銷售面談的目的.doc

銷售面談的目的 目的一：闡述保險的意義與功用，讓客戶相信保險，相信公司和業(yè)務(wù)員； 目的二：收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其保險需求及額度，以便為客戶設(shè)計恰當?shù)谋ｋU計劃。銷售面談的九大步驟 第1步：自我介紹 第2步：建立輕松良好關(guān)系 第3步：道明來意 第4步：安排雙方座位 第5步：介紹公司背景 第6步：收集客戶資料 第7步：激發(fā)客戶需求 第8步：重申客戶需求和預算 第9步：約定下次會面的時間銷售面談的兩個關(guān)鍵 收集客戶資料：通過面談收集客戶的相關(guān)資料，如公司福利，個人壽險狀況及家庭背景等。 激發(fā)客戶需求：通過收集到的資料，為客戶做壽險方面需求的分析，協(xié)助客戶找到其壽險需求，以及需求的大小。 客戶資料收集主要是通過了解客戶單位福利情況、個人保險情況、家庭背景情況、收入分配情況等，掌握客戶的基本情況，并為做出資料收集。 資料收集1：單位福利情況 關(guān)鍵句： 陳先生，.公司提供了員工福利.社保.？ 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響，不知道陳先生同不同意呢？ 目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議合理的計劃打下堅實的基礎(chǔ)。 資料收集2：個人保險情況 關(guān)鍵句： 陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢？陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？ 目的：試探客戶反應，以決定下一步面談進程。 資料收集3：家庭背景情況 關(guān)鍵句1： 為了給您提供一個詳細的分析，您不介意我了解一些您的基本情況吧？太太小明 陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費，不知道陳先生您同不同意？ 目的：協(xié)助客戶明確他的責任期。 關(guān)鍵句2： 陳先生，如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，銀行給你每年4%的利息，你現(xiàn)在就要存1416元。2000是10的200倍，換句話說，如果要在未來16年每月拿2000元，現(xiàn)在就要存283200元。這就是您的基本保障額了。而如果沒有這筆錢，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。 目的：計算基本保障額度。 資料收集4：收入分配情況 關(guān)鍵句： 陳先生，今天我有一個想法同您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個月的基本生活費用是多少錢呢？另外還會有10%左右的人情往來，然后還會有一點投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？不知道還欠不欠銀行貨款呢？除此之外，一般人一定會用收入的10-15%來做一個家庭的保障計劃。 目的： 1、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況； 2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱潯?收集客戶資料的注意事項： 1、資料收集的過程中要配合使用需求分析記錄表，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗； 2、收集客戶資料時，不必一定按照以上所學的步驟，可以根據(jù)客戶的實際情況，靈活進行收集；3、客戶可能會認為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進行信息收集銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求 在我們收集了客戶資料之后，我們基本上可以分析出客戶的需求。接下來，激發(fā)和確認客戶需求就顯得非常重要了。我們在以需求為導向的銷售面談中要了解和掌握的激發(fā)客戶需求的邏輯，邊畫邊說“五把金鑰匙”。 其實，壽險對于客戶來說，就是一串金鑰匙，解決不同客戶在不同時期的不同需求，我們掌握好了這五把金鑰匙，就可以打開客戶的心門，打開巨大的壽險市場。第一把金鑰匙：家庭保障 按步驟畫圖，邊畫邊講解 您是一家之主，在您的呵護您的太太和孩子都生活的很舒適現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很