利用直通車快速打造爆款之一（測(cè)試期）

利用直通車快速打造爆款 大綱 一： 如何選擇潛在爆款； 二：利用直通車篩選產(chǎn)品； 三：利用直通車引入精準(zhǔn)流量并形成高轉(zhuǎn)化； 中小賣家充分利用好直通車工具，短期內(nèi)迅速打造高銷量單品。 磨刀不誤砍柴工 前期的篩選產(chǎn)品的工作很重要！如 12 月份選擇一件較薄的衣服做爆款，就不合適。 利用直通車快速打造爆款 之一（測(cè)試期） 價(jià)格： 在同 樣的 類目 之 下、同等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要有非常強(qiáng)烈的性價(jià)比。 產(chǎn)品 的價(jià)格是不是在同類目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里面有實(shí)力或者有競(jìng)爭(zhēng)力的？ 獨(dú)特賣點(diǎn)： 有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，后期可以包裝 成核心競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)。 沒有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品是不要選擇它的。 庫(kù)存數(shù)量： 如果這個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量只有 100建議作為爆款。 要有長(zhǎng)期性、持續(xù)性的維護(hù)。 供應(yīng)周期： 是整個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。 如果一個(gè)產(chǎn)品，有一定庫(kù)存、有賣點(diǎn)，性價(jià)比也很高。但是如果需要 500 件或 1000 件時(shí)，需要的周期可能是一個(gè)月，供應(yīng)周期太長(zhǎng)，不建議作為爆款。 應(yīng)季性： 應(yīng)季性是 要提前的 。 做服裝類的 賣家都知道，羽絨服并不是 9份準(zhǔn)備銷售的， 9份的時(shí)候是準(zhǔn)備爆發(fā)， 11 月份的時(shí)候是準(zhǔn)備大批量的爆發(fā) ， 是在 6份就準(zhǔn)備測(cè)試了。 應(yīng) 季 是要考慮在未來(lái) 1 個(gè)月到 3 個(gè)月是否應(yīng)季 ， 因?yàn)榭紤]的是這個(gè)產(chǎn)品的生命周期。 利潤(rùn)空間： 如果一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是非常低的或者 被壓縮得非常小 ， 沒有利潤(rùn)的產(chǎn)品就無(wú)法做銷售 ，建議不要做爆款 。 即使折扣比較低的情況下，也是有一定的利潤(rùn)空間。 齊色齊碼： 如 ： 12 月份的羽絨服 有 12 個(gè)顏色，跟別人的 3 個(gè)顏色去競(jìng)爭(zhēng)，你的優(yōu)勢(shì)肯定更大。 如： 你的羽絨服有 S 碼、 ，別人只有 3 個(gè)碼，你的優(yōu)勢(shì)自然比別人大。 因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的選擇 余地 更大，這樣的流量也會(huì)更大。 搭配性： 選擇產(chǎn)品 時(shí)，要看這個(gè)產(chǎn)品是不是有可搭性， 甚至是百搭性。如果一個(gè)產(chǎn)品沒有可搭性， 對(duì)后期做關(guān)鏈營(yíng)銷非常不利，所以 不建議選擇它。 比如： 如果選擇一個(gè)外套，至少可以搭褲子、搭內(nèi)件 、 搭包包 或帽子 。 銷量基礎(chǔ)： 要看看這個(gè)產(chǎn)品是不是有一定的銷量， 說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的認(rèn)可度。 如果產(chǎn)品本身有一個(gè)好的銷量，對(duì)顧客也是一個(gè)好的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化。 試想一下，一個(gè)銷量 10 件的，一個(gè)銷量 100 件的，你會(huì)選擇哪一款呢？ 好評(píng)基礎(chǔ)： 顧客進(jìn)店選商品時(shí)， 都會(huì)看評(píng)分記錄的。 如果商品的評(píng)價(jià)都是好評(píng)，對(duì)該商品的轉(zhuǎn)化非常 重要的 。 建議盡量選擇有好評(píng)基礎(chǔ)的 產(chǎn)品做爆款。 如果你的產(chǎn)品前面的幾項(xiàng)都好，就是銷量基礎(chǔ)和好評(píng)基礎(chǔ)不好，請(qǐng)盡快提升銷量和好評(píng) 。 收藏量： 可以看出這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)上受歡迎的程度。 如果收藏量很高，消費(fèi)者是非常認(rèn)可的，但是一直銷量上不去？那就要考慮一下價(jià)格是不是很高？ 建議選擇產(chǎn)品時(shí)，盡量選擇收藏量多的，已經(jīng)被市場(chǎng)接受 和認(rèn)可 的產(chǎn)品。 售后基礎(chǔ)： 這個(gè)產(chǎn)品能不能提供 一個(gè) 良性的、比較好的售后服務(wù)。 這樣對(duì)消費(fèi)者是一個(gè)良好的心里的鋪墊，他會(huì)更加相信我們這個(gè)品牌。 如： 賣包包的，后期可以提供檢測(cè)證書、 3月的 真皮維護(hù)。 這樣的 良性 售后服務(wù) ， 消費(fèi) 者 會(huì)很容易促成 轉(zhuǎn)化的，也是增加了這個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 產(chǎn)品數(shù)據(jù) ： 可以 生意參謀 看到這些數(shù)據(jù)。 1： 訪客數(shù)： 這個(gè)產(chǎn)品每天的訪客數(shù)，最近 7天的訪客數(shù)是不是一直在增加？ 2： 跳失率： 這個(gè)產(chǎn)品的跳失率高不高？找到問題在哪里。甚至將這款產(chǎn)品放在裝修分區(qū)里面去 分析一下 ，有沒有人光顧？ 他們光顧的是哪些角度？哪些維度？ 跳失率為什么如此之高？ 3： 訪問深度： 通過這樣的一個(gè)頁(yè)面，他有沒有 轉(zhuǎn)化？有沒有人跳轉(zhuǎn)？ 如果說(shuō)這個(gè)流量有跳轉(zhuǎn)，訪問深度也很高，那說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)還是很不錯(cuò)的。 4： 停留時(shí)間： 從停留時(shí)間 這個(gè)維度， 就可以 判斷 出這個(gè)產(chǎn)品的 詳情 頁(yè)面是不是足夠的吸引人？是不是滿足了消費(fèi)者所有的需求？是不是有消費(fèi)者想看到的信息？ 只有消費(fèi)者想看到的信息存在的話，他的停留時(shí)間才會(huì)長(zhǎng)。 1： 聚劃算： 選擇爆款產(chǎn)品時(shí)，要看看 聚劃算 活動(dòng) 或 淘金幣 活動(dòng)中 有沒有類似的產(chǎn)品 ？有沒有 類似已經(jīng) 非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品？ 甚至跟你的產(chǎn)品是非常相似的產(chǎn)品。 如果有，建議你選擇差異化的產(chǎn)品 ，區(qū)別于聚劃算或淘金幣的產(chǎn)品，這樣更有利于我們這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生存力度。 2： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 要看一下我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多店鋪是要 每天關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 。 假設(shè)我們拿到一款毛呢外套，在毛呢外套這個(gè)細(xì)分類目里面，我們要考慮一下我們的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里 ？ 如果你有每天關(guān)注到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，要去看他的店鋪，要去看他的毛呢外套的銷量 ， 是不是比你的更加有性價(jià)比？更加有競(jìng)爭(zhēng)力？提供的服 務(wù) 會(huì)更多？ 如果回答都是肯定的，建議不要 選擇 這款產(chǎn)品 去跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 。 通過這些維度其實(shí)都是在看整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境 。 選擇一款毛呢要看毛呢的外部環(huán)境，選擇一款襯衫要看襯衫的外部環(huán)境。 這樣前期的判斷市場(chǎng)環(huán)境是非常有必要的，也是非常有價(jià)值的，我們可以擺脫掉很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的騷擾。 3： 類目 趨勢(shì)： 在 后臺(tái)的數(shù)據(jù)魔方里面 可以看到 。 假定選擇毛呢外套 9 月份作為前征的爆款， 要看這個(gè)毛呢外套的上升趨勢(shì)，是否 夠強(qiáng)烈，要看這產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反映是否足夠熱烈 ？消費(fèi)者的 索 熱 度 會(huì)不會(huì)更高？ 消費(fèi)者 的需求是否有上升的曲線？如果有的 話 ，我們選擇 這個(gè) 類目。 如果是下降的需求，不建議做這樣的選擇。 以上 3個(gè)小節(jié)：主要是講解 主觀判斷 +產(chǎn)品的屬性 +產(chǎn)品數(shù)據(jù) +市場(chǎng)環(huán)境判斷 ，這樣的產(chǎn)品是不是有可能成為爆款？但是還有一部分是非常重要的， 直通車測(cè)試 。 直通車測(cè)試 ： 可以得到市場(chǎng)上直接客觀的反饋數(shù)據(jù) ，可以幫助 我們校正之前的方向。 1：點(diǎn)擊率： 假設(shè)選定了兩款羽絨服單獨(dú)測(cè)試，不確定哪個(gè)更具有市場(chǎng)好感，放在直通車?yán)锵冗M(jìn)行測(cè)試 。 首先要看點(diǎn)擊率 ， 不同的產(chǎn)品坐直通車，都要對(duì)比點(diǎn)擊率， 而且要看 5 天以上的點(diǎn)擊率。 看周期性和趨勢(shì)，而不僅僅看哪一天的。如周六、周 一或不同時(shí)間段 對(duì)點(diǎn)擊率的影響也是不一樣的。建議看一個(gè)產(chǎn)品在一段時(shí)間之內(nèi)的點(diǎn)擊率。 2：質(zhì)量得分： 直通車測(cè)試 時(shí) 產(chǎn)品的 趨勢(shì)如何？要看質(zhì)量得分怎么樣？假設(shè)把這個(gè)產(chǎn)品參加了直通車，開始測(cè)試，選擇一定的關(guān)鍵詞，如果選擇的關(guān)鍵詞是二級(jí)、三級(jí)的，如果剛放進(jìn)來(lái)，質(zhì)量得分就是非常高，要 對(duì)比一下這兩款產(chǎn)品，哪一款產(chǎn)品的質(zhì)量得分基礎(chǔ)會(huì)更好。 3：類目流量： 把產(chǎn)品放在直通里推廣，進(jìn)行測(cè)試的時(shí)候 我們來(lái)調(diào)整一下類目的出價(jià)，兩款不同的羽絨服可以調(diào)整成一樣的類目出價(jià)， 可以直接判斷哪個(gè)類目的流量會(huì)更大些。 通過每天優(yōu)化類目的出價(jià)來(lái)判斷哪個(gè)產(chǎn)品的類目?jī)r(jià)會(huì)更好？ 哪個(gè)產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值會(huì)更高？ 前期要做的最重要的事情，就是要選擇好產(chǎn)品的類目。比如說(shuō)兩款羽絨服，要放在同樣的類目之下，去做對(duì)比才會(huì)有價(jià)值。如果