農(nóng)家樂(lè)山莊營(yíng)銷推廣方案.doc

近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)旅游需求得以快速增長(zhǎng)，而部分旅游需求已從觀光型向度假型轉(zhuǎn)變，度假酒店應(yīng)運(yùn)而生，成為酒店業(yè)一顆耀眼的新星。度假酒店是以接待度假休閑游客為主，為度假休閑游客提供各種服務(wù)的酒店。度假酒店多建在濱海、山川、湖泊等自然風(fēng)景區(qū)附近，遠(yuǎn)離市區(qū)。度假酒店經(jīng)營(yíng)季節(jié)性強(qiáng)，對(duì)酒店區(qū)域內(nèi)的環(huán)境設(shè)計(jì)要求高，對(duì)娛樂(lè)設(shè)施的配套要求較完善，講究人與自然的充分融合。山莊的出現(xiàn)與成長(zhǎng)發(fā)展都適應(yīng)了現(xiàn)代旅游發(fā)展的趨勢(shì)，是集旅游、休閑、度假、娛樂(lè)為一體的新興物，在旅游圈里還沒(méi)形成氣候，在營(yíng)銷或是設(shè)施設(shè)備建設(shè)上都沒(méi)有完備，山莊的經(jīng)營(yíng)發(fā)展、建設(shè)完善仍需一個(gè)長(zhǎng)過(guò)程。本方案?jìng)?cè)重在提出適合山莊發(fā)展的營(yíng)銷推廣策略，為供經(jīng)營(yíng)決策層在市場(chǎng)探索期及市場(chǎng)營(yíng)銷工作中提供參考。山莊自身狀況：一、山莊簡(jiǎn)介：是集旅游、休閑、度假、娛樂(lè)為一體的度假山莊。山莊擁有各類豪華客房-間，餐廳能同時(shí)容納-人用餐。山莊設(shè)有會(huì)議室、大型停車場(chǎng)、養(yǎng)殖魚(yú)區(qū)及高密度釣魚(yú)池、游泳池、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、斗雞場(chǎng)、燒烤場(chǎng)等配套設(shè)施。山莊準(zhǔn)備投入建造的水上娛樂(lè)設(shè)施、KTV包廂、保健中心、農(nóng)夫菜園、農(nóng)家果園等二期計(jì)劃工程也即將陸續(xù)開(kāi)放。在餐飲配套品上山莊還有自釀窯酒、自制腐乳、自產(chǎn)野菜等農(nóng)家口味。山莊內(nèi)綠樹(shù)成蔭、碧波蕩漾、風(fēng)景宜人為興安山清水秀的自然美景注入了新的活力，同時(shí)也為興安旅游業(yè)增添了新的色彩！二、山莊的swot分析：山莊優(yōu)勢(shì)：1、娛樂(lè)項(xiàng)目單一2、地理位置優(yōu)越、環(huán)境佳3、資產(chǎn)負(fù)擔(dān)輕4、設(shè)施設(shè)備新5、擁有自身的特色產(chǎn)品6、管理層營(yíng)銷意思強(qiáng)（服務(wù)營(yíng)銷、客戶檔案的建立）7、管理方面人性化，注重員工培訓(xùn)8、公關(guān)手段較強(qiáng)（政府、旅行社、企業(yè)脈搏廣）山莊劣勢(shì)：1、娛樂(lè)設(shè)施不完善2、前期營(yíng)銷推廣力度不夠3、缺乏清晰的市場(chǎng)形象4、路況不佳，無(wú)直達(dá)公車5、員工文化素質(zhì)偏低6、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善營(yíng)銷推廣策略：開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，在前方開(kāi)拓的腳步下開(kāi)展市場(chǎng)推廣，同時(shí)發(fā)掘和啟用別人所沒(méi)有的策略，吃苦和碰壁就是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）也是最關(guān)鍵。度假酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。在策略方面，針對(duì)不同的部門(mén)開(kāi)展推廣計(jì)劃，提出不同的市場(chǎng)推廣策略，分配不同職責(zé)的營(yíng)銷推廣任務(wù)，以期獲得最多面的經(jīng)營(yíng)收獲。針對(duì)山莊銷售部、餐飲部、客房部、休閑娛樂(lè)項(xiàng)目等主打經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，提出推廣策略如下：首先，從開(kāi)業(yè)伊始著力塑造名山莊的品牌形象，突出酒店整體形象（CI）的定位，自始至終有計(jì)劃有步驟的推出山莊的形象廣告，重點(diǎn)由縣市省逐步推廣的程序。 其次，以營(yíng)銷策劃為貫徹各部門(mén)經(jīng)營(yíng)的中心任務(wù)，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，將創(chuàng)效益，樹(shù)品牌做為山莊的凝聚點(diǎn)來(lái)抓，一切圍繞經(jīng)營(yíng)來(lái)展開(kāi)運(yùn)作。根據(jù)自身特色確立娛樂(lè)、休閑、住宿、餐飲為一體的營(yíng)銷推廣步驟，并適時(shí)推出短、中、長(zhǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。一、銷售部： 1、旅行社客源 （1） 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。 （2） 穩(wěn)住主要客源，做好企事業(yè)單位的客源聯(lián)系工作；同時(shí)也爭(zhēng)取旅行社接團(tuán)的客源，最好是市內(nèi)的旅行社，他們的客源是再山莊今后的接待中會(huì)變得日益重要。在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 （3） 積極尋找旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 （4）發(fā)揮本店的整體優(yōu)勢(shì),以餐飲.客房.娛樂(lè)連環(huán)銷售進(jìn)行整體功勢(shì).迅速打開(kāi)客源市場(chǎng)。 2、會(huì)務(wù)客源促銷 （1） 促銷時(shí)間： 開(kāi)業(yè)期間及下半年-至-月 （2） 促銷對(duì)象：政府各職能部門(mén)、本地商務(wù)公司、市內(nèi)外商務(wù)公司 （3） 以企業(yè)單位為主并建立聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。 （4） 建全代理制，組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研 討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。 二、餐飲部 （1） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。（2） 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。（3） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（4） 根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲。增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。 三、客房部（1） 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）（2） 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。 （3） 針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。（4） 大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。（5） 開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房 四、娛樂(lè)項(xiàng)目堅(jiān)持以目前桂林少有的集休閑垂釣、餐飲住宿、觀光度假的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，因?yàn)樯角f在秀山疊嶺環(huán)繞的優(yōu)質(zhì)環(huán)境中，一年四季都郁郁蔥蔥。目前山莊高密度釣魚(yú)池是吸引度假游客的一個(gè)重要項(xiàng)目，也是山莊優(yōu)其他度假酒店的一大推廣優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，針對(duì)本地及周邊的消費(fèi)情況,制定山莊各部的消費(fèi)定位,如垂釣、餐飲價(jià)格的定位,還應(yīng)應(yīng)結(jié)同類競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格,適當(dāng)調(diào)低一點(diǎn),以期迅速打開(kāi)市場(chǎng),客房則將周末價(jià)與平日價(jià)分列開(kāi)來(lái),并制定最低保護(hù)價(jià),團(tuán)隊(duì)價(jià).散客價(jià),會(huì)員價(jià)等明確的價(jià)格檔次.以便各 部門(mén)根據(jù)權(quán)限實(shí)施全員推廣。 五、宣傳推廣在開(kāi)業(yè)及試業(yè)期間，進(jìn)行有必要的一系列宣傳推廣活動(dòng)，通過(guò)內(nèi)外宣傳促銷完成內(nèi)部消費(fèi)鏈，同時(shí)提高回頭率：1、外部宣傳和促銷 （1） 廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高知名度和美譽(yù)度（2） 交通工具上的宣傳： （3） 人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它 媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。 （4） 建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，借助旅游的優(yōu)勢(shì)及旅游網(wǎng)絡(luò)的高點(diǎn)擊率提高山莊的被認(rèn)知度 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)山莊的大門(mén)開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施）。走進(jìn)餐廳，又能進(jìn)一步看到