《銀行保險概述》講師手冊

太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 1 銀行保險概述 課程規(guī)劃表 培訓(xùn)名稱 太平銀保新人崗前培訓(xùn) 課目 銀行保險概述 授課方式講授授課時數(shù)90 分鐘 課程目標(biāo) 通過 90 分鐘的學(xué)習(xí) 使學(xué)員了解銀行保險的概念 起源及發(fā)展 了解國內(nèi)和太平銀保的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 幫助新人樹立從業(yè)的信心 課程大綱 一 銀行保險的概念 起源及在國外的發(fā)展 二 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展情況 模式及趨勢 三 太平銀保的現(xiàn)狀及發(fā)展方向 教具 1 講師資料 投影片 課程操作手冊 隨堂講義 2 教學(xué)輔助工具 電腦及投影儀 3 學(xué)員學(xué)習(xí)工具 學(xué)員手冊 注意事項 太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 2 投影片操作要領(lǐng)備注 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 銀銀行行保保險險概概述述 講師自我介紹 行業(yè)的選擇對一個人的成功至關(guān)重要 今天 要跟大家溝通的是 我們選擇的是一個怎么樣的 行業(yè) 這個行業(yè)有沒有前途 能不能給我們提供 我們需要的東西 2 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 課課程程目目標(biāo)標(biāo) 通過90分鐘的學(xué)習(xí) 使學(xué)員了解銀行 保險的概念 起源及發(fā)展 了解國內(nèi)和太 平銀保的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 幫助新人樹立 從業(yè)的信心 接下來的90分鐘時間 我們通過對銀行保險 起源和發(fā)展的了解 尤其是對太平人壽銀行保險 發(fā)展和趨勢的了解 明確自己的行業(yè)選擇 3 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 課課程程大大綱綱 一 銀行保險的概念 起源及在國外的發(fā)展 二 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展情況 模式及趨勢 三 太平銀保的現(xiàn)狀及發(fā)展方向 課程分為三個部分 4 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 銀銀行行保保險險的的定定義義 經(jīng)經(jīng)由由共共通通的的銷銷售售渠渠道道 提提供供保保險險與與金金融融商商品品及及 服服務(wù)務(wù)給給共共同同的的客客戶戶群群 如通過銀行的柜面 信用卡 業(yè)務(wù) 個人消費信貸業(yè)務(wù)部門銷售各類壽險 意外 險 信用保險并提供相關(guān)的服務(wù) 銀銀行行保保險險是是由由銀銀行行或或保保險險公公司司以以整整合合方方式式邁邁向向 金金融融服服務(wù)務(wù)市市場場的的策策略略 瑞士再保險公司 1992年 銀銀行行保保險險的的概概念念 1 3 什么是銀行保險 念定義 這個定義的關(guān) 鍵詞在于 共同的銷售渠道 共同的客戶群 提問 5 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 狹狹義義的的銀銀行行保保險險 指保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的 戰(zhàn)略 是將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起 并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享 提供與保 險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù) 以一體化的經(jīng)營形式來滿足 客戶多元化的金融服務(wù)需求 廣廣義義的的銀銀行行保保險險 銀銀行行保保險險的的概概念念 2 3 指銀行作為保險公司的兼業(yè)代理人實現(xiàn)保險分銷 因此 狹義的銀行保險定義為 也就 是保險公司利用銀行的銷售渠道 向銀行的客戶 銷售保險產(chǎn)品 這是最開始的時候的銀行保險形 態(tài) 但是 隨著銀行保險的不斷發(fā)展 銀行與保 險公司都發(fā)現(xiàn) 除了產(chǎn)品代銷 雙方可以更深入 的開展合作 因為從本質(zhì)上 雙方都是作為金融 服務(wù)機構(gòu) 為了滿足客戶的金融需求而存在 所 太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 3 投影片操作要領(lǐng)備注 以 廣義的銀行保險定義為 6 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 協(xié)協(xié)議議合合作作 銀銀行行與與保保險險公公司司通通過過合合作作協(xié)協(xié)議議或或 非非正正式式的的合合作作意意向向建建立立銷銷售售聯(lián)聯(lián)盟盟 銀銀行行保保險險的的概概念念 3 3 合合資資公公司司 銀銀行行和和保保險險公公司司合合資資成成立立新新的的金金 融融機機構(gòu)構(gòu) 由由新新的的機機構(gòu)構(gòu)經(jīng)經(jīng)營營銀銀行行保保險險業(yè)業(yè)務(wù)務(wù) 兼兼并并收收購購 兩兩個個獨獨立立的的銀銀行行和和保保險險公公司司通通過過 兼兼并并收收購購合合并并 直直接接進(jìn)進(jìn)入入 銀銀行行成成立立自自己己的的保保險險公公司司或或保保險險 公公司司設(shè)設(shè)立立自自己己的的銀銀行行 銀銀行行保保險險 主主要要模模式式 目前 銀行保險合作最普遍的模式為協(xié)議合 作 一般而言 銀行與保險公司合作 必須雙方 的總行與總公司先簽定代理合作協(xié)議 然后到省 一級 省行和省公司簽定代理合作協(xié)議 然后才 是地市一級分行和中心支公司簽定協(xié)議 當(dāng)然 根據(jù)各家銀行制度規(guī)定的不同 有的時候并不需 要層層簽定協(xié)議 合資公司模式有 中國人壽保險集團與澳大 利亞聯(lián)邦銀行成立的中?？德?lián)人壽 兼并收購模式 其代表是1999年花旗兼并旅 行者 目前我國還不允許兩個獨立的銀行或保險 公司兼并收購的模式 但是允許保險公司收購銀 行部分股權(quán) 如中國平安集團收購深圳市商業(yè)銀 行股權(quán) 招行收購招商信諾50 股權(quán)等 7 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 2000年年前前后后 在在亞亞洲洲興興起起 9 90 0年年代代 盛盛行行于于 歐歐洲洲 源源于于 法法國國 銀銀行行保保險險的的起起源源 1973年 法國已有兩家保險公司開始運用銀行 母公司 的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品 以降低銷售成 本 一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險互助會 合資成立的保險公司 Soravie 另一家是法 國百利投資銀行 Paribas 下屬的一家銀行保 險公司 C ardif 1973年 法國已有兩家保險公司開始運用銀行 母公司 的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品 以降低銷售成 本 一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險互助會 合資成立的保險公司 Soravie 另一家是法 國百利投資銀行 Paribas 下屬的一家銀行保 險公司 C ardif 銀行保險的歷史并不悠久 但是發(fā)展十分迅 速 最早的銀行保險 1973 年起源于法國 2000 年前后成為全球性的金融現(xiàn)象 8 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 1 19 99 99 9年年歐歐美美銀銀行行在在壽壽險險保保費費所所占占的的市市場場份份額額 4 40 0 8 80 0 2 20 0 4 40 0 0 0 2 20 0 3 35 5 瑞瑞典典 4 40 0 挪挪威威 2 23 3 丹丹麥麥 1 19 9 德德國國 1 11 1 英英國國 6 6 美美國國 5 50 0 比比利利時時 1 11 1 瑞瑞士士 1 15 5 荷荷蘭蘭 5 53 3 意意大大利利 5 57 7 法法國國 7 75 5 葡葡萄萄牙牙 7 77 7 西西班班牙牙 銀銀行行保保險險在在國國外外的的發(fā)發(fā)展展 1 4 上上世世紀(jì)紀(jì)9 90 0年年代代盛盛行行于于歐歐美美 2000 年數(shù)據(jù) 資料來源 麥肯錫 EFIC 調(diào)研 上世紀(jì)90年代開始 主要歐美國家 除了加 拿大由于金融監(jiān)管的限制外 都開展了銀行保險 業(yè)務(wù) 一些國家銀行保險的保費占比甚至超過 70 9 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 73 7 140西班牙 23 5 160德國 23 1 60荷蘭 60 120比利時 59 1 390意大利 65 2 650法國 17 2 270英國 銀銀行行保保險險保保費費占占比比銀銀行行保保險險保保費費收收入入國國家家 2 20 00 04 4年年歐歐洲洲主主要要國國家家銀銀行行保保險險壽壽險險保保費費收收入入 單位 億歐元 在在西西歐歐國國家家市市場場占占比比達(dá)達(dá)5 50 0 以以上上 銀銀行行保保險險在在國國外外的的發(fā)發(fā)展展 2 4 2004年 7個主要歐洲國家銀行保險保費達(dá) 到1790億歐元 銀行保險的發(fā)展 與它能帶來的 成本節(jié)約有很大關(guān)系 通過銀行銷售保險產(chǎn)品 保險公司降低了銷售成本 銀行獲取了代理手續(xù) 費收入 客戶可以更便利的購買產(chǎn)品和享受服務(wù) 從而實現(xiàn)了銀行 保險公司 客戶的 三贏 太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 4 投影片操作要領(lǐng)備注 10 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 1998年11月 花旗公司兼并旅行者集團后共同組建花旗 集團 將銀行保險推向了前所未有的新高潮 開創(chuàng)了集銀 行 證券 保險 信托 基金 資產(chǎn)管理等金融服務(wù)為一 體的金融集團 2005年1月31日 花旗集團 宣布將旗下旅行者壽險 年金業(yè)務(wù)以及國際保險業(yè)務(wù)售出 2001年美國壽險保單通過銀行銷售的年度業(yè)績?yōu)? 52億 美元 比2000年增長了31 銀銀行行保保險險在在國國外外的的發(fā)發(fā)展展 3 4 花花旗旗兼兼并并旅旅行行者者將將銀銀行行保保險險推推向向了了高高潮潮 美國由于金融監(jiān)管的限制 銀行保險起步較 晚 但是1999年 以銀行為主的花旗集團兼并老 字號保險金融集團旅行者集團成為銀行保險歷史 上的重大標(biāo)志性事件 盡管由于公司內(nèi)部融合與 經(jīng)營戰(zhàn)略的原因 花旗在2005年將旅行者的大部 分保險業(yè)務(wù)出售 但是這并沒有影響銀行保險的 發(fā)展 11 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 在亞洲 銀行保險從2000年開始蓬勃發(fā)展 成為重要的 保險銷售渠道之一 到2005年迅速增長到占亞洲壽險保 費收入的28 銀銀行行保保險險在在國國外外的的發(fā)發(fā)展展 4 4 2 20 00 00 0年年以以來來在在亞亞洲洲得得到到蓬蓬勃勃發(fā)發(fā)展展 0 0 1 10 0 2 20 0 3 30 0 4 40 0 5 50 0 6 60 0 2 20 00 03 3年年 2 20 00 07 7年年 2 20 00 03 3年年4 40 0 8 8 2 22 2 2 20 00 07 7年年5 57 7 3 38 8 3 34 4 中中國國香香港港臺臺灣灣 銀銀行行保保險險保保費費占占新新增增壽壽險險保保費費比比重重 亞洲的銀行保險始于上世紀(jì)90年代 2000年 前后開始迅速發(fā)展 在中國大陸及香港 臺灣地 區(qū) 在壽險新增保費中都占了較高比重 尤其是 在中國大陸地區(qū) 在新增保費中的占比不斷提高 12 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 課課程程大大綱綱 一 銀行保險的概念 起源及在國外的發(fā)展 二 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展情況 模式及趨勢 三 太平銀保的現(xiàn)狀及發(fā)展方向 第二部分的重點是國內(nèi)銀行保險的發(fā)展情況 13 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 1996年 平安保險 上海分公司開始進(jìn) 行銀行代理業(yè)務(wù)試 點 一些新設(shè)立的 保險公司 如華安 泰康 新華等 為 盡快占領(lǐng)市場 紛 紛與銀行簽訂代理 協(xié)議 2000年開 始 各家保 險公司陸續(xù) 跟進(jìn) 紛紛 涉足銀行保 險領(lǐng)域 2000年8月 中 國平安保險公司 推出專門為銀行 柜臺銷售的保險 產(chǎn)品 千禧 紅 標(biāo)志著銀 行保險的全面啟 動 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險的的發(fā)發(fā)展展情情況況 1 1 5 5 起起步步較較晚晚 對金融混業(yè)經(jīng)營的嚴(yán)格限制 使得國內(nèi)的銀行保險起步比 較晚 由于我國嚴(yán)格的混業(yè)經(jīng)營監(jiān)管 國內(nèi)的銀行 保險直到1996年以后 才由平安引入中國 97 年亞洲金融風(fēng)暴后 我國連續(xù)7次降息 居民不斷 增加的儲蓄存款亟待新的投資渠道 這種背景下 2000年平安的銀行保險產(chǎn)品 千禧紅 一經(jīng)推出 就獲得了巨大成功 揭開了中國銀行保險大發(fā)展 的序幕 14 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 0 0 4 45 5 3 38 88 8 7 76 65 5 7 79 95 5 8 80 03 3 1 11 17 76 6 2 20 01 12 2 3 35 54 46 6 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 00 01 02 03 04 05 06 07 08 2 20 00 00 0 2 20 00 08 8中中國國銀銀行行保保險險保保費費表表 單位 億人民幣 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險的的發(fā)發(fā)展展情情況況 2 5 發(fā)發(fā)展展迅迅速速 2001 2008年 通過銀行保險實現(xiàn)的保費年復(fù)合增長率 達(dá)到86 6 7年增長了78倍 7年時間里 銀行保險實現(xiàn)的保費飛速增長 01年的時候 全國銀保保費僅為45億元 02年 就達(dá)到了388億元 增長762 08年更是達(dá)到 了3456億元 是01年的76 8倍 太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 5 投影片操作要領(lǐng)備注 15 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 探探索索階階段段 1 19 99 95 5年年 1 19 99 99 9年年 保險公司與銀 行簽訂合作協(xié) 議 以銀行代 收保費為主 銀行保險產(chǎn)品 逐漸增多 業(yè) 務(wù)呈現(xiàn)跳躍式 遞增 合作建 立在產(chǎn)品的代 理銷售基礎(chǔ)上 保險公司和銀 行通過股權(quán)結(jié) 構(gòu)相互滲透 銀行保險合作 模式呈現(xiàn)出混 業(yè)融合的趨勢 高高速速成成長長階階段段 1 19 99 99 9年年 2 20 00 05 5年年 經(jīng)經(jīng)歷歷了了三三個個發(fā)發(fā)展展階階段段 深深層層次次合合作作階階段段 2 20 00 06 6年年 至至今今 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險的的發(fā)發(fā)展展情情況況 3 5 對國內(nèi)銀行保險的時間階段劃分 可以分為 三個階段 如投影片所示 16 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 2002年銀行保險保費占壽險總保費收入的17 08 全 面超過團險保費收入 從而使壽險公司形成個險 團險和銀 行保險三大銷售渠道的架構(gòu) 2008年 通過銀行 含郵政 實現(xiàn)的保費達(dá)3456 5億 元 占全國總保費收入的36 2858 29 3456 5 36 3380 34 87 個個人人代代理理保保費費 銀銀行行代代理理保保費費 其其他他業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)保保費費 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險的的發(fā)發(fā)展展情情況況 4 5 2 20 00 08 8年年全全國國保保費費來來源源及及占占比比圖圖 銀銀行行保保險險已已成成為為壽壽險險公公司司三三大大業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)支支柱柱之之一一 單位 億人民幣 數(shù)據(jù)來源 中國保監(jiān)會 2008年保險中介市場發(fā)展報告 在上世紀(jì)80年代人身險業(yè)務(wù)恢復(fù)之初 團體 保險占到了整個市場80 份額 1992年外資保險 進(jìn)入我國市場后 個險代理人營銷模式開始大行 其道 個險的市場份額逐漸取代了團險 一度達(dá) 到80 團險比例下降到了20 自2002年開 始 銀行保費收入全面超過團險 至此形成壽險 公司個銀團三條業(yè)務(wù)線架構(gòu)的局面 17 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 代代理理保保險險業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)成成為為銀銀行行中中間間業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入的的快快速速增增長長點點 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險的的發(fā)發(fā)展展情情況況 5 5 0 0 2 20 0 4 40 0 6 60 0 8 80 0 1 10 00 0 1 12 20 0 1 14 40 0 2 20 00 05 5年年2 20 00 06 6年年2 20 00 07 7年年2 20 00 08 8年年 銀銀行行代代理理手手續(xù)續(xù)費費收收入入 2 20 00 05 5 2 20 00 08 8年年銀銀行行 含含郵郵政政 代代理理保保險險手手續(xù)續(xù)費費收收入入 單位 億人民幣 銀行保險的飛速發(fā)展 與我國銀行尤其是四 大國有商業(yè)銀行的股份制改造息息相關(guān) 伴隨著 股份制改造以及上市 銀行對利潤的要求越來越 高 無風(fēng)險的代理中間業(yè)務(wù)包括是代理保險業(yè)務(wù) 成為銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重點 18 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 交交叉叉銷銷售售 協(xié)協(xié)議議 金金融融集集團團 控控股股公公司司 保保險險資資金金 參參股股銀銀行行 銀銀行行參參股股 保保險險公公司司 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險合合作作模模式式 1 4 多多種種銀銀保保合合作作模模式式并并存存 從銀行保險模式看 目前我國已經(jīng)形成了以 交叉銷售協(xié)議為主 多種銀行合作模式共存的局 面 交叉銷售協(xié)議模式是指銀行與保險公司之問 簽訂代理銷售協(xié)議 雙方同意對各自的顧客銷售 對方的產(chǎn)品 此協(xié)議可以是一對多的 也就是說 一家銀行銷售多家保險公司的產(chǎn)品 最常見的方 式是銀行作為兼業(yè)代理人 利用其經(jīng)營網(wǎng)點向自 己的顧客銷售保險產(chǎn)品 保險公司向銀行支付手 續(xù)費 后面會對另外三種模式進(jìn)行詳細(xì)介紹 19 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 銀銀行行與與保保險險公公司司的的股股權(quán)權(quán)滲滲透透 金金融融集集團團模模式式 1999年 光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公 司 正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域 可以說光大集團是我國第 一家集銀行 證券 保險為一身的金融集團 2002年3月中國工商銀行利用其控股的 工銀亞洲 收 購中保國際旗下的太平保險24 9 的股份 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險合合作作模模式式 2 4 目前 雖然我國還沒有任何法律法規(guī)明確金 融控股公司在中國的法律地位 但實際上 市場 上已經(jīng)存在許多有金融控股公司之實的金融機構(gòu) 如平安集團 光大集團 中信集團等 由金融控 股公司同時擁有銀行 保險 證券以及信托等子 公司 從事金融業(yè)務(wù)活動 從而可以繞過監(jiān)管限 太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 6 投影片操作要領(lǐng)備注 制 達(dá)到銀行 保險與其它金融業(yè)務(wù)混業(yè)經(jīng)營的 目的 20 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 銀銀行行與與保保險險公公司司的的股股權(quán)權(quán)滲滲透透 保保險險資資金金參參股股銀銀行行 2006年 保險資金獲準(zhǔn)參股非上市商業(yè)銀行股權(quán) 2006年11月 中國人壽出資56 7億 獲得廣發(fā)行 20 股權(quán) 在參股廣發(fā)銀行之前 中國人壽已相繼參股了 中行 交行 建行 工行和興業(yè)銀行 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險合合作作模模式式 3 4 2006年10月 中國保監(jiān)會發(fā)布了 關(guān)于保險 機構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知 允許保險機構(gòu) 投資境內(nèi)國有商業(yè)銀行 股份制商業(yè)銀行和城市 商業(yè)銀行等未上市銀行的股權(quán) 通知 的發(fā)布 具有多方面的重要意義 對保險機構(gòu)來說 其拓 寬了保險資金的運用范圍 從而有助于改善保險 資金的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu) 提高保險資金的投資收益 對銀行來說 其找到了一個極具資金實力的長期 穩(wěn)定的機構(gòu)投資者 有助于壯大自身的資本力量 降低經(jīng)營風(fēng)險 同時 也使銀行和保險機構(gòu)之間 原來以代理產(chǎn)品銷售為主要表現(xiàn)形式的淺層次業(yè) 務(wù)合作關(guān)系 上升為更深層次的股權(quán)投資戰(zhàn)略合 作關(guān)系 從而將導(dǎo)致兩者之間在合作范圍 合作 規(guī)模 合作深度等方面產(chǎn)生質(zhì)的飛躍 21 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 銀銀行行與與保保險險公公司司的的股股權(quán)權(quán)滲滲透透 銀銀行行參參股股保保險險公公司司 2008年 月 銀監(jiān)會和保監(jiān)會宣布 經(jīng)國務(wù)院同 意 商業(yè)銀行和保險公司在符合有關(guān)規(guī)定及有效隔離風(fēng)險 的前提下 按照市場化和商業(yè)平等互利的原則 可開展相 互投資的試點 2009年4月 保監(jiān)會已批準(zhǔn)交通銀行 北京銀行參股 保險公司的方案 正待國務(wù)院批復(fù) 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險合合作作模模式式 4 4 銀行入股保險公司將能開拓新的業(yè)務(wù)增長點 和增加盈利渠道 有利于銀行為客戶提供全方位 的金融服務(wù) 擺脫單一的經(jīng)營模式 目前 首批 四家銀行試點參股保險公司的方案已經(jīng)由保監(jiān)會 銀監(jiān)會上報國務(wù)院 四家銀行分別為交通銀行 北京銀行 建設(shè)銀行和工商銀行 建行計劃控股 幸福人壽保險股份有限公司 交行擬收購中?？?聯(lián)人壽51 的股權(quán) 北京銀行擬收購首創(chuàng)安泰人 壽50 的股權(quán) 工行擬參股太平系的保險公司 22 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢 1 4 銀銀保保合合作作將將由由簡簡單單代代理理的的初初級級方方式式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向深深層層合合作作 隨著我國金融控股公司的發(fā)展 出于控股關(guān)系的銀保 聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加 銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務(wù) 配套 服務(wù) 數(shù)據(jù)資源共享等多個方面 銷售對象也將由現(xiàn)在主 要面對個人客戶 拓寬到對公客戶 進(jìn)一步挖掘客戶潛力 深入了解客戶需求 拓展雙方 的業(yè)務(wù)空間和利潤空間成為雙方合作走向不斷深化的出發(fā) 點 銀行保險得到迅速發(fā)展的根本原因在于給合 作雙方帶來的巨大利益 傳統(tǒng)上 銀行通過柜面 代理銷售保險 主要是個人保險 從而獲取手續(xù) 費收入 保險公司通過銀行銷售實現(xiàn)成本的節(jié)約 隨著對客戶資源開發(fā)的不斷深化 以及雙方在股 權(quán)關(guān)系上的日益緊密 銀行與保險公司的合作將 越來越走向深層次合作 如國內(nèi)一些銀行已經(jīng)就 企業(yè)客戶的開發(fā)與保險公司展開合作 中信銀行 和信誠人壽于2009年3月23日發(fā)布了國內(nèi)首張保 險金融信用卡 中信信誠聯(lián)名信用卡等 太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 7 投影片操作要領(lǐng)備注 23 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢 2 4 銀銀行行銷銷售售銀銀保保產(chǎn)產(chǎn)品品的的模模式式可可能能發(fā)發(fā)生生變變化化 部分銀行可能會從集團的整體利益出發(fā) 對關(guān)聯(lián)保險 公司的產(chǎn)品實行專營 即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀 保合作 也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴 關(guān)系 2007年 招商信諾人壽總公司與招商銀行總 行簽署了排他性合作協(xié)議 凡是招商銀行與招商 信諾人壽均有營業(yè)網(wǎng)點的城市 招行只能代理銷 售招商信諾人壽的保險產(chǎn)品 招商銀行是招商系 旗下龍頭上市公司 而招商信諾的中方股東是招 商局集團下屬子公司深圳市鼎尊投資咨詢有限公 司 雙方存在緊密的聯(lián)系 這被認(rèn)為是銀行與保 險公司股權(quán)戰(zhàn)略投資關(guān)系引導(dǎo)銀保合作向深層次 發(fā)展的一個標(biāo)志性事件 24 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢 3 4 銀銀行行保保險險產(chǎn)產(chǎn)品品范范圍圍進(jìn)進(jìn)一一步步拓拓展展 一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品 如辦理住房貸款時提 供房屋保險 辦理中小企業(yè)貸款時提供業(yè)主壽險 辦理消費 貸款提供信用保險等 這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸 二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品 使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相 融合 為客戶提供更好的個人財富管理服務(wù) 產(chǎn)品開發(fā)能力是保險公司核心競爭力所在 也是銀行保險的基石 銀行盡管有強大的銷售渠 道和客戶資源 但是 保險產(chǎn)品是銀行無法生產(chǎn) 的 因此 才有了銀行與保險公司合作 代理銷 售產(chǎn)品 25 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 國國內(nèi)內(nèi)銀銀行行保保險險的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢 4 4 監(jiān)監(jiān)管管推推動動銀銀行行保保險險由由外外延延式式增增長長向向內(nèi)內(nèi)涵涵式式增增長長轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變 保監(jiān)會自2008年8月開始大力推動壽險業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 主 要體現(xiàn)在銷售渠道 產(chǎn)品期限 繳費方式等方面通過強化產(chǎn) 品審查力度等手段 推動各公司降低銀郵占比 進(jìn)一步調(diào)整 和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 大力發(fā)展意外傷害保險 健康保險等保障 類業(yè)務(wù) 發(fā)展期繳業(yè)務(wù) 由于近年來銀行保險在全國新增保費中占比 較大 而銀行保險大部分保費來源于躉繳的短期 產(chǎn)品 利潤低甚至無利潤 帶來了一些保險公司 償付能力不足的問題 引起了保監(jiān)會高度重視 監(jiān)管推動銀行保險由外延式增長向內(nèi)涵式增 長轉(zhuǎn)變 勢必對銀行保險未來的發(fā)展方向造成深 遠(yuǎn)影響 26 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 課課程程大大綱綱 一 銀行保險的概念 起源及在國外的發(fā)展 二 國內(nèi)銀行保險概況 三 太平銀保的現(xiàn)狀及發(fā)展方向 第三部分重點介紹太平人壽銀行保險的發(fā)展 27 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 第一家第一家確立確立 以銀行保險發(fā)展以銀行保險發(fā)展 為突破為突破 戰(zhàn)略的保險公司戰(zhàn)略的保險公司 第一家第一家推出推出 銀保通銀保通 合作系統(tǒng)合作系統(tǒng) 在行業(yè)普遍推動五年期在行業(yè)普遍推動五年期 躉繳業(yè)務(wù)的背景下 躉繳業(yè)務(wù)的背景下 唯唯 一一始終堅持以始終堅持以1010年期業(yè)年期業(yè) 務(wù)為重點的壽險公司務(wù)為重點的壽險公司 第一家第一家開展期繳銀行保險業(yè)務(wù) 開展期繳銀行保險業(yè)務(wù) 引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型 第一家第一家進(jìn)行培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn) 營銷 隊伍共建營銷 隊伍共建 并培養(yǎng)理財規(guī)劃并培養(yǎng)理財規(guī)劃 師隊伍師隊伍 第一家第一家在銀行推出專業(yè)在銀行推出專業(yè) 保障型產(chǎn)品并取得一定保障型產(chǎn)品并取得一定 份額份額 創(chuàng)創(chuàng)下下多多 個個第第一一 第一家第一家成立專業(yè)顧問級成立專業(yè)顧問級 財財 富領(lǐng)御富領(lǐng)御 家庭風(fēng)險管理規(guī)劃家庭風(fēng)險管理規(guī)劃 中心推出專門針對百萬身價中心推出專門針對百萬身價 以上高端客戶的保障計劃以上高端客戶的保障計劃 擁有行業(yè)擁有行業(yè)最全面的最全面的 銀行保險產(chǎn)品線銀行保險產(chǎn)品線 太太平平銀銀保保概概況況 1 8 復(fù)業(yè)以來 太平人壽即制定了以銀保為突破 的戰(zhàn)略 高度重視銀行保險業(yè)務(wù) 創(chuàng)下業(yè)內(nèi)多個 第一 如投影片所示 太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 8 投影片操作要領(lǐng)備注 28 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 復(fù)復(fù)業(yè)業(yè)以以來來業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)模模穩(wěn)穩(wěn)步步成成長長復(fù)復(fù)業(yè)業(yè)以以來來業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)模模穩(wěn)穩(wěn)步步成成長長 單位 億元 1 11 1 7 7 2 24 4 0 0 4 48 8 7 7 5 54 4 7 7 7 77 7 0 0 8 86 6 8 8 1 12 20 0 8 8 0 30 60 90 120 150 2002200320042005200620072008 復(fù)復(fù)業(yè)業(yè)以以來來 太太平平 銀銀保保連連續(xù)續(xù)7 7年年實實現(xiàn)現(xiàn) 穩(wěn)穩(wěn)步步成成長長 年年保保費費 平平臺臺不不斷斷創(chuàng)創(chuàng)新新出出新新 高高 2 20 00 08 8年年銀銀保保規(guī)規(guī)模模 保保費費達(dá)達(dá)到到1 12 20 0 8 83 3億億 元元 是是2 20 00 02 2年年的的 1 10 0 3 33 3倍倍 太太平平銀銀保保概概況況 2 8 7年來 太平銀保連續(xù)實現(xiàn)穩(wěn)步成長 年保費 平臺不斷創(chuàng)新出新高 值得注意的是 業(yè)務(wù)規(guī)模 的穩(wěn)步成長是在公司堅持10年期的躉繳產(chǎn)品 大 力發(fā)展期繳產(chǎn)品 期繳業(yè)務(wù)占比不斷提升的背景 下實現(xiàn)的 太平人壽對于銀保業(yè)務(wù) 采用期繳和 標(biāo)準(zhǔn)保費考核 注重內(nèi)涵價值和利潤貢獻(xiàn)指標(biāo) 而不是只看重規(guī)模增長 在全行業(yè)銀保渠道期繳 保費占比平均只有4 的水平下 太平人壽銀保期 繳保費占比10 以上 29 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 躉躉繳繳規(guī)規(guī)模模連連年年增增長長躉躉繳繳規(guī)規(guī)模模連連年年增增長長 11 7 24 1 47 8 72 3 81 3 109 6 51 2 0 20 40 60 80 100 120 2002200320042005200620072008 單單位位 億億元元 太太平平銀銀保保概概況況 3 8 在近年來公司的策略轉(zhuǎn)向期繳產(chǎn)品的背景下 公司的躉繳規(guī)模依然實現(xiàn)了逐年增長 保證了公 司在市場上的份額占比 30 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 期期繳繳標(biāo)標(biāo)保保屢屢創(chuàng)創(chuàng)新新高高期期繳繳標(biāo)標(biāo)保保屢屢創(chuàng)創(chuàng)新新高高 81698 8247 25495 33575 41886 112480 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 2002200320042005200620072008 單單位位 萬萬元元 太太平平銀銀保保概概況況 4 8 從壽險的經(jīng)營來說 躉繳保費持續(xù)性差 容 易大起大落 真正能提升公司持續(xù)盈利能力的還 是期繳產(chǎn)品 公司很早就提出發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的思 路 近年來 公司的期繳業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高 31 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 期期繳繳業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)占占比比提提升升 內(nèi)內(nèi)涵涵價價值值增增長長期期繳繳業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)占占比比提提升升 內(nèi)內(nèi)涵涵價價值值增增長長 單單位位 萬萬元元 1 18 8 1 1 4 44 4 5 5 3 39 9 7 7 4 40 0 7 7 0 0 0 0 2 20 0 0 0 4 40 0 0 0 6 60 0 0 0 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 62 20 00 07 7年年 期期繳繳標(biāo)標(biāo)保保占占比比 太太平平銀銀保保概概況況 5 8 期繳標(biāo)保在總標(biāo)保中的占比不斷提升 07年 達(dá)到44 5 而且 公司堅持10年期及以上期繳 產(chǎn)品 產(chǎn)品的內(nèi)涵價值較高 32 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 員員工工隊隊伍伍不不斷斷壯壯大大員員工工隊隊伍伍不不斷斷壯壯大大員員工工隊隊伍伍不不斷斷壯壯大大 銀銀保保外外勤勤員員工工隊隊伍伍發(fā)發(fā)展展情情況況 0 0 1 10 00 00 0 2 20 00 00 0 3 30 00 00 0 4 40 00 00 0 5 50 00 00 0 6 60 00 00 0 0 02 2年年0 03 3年年0 04 4年年0 05 5年年0 06 6年年0 07 7年年0 08 8年年 銀銀保保外外勤勤 太太平平銀銀保保概概況況 6 8 86人 4954人 內(nèi)外勤員工隊伍由02年的86人 增長到08年 末的4954人 增長了57倍 在員工隊伍建設(shè)上 公司堅持 高素質(zhì) 高品質(zhì) 高績效 的 三高 戰(zhàn)略 外勤員工要求至少具備大專以上學(xué)歷 內(nèi) 勤員工要求具備全日制本科以上學(xué)歷 通過完善 的培訓(xùn)訓(xùn)練體系 打造了業(yè)內(nèi)一支精英隊伍 太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 9 投影片操作要領(lǐng)備注 33 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 1 13 31 13 3個個月月繼繼續(xù)續(xù)率率個個月月繼繼續(xù)續(xù)率率 電電話話回回訪訪成成功功率率電電話話回回訪訪成成功功率率 健健康康業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)健健康康業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì) 保保持持行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先先保保持持行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先先 綜綜合合契契綜綜合合契契撤撤率率撤撤率率 9 90 0 7 7 9 92 2 7 74 4 1 14 4 9 97 7 注 數(shù)據(jù)為2007年累計數(shù) 已初步建立業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)良順已初步建立業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)良順 暢 流程規(guī)范 縝密業(yè)務(wù) 以及暢 流程規(guī)范 縝密業(yè)務(wù) 以及 不斷創(chuàng)新的服務(wù)內(nèi)容的后援綜合不斷創(chuàng)新的服務(wù)內(nèi)容的后援綜合 保障和服務(wù)體系 保障和服務(wù)體系 各項業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)基本達(dá)標(biāo) 各項業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)基本達(dá)標(biāo) 為業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展奠定品為業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展奠定品 質(zhì)基礎(chǔ) 質(zhì)基礎(chǔ) 風(fēng)險管理體系健全完善并得到風(fēng)險管理體系健全完善并得到 有效實施 消除不可接受風(fēng)險和有效實施 消除不可接受風(fēng)險和 重大風(fēng)險點 重大風(fēng)險點 1 13 31 13 3個個月月繼繼續(xù)續(xù)率率個個月月繼繼續(xù)續(xù)率率9 94 4 0 0 太太平平銀銀保保概概況況 7 8 業(yè)務(wù)高速發(fā)展的同時 公司堅持嚴(yán)格的品質(zhì) 管理 各項品質(zhì)指標(biāo)均在業(yè)內(nèi)居于前列 34 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 2 20 00 09 9年年 2 20 01 10 0年年 2 20 01 11 1年年 太太平平銀銀保保概概況況 8 8 銀銀保保期期繳繳標(biāo)標(biāo)保保 5 50 0億億 銀銀保保期期繳繳總總保保費費 突突破破1 15 50 0億億 銀銀保保期期繳繳標(biāo)標(biāo)保保 3 35 5億億 銀銀保保期期繳繳標(biāo)標(biāo)保保 2 20 0億億 銀銀保保1 10 0年年發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃 2011年是公司在內(nèi)地復(fù)業(yè)10周年 公司制訂 了太平人壽銀保10年發(fā)展規(guī)劃 到2011年 銀 保期繳總保費要突破150億 標(biāo)保突破50億 35 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 中中短短期期定定位位 公公司司保保費費 收收入入和和利利潤潤的的主主要要來來源源 業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)價價值值 品品牌牌形形象象和和 客客戶戶資資源源的的重重要要來來源源 發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略 追追求求卓卓越越品品質(zhì)質(zhì) 管管理理理理念念 專專業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范 客客戶戶為為先先 長長期期合合作作 實實現(xiàn)現(xiàn)共共贏贏 發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo) 成成為為 銀銀行行保保險險市市場場的的 領(lǐng)領(lǐng)跑跑者者 長長期期定定位位 公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù) 價價值值 保保費費收收入入 利利潤潤和和品品牌牌形形象象 的的重重要要來來源源 太太平平銀銀保保發(fā)發(fā)展展方方向向 1 7 發(fā)發(fā)展展方方向向 公司對銀保的中短期 長期定位 如投影片 所示 36 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 以以業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新新為為動動力力 深深化化 與與銀銀行行的的資資本本融融合合 人人員員和和技技 術(shù)術(shù)的的合合作作 探探索索銀銀保保業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)新新模模 式式 在在穩(wěn)穩(wěn)固固工工行行核核心心渠渠道道的的同同 時時 大大力力開開拓拓其其他他渠渠道道 建建設(shè)設(shè) 重重點點突突出出 風(fēng)風(fēng)險險均均衡衡的的渠渠道道結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 降降低低經(jīng)經(jīng)營營風(fēng)風(fēng)險險 爭爭取取建建立立 銀銀保保公公司司 構(gòu)構(gòu)建建銀銀保保業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)群群 堅堅持持以以市市場場和和客客戶戶需需求求為為導(dǎo)導(dǎo) 向向的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展方方向向 根根據(jù)據(jù)客客戶戶需需 求求 渠渠道道特特點點進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶 市市場場細(xì)細(xì) 分分 通通過過不不同同的的銷銷售售模模式式提提供供相相 應(yīng)應(yīng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù) 在在控控制制成成本本前前提提下下走走專專 業(yè)業(yè)化化經(jīng)經(jīng)營營 集集約約化化和和精精細(xì)細(xì)化化 管管理理之之路路 實實現(xiàn)現(xiàn)從從保保險險產(chǎn)產(chǎn)品品 銷銷售售向向理理財財業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變 提提 高高人人均均 網(wǎng)網(wǎng)均均績績效效水水平平 加加強強對對重重點點區(qū)區(qū)域域 重重點點市市場場 重重點點機機構(gòu)構(gòu)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略投投入入 穩(wěn)穩(wěn)步步推推 進(jìn)進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型 在在規(guī)規(guī)模模和和質(zhì)質(zhì) 量量上上實實現(xiàn)現(xiàn)質(zhì)質(zhì)的的飛飛躍躍 有有效效提提升升公公 司司發(fā)發(fā)展展初初期期所所需需的的品品牌牌形形象象 市市 場場份份額額和和運運營營費費用用貢貢獻(xiàn)獻(xiàn) 發(fā)發(fā)展展 戰(zhàn)戰(zhàn)略略 太太平平銀銀保保發(fā)發(fā)展展方方向向 2 7 公司的銀保發(fā)展戰(zhàn)略 如投影片所示 為了在激烈的市場競爭中取得先機 2008年 開始 太平銀保提出走專業(yè)化經(jīng)營之路 具體可 以概括為 119策略 一套制度 一個平臺 九大體系 太平銀保新人育成體系培訓(xùn)課程 銀行保險概述 講師操作手冊 太平人壽總公司 銀行保險部 10 投影片操作要領(lǐng)備注 38 太太平平銀銀保保新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程 20082008年 突破性地創(chuàng)建太平銀保專業(yè)化銷售模式年 突破性地創(chuàng)建太平銀保專業(yè)化銷售模式 并在全國范圍成功推廣 取得巨大成效 并在全國范圍成功推廣 取得巨大成效 太太平平銀銀保保發(fā)發(fā)展展方方向向 4 7 形形式式形形式式 方方法法方方法法 內(nèi)內(nèi)涵涵內(nèi)內(nèi)涵涵 一一周周 集集訓(xùn)訓(xùn)模模式式 八八周周 分分訓(xùn)訓(xùn)模模式式 一一周周提提升升 輪輪訓(xùn)訓(xùn)模模式式 常常態(tài)態(tài) 分分訓(xùn)訓(xùn)模模式式 基基礎(chǔ)礎(chǔ)技技能能訓(xùn)訓(xùn)練練 短短期期時時點點激激勵勵 基基礎(chǔ)礎(chǔ)督督導(dǎo)導(dǎo)平平臺臺