng)一法是什么意思？P54各抒己見、歸納、決斷8、 為什么要對(duì)談判方案進(jìn)行預(yù)審？它涉及哪些內(nèi)容P53-55通過預(yù)審是準(zhǔn)備階段的必須履行的法律程序，即將方案呈報(bào)項(xiàng)目主人或上級(jí)核準(zhǔn)。這么做，既是談判手的組織觀念與職業(yè)道德的體現(xiàn)，又是談判手的自我保護(hù)。9、 在書面談判實(shí)現(xiàn)妥協(xié)時(shí)談判手可不可以有所保留？都有哪些保留？ P57可以。在書面談判中，必要的保留是交易安全的保證，也是交易人合理的權(quán)力。保留方式主要有兩種：絕對(duì)保留與相對(duì)保留。10、 典型的價(jià)格條件有哪些？ P64-65價(jià)格性質(zhì)、支付條件、稅務(wù)條件、保證條件等。11、 再談判的基礎(chǔ)有幾個(gè)？分別代表了談判的什么？P91-92磋商、小結(jié)，它們分別代表談判的進(jìn)度與方向。12、 再談判的形式可演變出幾種？試述之。P94-97評(píng)論-還價(jià)-討價(jià)-解釋-討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)、解釋-還價(jià)-討價(jià)還價(jià)、解釋-評(píng)論-討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)、還價(jià)-討價(jià)還價(jià)-解釋與評(píng)論-討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)。 商務(wù)談判商務(wù)形成性考核（二）一、 填空題第三單元1、 適合（國(guó)際商業(yè)）談判的人才其選擇標(biāo)準(zhǔn)有三條：思想水平 工作作風(fēng) 業(yè)務(wù)水平2、 談判中，分工不僅指專業(yè)上的分工還應(yīng)理解為談判過程中的_崗位責(zé)任即人們常說的角色及其基本任務(wù)。3、組成談判班子的原則主要有兩個(gè)：實(shí)利原則和進(jìn)度原則4、作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的職責(zé)有四條：紐帶作用、指揮作用_、接口作用_和_尋找妥協(xié)點(diǎn)。 5、主持談判的因素主要包括談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判時(shí)間、談判環(huán)境及投入談判的人員等五個(gè)。6、談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，主持引導(dǎo)體現(xiàn)在三個(gè)環(huán)節(jié)上：內(nèi)部引導(dǎo)、外部引導(dǎo)、_及掌握談判節(jié)奏。7、主持人在首場(chǎng)談判開場(chǎng)時(shí)，應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場(chǎng)白和掌握氣氛8、在引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)利益時(shí)，其可能的實(shí)利有三種：對(duì)方已得到的利益、當(dāng)前的市場(chǎng)利益、和展望未來的利益9、主持人總結(jié)的目的一般有備忘、_調(diào)整_、匯報(bào)和_終結(jié)四種。10、統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對(duì)外。它對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為六統(tǒng)一：統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一對(duì)外窗口、統(tǒng)一談判班子、統(tǒng)一產(chǎn)品大綱、統(tǒng)一設(shè)備供貨方案、和_統(tǒng)一日程_；對(duì)外表現(xiàn)為兩統(tǒng)一：_統(tǒng)一要_和_統(tǒng)一策略 _。第四單元一、 填空題1、談判手的禮儀包括談判手的_服飾_、_舉止_和_談吐2、中青年女性著裝時(shí)應(yīng)重在表達(dá)_自行_與_自尊_，力戒_艷_與_俏_。3、中青年男性在夏天著裝時(shí)，正式談判中不適合穿夏天流行的_T恤_和_短西褲_。4、談判手的立姿語言有：_進(jìn)攻式_、_防守式_、_沉思式_、_謙恭式_和_對(duì)抗式_等五式。5、談判手坐姿有：_正襟式_、_相持式_、_探風(fēng)式_、_準(zhǔn)備式、_戰(zhàn)斗式_和_應(yīng)付式_六種。6、談判手典型的自然個(gè)性有：_慢性人_與_急性人_，_溫善人_與_潑辣人_。7、談判做戲應(yīng)遵循的原則有講力度、_講場(chǎng)合_、_講背景_和_講邏輯性_等四個(gè)。8、在談判手的職業(yè)道德的內(nèi)涵可概括為禮_、_誠(chéng)_、_信。 9、社會(huì)道德觀與職業(yè)道德觀對(duì)談判手的影響無所不在，其影響方式可以歸納為四種：自上而下、自下而上、從里向外、從外向里10、法律對(duì)商業(yè)談判后果反映出的倫理做了不同的處理，其法律后果為：_糾錯(cuò)、無效_和_起訴_。二、問答題 第三單元1、 談判參與人員的本職分工的實(shí)質(zhì)意義是什么？P131本職分工既要求每個(gè)談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。同時(shí)，分工也發(fā)揮與尊重每個(gè)參與者的特長(zhǎng)，同時(shí)為尊重別人與自尊劃定界限。2、 在崗位配合中，有哪六種典型的情況必須強(qiáng)調(diào)配合？ P132-134多個(gè)主持人的情況、技術(shù)附件的談判、合同條款的談判、交易價(jià)格的談判、主談力薄的情況、處于僵局的情況。3、 在你為助手，但能力卻比主談人強(qiáng)時(shí)，你配合應(yīng)遵守哪三個(gè)原則？ P134不歧視、不盲動(dòng)、不代替4、 作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我？自我控制手法有哪些？ P136自我控制的目的在于讓自己的思想沖動(dòng)冷靜客觀地?cái)[在同僚及對(duì)手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應(yīng)，形成同步的行動(dòng)。自我控制手法有：反思、傾聽、排除虛榮、進(jìn)取。5、 在以己方談判人員為主持依據(jù)時(shí)，主要考慮的變量因素是哪些？ P138談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判時(shí)間、談判環(huán)境及投入談判的人員。6、 如何判定一個(gè)好的開場(chǎng)白？ P152兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)揮功效、時(shí)間適度7、 在秘密談判中，談判特殊條件應(yīng)突出哪三個(gè)保護(hù)點(diǎn)？ P167交付（含驗(yàn)收）、支付和服務(wù)。8、 處理談判中與決策部門產(chǎn)生的分歧最好的方法是什么？它體現(xiàn)的是什么原則？ P175認(rèn)真表述自己的意見，也認(rèn)真理解行政決定，共同協(xié)商解決分歧。它體現(xiàn)的原則是：無私的原則、實(shí)事求是的原則、實(shí)踐的原則。9、 在引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，有效的引導(dǎo)手法有幾種？ P158軟糾、硬打。10、 在以破裂結(jié)束談判時(shí)，主持的關(guān)鍵在哪？P165控制結(jié)束的氣氛、探詢可能的轉(zhuǎn)機(jī)。第四單元1、 為賓時(shí)，如何走進(jìn)會(huì)議室？選什么位置坐下？ P192應(yīng)緩步進(jìn)門，環(huán)視房間所有的人并依主人的位置確定自己的走向。這可反映談判人的修養(yǎng)和穩(wěn)重。當(dāng)室中無人時(shí)，自己可以在陪同面前漫步房間，選面對(duì)著門的一邊中間位置坐下，或在這邊踱步，等主人進(jìn)門后，可站起來隔桌伸手相握。若桌子很寬，可與主人同時(shí)繞桌子相對(duì)而行，在中間相與遇握手致敬。這樣可表達(dá)禮貌，自信與自重。2、為主時(shí)，若晚到會(huì)議室，應(yīng)怎么走進(jìn)會(huì)談間？ P192-193應(yīng)疾步入門，眼睛搜尋主賓，邊走邊伸手向主賓致意。這反映歉意、誠(chéng)意與合作的意思，同時(shí)不因晚到讓來賓感到冷漠、怠慢而影響談判情緒。3、 當(dāng)上黑板論述完后，走回座位時(shí)，應(yīng)怎么走法？為什么？ P193步子要慢、半步移動(dòng)。邊移，邊停，邊征求意見，以示可以反駁、提問。4、 談判手的態(tài)度是行為規(guī)范的一部分，態(tài)度分哪幾種？ P194謙虛、熱情、誠(chéng)懇，以及與此相對(duì)的傲慢、冷漠和虛偽。5、 談判手運(yùn)用手勢(shì)時(shí)應(yīng)注意哪兩點(diǎn)？ P195無謂的手勢(shì)盡量少用、手勢(shì)的幅度不宜過大。6、 要理解音調(diào)需從哪三方面入手？ P196說話頻率、聲調(diào)、響度7、 談判手的急應(yīng)如何表現(xiàn)？為什么急也應(yīng)有節(jié)奏？P198談判手的急應(yīng)表現(xiàn)為：時(shí)間緊湊，說話干練、準(zhǔn)確，處理問題果斷，思維敏捷，在論戰(zhàn)的交鋒中，反映迅速，進(jìn)逼能力強(qiáng)。急也應(yīng)有節(jié)奏，處處皆急，則為不急，該急則急，不該急應(yīng)沉住氣。8、 怎么對(duì)付急性格的談判對(duì)手？ P199應(yīng)充分借助其快勁為自己希望的結(jié)果服務(wù)。一般講，有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的急性子談判手很少犯根本性的錯(cuò)誤，即在大的利益上失誤，但小的利益則可能，在談判中也要注意抓。對(duì)急性子對(duì)手的講話，應(yīng)有氣量去容納，不過可以抓住明顯的口誤對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐u(píng)，然后再表示高姿態(tài)。9、 談判手做戲的主要目的有哪些？ P200在國(guó)際商業(yè)談判中，做戲之所以存在，是因?yàn)樗軐?shí)現(xiàn)某些目的，達(dá)到某些效應(yīng)，推動(dòng)談判向著有利于己方的方向發(fā)展。為了創(chuàng)造談判的某些效果或不想多出條件，那么做戲會(huì)有一定的功效。10、 談判間隨手可得的做戲道具有哪些？ P201筆、本、眼鏡、帽子、包、煙、打火機(jī)、價(jià)目單、電傳、機(jī)票、護(hù)照、合同格式、茶杯、服裝等。11、 如何判斷自然感情與虛偽的感情？P222-223邏輯反映檢驗(yàn)法、實(shí)際效果對(duì)比法、文學(xué)用語分析法。 商務(wù)談判商務(wù)形成性考核（三）一、 填空題第五單元1、一般講，美國(guó)談判手性格外露、坦率、熱情自信、和追求物質(zhì)上的實(shí)利2、對(duì)美國(guó)談判手的思維對(duì)策有四個(gè)利用性格優(yōu)點(diǎn)、利用心理特征、以實(shí)對(duì)實(shí)、和巧用其大3、與德國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有三個(gè)_以嚴(yán)謹(jǐn)求效益、以柔克剛、和以理克剛、4、與法國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有四個(gè)：珍惜友情、講究歷史、慎立文件、和巧借外力 5、英國(guó)談判手頗具紳士風(fēng)度，外交色彩濃厚，其思維對(duì)策注重禮節(jié)、利用架子求實(shí)惠、和簡(jiǎn)捷求快6、日本談判手有多年形成的個(gè)性，作風(fēng)和哲理，對(duì)其談判的思維對(duì)策有：激將讓利、官高一級(jí)、依陣進(jìn)退、友誼有價(jià)、吃大舍小、利慮遠(yuǎn)近、_和保衛(wèi)首長(zhǎng)7、北歐文化較為獨(dú)特，與其談判手談判的思維應(yīng)策應(yīng)考慮_慎審風(fēng)險(xiǎn)_、講究實(shí)效_、追求對(duì)等_和_注意保護(hù)。8、獨(dú)聯(lián)體的變革巨大，傳統(tǒng)與現(xiàn)代文化的影響極大，與其談判的思維應(yīng)策為坦誠(chéng)相待、以理服人和_以危求安9、阿拉伯區(qū)域之間，文化歷史久遠(yuǎn)，于其談判的思維應(yīng)策有_關(guān)系在先、有價(jià)必討、重視利益層次第六單元1、國(guó)際商務(wù)談判手的策略,系談判者在談判過程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)和方法。 2、談判策略的作用有五個(gè)：起好錨、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、和靠好岸。3、縱觀戰(zhàn)爭(zhēng)與商戰(zhàn)的畫卷，總結(jié)各種實(shí)踐的感受，可將典型的商戰(zhàn)策略歸納為_九 _戰(zhàn)四十五 策。4、談判策略的選擇有四個(gè)決定因素，它們分別是_對(duì)象、內(nèi)容、階段和組織 5、策略運(yùn)用時(shí)，其過程包括啟動(dòng)、運(yùn)行和結(jié)束等三階段。6、單一策略啟動(dòng)時(shí)，分為三步：選擇針對(duì)目標(biāo)、編織相應(yīng)理由、和端給對(duì)方。7、多項(xiàng)策略啟動(dòng)時(shí)，除像單個(gè)策略啟動(dòng)時(shí)必循三步定律外，還有一個(gè) 時(shí)間問題。第七單元1、 國(guó)際商業(yè)談判的用語系復(fù)合用語，是由、外交用語、商業(yè)法律用語、文學(xué)用語和_軍事用語_匯集而成。2、 用語的針對(duì)性主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：對(duì)象、話題、目的、和時(shí)間_。3、談判中的外交用語具有重禮性、圓滑性、及緩沖性_的特征。 4、文學(xué)用語在談判中突出體現(xiàn)了幽雅_(tái)、詼諧、_而_富感染力_的特點(diǎn)。 5、送客談判時(shí)，多以_外交用語用語為主，輔之以商業(yè)法律用語_用語。二、問答題 第五單元1、 什么說概念是抓住問題的本質(zhì)及其內(nèi)部系統(tǒng)的基礎(chǔ)? P252如果概念混淆則抓不住對(duì)方的實(shí)際弱點(diǎn)，還會(huì)使談判失去方向。若在任一論題展開之前，先從概念入手，那么談判雙方則可在同一事物上尋找解決辦法或方案。、 判斷的辯正思維中有哪四個(gè)對(duì)立統(tǒng)一的方面？ P253-254同一與差異、肯定與否定、個(gè)別與一般、現(xiàn)象與本質(zhì)。3、 推理由什么構(gòu)成？P254-255前提和結(jié)論、概念與判斷4、 論證的方式有哪些？ P256歸納、演繹、直接、間解、類比、正反對(duì)比、分析與綜合、抽象到具體、歷史與邏輯統(tǒng)一等辨證邏輯思維的方法。5、 如何對(duì)付詭辯中的平行論證？ P257-258抓住兩點(diǎn)：一是論證的前提，二是兩個(gè)論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。6、 如何破以相對(duì)為絕對(duì)的詭辯？ P259其一，善于抓住現(xiàn)時(shí)與延時(shí)存在的相對(duì)性；其二，在用于判斷的各種因素中，尋找具有現(xiàn)時(shí)與延時(shí)相對(duì)性的因素，以此推翻或部分推翻絕對(duì)判斷中的虛部，從而建立新的談判論題；其三，以絕對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)代價(jià)來判定事實(shí)虛偽。7、 如何破以現(xiàn)象代替本質(zhì)的詭辯？P258（1）思維上有表及里，即順對(duì)手的光面向其實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)前進(jìn)，把實(shí)際的條件掏出來。（2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本質(zhì)的非，把談判引向縱深。8、如何破攻其一點(diǎn)，不及其余的詭辯？P260接一點(diǎn)，否其余。此外還可以讓其論證其論斷，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反擊。9、 如何破泛用折衷的詭辯？ P260應(yīng)掌握三個(gè)原則：客觀原則、具體原則、歷史原則。10、 辯證邏輯思維要求人們?nèi)绾嗡季S以真正認(rèn)識(shí)事物？ 可采用：散射思維、快速思維、逆向思維三種形式。第六單元1、 談判策略是客觀的談判程序嗎？ P270不是客觀的談判程序，而是針對(duì)預(yù)期談判效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)措施。2、 談判策略是否受到過渡狀態(tài)的，非常規(guī)倫理的約束？ P271談判策略只受整體談判的法律與倫理的約束，不受過渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響。3、 談判策略追求的是形式還是效果？ P271效果。4、 談判過程中用策略管好人的本質(zhì)意義是什么？ P272為運(yùn)用正確的策略排除各種干擾：性格上（暴躁、簡(jiǎn)單、單純、天真），追求上（惟一方是利，惟近利為利），思想犯法上的干擾，使談判手能將精力防到共同工作方向上。管，實(shí)為引導(dǎo)或誘導(dǎo)談判手進(jìn)入設(shè)定的科學(xué)的、公正的談判軌道。、 為什么在談判中運(yùn)用策略而不用計(jì)、謀、招、術(shù)來描述？ P273從表面上看，有共同之處，均為人為的行動(dòng)與方法。從本質(zhì)看，策略的提法關(guān)注到了其特定的個(gè)性，策略之間的關(guān)聯(lián)性和本身的生命性，更加辨證地揭示了一種談判運(yùn)動(dòng)的特性。6、 九戰(zhàn)四十五策可以隨意使用嗎？為什么？ P273不。有的為買方策略，有的為賣方策略，有的為通用（買方與賣方均可用）策略。談判手應(yīng)注意甄別。7、為什么說策略不是萬能的？試舉兩例說明之？ 8、 商業(yè)談判中的鴻門宴策略與原計(jì)的不同在哪里？ P273鴻門宴策略在商業(yè)談判中，主要只做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖。鴻門宴之策，其行可用，其意亦可參考，只不過，宴不在鴻門，或許是別的什么門：和平門、凱旋門等等。意也不在殺人，而在促其前進(jìn)，盡快達(dá)成協(xié)議。酒席之間，容易緩解氣氛，減少心理上的戒備和雙方對(duì)立的情緒，遇到貪杯之徒，更可在交杯之中融為兄弟，以瓦解其談判立場(chǎng)。9、 折衷調(diào)和的策略與泛用折衷的詭辯術(shù)有何不同？ P298根本差別在于折衷的基礎(chǔ)，亦即前提。前者以互有明顯讓步，即公平態(tài)度為基礎(chǔ)；后者以一方占利，態(tài)度傾斜為前提。10、 運(yùn)用貨比三家策略時(shí)應(yīng)注意哪些問題？ P290其一，選的對(duì)象要?jiǎng)菥?；其二，時(shí)間安排要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總；其三，對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)；其四，平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)突破重點(diǎn)；其五，慎守承諾；其六，在多家采購(gòu)者聯(lián)合向多家賣者談判時(shí)，應(yīng)有權(quán)威的統(tǒng)一聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu)。第七單元1、 在談判雙方初次會(huì)晤時(shí)，一般用什么語言效果較好？P326以文學(xué)、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。它包括談判的介紹、寒暄、開場(chǎng)布局等內(nèi)容。2、 談判陷于僵局后，當(dāng)你又不想馬上讓步時(shí)，以什么用語進(jìn)行談判為宜？ P325以外交、文學(xué)用語為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語3、 商業(yè)談判的各種用語誰為基礎(chǔ)用語？ 商業(yè)法律用語4、 談判中文學(xué)用語的感染力是怎么體現(xiàn)的？ P317商業(yè)談判中大量運(yùn)用文學(xué)的修辭技巧，會(huì)使論戰(zhàn)生鋒，理由加大分量，尤其在進(jìn)行心理戰(zhàn)與烘托談判間的氣氛時(shí)極具感染力。文學(xué)用語可以彌補(bǔ)商業(yè)法律用語的不足，兩者成為不可分的語言組成部分。5、 談判中軍事用語的自信的特征會(huì)給談判帶來什么功效？ P319它不僅回給自己力量，也會(huì)推動(dòng)對(duì)方，至少會(huì)在危難面前鎮(zhèn)定自若，尋找出路，求去生存。所以，軍事用語的自信的特征反映了絕處求生的頑強(qiáng)精神，而這種精神是談判中極為寶貴的營(yíng)養(yǎng)，也是破除僵局的動(dòng)力。商務(wù)談判商務(wù)形成性考核（四）一、 填空題第八單元1、合同文本既有法律的原則約束，又有談判力的主觀能動(dòng)作用。其主要表現(xiàn)形式為_正文和_附件_。 2、縱觀各種交易的合同條款，分析各種條款的功能，可以歸納出兩類四種條款。它們分別是通用條款_和_特殊條款兩類，這兩類條款可分為 有價(jià)條款和_程序條款條款。3、合同正文條款的組合為_量體裁衣，其次為_綱舉目張_。4、合同正文談判的組織實(shí)施中應(yīng)遵循：_語義一致、前后呼應(yīng)_、_公正實(shí)用_、隨談隨寫、_全文貫通_等原則。 5、應(yīng)該承認(rèn)合同附件絕大部分為_技術(shù)性_附件，但也有_政策性_、金融性 _附件。第九單元1、 從實(shí)務(wù)看，商務(wù)談判中的決策可分為兩個(gè)類型，兩個(gè)方式，即戰(zhàn)略決策_(dá)和_戰(zhàn)術(shù)決策_(dá)，以及_臺(tái)上決策_(dá)和_臺(tái)下_決策。2、 戰(zhàn)略決策合理的過程為：_信息采集、信息分析、方案假設(shè)、方案論述、方案選取等五個(gè)步驟。3、 選擇決策的形式有兩種：當(dāng)眾選擇_與小范圍選擇_。4、 戰(zhàn)術(shù)決策的過程為：采集信息、評(píng)信息_和選擇方案_三個(gè)步驟。5、 戰(zhàn)術(shù)決策形式多為即時(shí)決策，個(gè)別時(shí)候有_場(chǎng)外決策_(dá)的形式。6、決策的實(shí)施涉及兩個(gè)問題：_實(shí)施責(zé)任與_監(jiān)督機(jī)制_。7、從實(shí)務(wù)角度看，監(jiān)督手段有聽匯報(bào)、看報(bào)告、派代表、_，而貫穿手段之中的靈魂是評(píng)價(jià)和_反饋_。 8、談判總體策略體現(xiàn)在談判態(tài)度、及_談判組織_上。第十單元1、按信息的載體不同劃分，商務(wù)談判信息可分為_文字信息、語言信息、電子信息、和_形體信息。 2、商務(wù)談判標(biāo)的物的市場(chǎng)信息包括標(biāo)的物的_供需狀況、價(jià)格水平、技術(shù)要求、_等信息和_儲(chǔ)運(yùn)條件_特殊信息。3、通過查閱法收集公開信息，可以查閱各種公開出版的_文字材料、電子媒體、_和企業(yè)的管理信息系統(tǒng)_。 4、信息傳遞的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、_和_方式對(duì)如何把需要的談判信息在己方談判者之間有效地傳遞，如何把需要告訴對(duì)方的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給對(duì)方等都會(huì)有一定的制約和影響作用。二、問答題 第八單元1、 一個(gè)合同的條款可以隨意多寡嗎？其內(nèi)在規(guī)則是什么？P332不可以，其內(nèi)在規(guī)則是：該多的條款，不能少；該少的條款，不必多。要體現(xiàn)和運(yùn)用這一規(guī)則，首先，應(yīng)該區(qū)別各類條款的性質(zhì)，其次，要掌握各種條款的組合技巧。 2、 合同的通用條款有哪些？ P333標(biāo)的條款（有時(shí)同時(shí)存在商品指標(biāo)條款和經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)條款）、價(jià)格條款（有時(shí)分為價(jià)格條款和支付方式條款）、交付條款（有時(shí)分為交付時(shí)間條款與交付方式條款）、驗(yàn)收條款（有時(shí)分為檢驗(yàn)條款和接受條款）、生效條款（有時(shí)分為合同生效條款和合同終止條款）等。這五大條款，依其性質(zhì)，又可分為法律或利益性條款和程序性條款，亦稱為有價(jià)條款和程序條款。3、從合同條款和各文件的談判協(xié)調(diào)角度講，在正文、附件、商務(wù)之類談判中，遵循什么樣的協(xié)調(diào)原則？ P337凡涉及程序性條文或條件均可獨(dú)立談判，凡涉及有價(jià)條紋或條件均應(yīng)在統(tǒng)一協(xié)調(diào)下進(jìn)行，從而使談判具有整體的相互支持、相互施壓的效果，使談判最終結(jié)果具有最大的平衡性。4、 在我們組織合同條文談判時(shí)，對(duì)文章描述的將來利益與現(xiàn)實(shí)利益應(yīng)如何考慮？ P338在合同條文的寫法上要爭(zhēng)將來的利益，但更要注意眼前的、現(xiàn)實(shí)的、即刻兌現(xiàn)的利益，切不可畫餅充饑，更不可即刻支付去換遠(yuǎn)期的承諾。5、 合同的附件可否隨意設(shè)立？ P341-342不可以。從附件種類看，合同附件的選擇具有一定的規(guī)律。首先，與交易內(nèi)容有關(guān)，其次，與正文書寫格式有關(guān)。第九單元1、 從談判總的態(tài)度看，可以運(yùn)用的策略有幾種？ P353可有冷、熱與不冷不熱的策略2、 從談判組織的總原則上，有幾鐘可供選擇的方案？ P353在議題選擇上，可以重點(diǎn)突破或步步為營(yíng)；在時(shí)間安派上，可以速戰(zhàn)速?zèng)Q，或軟磨硬泡。在交易條件上，可以一攬子權(quán)衡、或斤斤計(jì)較。3、 具體的階段策略選用時(shí)，常強(qiáng)調(diào)針對(duì)性，那么它主要表現(xiàn)在哪些方面？P354主要表現(xiàn)有：針對(duì)談判開場(chǎng)，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報(bào)、布置攻防的策略。4、 場(chǎng)內(nèi)決策多為隨機(jī)制定應(yīng)對(duì)談判的方法，它包括哪些內(nèi)容？ P355包括內(nèi)容：應(yīng)對(duì)話語-理由；應(yīng)對(duì)的態(tài)度和擬采取的策略（為已有策略時(shí)，則為擬修訂的策略）。5、 在信息分析過程中，如何辨別信息的真?zhèn)危?P357其一，多方證實(shí)-同一信息從不同渠道搜尋，以求互證；其二，從企業(yè)歷史來證實(shí)與之相關(guān)的信息，以求縱向證實(shí)；其三，從技術(shù)的高度予以論正該信息的可能性，以求質(zhì)證；其四，從信息的內(nèi)容邏輯關(guān)系來論證，以求論證。6、 戰(zhàn)術(shù)決策的過程中，采集信息是怎么完成的？ P358戰(zhàn)術(shù)決