水之韻酒店2012年度營銷計劃2.doc

2011年市場部工作總結及2012年銷售工作計劃歲末年初，又到收獲盤點之時。9月份酒店正式對外試營業(yè)以來，銷售部在酒店總經理班子的正確領導及其它部門的密切配合下，基本完成了試營業(yè)預期的銷售任務。各部門的工作也由最初的成長期逐漸步入成熟。在全體工作人員的共同努力下，銷售業(yè)績在相對的情況下呈上升趨勢。截止11月份，酒店銷售總額5111647元（含古鎮(zhèn)），酒店客房3622間，銷售額927512元，入住率25.1%，餐飲營收1709631元，其他收入2474504元。業(yè)績的取得，與這短短的幾個月時間里實質性的扎實工作是分不開的。一、主要完成的工作1、旅行社和大型團隊的銷售周莊是中國江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的典范，是國家首批5A級風景。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風光，吸引著全國各地不同的游客。9月份以來，通過與杭州自由天下、正大、南京悠游、鳳凰假期、上海長三角、申申等旅行社初步建立了良好的合作關系，在一定的程度上保證了酒店試營業(yè)期間的團體客源。在此其間，共接待大型團隊近20家，例如：蘇州金雞湖國旅、南京鳳凰假期、上海宇韜國旅、慈溪康輝、上海新聯通等等大型團隊，為酒店了創(chuàng)收了利潤。每一個團隊的到來，我們都有銷售經理全程跟蹤，并協調酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質的服務，提升客戶滿意度。優(yōu)質、人性化的服務，也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度。2、商務型客戶、政府機關、企事業(yè)單位的銷售周莊除了是一座旅游名鎮(zhèn)之外，也是國家級文化創(chuàng)意產業(yè)示范基地。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，周莊的經濟也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機關、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：我們分別與一些私營老板和本地企事業(yè)單位簽署了現金消費協議和掛帳消費協議，截止年底共簽署現金協議31份，掛帳協議54份。銷售員也開始從被動銷售到主動銷售進行轉變，從無序工作到有序工作，從無市場調研分析到市場調研分析和同行業(yè)分析，并根據客戶的實際消費給予適當的送房優(yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。3、會議銷售酒店擁有大中小型會議室共5間，可同時承接不同規(guī)模的大中小型會議。場地大、空間大、容量大是酒店會場的特點，這對于周莊來說是有絕對的優(yōu)勢，但我們在硬件設施和服務質量上離標準還存在一定的距離。在這3個月時間里，我們共接待了大中小型會議共48場。其中大型會議5場。中型會議27場。小型會議16場。大型會議有：周莊招商會議、周莊美術論壇、上海優(yōu)克錫企業(yè)培訓、上海新通聯、南通監(jiān)獄管理所、姜堰市溱潼鎮(zhèn)黨政代表團等，僅這幾次會議為酒店創(chuàng)收上百萬余元。在這些大型會議中，各部門負責人、領班及員工全程跟蹤服務，加班加點，任勞任怨，工作經常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚，形成了經濟效益與社會效益雙贏的局面。4、宴席銷售酒店的餐飲部開業(yè)近3個月以來，在不斷地摸索和實踐過程中，整體上都有了一個很大的提高，慢慢地聽到客戶的投訴變少了，贊美變多了。從今年9月份，餐飲部就開始全面嚴抓服務規(guī)范、出品質量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時，還做好了不同規(guī)格的自助餐。招商會、培訓會等會議活動的自助餐就獲得了上級領導的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善，截止到今天，共接待婚宴、同學聚會、公司團拜會等各類宴席近1000余桌。其中，10月21日，周莊招商會是創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務還是到硬件設施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。二、新年度營銷工作計劃新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰(zhàn)。2012年酒店市場銷售工作，可以說是一場硬仗，真槍實彈，也是一次真正考驗，攻堅克難，就看我們怎么去突破了。新年度酒店銷售工作，根據酒店下達2012年度銷售指標和實際工作情況，我們將緊密聯系市場形勢動態(tài)，繼續(xù)加大營銷力度，加強對外宣傳推廣，提高服務標準，創(chuàng)新營銷策略，不斷提升酒店管理質量，完成酒店全年銷售指標任務，切實實現總公司實現轉型升級的目標。（一）抓好市場評估，增強工作的針對性、實效性1、業(yè)績指標：銷售部全年完成1600萬銷售額。2、形勢分析：2012年全鎮(zhèn)酒店客房1000余間（云海度假村、周莊大酒店、周莊賓館、富貴園、大都會、莫泰等），競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 3、競爭優(yōu)、劣勢：客人吞吐量最大，旅游配套資源充足，餐飲、會務設施全。但酒店設施設備雖翻新，但與周邊如玉榮國際大酒店（掛四）、錦溪湖大酒店（準四）的酒店相比還是有一定差距。 4、市場定位：作為周莊鎮(zhèn)內中高檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置和旅游資源優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。（二）抓好任務指標分配，確保各項工作有的放矢1、會務團：預計完成180萬銷售額。根據酒店的規(guī)模性質，大中小會場5個，最大的會場可以容納400余人次，配套大型宴會廳，客人的性質大多數是商務客，特性是標準不低，有消費能力，所以說會務是我們的主要盈利點。所以，我們堅持精心打造緊鄰上海國際都市，會展會獎旅游的第二個最理想目的地。以上海為中心，輻射周邊，開拓市場，迎合需求，有效借助周莊的知名度和極佳地環(huán)境優(yōu)勢，切實打開高端商務之旅的“網絡”。開業(yè)期間，我們接待了周莊招商會、周莊美術論壇、上海企業(yè)團拜會等一些重要會務，從接待的情況來看，可以說，不管從酒店的會場設施還是人員的服務質量都符合要求的，但還是要進一步提高會場的軟硬件設施和服務質量。有了“資本”，不怕沒單子。因此，在2012年，我們還是繼續(xù)抓好上海這塊會務市場，不斷地摸索和開發(fā)，依托上海上航、東方和平、不夜城、錦江、泛夏等旅行社，上海聞舞、上拓等咨詢公司及上海宇欣、云豪、黃馬等會務公司，建立良好的合作關系，真正打開并滲入上海會務市場。2、旅行團：預計完成330萬銷售額，客房全年入住率確保達到50%以上。酒店客房有近200間，主要有標間、大床、套房、單間四種房型，有充足的資源可為旅游團隊服務。針對旅游團隊，我們以打響品牌、樹立品質為主要目的，確保市場覆蓋率，提升品牌知名度。2012年，客房價格上不分別墅和主樓兩種價格，統(tǒng)一以主樓價格投放市場。業(yè)務合作上主要以江、浙、滬三大市場的主要合作社為主，杭州自由天下、杭州百源、大眾、南京文華全年計劃用房不少于3500間，房價120元/間，如超出，享20元/間返率，給予最大支持及優(yōu)惠政策。價格政策僅限于四家合作社，作為酒店客房銷售的一個奠基石。周邊一些組團社、入境社價格保持在160和180區(qū)間。同時，通過與四家合作社建立關系，間接性地與沈陽、四川、武漢等地批發(fā)商進行直接參與產品包裝、廣告宣傳等業(yè)務對接，對酒店進行全方位地宣傳和推廣。3、網絡散客：預計完成230萬銷售額。酒店客房150萬，貞固堂45萬，青年旅社15萬，新老周莊人家（含原福洪客棧）20萬。網絡營銷，是一個新興行業(yè)，是一個更有效、更快捷、更廣闊的銷售平臺，因此，抓好酒店品牌知名度的同時，我們更加注重酒店網站的建設與維護，讓客戶有一個更直觀、更有效的平臺來了解酒店、體驗酒店。一方面，古鎮(zhèn)內貞固堂、周莊人家、青年旅社等客棧規(guī)模性質，除平時游客臨時訂房外，我們主要與藝龍、攜程、同程網建立良好的合作關系，進行古鎮(zhèn)客棧和酒店客房的散客銷售。且，根據市場效應，調整貞固堂、貞豐軒淡旺季價格。另一方面，酒店客房，2012年重點與上海長三角、上海飛票網、南京鳳凰假期等主要合作客戶保持良好合作關系，在確保量的基礎上，價格政策上給予最大支持力度。上海長三角，平時130/周末150（含早），節(jié)假日150/160（含早）；上海飛票網平時120/周末130（含早），南京鳳凰假期平時120/周末130（不含早）。依托他們，通過網絡，對酒店客房進行產品包裝，形成一個規(guī)范化、良性運轉的銷售模式。同時，通過網絡營銷，在抓好客房銷售量的同時，多方位、多渠道地對酒店產品進行一個整體系列的媒體宣傳和推廣，讓更多的客人認識、認知、認同水之韻，切實起到一個品牌效應。4、本地資源：預計完成680萬銷售額，餐飲578萬占85%，會議68萬占10%，客房34萬占5%。在周莊，與我們酒店能對比競爭的只有云海度假村，但我們占有絕對的優(yōu)勢和資源。突出打造自己的特色，打響自己的品牌，切實做到留住客人的“胃”，饞住客人的“嘴”，最終栓住客人的“心”。在周莊本地主要做好政府、公司及各職能部門的日常接待，本地私營企業(yè)的日常訂餐、訂房及開會等事宜。重點以餐飲為主，除了一些高標團隊訂餐外，我們著重抓好本地市場的婚宴、謝師宴、同學（朋友）聚餐、年夜飯、團拜會等特色宴席。同時，我們要不斷與本地的私營業(yè)主、周莊商會、蘇大等主要客戶進行深入的業(yè)務跟進及新客戶的開發(fā)，進一步擴大市場占有率。5、貞豐軒文化客棧：預計完成180萬銷售額，入住率爭取達到30%以上。根據貞豐軒酒店的市場定位標準，主要采取網絡和直營兩種銷售模式，以商務客、會務客、高端游客等為主要消費對象，特別是領導班子會議、集團董事會、各級黨政代表考察團、商務考察會議等等，以打造一線品牌、高端品質的精品酒店為目的，策劃一些“高端商務之旅、精品民宿情懷”等主題產品，通過有針對性地走訪一些企事業(yè)單位董秘、總助、總務人事，旅行社商務部負責人，以及依托藝龍、同程、攜程等知名網站，進行有效宣傳和推廣，并結合特殊時節(jié)，精心策劃和包裝產品，逐步打開市場，逐漸進入市場，形成一個良性運轉的系統(tǒng)。（三）抓好品牌形象工程建設，切實提高酒店美譽度、知名度一個具有高品位的酒店介紹樣本，就像是酒店的一張名片，樣本的好壞，往往代表了人們對酒店第一印象的好壞，因此抓好酒店品牌形象工程是非常重要的。一個具有長遠目標而又效果良好的宣傳計劃，僅僅靠新聞，僅僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動都是不夠的，需要的是新聞、廣告與活動的有效組合，只有三者巧妙融合在一起的時候，才能產生強大的宣傳力，才能達到“投入最小、宣傳效果最佳”這一理想境界。2012年酒店宣傳工作，廣告制作上，依托旅游公司策劃部，請知名廣告策劃公司策劃酒店宣傳頁及酒店宣傳影集（MV）。這不僅是客戶了解酒店的第一手資料，而且是客人下榻酒店認識的第一個“朋友”，甚至方便客戶為酒店作推介。媒體上，借助周莊旅游、招商、文化創(chuàng)意等大型活動，或可以有針對性地參加一些大型展交會、旅交會、推介會等活動，進一步地宣傳和推廣酒店。網絡上，與團購網、藝龍、同程、攜程等網絡合作公司，結合特殊節(jié)日，策劃包裝創(chuàng)新特惠產品，如酒店客房+特色餐飲+古鎮(zhèn)旅游/四季周莊演出等套餐，大范圍、多渠道覆蓋市場。（四）抓好銷售人員整體隊伍建設，增強銷售團隊的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力為著力打造一個有執(zhí)行力、有銷售力、有創(chuàng)造力、有凝聚力、有戰(zhàn)斗力的“五有五力”市場營銷隊伍，提高隊伍士氣，完善管理體系，強化團隊意識，增強事業(yè)心責任感，樹立形象和標準，不斷提高使銷售人員綜合能力素質。為此，通過實行每周一例會、每月一考評、每季度一講評、年終一總結的制度，結合年底評星評優(yōu)、晉升淘汰、年終獎金，采取定期檢查和隨意抽查的方式，進行考核評比。對優(yōu)秀個人進行通報表揚，對后進人員進行鼓勵鞭策，有效推動銷售團隊的全面建設發(fā)展。第一，要定期開展學習培訓。原則上，由部門經理具體負責實施計劃，組織每季度不少于1次的學習培訓。突出營銷技能、開拓創(chuàng)新、團隊合作等為重點的培訓內容。或者，邀請旅游公司市場部銷售精英到部門做相關業(yè)務知識交流及經典案例分析，以親身經歷闡述實戰(zhàn)營銷典范。同時對新進員工，部門要組織崗前培訓，突出理論常識、職責要求、遵章守紀等方面，使新員工對部門基本情況有個大概了解，對部門工作性質有個初步的認識，對日常行為準則有個先期的掌握。其次，要積極開展部門集體生活。根據市場工作特點，科學合理組織一些可以強化團結協助意識的、增強創(chuàng)新思維能力的等拓展活動。一般每年不少于3次。并積極踴躍參與公司和上級領導機關組織的各類文體活動。以加強員工的歸屬感，加深相互間的了解，增強隊伍團結意識，有的放矢地抓好部門文化建設。第三，要開展考核考評活動。為切實抓好部門提升工作，特制定部門銷售人員績效考核制度，結合年底評星評優(yōu)、晉升淘汰、年終獎金，采取自評和考評相結合的方式，突出工作態(tài)度、工作效率、工作能力三大方面進行考核考評。對優(yōu)秀個人進行通報表揚，對后進人員進行鼓勵鞭策，有效推動銷售團隊的全面建設發(fā)展。2011年是不平凡的一年，通過全體員工