商務(wù)談判實(shí)務(wù).doc

商務(wù)談判實(shí)務(wù)一、簡答題1、先期探詢時(shí)，如何制造“冷與熱”？P501. “冷”與“熱”的控制點(diǎn)是探詢的手法、探詢的用語和探詢次數(shù)，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探詢效應(yīng)；2. 探詢的手法：有電詢、函詢、面詢等不同的手法會體現(xiàn)探詢的不同“熱度”3. 探詢的用語：修飾詞、祈使句使用多少，會改變語氣的強(qiáng)弱，并會改變冷熱度，所以在用語問題上，保持平衡尤為重要4. 探詢次數(shù)：不考慮原因、時(shí)機(jī)的再次探詢客觀上表現(xiàn)為急不可耐，把握好探詢的次數(shù)，則可淡化急情。2、談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)有哪些P1161. 談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：條件標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)、策略標(biāo)準(zhǔn)2. 條件標(biāo)準(zhǔn)：可分兩個(gè)層次表現(xiàn)出來，一是成交線，二是分歧量3. 時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：有三個(gè)可能的標(biāo)準(zhǔn)，所需的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)、所限的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)與競爭的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)4. 策略標(biāo)準(zhǔn)：典型的策略有三種：最后通牒（邊緣政策）折中調(diào)和與和好壞搭配（一攬子交易）。3、何謂報(bào)價(jià)條件的解釋，在技術(shù)解釋時(shí)應(yīng)注意什么？P641. 報(bào)價(jià)條件的解釋是指在國際、國內(nèi)商務(wù)活動中，買賣當(dāng)事人中欲推銷其產(chǎn)品并做出報(bào)價(jià)建議的一方向另一方介紹、說明其報(bào)價(jià)內(nèi)容的做法。2. 技術(shù)解釋是指明確交易標(biāo)的物個(gè)性特征的過程。3. 在技術(shù)解釋時(shí)應(yīng)注意1) 技術(shù)解釋的內(nèi)容：對于單項(xiàng)交易而言，就是明確其技術(shù)規(guī)格指標(biāo)、功能性等指標(biāo)；對于成套項(xiàng)目交易而言，若為生產(chǎn)工廠類的項(xiàng)目，就要明確其產(chǎn)品大綱、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、技術(shù)服務(wù)。若為工程項(xiàng)目，應(yīng)明確總目標(biāo)或總能力與結(jié)果，勘察、設(shè)計(jì)、土建、設(shè)施、配套措施以及各種工作材料的規(guī)格、數(shù)量及交期等。2) 技術(shù)解釋的要求：首先，認(rèn)識到其并非純交流階段，而是配合交流與談判的軟談判階段。其次，在解釋時(shí)應(yīng)把住三道關(guān)：一是不輕易超報(bào)價(jià)范圍解釋，二是不隨口超供應(yīng)范圍，三是買方要求超報(bào)價(jià)范圍時(shí)，必先過商務(wù)關(guān)，即要記下對方要求，待商務(wù)主談人員認(rèn)可后再確認(rèn)。4、買方討價(jià)的方式有幾種？選擇的依據(jù)是什么？P801. 買方討價(jià)的方式有兩種，一種是籠統(tǒng)討價(jià)，一種是具體討價(jià)。2. 籠統(tǒng)討價(jià)：即從總體條件上或從交易主要的做法構(gòu)成上提出改善的要求。選擇該種討價(jià)方式的依據(jù)：時(shí)間上可在第一次要價(jià)，也可以最后結(jié)束時(shí)的要價(jià)。前者與后者均可利用雙方對成交的熱情與關(guān)系（面子）來實(shí)現(xiàn)要價(jià)目標(biāo)。此外，還可在交易復(fù)雜又缺乏可比而詳盡資料的情況下使用該方式。3. 具體要價(jià)：即針對分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一要求重報(bào)改善價(jià)格條件的做法，該種方式要求較高，要求做到分析細(xì)致與排序科學(xué)。選擇該討價(jià)方式的依據(jù)為：可比資料充足，對手要求具體討價(jià)，第一次籠討價(jià)過后，報(bào)價(jià)條件存在問題較多。5、商務(wù)談判主持人如何引導(dǎo)對方承認(rèn)錯誤？P2771. 主持人引導(dǎo)對方承認(rèn)錯誤的方法：軟糾與硬打。1) 軟糾，是對因不了解情況而造成的錯誤，或因互相溝通不夠而造成的客觀錯誤，采取和風(fēng)細(xì)雨的說理方式予以糾正的做法。2) 硬打，是指對人為的、故意制造的策略性錯誤，在文明用語的前提下進(jìn)行直截了當(dāng)、毫不客氣的批評，以糾正對方錯誤的做法。引導(dǎo)時(shí)要抓四點(diǎn)：注意態(tài)度、打得準(zhǔn)確、出言不俗、窮追不舍。2. 引導(dǎo)對方承認(rèn)錯誤可以讓對方改變原立場，糾正錯誤，從而成交合同，是引導(dǎo)成功的證明。3. 錯誤的概念：商務(wù)談判中的錯誤定義的內(nèi)涵上既有客觀性，又有主觀性。客觀錯誤即事實(shí)上有的錯誤，主觀錯誤即唯心主義地看問題，從一方利益去說對方的錯誤，有時(shí)其也是策略的需要。6、商務(wù)談判準(zhǔn)備要求知頭知尾，知頭知尾通常應(yīng)包含哪些內(nèi)容？P531. 知頭知尾通常應(yīng)包含三項(xiàng)基本內(nèi)容：成交目標(biāo)、談判程序、談判時(shí)間2. 成交目標(biāo)：是指在準(zhǔn)備談判方案時(shí)，成交目標(biāo)有三種表述方式1) 上、中、下成交方案；2) 成交上限和下限；3) 與對方條件對應(yīng)的隨動成交方案。3. 談判程序：是指對談判起始點(diǎn)、展開過程及結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)或預(yù)測。4. 談判時(shí)間：是指對有效完成談判過程的時(shí)間段的設(shè)定。7、首場談判的開場主持中，好的開場白的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？P2711. 好的開場白的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：功效的發(fā)揮與時(shí)間適度2. 功效的發(fā)揮上有三點(diǎn)，即回憶、彼此了解和布局。3. 時(shí)間適度：即開場白時(shí)間要恰到好處。太長，讓人不切正題、浪費(fèi)時(shí)間；太短，會失去渲染氣氛的機(jī)會，使人覺得倉促，意猶未盡。8、主座談判中如何做好主人P351. 陣嚴(yán)氣足：即談判組織嚴(yán)謹(jǐn)、心齊、信心足。2. 當(dāng)好主人：1) 禮賓安排上，迎送、會見創(chuàng)造“禮”與“義”形象，讓對方受尊重不能無禮無義；2) 談判時(shí)間上安排上，以對方為主，主動配人、加班創(chuàng)造配合姿態(tài)，讓對方感到方便如何予人方便才于已方便；3) 談判過程卡殼時(shí)，多體諒對手之難，允許其有準(zhǔn)備時(shí)間，壓對方時(shí)，依理而行，言語之中多考慮對方自尊心和身份，避免不必要的冒犯與沖撞。4) 這些都增強(qiáng)了主人的可信度和說服力，讓對方有思考的時(shí)間，也是做好主人的重要環(huán)節(jié)。3. 及時(shí)修補(bǔ)漏洞：掌握客方對已方三層機(jī)構(gòu)的“進(jìn)攻”動向；保持與上層的溝通；控制中下層談判人員；嚴(yán)格管理談判的核心機(jī)密；適當(dāng)運(yùn)用反間計(jì)。9、談判中如何處理“冷板凳”P341. 不能應(yīng)聲出手，即不能為了不坐“冷板凳”馬上答應(yīng)出新條件。2. 以反為防，對手該招多有兩用：挫你信心和要你實(shí)利。3. 不能無臺階，“冷板凳”有可能變成“閉門羹，導(dǎo)致談判過早結(jié)束。談判手必須嚴(yán)肅對待，并準(zhǔn)備好回旋的余地下臺階的梯子。10、在再談判階段后退的靈活反映在適時(shí)適度，而具體到適時(shí)適度上又是如何體現(xiàn)出靈活的？P1131. 以適時(shí)為靈活時(shí)，主要掌握三點(diǎn)：1) 惱時(shí)退，即在對方生氣、惱怒時(shí)，可給其臺階下；2) 悶時(shí)退，即雙方立場膠著不得動彈，使談判難以進(jìn)展，空氣沉悶時(shí)，或因?qū)Ψ奖荒愕脑挕皩ⅰ弊×?，這里適當(dāng)調(diào)整條件，以寬容或體諒的話鋒撤去“將”會有利談判；3) 無理時(shí)退，即已方無理，對方有理且經(jīng)較量后又有明顯證明時(shí)退。2. 以適度為靈活時(shí)，要掌握三把“尺”：1) 以對方的立場為尺，即以對方當(dāng)時(shí)的條件與話鋒來度量自己的退讓的尺度做法。2) 以自己的立場為尺，即以已方過去所持的立場與現(xiàn)在立場有多大差距來衡量退讓的力度。3) 以自己的能力為尺，即根據(jù)自己的談判能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來衡量退讓的力度。二、案例分析題1、山東A公司向日本B公司出口自產(chǎn)汽油添加劑3000噸。P71) A公司和B公司進(jìn)行的是何種談判？ A公司和B公司進(jìn)行的是國際商務(wù)談判。2) 該談判標(biāo)的構(gòu)成要素是什么？ 在該案中：談判當(dāng)事人為：山東A公司談判組的領(lǐng)導(dǎo)（談判組長）、商務(wù)主談（主談人）及儲運(yùn)人員（參談人員）共6人、日本B公司談判組一行5人。談判的標(biāo)的為：汽油添加劑，其形態(tài)屬性為液態(tài)、易燃易爆危險(xiǎn)品、生產(chǎn)用物品，其交易形式為買賣。談判背景為：政治背景上中日兩國外交關(guān)系目前尚算友好；經(jīng)濟(jì)背景上為試訂單、第一次出口、價(jià)格有競爭力、品質(zhì)不差，彼此均有需求；人際關(guān)系上，雙方是第一次交易，為新朋。3) 對中方主談與領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)做何評價(jià)？ 從主談和領(lǐng)導(dǎo)兩職分離時(shí)責(zé)任界定來看：中方主談是談判過程中的主要發(fā)言人和組織者，應(yīng)該與日方進(jìn)行有理、有利、有節(jié)、有據(jù)的辯論。但主談求成心切，對于降價(jià)這一與預(yù)案偏離的要求上讓步太快，沒有用坦率、誠懇的磋商來說服日方收回不合理的條件。當(dāng)己方領(lǐng)導(dǎo)被對方糾纏時(shí)，中方主談不應(yīng)靜觀其變，心中憋屈而覺得事不關(guān)己，相反應(yīng)主動跟蹤，相機(jī)接過談判，就不至于冷坐一旁略顯尷尬。雖然中方領(lǐng)導(dǎo)（談判組長）有發(fā)言權(quán)，在主談人偏離預(yù)案時(shí)可以干預(yù)，甚至可以否定主談人“可以考慮”的說法，但做法過于簡單，沒有尊重到主談的感受，正確的做法應(yīng)是暫停談判，休會商量，共同尋找解法、多傾聽對方意見，之后再對外表態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)對外論戰(zhàn)的時(shí)間不宜太長，應(yīng)讓主談上陣與對方談判。2、中國A公司與日本B公司談判引進(jìn)B公司高頻調(diào)諧器生產(chǎn)線的交易。P981) 在該案中，小結(jié)在何時(shí)出現(xiàn)，屬什么方式?在該案中，小結(jié)出現(xiàn)在晚宴的尾聲，A公司領(lǐng)導(dǎo)在聽取了B公司領(lǐng)導(dǎo)對貶低其技術(shù)和人才上的不滿之后，表達(dá)出繼續(xù)合作的意愿并得到B公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同之后出現(xiàn)的。屬于口述方式中的聲明、濾題和復(fù)核，A公司單方引起清理行為，使雙方思維進(jìn)入同一階段，從而得到B公司的響應(yīng)；對所談的內(nèi)容、不能達(dá)成共識的狀況進(jìn)行歸納整理的行為，使雙方能全面認(rèn)識到談判形勢，明確雙方的進(jìn)退結(jié)果；對技術(shù)費(fèi)和專家指導(dǎo)費(fèi)重復(fù)表述并要求B公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，使其明晰分歧所在。2) 本案中的小結(jié)遵循了什么規(guī)則，效果如何？本案中的小結(jié)遵循了及時(shí)、準(zhǔn)確、激勵、計(jì)劃、防反復(fù)等規(guī)則。通過介紹中國菜、說笑話、敬酒道辛苦、交流雙方公司經(jīng)營情況與個(gè)人愛好并產(chǎn)生融洽氣氛時(shí)及時(shí)小結(jié)，促進(jìn)雙方進(jìn)一步談判；通過對雙方分歧較大地方的準(zhǔn)確、客觀、全面的小結(jié)，反映出雙方過去談判的實(shí)況；通過表達(dá)對B公司的尊重、表現(xiàn)解決問題的決心肯定了雙方在分歧中還是有共同點(diǎn)的，即技術(shù)性的問題都解決了，就差評價(jià)上的了。正面激勵B公司領(lǐng)導(dǎo)，肯定雙方的努力與積極態(tài)度；通過此次小結(jié)對技術(shù)費(fèi)和專家指導(dǎo)費(fèi)的分擔(dān)有了計(jì)劃，明確問題的解決方案；為了防反復(fù)，A公司適時(shí)小結(jié)，有理有據(jù)。先談惜別之情表達(dá)真誠再談相對敏感的費(fèi)用問題。語氣上也很寬松隨和，增強(qiáng)對方信任度。小結(jié)效果明顯，清理了談判的局勢，理出了存在分歧的地方，引導(dǎo)A、B公司認(rèn)清共同要解決的問題所在， A公司對專家指導(dǎo)費(fèi)作了讓步，B公司降低了技術(shù)費(fèi)，設(shè)備費(fèi)雙方互讓一步，使雙方為了共同的利益而繼續(xù)合作，最終促成了交易。3、天津某公司欲購日本豐田佳美轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價(jià)，沒有得到答復(fù)。P451) 天津公司采用了何種探尋方式？ 天津公司先采用了直接探尋的方式，向豐田公司駐中國代表處詢價(jià)，沒有得到答復(fù)；之后又采用了間接探詢方式，請北京A公司代表其向豐田公司詢價(jià)。2) 天津公司與北京A公司是什么探尋關(guān)系？ 是間接探尋關(guān)系，天津公司是委托人，北京A公司是受托人。天津公司委托北京A公司以其名義向豐田公司詢價(jià)。由于天津公司沒有與豐田公司有良好的歷史關(guān)系和一定的經(jīng)濟(jì)、社會、行政實(shí)力，所以直接探尋以失敗告終，故而委托中間人，即北京A公司間接探尋。其探尋效果取決于對中間人的選擇與管理上，具體考慮中間人的能力與信譽(yù)；對中間人數(shù)、分布、利益與評價(jià)的控制上。3) 天津公司的探尋工作做得如何？天津公司的探尋工作是失敗的。首先，探詢的組織不夠嚴(yán)謹(jǐn)，沒有準(zhǔn)備好探尋的條件（進(jìn)口許可證），在一開始探尋方式的選擇上沒有估計(jì)正確自己的關(guān)系與實(shí)力，便直接探詢，預(yù)測結(jié)果等方面不夠，沒能及時(shí)調(diào)整探詢手段和方式，直到對方?jīng)]有答復(fù)才更換探尋方式。其次，間接探尋時(shí)，委托人選擇了與豐田公司有過交易的北京A公司，A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性，說明天津公司在中間人的選擇上是正確的，考慮了其能力與信譽(yù)。但管理不到位，雙方關(guān)系不明、責(zé)任不清、利益不明確，使探尋力度不夠，在人數(shù)和分布上沒有具體說明，沒有明確中間人的工作內(nèi)容與最低報(bào)酬，沒有對中間人的工作進(jìn)度與結(jié)果進(jìn)行評價(jià)，反而多次電話A公司代表催問結(jié)果，使得北京A公司最后也不表態(tài)了。最后，探詢的原則上不夠嚴(yán)謹(jǐn)，對探詢標(biāo)的的情況不太了解，認(rèn)為可以開信用證，進(jìn)口許可證等車到碼頭再說，本身就沒有對探詢進(jìn)行周密的部署，缺乏回旋性與親和性。策略上不能做到冷熱有度，接二連三的打電話催探尋結(jié)果，探詢次數(shù)過多，急需之情流露無遺，終未得到報(bào)價(jià)，使得探尋結(jié)果不盡如人意。4、彭小姐為買風(fēng)衣，去了當(dāng)代商城。售貨員很熱情，主動上前詢問買什么。P641) 仔細(xì)閱讀上述對話，對照教材談判的六個(gè)步驟，指出在本案例中談判步驟是如何體現(xiàn)的。報(bào)價(jià)條件的解釋、這是廣州產(chǎn)的，是出口加工剩余產(chǎn)品，價(jià)格已打過折了“我們是進(jìn)口面料?！?報(bào)價(jià)條件的評論、“怎么看出價(jià)格優(yōu)惠？那一個(gè)柜臺的風(fēng)衣是北京生產(chǎn)的，面料手感一樣，和這件風(fēng)衣價(jià)也差不多?！?討價(jià)、“進(jìn)口面料應(yīng)便宜。不便宜，進(jìn)口豈不是增加成本如價(jià)格有優(yōu)惠，我就試一件。” 還價(jià)、“價(jià)格怎么優(yōu)惠？討價(jià)還價(jià)、“再降3%?！斑@剛幾塊錢？不行，一二百元的衣服這么點(diǎn)優(yōu)惠不行?！?“我就這么點(diǎn)權(quán)限?！?“誰有權(quán)決定價(jià)格？” “我們組長?！?“請叫你們組長來?！?妥協(xié)、組長和售貨員嘀咕了幾句，說：“好吧。”讓售貨員開票，2) 售貨員是如何做解釋的？有何問題？在技術(shù)解釋上，售貨員說是進(jìn)口面料、是出口加工剩余產(chǎn)品，買方未問到的問題，不必回答。以免言多語失，這屬于超報(bào)價(jià)范圍的解釋；在價(jià)格解釋上，說價(jià)格已經(jīng)打過折了，有明顯敷衍的意思在里面，售貨員要精明適度，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，多談一些好講的問題。對于某些不好講的問題，應(yīng)盡量避重就輕或轉(zhuǎn)移視線，采取“拖”的辦法。所以彭小姐對這兩點(diǎn)做出了第一步的還價(jià)。售貨員如果不說這么明顯，就不會先降下3%。過早的把售后組長拉出來談判，可以在和顧客談判久一點(diǎn)的時(shí)候再讓售后組長出面。 3) 彭小姐是如何做評論、討價(jià)的？采用印象式評論中的比較法，將其與北京的風(fēng)衣比較；利用營業(yè)員邏輯錯誤，采用分析法推理出進(jìn)口面料應(yīng)該更便宜，選好合適風(fēng)衣，并沒有流露出自己的滿意，攻防兼顧，進(jìn)行籠統(tǒng)討價(jià)，當(dāng)?shù)弥祪r(jià)3%。時(shí)沒有罷休，窮追不舍，換組長繼續(xù)討價(jià)、表現(xiàn)出交易誠心，善者以溫，掌握了討價(jià)的力度，軟硬兼施，與組長拉近關(guān)系，利用感情戰(zhàn)術(shù)伺機(jī)討價(jià)，組長婉拒后，依然進(jìn)攻有序，評論問題較大的斷碼、瑕疵并緊逼不放、虛者以緊、層層緊壓，進(jìn)行具體討價(jià)打9折、利用“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品是斷碼”再次討價(jià)、表現(xiàn)出對風(fēng)衣的喜愛，肯定其服務(wù)，在討價(jià)間的銜接上有不同程度的否定和肯定，使多次討價(jià)相互聯(lián)結(jié)與支持，形成說服力，指出降價(jià)的聚點(diǎn)、付價(jià)還價(jià)態(tài)度堅(jiān)決，有理務(wù)盡，在最后的還價(jià)上速戰(zhàn)速決，一還到底，最后以再降5%成交。4) 售貨組長的妥協(xié)做得如何？售后組長的妥協(xié)做的很及時(shí)。經(jīng)過論戰(zhàn)，已方理不如人，斷難再去說服對方讓步，若不退，就會大損形象；在妥協(xié)方式上改善了交易價(jià)格，在硬條件上做出了讓步，最終達(dá)成了交易。三、論述題1） 請你結(jié)合實(shí)際談?wù)勀銓Α罢勁械膶?shí)質(zhì)是要別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的過程”這句話的理解。商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。商務(wù)談判無處不在，似乎我們每天都在跟別人進(jìn)行著大大小小不同的談判，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段。如果一單生意只有自己賺，而對方一點(diǎn)不賺，這樣的生意絕對不能干。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作。李嘉誠。在談判中、雙方的利益不一致是必然的，有時(shí)甚至是尖銳對立的，堅(jiān)持對立的立場、各不想讓、常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達(dá)成對雙方都有利得協(xié)議。美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個(gè)談判。有一段時(shí)間、他每個(gè)季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個(gè)季度開始時(shí)，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。卡耐基當(dāng)然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個(gè)飯店經(jīng)理，你的責(zé)任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處?！苯又?，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因?yàn)檫@些活動給你帶來的利潤遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)20個(gè)晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。“現(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)“弊”。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實(shí)際上你是在取消這筆收入，因?yàn)槲腋恫黄鹉阋蟮膬r(jià)，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座?！捌浯危瑢δ銇碚f，還有一弊。這個(gè)講座吸引力很多有知識、有文化的人的人來你的飯店。這對你來說是個(gè)很好的廣告，是不是？實(shí)際上，你花了5000美元在報(bào)上登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個(gè)飯店。這對于飯店來說是很有價(jià)值的。”卡耐基把兩項(xiàng)“弊”寫了下來。然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定?！钡诙欤突盏揭环庑?，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍?？突痪湟矝]提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。關(guān)心對方的利益。站在對方的角度設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。2）談判主持人在外部引導(dǎo)中的對方引導(dǎo)時(shí)，引導(dǎo)的手法有哪些？主持人如何引導(dǎo)對方向憶靠攏，這是外部引導(dǎo)中的追求。引導(dǎo)對方向已方靠攏的手法有兩個(gè):一是引導(dǎo)對方承認(rèn)錯誤，二是引導(dǎo)對方認(rèn)識利益。1引導(dǎo)對方承認(rèn)錯誤，使人們改變原立場、糾正錯誤，也是引導(dǎo)成功的證明。應(yīng)首先明確錯誤的概念和引導(dǎo)的有效手段。1) 錯誤的概念。商務(wù)談判中的錯誤定義的內(nèi)涵上既有客觀性，又有主觀性?？陀^錯誤即事實(shí)上有的錯誤，主觀錯誤即唯心主義地看問題，從一方利益去說對方的錯誤，有時(shí)其也是策略的需要。2) 有效引導(dǎo)的手法。主要有軟糾與硬打。 3) 軟糾，是對因不了解情況而造成的錯誤，或因互相溝通不夠而造成的客觀錯誤，采取和風(fēng)細(xì)雨的說理方式予以糾正的做法。4) 硬打，是指對人為的、故意制造的策略性錯誤，在文明用語的前提下進(jìn)行直截了當(dāng)、毫不客氣的批評，以糾正對方錯誤的做法。引導(dǎo)時(shí)要抓四點(diǎn)：注意態(tài)度、打得準(zhǔn)確、出言不俗、窮追不舍。注意態(tài)度，主要是引導(dǎo)己方人員形成強(qiáng)硬的態(tài)度。打得準(zhǔn)確，主要引導(dǎo)己方人員對其主觀錯誤分析透徹，讓對方無言以對。出言不俗，系指在表達(dá)上應(yīng)文雅、禮貌地表示強(qiáng)硬態(tài)度。窮追不舍，即抓住不放，對方不認(rèn)錯、不拿出糾正錯誤的實(shí)際行動就放手。2引導(dǎo)對方認(rèn)識利益，即引導(dǎo)對方考慮什么是自己真正的利益，也就是說，以全面闡述揭示隱藏在退中的進(jìn)、失中的得的利益本質(zhì)。引導(dǎo)的手法是關(guān)鍵，要求既務(wù)實(shí)，又務(wù)虛，虛實(shí)結(jié)合。1) 務(wù)實(shí)性的提示，即以真實(shí)的利益提示對方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。2) 提醒對方看到已得的利益，即以充分的事實(shí)來引導(dǎo)對于看到已得到多少利益，而且論證這份所得已大大超過其所勞，即利益豐厚。由于對手的欲望具有自然膨脹的特性，得到一寸必然要尋一尺，因此，提醒并歷數(shù)其既得利益的本身，就是要讓對手知道己方巳讓了他多少步，同時(shí)也責(zé)備了對方別得了便宜還乖，應(yīng)適可而止。否則，硬干下去，未必能得到更多好處，搞不好，到頭來是一場空。這種提醒在許多時(shí)候很有效，確能使不少對于清醒。3) 分析當(dāng)前的市場利益，即利用各種商品、生產(chǎn)的市場、工業(yè)信息來論述交的時(shí)機(jī)和利益，讓對于感到目前的利益是市場的最佳時(shí)機(jī)所給予的，錯過了時(shí)機(jī)，將失去市場條件。這種形勢教育性的引導(dǎo)具有開竅的效力。下述例子可以生動地說明這個(gè)觀點(diǎn)。4) 展望未來的市場利益，即以長遠(yuǎn)的利益來看本次交易利益。3) 商務(wù)談判應(yīng)從哪些方面著手做好談判前的準(zhǔn)備工作。談判前準(zhǔn)備工作要做到個(gè)字:知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審，并遵循五個(gè)原則:客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性。1準(zhǔn)備的內(nèi)容：商務(wù)談判的準(zhǔn)備全部過程就是完成十二個(gè)字的內(nèi)容。 一、知己知彼：知己知彼即應(yīng)了解己方和對方的與交易相關(guān)的所有情況。分成對人(自然人和法人)、事(標(biāo)的及背景三個(gè)層面。(一)人：人的信息包括:法人在該交易中的態(tài)度、利害關(guān)系、財(cái)務(wù)狀態(tài)、市場地位、追求目標(biāo)，等。這些信息會揭示人的長處和弱點(diǎn)，談判前即可以思考如何揚(yáng)長避短、彼為我用。 (二)事：系對談判標(biāo)的的深入了解，即從技術(shù)上進(jìn)一步了解對手，了解自己。具體應(yīng)付標(biāo)的技術(shù)水平、規(guī)格、市場占有率、競爭狀況、交易條件、關(guān)鍵與次要分析清楚。 (三)背景條件：主要指交易各方的背景條件。有各方的政治背景、經(jīng)濟(jì)狀況、人際關(guān)系、雙方在交易中所處的地位。這些信息決定著各方談判優(yōu)勢的強(qiáng)弱。 二、知頭知尾知頭知尾系指對談判過程的設(shè)計(jì)或預(yù)測。其表現(xiàn)形式是制定談判方案?；緝?nèi)容:成交目標(biāo)、談判程序、談判時(shí)間。 (一)成交目標(biāo)：在準(zhǔn)備談判方案時(shí)，成交目標(biāo)有三種表述方式:(1)上、中、下成交方案;(2)成交上限和下限;(3)與對方條件對應(yīng)的隨動成交方案(二)談判程序：方案準(zhǔn)備中的談判程序系指對談判起始點(diǎn)、展開過程及結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)1.起始點(diǎn)：對談判開場的設(shè)定。2.展開過程：對談判各項(xiàng)議題的先后次序及