市場營銷沙盤模擬實習(xí)總結(jié)報告.doc

精品文檔內(nèi)蒙古科技大學(xué) 2012營銷沙盤模擬實習(xí)總結(jié)報告 班級：10營銷一班 成員及職位：營銷總監(jiān)-張彬 市場調(diào)研部經(jīng)理-趙磊 促銷部經(jīng)理-高艷輝 直銷部經(jīng)理-王若華 渠道管理部經(jīng)理-趙磊 客戶服務(wù)部經(jīng)理-特日格勒 指導(dǎo)教師：李春麗 梅蕾一、企業(yè)經(jīng)營第一年 1、公開市場信息分析：在對第一期公開信息分析過后，我們得出了這樣幾條結(jié)論：1、根據(jù)a產(chǎn)品處于初始期，并且共有6家企業(yè)投資生產(chǎn)這一信息，我們推斷在這一年大家都不會在價格上大做文章，大家集中的焦點會是廣告。2、根據(jù)90%的人希望在居住地購買產(chǎn)品我們做出了要多鋪設(shè)渠道的策略。3、在試銷信息中我們推斷，要想拿到最大的訂單，在廣告投入上至少要是6個以上。M1市場a產(chǎn)品需求走勢圖 2、付費信息分析：首先，a產(chǎn)品的需求曲線是一個拋物線，又知道了a產(chǎn)品是一個價格彈性比較大的產(chǎn)品，所以我們推斷出a產(chǎn)品在第一年的價格一定是最高的，又因為生產(chǎn)企業(yè)一共就有6家，且產(chǎn)品處于初始期，所以我們認(rèn)為應(yīng)該打出高廣告，實現(xiàn)迅速占領(lǐng)市場的目的。其次，在價格上，根據(jù)對消費者的調(diào)查分析，接受價格在8.1-10之間的人數(shù)為60%，所以我們認(rèn)為其他企業(yè)一定會降價銷售，但是我們認(rèn)為還不到降價的時候，所以我們還是維持原價銷售。 最后，在看到M1是在各公司平均有六條銷售渠道的情況下所繪制的需求曲線，且隨著銷售點的增加，總需求相應(yīng)會有所上升。另外，銷售量的計算是:單個銷售渠道*渠道數(shù)，綜合起來，我們得出了應(yīng)該多建設(shè)渠道的結(jié)論。 3、第一年策略制定：我們的主營產(chǎn)品是a,這個產(chǎn)品從第一年都第四年都要盡量出售并不放棄。 渠道建設(shè)上我們一共又建設(shè)了4條渠道用于出售a,在M2市場我們建設(shè)了3條渠道用來為出售A做準(zhǔn)備，此外，在M1市場上我們又設(shè)置了兩個客戶用來維護(hù)客戶。 在價格上，我們并沒有跟其他組一樣進(jìn)行降價銷售，因為我們根據(jù)a的情況進(jìn)行了分析，認(rèn)為還不到進(jìn)行價格戰(zhàn)的時候，所以在價格上我們堅持最高價銷售-11,。在廣告上，我們根據(jù)去年的經(jīng)驗來判斷，大家打廣告的力度都不會小，所以我們在每個渠道上打了6個廣告，我們認(rèn)為已經(jīng)夠高了，但是后來事實證明這還不夠高！在成本上，我們a產(chǎn)品的單位成本是4。 在進(jìn)貨上，我們根據(jù)自己的判斷和計算得出我們最高的銷量是24個，但是我們一共進(jìn)貨30個，為的是一方面應(yīng)付我們的的誤差，另一方面也是為第二年進(jìn)行戰(zhàn)略性壓貨，為第二年的出售作準(zhǔn)備。 4、第一年產(chǎn)品銷售情況：我們在M1市場上在廣告單上我們一共拿到了1.9的單子，因為我們的廣告排在了第4位，在價格上我們拿到的是尾單，是0.6個，所以一共我們拿到了2.5的單子。：銷售收入：（1.5+0.6）*8*11=220代理費：5.5銷售收入合計：220-5.5=214.55、第一年財務(wù)收支報告單2001年財務(wù)收支報告單期初現(xiàn)金80新貸款額160收入銷售收入214.5代理收入0合計收入214.5支出以出售產(chǎn)品生產(chǎn)成本80調(diào)研費4促銷費48招聘培訓(xùn)費23中間商建設(shè)費2中介業(yè)務(wù)員薪資2直銷人員薪資39客服人員薪資4公司管理費16壓貨損失8客戶維護(hù)費0利息16關(guān)稅0其他費用0合計支出212利潤-27.5新還貸款0現(xiàn)金余額212.5未還貸款160凈資產(chǎn)52.5二、企業(yè)經(jīng)營第二年 1、公開信息分析：M1市場最新的信息就是原來不能確定時候購買的居民在2002年將有大約1%的人可實現(xiàn)購買。這說明市場的需求會進(jìn)一步增加，生產(chǎn)a的企業(yè)也會進(jìn)一步增加，競爭必然會激烈。其價格相較第一年相比也會下降。 M2市場當(dāng)A和a的促銷費一樣的時候，兩種產(chǎn)品關(guān)心知名度的客戶的購買量相同，當(dāng)A產(chǎn)品的價格等于a的兩倍時，對兩種產(chǎn)品價格敏感的客戶的購買量相同。當(dāng)打破這一平衡時，兩產(chǎn)品的銷量會有變化。這說明A的價格會逐年降低，且今年的價格是最高的，a在促銷上的力度會大于在價格上的力度，其銷量和它成正比。A產(chǎn)品已經(jīng)上市3年，其銷量在逐年下降，又知道它與A是互補產(chǎn)品，所以A的銷量必然是逐年上升的。付費信息分析：根據(jù)上圖的顯示，我們看到了A的需求量大約是90，再根據(jù)上一年各家的渠道建設(shè)數(shù)和上一年的訂單信息，所以我們推測A的最高訂單為15，而a訂單的最高需求量10。 2、第二年策略制定：這一年我們還是主打a產(chǎn)品不變，但是會空出一部分資金來做A，用以輔助a。 在渠道建設(shè)上，我們在M1市場上沒有建設(shè)任何渠道，這是我們戰(zhàn)略失誤的一個地方。在M2市場上我們建設(shè)了兩條直銷渠道，目的是為了銷售A，這個渠道建設(shè)后來證明也有問題，在M3市場上我們建設(shè)了三條直銷渠道用來為第三年做準(zhǔn)備。另外，在M2市場上我們還建設(shè)了兩個客服。 在廣告上，我們在M1市場上單渠道投入了兩個廣告，在M2市場a上我們投入了15個廣告，這個數(shù)量后來被證明是錯誤的，太多了。在A上我們投入了10個廣告。在價格上，我們認(rèn)為雖然A和a都屬于那種價格彈性比較大的產(chǎn)品，但是今年的價格還不是商家競爭的焦點，所以我們還是維持了最高價銷售，分別是在M1市場a的價格為11，在M2市場A的價格為18，a的價格為12.在成本上，M1市場，a的成本還是4，A的成本是10. 在進(jìn)貨量上，根據(jù)我們推斷出的我們的最高銷售量再加上我們原來維護(hù)的訂單量，我們一共進(jìn)貨30個a，10個A，也就是說我們現(xiàn)在一共有40個a，10個A. 3、產(chǎn)品銷售：在M1市場上我們一共3個數(shù)量單的a，在M2市場上我們一共拿到了7個a，10個A，但是我們失誤現(xiàn)在就體現(xiàn)出來了，在M2市場上我們a的廣告雖然是最多的，但是我們卻不敢拿最大的訂單，因為自己沒有那么大的分銷量，在渠道上我們多建設(shè)了兩條渠道。所以最后的銷售收入為：M1 a （24+8）*11*8=352M2 a 12*7=84 A 18*10=180代理費：6.6銷售收入合計：345.4+84+180=609.44、第二年財務(wù)收支報告單2002年財務(wù)收支報告單期初現(xiàn)金212.5新貸款額155收入銷售收入609.4代理收入合計收入609.4支出以出售產(chǎn)品生產(chǎn)成本254調(diào)研費4促銷費41招聘培訓(xùn)費19中間商建設(shè)費2中介業(yè)務(wù)員薪資2直銷人員薪資67客服人員薪資10公司管理費21壓貨損失0.8客戶維護(hù)費10利息34關(guān)稅13.2其他費用0合計支出478利潤131.4新還貸款210現(xiàn)金余額288.9未還貸款105凈資產(chǎn)183.9三、企業(yè)經(jīng)營第三年 1、公開信息分析：在M1市場，由于上一年沒有多建設(shè)渠道，到今年想建設(shè)渠道的時候，產(chǎn)品已經(jīng)走入成熟期，已經(jīng)沒有辦法建設(shè)了。此外，生產(chǎn)廠家的增加，a產(chǎn)品的市場覆蓋率已經(jīng)接近飽和，所以我們推斷此產(chǎn)品的價格已經(jīng)開始下降了，商家們都開始通過價格來占領(lǐng)市場了。 在M2市場由于A的原料的禁止開采，必然導(dǎo)致A的產(chǎn)量下降，而原材料的價格上漲必然導(dǎo)致其銷售價格也會上漲，戰(zhàn)爭的爆發(fā)會導(dǎo)致居民的需求量下降。 在市場M3關(guān)稅的上升導(dǎo)致B產(chǎn)品的價格會很高，另外B產(chǎn)品進(jìn)入市場已經(jīng)有3年了，所以其產(chǎn)品大概是成長期或者是成熟期。共有五家企業(yè)占領(lǐng)這個市場，且銷量是逐年提升的，所以其產(chǎn)品應(yīng)該極有可能剛剛進(jìn)入成熟期，根據(jù)內(nèi)部消息和對消費者的分析可以看出，此商品的需求者對價格不是很敏感，但是對質(zhì)量、服務(wù)和知名度還是很看重的。付費信息分析： 根據(jù)付費信息我們可以更加確定的一件事就是B產(chǎn)品的需求量是逐年提升的。且我們推斷出在質(zhì)量上的最大單不會超過10，在廣告的單子最高為5-7. 2、第三年策略制定：在這一年我們還是堅持a產(chǎn)品為主線，以A和B產(chǎn)品為輔助產(chǎn)品。 在渠道建設(shè)上，我們在M3市場上一共建設(shè)了3條直銷渠道用來銷售B，還建設(shè)了兩個客服用來維護(hù)客戶。而在M1和M2市場上我們根據(jù)市場上A和a的需求量來看，我們現(xiàn)在已有的渠道已經(jīng)夠自己銷售了。所以沒有建設(shè)任何渠道。 在廣告上，我們在M1市場上單個渠道投入了8個幣的廣告，在M2市場上我們在a上投入了15個幣的廣告，在A上我們投入了10個廣告，在M3市場，我們投入了15個廣告，這里包括我們給B產(chǎn)品提升了三個星級的質(zhì)量。在價格上，我們推測今年的各個商家都開始采取價格戰(zhàn)來奪取市場份額，所以我們也開始降價，我們根據(jù)定價原則采取的是尾數(shù)定價法，在降價的基礎(chǔ)上盡量讓損失減到最小。M1市場a產(chǎn)品為9.99，M2市場a為10.99，A為16.99 ，M3市場B為26.99。在成本上，a的成本是10，A的成本是8，B的成本是11（質(zhì)量提高3個等級） 在進(jìn)貨量上，我們根據(jù)自己的最高銷售量一共進(jìn)貨100個a，20個A，15個B。這些進(jìn)貨量不包括客服維護(hù)的數(shù)量。3、產(chǎn)品銷售：M1 a 52 * 9.9=519.48 M2 a 18 * 10.99=197.82 A 16.3 * 16.99=276.937 M3 B 10 * 26.99=269.9代理費：10.989銷售收入合計：508.491+197.82+276.937+269.9=1253.1484、第三年財務(wù)收支報告單2003年財務(wù)收支報告單期初現(xiàn)金288.9新貸款額516收入銷售收入1253.148代理收入合計收入1253.148支出以出售產(chǎn)品生產(chǎn)成本451.4調(diào)研費4促銷費104招聘培訓(xùn)費13中間商建設(shè)費2中介業(yè)務(wù)員薪資2直銷人員薪資85客服人員薪資18公司管理費24壓貨損失35.52客戶維護(hù)費18.5利息62.28關(guān)稅77.71785其他費用0合計支出897.41785利潤355.73015新還貸款621現(xiàn)金余額539.63015未還貸款0凈資產(chǎn)539.63四、企業(yè)經(jīng)營第四年 1、公開市場信息分析：根據(jù)對M1市場的分析可以看出a產(chǎn)品的價格在這一年會進(jìn)一步的降低，并且根據(jù)以前的信息推斷出a的利潤會進(jìn)一步縮小，其競爭真正的轉(zhuǎn)為價格戰(zhàn)。M2市場A產(chǎn)品由于現(xiàn)在新型原材料的進(jìn)入，使其成本進(jìn)一步下降與a一致，所以他的價格也會進(jìn)一步下降，所以在A的產(chǎn)品上商家也會轉(zhuǎn)入價格的競爭上來， M3市場消費者越來越關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，其關(guān)心程度已經(jīng)超過價格的關(guān)心程度，所以對B產(chǎn)品的競爭上要努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，在價格上基本可以不做太大的轉(zhuǎn)變。 2、第四年策略制定：在這一年我們除了一如既往的銷售a以外，還要全力生產(chǎn)B，一方面是為了配合a使用，另一方面據(jù)我們調(diào)查顯示，大部分企業(yè)的主打產(chǎn)品都是B，所以我們也要打擊競爭對手。A產(chǎn)品也是附屬產(chǎn)品。 渠道建設(shè)：我們這一年只在M3市場上建設(shè)了4條渠道，所以我們現(xiàn)在的渠道建設(shè)情況是;M1市場8條直銷渠道，M2市場6條直銷渠道，M3市場上10條直銷渠道。 廣告推廣：在M1市場上我們單個渠道投了3個幣的廣告，M2市場A打了8個幣的廣告，a打了10個幣的廣告，M3市場30個幣的廣告。價格制定：我們采取的是尾數(shù)定價法，因為考慮到大多數(shù)企業(yè)也會采取這種定價方法，所以我們就采取了小一號的尾數(shù)定價法。分別是：M1市場a-7.89,M2市場a-8.98，A-10.9。M3市場B-30 。且在質(zhì)量上我們質(zhì)量提高到了4星，單位產(chǎn)品服務(wù)費為7成本計算：a的成本為4，A的成本為7，B的成本為18（質(zhì)量星級提高到4級，服務(wù)為7級）。 進(jìn)貨量：我們一共進(jìn)貨30 a個， 我們一共進(jìn)貨A 34.3個 我們?yōu)榱舜驌舾偁帉κ诌M(jìn)了最高的 B 23個。這次最后的進(jìn)貨量我們本著這樣兩個原則：打擊競爭對手，清理庫存。3、產(chǎn)品銷售：M1 a 7.89*48=378.72 M2 a 8.98*7=62.86 A 10.8*38=410.4 M3 B 30*28=840以上產(chǎn)品銷售數(shù)量包括客服維護(hù)的產(chǎn)品代理費：7.89 違約金：12銷售收入合計：370.83+62.86+410.4+828=1672.124、第四年財務(wù)收支報告單2004年財務(wù)收支報告單期初現(xiàn)金539.63新貸款額600收入銷售收入1672.12代理收入合計收入1672.12支出以出售產(chǎn)品生產(chǎn)成本967.7調(diào)研費0促銷費72招聘培訓(xùn)費12中間商建設(shè)費2中介業(yè)務(wù)員薪資2直銷人員薪資109客服人員薪資18公司管理費28壓貨損失4.8客戶維護(hù)費25利息48關(guān)稅189.26其他費用合計支出1476.76利潤195.36新還貸款600現(xiàn)金余額734.99未還貸款0凈資產(chǎn)734.99五、相關(guān)數(shù)據(jù)圖表四年成本和利潤柱狀圖四年貸款和權(quán)益柱狀圖四年貸款和權(quán)益柱