海南地產(chǎn)海景別墅營(yíng)銷方案.doc

金灘 國(guó)際旅游島 度假園投資意向與分析市場(chǎng)分析A 京島發(fā)展趨勢(shì)1、 國(guó)際旅游島AAAA進(jìn)入基礎(chǔ)性的發(fā)展階段，特別是基礎(chǔ)設(shè)施改造力度加大，各種配套日趨完善。2、 京族文化和海洋文化的緊密結(jié)合。3、 國(guó)家AAAA級(jí)景區(qū)，養(yǎng)生長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)、熱帶海島度假勝地等。4、 環(huán)島路、自由貿(mào)易區(qū)、娛樂(lè)區(qū)和免稅品試點(diǎn)等等有利趨勢(shì)。B旅游資源優(yōu)勢(shì)1、 稀有熱帶風(fēng)情資源，適宜氣候、大海、熱帶雨林每年為金灘帶來(lái)約100萬(wàn)游客，且這個(gè)數(shù)字在持續(xù)增長(zhǎng)，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。2、 隨著無(wú)國(guó)界旅游度假島的提出和建設(shè)，游客客源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高端游客和海外游客日趨增多。3、 進(jìn)入金灘開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)商增多，且開(kāi)發(fā)配套日趨完善，為本地地產(chǎn)樹(shù)立高品質(zhì)的形象。C 金灘 海岸優(yōu)勢(shì)1、 金灘作為近東盟各國(guó)最近的海灘，是廣西的政治、經(jīng)濟(jì)、文化窗口，在國(guó)際旅游島戰(zhàn)略規(guī)劃的催生下，其地位及重要性更加凸顯。13.9公里海岸將建設(shè)成為集行政服務(wù)、外貿(mào)經(jīng)濟(jì)、文化會(huì)展、旅游度假、健康養(yǎng)生、休閑娛樂(lè)、理想居住等多功能元素為一體的未來(lái)現(xiàn)代化海灘新核心區(qū)。2、 金灘海岸介紹：擁有占地面積3000畝的大型高爾夫球場(chǎng)，廣西最漂亮的原生態(tài)海景，13.9公里純天然優(yōu)美海岸線3、 金灘海岸區(qū)位優(yōu)勢(shì)和交通優(yōu)勢(shì)：高鐵站及碼頭和未來(lái)的跨海大橋都規(guī)劃其中，是連接外界的門戶，金灘海岸兼有黃金旅游帶、休閑旅游度假中心、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、時(shí)尚娛樂(lè)中心、國(guó)際自由貿(mào)易中心的“一帶四中心”功能定位，其已經(jīng)具備一流的生態(tài)景觀，迫切需要一流的建筑景觀和一流的功能設(shè)施來(lái)進(jìn)行配套。D 金灘海岸房地產(chǎn)格局1、 金灘海岸剛剛開(kāi)啟開(kāi)發(fā)建設(shè)的序幕，其土地資源儲(chǔ)備十分豐富，擁有“天、海、湖、園、岸、林”的天賦優(yōu)越熱帶自然生態(tài)環(huán)境，是目前海邊生態(tài)旅游資源保存最完好的區(qū)域之一，眾多高品質(zhì)項(xiàng)目訂位于此，該板塊未來(lái)高品質(zhì)生活的競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，但同時(shí)也帶來(lái)更完善的配套和高端人氣。2、 金灘海岸2010年下半年掀起開(kāi)發(fā)投資熱潮，旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)已經(jīng)頗具人望，但遠(yuǎn)未發(fā)展成熟，且開(kāi)發(fā)模式和推廣銷售模式雷同，因此挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。產(chǎn)品分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1、 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：地處將建設(shè)成一流國(guó)際海岸，擁有珍惜海景的中國(guó)金灘。2、 項(xiàng)目結(jié)構(gòu)：以原始股份合作模式，獨(dú)創(chuàng)超低價(jià)“百萬(wàn)元海景別墅”神化，與動(dòng)則幾千萬(wàn)上億的海邊別墅相比，有明顯的投資優(yōu)勢(shì)和巨大的價(jià)值體現(xiàn)。3、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：天生的別墅土壤，具有無(wú)可復(fù)制的稀缺環(huán)境氣候等,另外產(chǎn)品帶精裝修，對(duì)于外地及工作應(yīng)酬繁忙客戶有極大吸引力。4、 一線海景，強(qiáng)烈滿足渴望“面朝大海，春暖花開(kāi)”的客戶，吸引力足夠強(qiáng)。產(chǎn)品機(jī)會(huì)：1. 意向客戶增多：隨著國(guó)際旅游島的建設(shè)，越來(lái)越多人傾向于海邊置業(yè)投資。2. 海景別墅因其稀有，更成為一種品質(zhì)與身份的象征，特別是綠色生態(tài)環(huán)境對(duì)那些渴望返璞歸真的“精神領(lǐng)袖”和富貴的“成功人士”有極大吸引?？蛻羧悍治?、 客戶特征：除此次營(yíng)銷針對(duì)的大型投資機(jī)構(gòu)、大客戶、開(kāi)發(fā)商、機(jī)構(gòu)投資者、大炒家，客戶主要為二次及以上置業(yè)，有較好的收入和較高的社會(huì)地位，年齡在35-65歲左右，社會(huì)的中堅(jiān)力量，注重生活方式和生活品質(zhì)，主要用于旅游、休閑、娛樂(lè)、度假、養(yǎng)生、養(yǎng)老和投資。2、 客戶分布，考慮別墅客戶外源化，島外客戶占90%左右，核心客戶主要集中在北京、上海、廣州、杭州等大城市，還有東北很多因?yàn)橐巳藲夂蛟蜻x擇購(gòu)買。廣西本土客戶及高品質(zhì)生活追隨者。3、 客戶需求：客戶渴望享受高品質(zhì)的生活，追求休閑、健康的度假或養(yǎng)老方式，看重優(yōu)越和稀有的自然資源，優(yōu)越的建筑品質(zhì)，完善的配套及高品質(zhì)的物業(yè)管理，便捷暢達(dá)的交通，高素質(zhì)的居住氛圍和合理的可接受的價(jià)位。而此次針對(duì)的大型投資機(jī)構(gòu)、大客戶、開(kāi)發(fā)商、機(jī)構(gòu)投資者、大炒家，可能更關(guān)注開(kāi)發(fā)商品牌，后期物業(yè)管理，相關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)。綜上所述，因稀有自然資源，宜人氣候，及國(guó)際旅游島帶來(lái)的國(guó)際化視野的財(cái)智，會(huì)吸引越來(lái)越多高層次人士過(guò)來(lái)金灘投資和置業(yè)，對(duì)項(xiàng)目有相當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)。但在金灘海岸區(qū)域樓盤中，自然環(huán)境不具有唯一性，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)本項(xiàng)目占地較小，產(chǎn)品種類及配套無(wú)法突出優(yōu)勢(shì)，也很少有樓盤能滿足客戶的精神層面需求，建議挖掘品牌及服務(wù)附加價(jià)值，主打文化牌，譬如目前京族文化復(fù)興，可依據(jù)京族文化的精神為依據(jù)，倡導(dǎo)“民族風(fēng)、東盟情”，體現(xiàn)“海天共融、天人合一”的境界，給精神以重生，占據(jù)精神的至高及休閑度假的極致。開(kāi)發(fā)意向項(xiàng)目模式（股份合作）考慮中央對(duì)金灘發(fā)展規(guī)劃方向是到2025年基本建設(shè)完成，時(shí)間跨度還有10多年之久。作為本地發(fā)展的投資項(xiàng)目，建議以合作開(kāi)發(fā)為主。投資開(kāi)發(fā)商與土地?fù)碛姓吖餐鲑Y投資建設(shè)，按各自資源和出資優(yōu)勢(shì)核算成本，明確各自股份比例，針對(duì)項(xiàng)目成立獨(dú)立的項(xiàng)目公司進(jìn)行管理和核算。投資預(yù)算：以250畝集體土地為資源，計(jì)劃40%作為配套設(shè)施建設(shè)，60%作為主要群體使用，可建設(shè)300-350套300-800平方米的別墅群，總投資額在￥3億元人民幣左右。開(kāi)盤儀式（儀式與風(fēng)情聯(lián)動(dòng)，活動(dòng)與銷售配合）成功的銷售離不開(kāi)成功的開(kāi)盤儀式，開(kāi)盤選擇“紅五月”，五一黃金周起動(dòng)，達(dá)到人氣最大化，開(kāi)盤當(dāng)天舉辦相應(yīng)活動(dòng)，譬如民風(fēng)民俗展，海灘風(fēng)情演唱會(huì)，海洋文化展，海邊美食大饕餮，模特選美大賽，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等等節(jié)目，吸引人氣，擴(kuò)大關(guān)注，增加當(dāng)日訪客量。對(duì)儲(chǔ)客有效成交帶來(lái)促進(jìn)作用。銷售政策（以融資代銷售，以租賃換回報(bào)）因?yàn)閯e墅客戶購(gòu)買者大都是居于金字塔的最高層，限購(gòu)限貸政策對(duì)他們影響不大，特別是大型投資機(jī)構(gòu)、大客戶、開(kāi)發(fā)商、機(jī)構(gòu)投資者、大炒家，他們更關(guān)注物業(yè)本身的品質(zhì)和投資潛力，這個(gè)要做好相應(yīng)的推廣和宣傳?，F(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃和形象整理、政府配套和當(dāng)?shù)嘏浜?、接待?huì)所設(shè)置和人員配備等要符合銷售人群的整體定位。另外要做好相應(yīng)的促銷，如銷售的策略，開(kāi)盤前誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠的措施，團(tuán)購(gòu)相關(guān)優(yōu)惠，全額付款的相應(yīng)優(yōu)惠措施，另外全額付款可以適當(dāng)分期付款，緩解客戶的資金壓力。投資分析及盈利運(yùn)營(yíng)報(bào)告A 整買自用（30年） 享有30年使用產(chǎn)權(quán)和租賃產(chǎn)權(quán)全球主流投資工具集中在股票、基金、期貨、保險(xiǎn)和房地產(chǎn)上，受經(jīng)濟(jì)影響，股票、基金、期貨等的波動(dòng)較大，特別是在全球通貨膨脹的大潮下，作為頂級(jí)豪宅的別墅成為抗危機(jī)能力最高的投資工具。雖然目前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)限購(gòu)限貸等政策，目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型需要房地產(chǎn)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)面臨的國(guó)內(nèi)國(guó)際問(wèn)題非常復(fù)雜，轉(zhuǎn)型是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程；轉(zhuǎn)型期內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)的地位難以動(dòng)搖；城市化發(fā)展需要房地產(chǎn)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、現(xiàn)代交通運(yùn)輸業(yè)以及戶籍政策放寬推動(dòng)城市化快速發(fā)展，且房地產(chǎn)市場(chǎng)總體呈供不應(yīng)求狀。而隨著海邊國(guó)際旅游島的建設(shè)，像金灘海岸的海景資源越來(lái)越珍稀，會(huì)持續(xù)帶來(lái)越來(lái)越大的旅游經(jīng)濟(jì)效益，整買此海景別墅，后期可以開(kāi)發(fā)更多休閑度假項(xiàng)目，方便管理，整買后統(tǒng)一管理，統(tǒng)一包裝和宣傳，用來(lái)散賣、出租或開(kāi)發(fā)做海景別墅酒店，不但省去前期開(kāi)發(fā)的一些繁瑣及成本，而且現(xiàn)在選擇，開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)成本都比較低，盈利回報(bào)卻是相當(dāng)可觀的。B 承包租賃經(jīng)營(yíng) （分5、10、15、20、30年） 方略與伙伴定位 大型投資機(jī)構(gòu)、開(kāi)發(fā)商、機(jī)構(gòu)投資者資金優(yōu)勢(shì)明顯，有一定的組織經(jīng)營(yíng)能力，其更適合做一些持續(xù)性開(kāi)發(fā)，做擴(kuò)展性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，如：1、 可以開(kāi)發(fā)休閑房產(chǎn)，建成為集“休閑、度假、人居、文化”為一體的旅游景點(diǎn)。高爾夫球場(chǎng)，星級(jí)酒店及高檔別墅群，集聚了很多高消費(fèi)人士，但是相對(duì)越來(lái)越多的高消費(fèi)人士，如能持續(xù)開(kāi)發(fā)高端休閑場(chǎng)所，后期收益可觀。2、 開(kāi)發(fā)做海景別墅酒店，類似三亞亞龍灣海景度假別墅酒店，加上與高爾夫球場(chǎng)互倚，其特色優(yōu)勢(shì)，讓很多人期待。 大客戶及大炒家大部分都是團(tuán)購(gòu)或集團(tuán)客戶，資金實(shí)力相對(duì)較小，組織經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，適合項(xiàng)目：1、 散售，像美國(guó)、澳大利亞、東南亞等地區(qū)，別墅的平均升值幅度是其他別墅項(xiàng)目的6倍，海邊別墅是其他別墅的10倍，所以投資海岸海景別墅，升值潛力無(wú)限，后期散售收益明顯。2、 目前比較流行的出租給旅游公司做度假客房，或一些大型企業(yè)做辦公場(chǎng)所，或開(kāi)發(fā)做一些小型高端會(huì)議商業(yè)會(huì)所等。C 投資盈利運(yùn)營(yíng)報(bào)告如流行的出租給旅游公司、一些大型企業(yè)做辦公場(chǎng)所的海邊別墅，目前金灘海岸周邊280平左右房型，短期按月出租的價(jià)位定在500018000元/月（根據(jù)面積和相關(guān)配套設(shè)施不同）?；蜷_(kāi)發(fā)做海景別墅酒店，像三亞亞龍灣度假別墅酒店，其入住參考價(jià)格為：別墅客房門市價(jià)￥1580 房型說(shuō)明：所在樓層:1;房型面積:37四居別墅門市價(jià)￥6080 房型說(shuō)明：所在樓層:別墅;房型面積:323行政別墅門市價(jià)￥12880 房型面積:653國(guó)王別墅門市價(jià)￥25800 房型面積:735拿323平的四局別墅來(lái)計(jì)，一年平均50%的訂房率，80%的優(yōu)惠，6080*365*50%*80%=887680元（約88萬(wàn)元） 考慮金灘與三亞的落差，結(jié)合當(dāng)?shù)氐淖罱陙?lái)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，以不足三分之一的價(jià)格，每棟別墅以1880元/天整體運(yùn)營(yíng)計(jì)算，30年的總收益如下： 18