房地產(chǎn)消費者分析及應對策略.doc

房地產(chǎn)消費者分析及應對策略消費者需求動機及應變策略 1、追求實用的動機：一般的消費者追求商品的使用價值不愿購買那些只有其名的商品應變策略：房屋開發(fā)注重房屋的構成比例，功能多樣化，使用面積的最大化，提高利用效率。 2、追求方便的消費動機：此消費動機意化能減輕人們勞動強度節(jié)約家務時間和增加閑暇的商品上。 應變策略：在房地產(chǎn)開發(fā)建設中，選址要特別注重位置，如在交通便捷，環(huán)境優(yōu)美，設施完善的地方，另外在小區(qū)建設中，注重環(huán)境規(guī)劃設計和各種休閑設施的配套。 3、追求安全的消費動機：人們希望生活安定，健康和財產(chǎn)安全而產(chǎn)生的消費動機。應變策略：房地產(chǎn)開發(fā)建設中，注重安全設施的建設，加強物業(yè)管理。4、求廉動機：對于性能質量不相上下的同一類商品，消費者愿意購買價格全家的那一種應變策略：房地產(chǎn)開發(fā)建設中，在保證質量的前提下，盡量壓低，在同質產(chǎn)品中以低價格策略進入市場，擊敗競爭者。 5、追求美的動機：追求美是人的本性，人們都有追求美好生活的向往，應變策略：在房屋開發(fā)建設中，注重小區(qū)規(guī)劃建筑風格設計，環(huán)境設計，及各種配套設施的設計，給人以美的生活居住環(huán)境。 6、追求健康的動機：好的身體，才有好生活與工作，追求健康生活是人追求的目標，應變策略：在小區(qū)選址時，重點考慮小區(qū)的位置，建設中，注重小區(qū)綠化。7、好奇性消費動機：好奇心是人的天性，這種好奇心會被帶入消費行為形成好奇的消費動機。應變策略：在推同樓盤過程中，注重建筑的外包裝和售樓部的規(guī)劃設計，樓盤推廣中，注重廣告及公共宣傳的新穎獨特。 8、儲備性消費動機:追求商品的儲備和保值，是這類動機產(chǎn)生的原因。 應變策略:注重小區(qū)的選址，在宣傳中突出增值的成份。 9、顯示自身價值的動機:有些消費者，通過購買特殊商品來顯示自身的價值。 應變策略:在進行市場細分之后，應注重各種套型的配比，及面積配比開發(fā)高檔住宅。在房地產(chǎn)開發(fā)中，應綜合考慮各種消費動機及時推出適宜消費需求的樓盤。各種類型的消費者反應及應對策略1、價格至上的消費者：此類消費者，對價格尤其敏感，在推銷過程中應注重與此類消費者的接觸。 應對策略：著重闡述樓盤的質量及各種配套設施，使消費者明白物有所值； 著重強調(diào)小區(qū)的特色；強調(diào)小區(qū)附加價值，例如：物業(yè)管理等2、不說真話的消費者：此類消費者就其難應付，無法斷定，他是否真的買房，不過成熟的推銷員，還要有這方面的能力。 應對策略：仔細聽他所說的每句話，抓住他的關注點；對此類消費者所關注的焦點，著重闡述給他帶來的價值。3、無決策權的消費者：此類消費者不是真正的決策者，但此類人不能輕視。應對策略：闡述商品的具體情況，及給他帶來的價值；找些宣傳材料送給他；經(jīng)常保持聯(lián)系4、口稱缺錢的客戶：應對策略：辨別消費者所說的真假；如果是假，了解他的意圖所在；如果是真，幫他找出解決問題的辦法，如辦銀行按揭5、優(yōu)柔寡斷的消費者：此類消費者意志不堅決，受群體影響較大，要抓住此類消費者的心理。應對策略：讓他看看此類商品的銷售情況；讓他確定購買的最后期限；通過其競爭者向他施壓；面見客戶；了解清楚他是否另有所圖。6、態(tài)度冷漠的消費者：應對策略：抓住消費者心理（對話）；搞好私人關系；經(jīng)常保持聯(lián)系。7、捉摸不透的消費者：此類消費者尤其難對付。應對策略：仔細傾聽對方的談話，并悟出點什么；抓住對方重點關注的對象，給予清楚的講解；以誠相待。8、自以為是的消費者：此類消費者善于表現(xiàn)自己，自認為對商品了解充分。應對策略：不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機會；摸清客戶的看法究竟是什么，然后順水推舟，將計就計；讓消費者換一個角度思考。9、對所購商品不熟的消費者：此類消費者，只