《金牌銷(xiāo)售技巧》.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除店面銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）課程特色：生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、了解品牌，理解執(zhí)行定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”引言：銷(xiāo)售是客戶之媒第一章 邁進(jìn)銷(xiāo)售成功巔峰一、成功的銷(xiāo)售模式1.硬態(tài)三角形分析2.軟態(tài)三角形分析3.高績(jī)效銷(xiāo)售公式二、成功的銷(xiāo)售思維方式1.銷(xiāo)售世界的原點(diǎn)2.銷(xiāo)售基礎(chǔ)的構(gòu)成3.銷(xiāo)售成交的三要素第二章 快速提升銷(xiāo)售執(zhí)行力一、.營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行-理解上級(jí)意圖1.工具：執(zhí)行不力原因解析圖2.信任不到位3.理解不到位4.行動(dòng)不到位5.成果不到位6.方法：選擇慎重，追求執(zhí)著7.方法：與良師益友同行8.借助他人之資源9.借助他人之智慧10.借用他人之經(jīng)驗(yàn)11.工具：執(zhí)行力損耗分析表二、.營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行：付諸實(shí)際行動(dòng)1.工具：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行型員工素質(zhì)模型2.方法：消滅借口，給足理由3.方法： 贏得團(tuán)隊(duì)的最大支持4.引起注意參與討論5.激發(fā)興趣征求意見(jiàn)6.成就歸屬貢獻(xiàn)命名7.化解阻力情感融入8.方法：與上司溝通五項(xiàng)要領(lǐng)9.溝通角度：做助手不做救星10.溝通內(nèi)容：建設(shè)性多于抱怨性11.4溝通時(shí)機(jī)：關(guān)注度的最佳時(shí)點(diǎn)12.溝通頻度：受權(quán)與頻度成正比13.溝通方式：事事有回饋14.方法：激發(fā)行動(dòng)熱情三、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行：校正執(zhí)行偏差1.1方法：銷(xiāo)售快速改善四環(huán)法2.2方法：任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與控制對(duì)策3.3方法：營(yíng)銷(xiāo)高績(jī)效者的四種能量組合 4.2方法：嚴(yán)格要求是執(zhí)行的保證5.3方法：將責(zé)任看成機(jī)會(huì)6.4方法：刷新昨天的記錄 第三章、品牌的認(rèn)識(shí)與傳播：一品牌戰(zhàn)略核心點(diǎn)知名品牌戰(zhàn)略點(diǎn)分析 1海爾為什么電腦和手機(jī)賣(mài)不好? 2 諾基亞:手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)是什么? 3為什么淘寶網(wǎng)會(huì)成功? 4王老吉為什么到2000年才火?5寶馬奔馳登喜路的品牌戰(zhàn)略6諾基亞“的品牌戰(zhàn)略 7康佳、長(zhǎng)虹的價(jià)格戰(zhàn)的品牌策略二品牌元素的特點(diǎn)品牌核心傳播語(yǔ)：1雀巢咖啡的品牌雨麥?zhǔn)峡Х鹊钠放普Z(yǔ) 2.MM巧克力的品牌語(yǔ)德芙巧克力的品牌語(yǔ) 3.可口可樂(lè)的品牌雨語(yǔ)百事可樂(lè)品牌語(yǔ) 4.耐克的品牌語(yǔ)5.戴比爾斯鉆石品牌語(yǔ)6.山葉鋼琴的品牌語(yǔ)。 結(jié)論：品牌核心傳播語(yǔ)詮釋?zhuān)喝放苽鞑フw框架1認(rèn)知度2考慮3嘗試4滿意度5重復(fù)購(gòu)買(mǎi)6忠誠(chéng)7推薦四品牌傳播的方法1品牌認(rèn)知2品牌促進(jìn)3品牌維護(hù)第四章 促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧一.向顧客推銷(xiāo)自己1.學(xué)會(huì)微笑2.贊美顧客3.注重禮節(jié)4.注重形象5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話二.向顧客推銷(xiāo)利益1.產(chǎn)品利益，企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益，差別利益2.強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)：營(yíng)養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時(shí)尚等。3.將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益4.用顧客容易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品三.向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品1.產(chǎn)品介紹的方法語(yǔ)言介紹：講故事、引用例證，數(shù)字說(shuō)話、打比喻、特點(diǎn)歸納、ABCD法、形象描繪。2.演示示范視覺(jué)刺激聽(tīng)覺(jué)刺激味覺(jué)刺激3.善用銷(xiāo)售工具4.消除顧客異議A顧客提出異議B.處理顧客異議的方法1.強(qiáng)調(diào)價(jià)值2.因地制宜處理3.報(bào)價(jià)明確果斷，不含糊4.贈(zèng)品促銷(xiāo)5.把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高6.把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來(lái)C.說(shuō)服顧客成交1.成交的原則2.識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)3.成交方法 四向顧客推銷(xiāo)服務(wù)第一次銷(xiāo)售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷(xiāo)售，靠服務(wù)的魅力五、FABE方法的具體運(yùn)用第五章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合一