突破銷(xiāo)售障礙的方法

突破三大銷(xiāo)售障礙的方法突破三大銷(xiāo)售障礙的方法 對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō) 顧客的接觸 約談和顧客的異議 并稱(chēng)為推銷(xiāo)的三大難題 一些推銷(xiāo)員試圖以 誠(chéng) 破之 收效甚微 因?yàn)?以誠(chéng)為本 的推銷(xiāo)是優(yōu) 良推銷(xiāo)的基本條件 但并非是充分條件 也就是說(shuō) 推銷(xiāo)員除應(yīng)具備有誠(chéng)意外 更需克服推銷(xiāo)中的實(shí)際困難 才能置身于優(yōu)秀推銷(xiāo)員之列 下面結(jié)合西方成功 的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 介紹 些突破三大難題的有效方法 寫(xiě)信 電話 突擊會(huì)談寫(xiě)信 電話 突擊會(huì)談 攻破接觸潛在顧客的障礙攻破接觸潛在顧客的障礙 為你知道你的潛在顧客 如何與他們接觸是一件大傷腦筋的事 有效的方 法有三種 1 寫(xiě)信 寫(xiě)信是一件簡(jiǎn)便但失敗率較高的方法 運(yùn)用該方法時(shí)應(yīng)注意 一 要使收信人清楚了解你在關(guān)心他的需要 二 要令收信人心中在疑惑哪種方法 才能最大限度滿(mǎn)足他的需求 三 要求會(huì)晤 2 電話 電話是最常用的與潛在顧客接觸的工具 需注意的是 絕不應(yīng)在 會(huì)晤面給予過(guò)多的資料 以免影響會(huì)談的效果 在你用電話進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí) 應(yīng)避 免選擇于新客戶(hù) 尤其是 些關(guān)鍵話應(yīng)留在與顧客面對(duì)面時(shí)才說(shuō) 3 突擊會(huì)談 突擊訪問(wèn)潛在顧客能收到省時(shí)高效的效果 但應(yīng)注意 一 不應(yīng)在兩次約會(huì)中進(jìn)行訪問(wèn) 二 要了解掌握丁潛在顧客的一些情況后再突訪 假如你不能預(yù)約好 不要重復(fù)突擊訪問(wèn) 因?yàn)樗麄儠?huì)準(zhǔn)備好拒你于門(mén)外的方法 這時(shí)應(yīng)盡量采用電話 但在另一方面 在突擊訪問(wèn)時(shí) 不要先撥個(gè)電話給潛在 顧客 因?yàn)樗芙^與你會(huì)晤 那么你連突訪的機(jī)會(huì)也失去了 在突擊訪問(wèn)時(shí) 潛在顧客的秘書(shū)是一大障礙 應(yīng)盡量少給他們資料 絕不 給他們名片 因?yàn)槟阌o他們資料 他們便能夠找到借口而拒你于門(mén)外 你應(yīng) 假設(shè)自己有權(quán)與潛在顧客會(huì)晤 不要表現(xiàn)的很軟弱的樣子 對(duì)秘書(shū)的問(wèn)話應(yīng)簡(jiǎn) 單應(yīng)對(duì) 盡量避免回答 你找他有什么事嗎 的問(wèn)話 同時(shí) 應(yīng)把握以下要點(diǎn) 不要試圖向秘書(shū)推銷(xiāo) 二 不要讓他給你找 一個(gè)不能作主的人 三 假如你想找的人不在 不要留下你的名字 四 應(yīng)盡 量采取主動(dòng) 不要留下電話號(hào)碼 五 不要留下有關(guān)銷(xiāo)售冊(cè)子和電話 這只會(huì) 浪費(fèi)你公司的金錢(qián)和時(shí)間 把握把握 6W6W 攻克約談的陷礙攻克約談的陷礙 假如你過(guò)了第一關(guān)已能與客戶(hù)見(jiàn)面 相談?dòng)嘘P(guān)生意之事 這時(shí)你應(yīng)注意下 列幾點(diǎn) 1 切勿在接待處談?wù)撋?因?yàn)檫@給人 種不誠(chéng)懇的感覺(jué) 而且接待處往 往人多 被干擾的可能性很大 會(huì)令顧客感到不舒服 談話的地點(diǎn)通常不難找 到 給顧客一個(gè)暗示 說(shuō)你需要一張桌子 并盡量保持站立直到他帶你進(jìn)入辦 公室為止 2 不要忘記買(mǎi)家與推銷(xiāo)員雙方初期在心理上是處于相對(duì)地位 買(mǎi)方處于守 勢(shì) 而推銷(xiāo)員則處于攻勢(shì) 因此會(huì)談時(shí)座視辦公桌為交戰(zhàn)線 一個(gè)會(huì)談中的 實(shí)體障礙 盡量與買(mǎi)家坐在同一邊 對(duì)方坐時(shí)勿站立 對(duì)方站立時(shí)也勿坐下 3 你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿(mǎn)足顧客的需求 假若能夠的話固然最好 否則 你座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應(yīng)注意的一些更重要的標(biāo) 準(zhǔn) 在這階段 切勿提出你產(chǎn)品價(jià)位或利益 先要等顧客將他的購(gòu)買(mǎi)理由 需求 或購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)一一提出 你要以自己產(chǎn)品的獨(dú)特屬性來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求 不用花 太多時(shí)間介紹與對(duì)手產(chǎn)品共有的產(chǎn)品屬性上 不要忘記采用顧客的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ) 來(lái)表達(dá) 在這時(shí)應(yīng)對(duì)現(xiàn)況作一歸總 對(duì)顧客說(shuō) 你需要的東西第一是 第二 是 有沒(méi)有遺漏什么 假如顧客認(rèn)為你所提出的都對(duì)了 你便可一一介紹 產(chǎn)品的特性 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品對(duì)顧客的益處 這時(shí)應(yīng)注意 顧客只對(duì)自己和 他的困難產(chǎn)生興趣 而非是推銷(xiāo)員的難處 因此應(yīng)把握處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn) 題 1 若希望能與他溝通 先要弄清楚顧客滿(mǎn)足自己需求的重要條件是什么 2 重新整理需求量重要性的次序 以說(shuō)服顧客當(dāng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí) 他將獲 得更大滿(mǎn)足 3 重新整理顧客對(duì)自己需求定義 這樣你便能證實(shí)你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他重要 的需求 4 要對(duì)你產(chǎn)品特別的利益或?qū)傩詣?chuàng)造一種強(qiáng)烈的需求 5 你一定要征明 你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他的需要 是非常重要的 而他不能對(duì) 他的決策有所遲誤 6 你要證明該新產(chǎn)品能對(duì)他的系統(tǒng)增加極大的價(jià)值 因此當(dāng)討論價(jià)格時(shí) 你不費(fèi)吹灰之力便可證明他付出的費(fèi)用是值得的 在推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)記住 要用肯定語(yǔ)句 假設(shè)頤客已購(gòu)實(shí)了產(chǎn)品 面不應(yīng)說(shuō) 假如你買(mǎi)了這部機(jī)械 而應(yīng)說(shuō) 用我們公司的產(chǎn)品 你財(cái)務(wù)上的困 難便可迎刃面解 會(huì)談時(shí)應(yīng)避免被人騷擾 因干擾會(huì)破壞銷(xiāo)售的程序 假如無(wú)法避免的話 要繼續(xù)會(huì)談 并確定雙方是否持有同一見(jiàn)解 總之 推銷(xiāo)員應(yīng)控制整個(gè)會(huì)談氣氛 讓頤客多談話 自己則留心聽(tīng) 并提 出問(wèn)題讓顧客不停地說(shuō)話 在顧客的談話中 理清思緒 不露聲色地把握 6 個(gè) W 誰(shuí) 為什么 什么 何時(shí) 何地 如何 什么 什么是決策上最重要的因素 哪些是顧客訂購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 通常一位顧 客對(duì)新產(chǎn)品要求有 4 5 個(gè)好處 列出哪些是對(duì)方需要的 哪些是對(duì)方個(gè)需要的 最低限度注意顧客通常喜歡保留現(xiàn)有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點(diǎn) 為什么 這些因素之所以重要的原因何在 怎樣 對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這些因素怎樣重要 列出標(biāo)準(zhǔn)可了解顧客的欲望 了解選擇的標(biāo)準(zhǔn)可幫助了解顧容 需要 些什么 對(duì)癥下藥 冰釋顧客的異議 異議是顧客走向成交的第一訊號(hào) 若顧客對(duì)你的提議提出異議 實(shí)際上是 給你一些寶貴的提示 它表明 顧客對(duì)你的提議有反應(yīng) 顧客對(duì)你提議的 內(nèi)容作出反應(yīng) 有些問(wèn)題需要重新解釋清楚 顧客對(duì)你所施予的壓力提出 反應(yīng) 這時(shí) 分辨出真誠(chéng) 虛假異議是當(dāng)務(wù)之急 一般來(lái)講 真誠(chéng)的異議通常較 容易應(yīng)付 而虛假的異議則往往令推銷(xiāo)員頭痛 因此 切勿表示軟弱 應(yīng)理直氣壯地問(wèn)顧客 假若我能解決你所提出的困難 你將會(huì)給我訂貨 好嗎 如果回答是肯定的 他的異議便是真誠(chéng)的 但如果他立 即提出其他新問(wèn)題 則表示他沒(méi)有誠(chéng)意 這時(shí)切勿立即回答他 等他把話說(shuō)完 對(duì)此你只需堅(jiān)強(qiáng)地說(shuō) 什么東西能真正令你 若他對(duì)自己異議加以夸大 盡量獲得他同意從頭討論 遍 然后再逐一回 答他的問(wèn)題 切匆逞強(qiáng)與讓步 因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有得到的銷(xiāo)售根本就無(wú)損失而言 事實(shí)上 顧客的異議很多都是事前可以處理的 因此 會(huì)談前應(yīng)多搜集資 料和作事前的準(zhǔn)備 刪除一切邏輯與情感上的疑點(diǎn) 下面區(qū)別不同情況 分別 介紹 些應(yīng)對(duì)的技巧 1 1 猶豫不決時(shí) 猶豫不決時(shí) 顧客通常會(huì)說(shuō) 我想考慮 些時(shí)候再答復(fù)你 銷(xiāo)售員應(yīng)肯定地提出具 體時(shí)間 若你想在 2 月前需要這個(gè)產(chǎn)品 然后對(duì)顧客決策的標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單 地歸總一番 并獲得他對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)表示同意 以免顧客日后再改變主意 要找 出誰(shuí)是決策者 你是否能單獨(dú)作出決策或者需要董事會(huì)通過(guò) 這樣可避免顧 客日后說(shuō) 我一定要將我的建議提交董事會(huì)決定 當(dāng)然 假如要經(jīng)董事會(huì) 批準(zhǔn) 銷(xiāo)售員也可要求對(duì)方簽署臨時(shí)訂單 但需要找出誰(shuí)是決策者 2 2 顧客的情況特殊時(shí) 顧客的情況特殊時(shí) 認(rèn)為顧客的需求不是一般性的 不要讓顧客說(shuō) 我的情況特殊 你未必 能完全了解 否則 你便無(wú)法向顧客證實(shí)你了解他的情況 這時(shí) 你能使用的唯一技巧是 當(dāng)然 沒(méi)有兩家公司是一樣的 銷(xiāo)售術(shù) 語(yǔ) 3 3 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí) 面對(duì)兩家以上的產(chǎn)品 顧容可有四種選擇 一是什么也不做 二是將金錢(qián) 花費(fèi)在其他物品上 三是購(gòu)買(mǎi)你對(duì)手的產(chǎn)品 四是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 怎樣引導(dǎo)顧 客作出第四種選擇呢 使用以下肯定語(yǔ)句的手法 今顧客同意你的銷(xiāo)售點(diǎn) 使 用新產(chǎn)品 你能做這樣 那樣 對(duì)你自己和公司都有好處 你一定要買(mǎi)這 個(gè)產(chǎn)品 是嗎 來(lái)說(shuō)服顧客第一種和第二種選擇 這時(shí) 定不要提及競(jìng)爭(zhēng)者 的產(chǎn)品 以免給它免費(fèi)宣傳 并強(qiáng)調(diào) 加強(qiáng)決定的重要性和價(jià)值如何立刻影 響你的顧客和他的公司 以時(shí)間和機(jī)會(huì) 成本 來(lái)證實(shí)不立刻決定購(gòu)買(mǎi)是不明 智的 顧客雖然可以躲避現(xiàn)行產(chǎn)品的缺點(diǎn) 但無(wú)需繼續(xù)使用 因?yàn)橥ǔＳ懈?佳解決問(wèn)題的方法 而你就是在介紹這種更佳的解決方法 總之 在處理顧客對(duì)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的異議時(shí) 要做到以下幾點(diǎn) 知已 知彼 不要提及對(duì)手的名字 不要攻擊他們 針對(duì)他們的弱點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售 稱(chēng)頌他們無(wú)法做得好的地方 或稱(chēng)頌他們一些無(wú)關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn) 在上述問(wèn)題都一一解決后 才能提出價(jià)格予以討論