跨境電商干貨外貿(mào)新人必看詢盤回復(fù)技巧（DOC8頁(yè)）.docx

跨境干貨：外貿(mào)新人必看詢盤回復(fù)技巧一個(gè)好的詢盤回復(fù)可以大大的提升訂單交易的成功率，那么詢盤來了，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢，下面小編就為大家總結(jié)以下幾條。1、詢盤來了，回復(fù)及時(shí)(1)第一時(shí)間回復(fù)(2)根據(jù)時(shí)間差重點(diǎn)回復(fù)比如：港、臺(tái)、日、韓、澳大利亞馬上回復(fù);印度上午11點(diǎn)之前回復(fù);中東下午一點(diǎn)前回復(fù);歐洲下午三點(diǎn)前回復(fù);美國(guó)、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國(guó)家，下午下班之前回復(fù)。(3)不能回復(fù)或不能完整回復(fù)的對(duì)由于種種原因暫時(shí)不能回復(fù)的，應(yīng)盡早給客人站內(nèi)信告訴他可以什么時(shí)候回復(fù)他提出的問題，而不是置之不理。對(duì)于不能完整回復(fù)的，應(yīng)把可以回復(fù)的問題先告訴客人，另外告訴一個(gè)確切的日期來回復(fù)剩余的問題。2、站內(nèi)信的回復(fù)要全面、完整、專業(yè)(1)讀完詢盤有一個(gè)整體概念國(guó)家和地區(qū)：歐洲、美國(guó)：對(duì)質(zhì)量要求比較嚴(yán)格，可以承受較高的價(jià)格，討厭討價(jià)還價(jià);印度巴基斯坦：對(duì)質(zhì)量基本無要求，只要價(jià)格優(yōu)惠，就可能做成生意，基本每次聯(lián)系都要求降價(jià)，可以承受的價(jià)格低; 中東拉美：對(duì)質(zhì)量有一定要求，價(jià)格也比較挑剔，但可以承受比印巴略高的價(jià)格;中間商和最終用戶：看對(duì)方是一個(gè)進(jìn)出口公司還是一家經(jīng)營(yíng)此產(chǎn)品的批發(fā)商、分銷商或者零售商。產(chǎn)品和用途：即使完全相同的東西，由于用途不同，價(jià)格也不同，用來焊轎車和鐵壺的兩塊同樣的焊鐵價(jià)格可能差十幾倍甚至幾十倍。(2)作答客戶提出的問題主題;Quotation about XXX(產(chǎn)品);Price about XXXX(產(chǎn)品);正文;應(yīng)清晰、簡(jiǎn)練、有條理，最好在最前方插入發(fā)送郵件的時(shí)間;(3)深入了解自己的產(chǎn)品深入了解自己的產(chǎn)品才可以詳細(xì)的為客戶提供全面的產(chǎn)品介紹，讓客戶更加知道這個(gè)產(chǎn)品是不是正是自己需要的。3.報(bào)價(jià)區(qū)別報(bào)價(jià)(1)高價(jià)法適用于歐美的客戶，新產(chǎn)品，或者是對(duì)方是一個(gè)門外漢，迫切想通過一次生意來了解這個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)品。雖然第一次和門外漢做生意可以獲取較高的利潤(rùn)，但是應(yīng)該及時(shí)以冠冕堂皇的理由把價(jià)格降低到市場(chǎng)價(jià)格，否則一旦客戶了解到自己讓供應(yīng)商騙了，生意就沒辦法繼續(xù)了。(2)低價(jià)法 適用于印巴的客戶，普通產(chǎn)品，或者是常年在中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)的中國(guó)通，他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常熟悉，又比較在意。這樣的客戶只有用接近或者就是成本的價(jià)格來 吸引他們的注意，然后在最后時(shí)刻以一些交貨期、付款方式的種種理由，把價(jià)格提升到市場(chǎng)價(jià)格來，客戶在你們那里耗費(fèi)了那么多時(shí)間，而且價(jià)格也是可以接受的市 場(chǎng)價(jià)格，自然會(huì)委曲求全的。(3)一般報(bào)價(jià)法對(duì)所有客戶都可以采用的報(bào)價(jià)方法。4、詢盤回復(fù)的原則(1)亮點(diǎn)突出，吸引客人(2)語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清楚(3)首尾呼應(yīng)，誠(chéng)懇禮貌5、詢盤回復(fù)的要素(1)題目(2)開頭(3)正文：簡(jiǎn)單自我介紹、報(bào)價(jià)品名、規(guī)格、包裝、價(jià)格、價(jià)格條款、有效期、起定量/訂單量、交貨期、付款方式、單證要求(必要時(shí)可附上產(chǎn)品圖片)。(4)結(jié)尾6、怎樣把客戶領(lǐng)進(jìn)家門心理分析(1)采購(gòu)商 客人一般不會(huì)馬上給你下單，對(duì)完全陌生的兩家公司，自然要通過較長(zhǎng)時(shí)間的相互了解，了解你們公司的實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量，而這一切都是靠一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員 來完成的?？腿酥詴?huì)給你下單，一定有他的原因。公司的采購(gòu)經(jīng)理，一般都非常謹(jǐn)慎，因?yàn)橛锌赡芩囊淮问д`，就給公司帶來巨大的損失。除非是原來的供應(yīng) 商已經(jīng)讓他忍無可忍，才會(huì)想起你，才能把單子下到公司來。(2)供應(yīng)商的心態(tài)耐心、恒心、專心、注重交流。(3)要不斷地細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶 這一點(diǎn)非常關(guān)鍵!很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對(duì)收到的查詢不再重視，這是非常不好的做法。建議二個(gè)跟蹤客戶的方法：(1)定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，這一方式往往會(huì)有不可低估的效果; (2)節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片。國(guó)外資訊 7、8月歐洲假期的俗稱“8月節(jié)”，是古羅馬時(shí)代沿襲下來的節(jié)日，慶祝圣母升天。現(xiàn)在國(guó)家公務(wù)人員和各單位職員，8月份都要休假，一般分二批，7月 底至8月15日為第一批，8月15至8月底為第二批。這期間機(jī)關(guān)不辦公，學(xué)校放假，商店也輪休。人們一般都要到外地去度假，有的去海濱，有的去山區(qū)，也有 的去國(guó)外。目前核實(shí)有：意大利、兩牙(西班牙、葡萄牙)、希臘、法國(guó)、奧地利、比利時(shí)都有放這個(gè)“圣母升天節(jié)”哦另外：法國(guó)人把每年的7月和8月稱為“大假期”。尤其是8月，簡(jiǎn)直就可以說是法國(guó)的“休假月”。“花都”巴黎以停車難著稱，可每到這兩個(gè)月往往路邊隨處可見空停車位。原因很簡(jiǎn)單：能休假的都去休假了，“大假期”的巴黎屬于來自世界各地的旅游者。 在法國(guó)，這兩個(gè)月既是學(xué)生的暑假假期，也是成人休假的高峰期。現(xiàn)行法國(guó)法律明確規(guī)定，全年正常工作的員工有權(quán)享受正常節(jié)假日之外的25天帶薪休假。 具體休假時(shí)間由雇主和員工協(xié)商決定，員工可一次性用完全部假期，也可以分段使用。因夏季暑熱難當(dāng)和受傳統(tǒng)影響，多數(shù)法國(guó)人都選擇在“大假期”休假。用心對(duì)待初次接觸的買家和詢盤，不要憑借自己的經(jīng)驗(yàn)武斷地去判斷一個(gè)詢盤或者買家的好壞程度。經(jīng)常看到一些文章，介紹如何判斷詢盤的好壞，說得似乎道理十 足，其實(shí)深究下去，不過是自己懶惰的借口罷了。勤奮，深挖是做銷售的原則。當(dāng)然，我們可以有所側(cè)重，但我堅(jiān)決認(rèn)為，只要是產(chǎn)品相關(guān)的采購(gòu)詢問，都要回復(fù)， 記錄，跟進(jìn)。不論詢盤你對(duì)詢盤的評(píng)定如何，不論買家找的東西你們是否有生產(chǎn)， 別吝嗇那么點(diǎn)時(shí)間，務(wù)必給買家迅速的針對(duì)性地回復(fù)。哪怕是一個(gè)群發(fā)的詢盤。雖然買家顯得比較懶，沒多少誠(chéng)意，競(jìng)爭(zhēng)看起來似乎也比較大，但至少他告訴你，他 在找這個(gè)你們?cè)谧龅漠a(chǎn)品，他可能是這個(gè)產(chǎn)品的潛在買家。把買家添加到你的潛在買家目錄中，定期更進(jìn)，或者發(fā)郵件推薦公司的產(chǎn)品。我有 時(shí)很納悶，因?yàn)榻?jīng)常聽到廠家告訴我沒收到什么詢盤或者說有質(zhì)量的詢盤。其一，難道世上那么多人吃飽沒事在網(wǎng)上到處尋價(jià)?就算真的來詢價(jià)又怎樣， 開門做生意，我們不只比價(jià)格，也不怕別人就和我們比價(jià)格。其二，照理說，沒什么詢盤，那么他們應(yīng)該像對(duì)比較空閑，為什么買主們卻抱怨回復(fù)率很低呢?事實(shí)證 明，銷售人員因?yàn)樽约旱摹敖?jīng)驗(yàn)判斷”丟失了不少生意的機(jī)會(huì)。他們甚至懶得回復(fù)，懶得去了解對(duì)方的身份，需求，就把他們丟在垃圾箱里了。從買家的角度看待如何回復(fù)詢盤對(duì)郵件的回復(fù)有下面幾點(diǎn)建議： 1)詢盤中，買家需要的產(chǎn)品，不在我們經(jīng)營(yíng)范圍的： 給買家回復(fù)，說無法提供，咨詢買家身份，聞?dòng)嵸I家需求，并簡(jiǎn)單介紹自己公司，產(chǎn)品范圍。 2)詢盤中，買家的需求，我們需要一段時(shí)間才能報(bào)價(jià)或者答復(fù)的，應(yīng)先給與回復(fù)，告知買家我們能否提供，大概幾時(shí)給更具體的回復(fù); 3)詢盤中，買家的需求不清晰，我們要報(bào)價(jià)存在疑問的： 收集好所有需要弄清的問題，一次性反饋給買家。并不是所有的買家都十分專業(yè)，尤其是做得比較雜的貿(mào)易商和采購(gòu)辦，他們接觸的東西廣而不精，有時(shí)需要工廠更主動(dòng)地引導(dǎo)他們，也方面他們從買家那里了解更多信息反饋給工廠。 4)對(duì)于一些一時(shí)無法給出詳細(xì)詢盤的買主，工廠可以推薦自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，引導(dǎo)買家以工廠的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)。并不是所有的買家都十分清楚自己要的東西，尤其是中東的買家，但他們是真實(shí)的買家，這點(diǎn)我很有感受。做銷售的，主動(dòng)還是上策。 5)詢盤中，買家問訊的所有問題，供應(yīng)商應(yīng)盡可能一一答復(fù)， 尤其是貿(mào)易條件的。別人家寫明了要裝船期，交貨期，美金價(jià)等等細(xì)節(jié)，結(jié)果就簡(jiǎn)單報(bào)個(gè)人民幣出廠價(jià)就完了。我就遇到不少這樣的工廠，感覺做得十分不規(guī)范，還 要我一個(gè)一個(gè)問題和他們確認(rèn)，浪費(fèi)雙方不少時(shí)間。更為甚者，有些工廠甚至報(bào)價(jià)時(shí)，在郵件里不寫上自己的聯(lián)系方式，公司名字，聯(lián)系人等等。 這讓人十分納悶，真的就只是“報(bào)價(jià)”而已。這種廠家，機(jī)會(huì)不大。有時(shí)，我收到的報(bào)價(jià)多了，如果他們沒有聯(lián)系方式，我無法對(duì)上號(hào)，哪個(gè)工廠，報(bào)什么價(jià)格，找 哪個(gè)人，這是最基本的6)來往郵件和報(bào)價(jià)方便，我個(gè)人感覺香港和臺(tái)灣的供應(yīng)商做得確實(shí)比大部分的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商專業(yè)很多，郵件的信息十分豐富，讓