輕紡城前期商務(wù)策劃書.doc

武漢輕紡城前期商務(wù)策劃書 編制單位：中建商品混凝土華中分公司 編 制 人： 審 核 人： 編制時(shí)間： 中建商品混凝土有限公司 2011年8 月前期商務(wù)策劃實(shí)施細(xì)則1、工程概況分析輕紡城項(xiàng)目位于武漢市盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，該區(qū)位優(yōu)勢(shì)獨(dú)特，交通便捷。開發(fā)區(qū)境內(nèi)楚天大道東接岱黃一級(jí)公路，西連天河機(jī)場(chǎng)和外環(huán)線，南通過盤龍大橋與市區(qū)直接相連，北接川龍大道直達(dá)黃陂城區(qū)。開發(fā)區(qū)地處黃陂最南端，市區(qū)之北最近郊，隔府河與漢口相望，在武漢外環(huán)線和中環(huán)線之間，為陽邏深水港、漢口火車站、天河機(jī)場(chǎng)之間的一個(gè)“金三角”，是武漢市一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶。工程概況工程名稱武漢輕紡城項(xiàng)目工程主要聯(lián)系人、職務(wù)羅成寶工程地點(diǎn)武漢市黃陂區(qū)盤龍城聯(lián)系方程預(yù)計(jì)開工時(shí)間2011.8月項(xiàng)目樓層擬簽約方量120000M3主打站點(diǎn)/項(xiàng)目運(yùn)距后湖站2、業(yè)主單位及施工單位資信情況 武漢輕紡城項(xiàng)目由中建三局第一建設(shè)工程有限責(zé)任公司中南公司承建，與我司簽訂合同方量為12萬，結(jié)算方式為圖紙結(jié)算。業(yè)主單位及施工單位資信業(yè)主單位資信公司名稱武漢卓爾企業(yè)集團(tuán)有限公司施工單位資信公司名稱中建三局第一建設(shè)工程有限責(zé)任公司中南公司公司地址湖北武漢漢口合作路38號(hào)新麗大廈11樓公司地址湖北省武漢市東西湖區(qū)東吳大道特9號(hào)注冊(cè)資本5000萬元人民幣注冊(cè)資本600萬元人民幣公司類型有限責(zé)任公司公司類型有限責(zé)任公司從事主業(yè)貿(mào)易投資；房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級(jí)總承包特級(jí)3、客戶需求分析3.1 各部位混凝土情況地下車庫底板混凝土C40，外墻混凝土C40，膨脹加強(qiáng)帶混凝土C45P6；地下車庫頂板混凝土C35P6，側(cè)墻混凝土C35P6；住宅樓底板、頂板混凝土C35，主樓地上主體結(jié)構(gòu)層混凝土C35/C30/C25；3.2 產(chǎn)品要求（1）材料要求：水泥采用普通硅酸鹽水泥加粉煤灰摻合料，摻合料摻量為25-30%。（2）施工要求：混凝土潮濕養(yǎng)護(hù)不少于7天，且養(yǎng)護(hù)結(jié)束時(shí)混凝土達(dá)到的最低強(qiáng)度與28天強(qiáng)度比不低于70%。4、競(jìng)爭(zhēng)分析4.1 主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（1）湖北博磊商品砼有限公司，公司轄有漢口、漢陽、武昌多條生產(chǎn)線，注冊(cè)資本2000萬元，投資總額達(dá)7000萬元，占地80余畝；公司現(xiàn)有5條生產(chǎn)線，有汽車泵7臺(tái)，拖泵5臺(tái)，進(jìn)口攪拌車50臺(tái)及相關(guān)設(shè)備，并擁有齊全完善的檢測(cè)設(shè)備；有員工240余人，各類專業(yè)技術(shù)人員40余人。（2）武漢明華商品混凝土有限責(zé)任公司擁有120型全自動(dòng)控制攪拌樓2座，理論上每小時(shí)產(chǎn)量可達(dá)240立方米混凝土，實(shí)際生產(chǎn)能力可達(dá)200立方米/小時(shí)以上。公司共有日本三菱、日野等8至10方的混凝土運(yùn)輸車20輛，高低壓混凝土輸送泵4臺(tái)，沃爾沃底盤37米汽車泵2輛，公司有碩士學(xué)歷或高級(jí)技術(shù)職稱4人，中級(jí)職稱8人，在管理和技術(shù)團(tuán)隊(duì)里，大專以上學(xué)歷的員工達(dá)80%以上。 4.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我公司是一家專業(yè)化的商品混凝土公司，擁有多年積累的豐富經(jīng)驗(yàn)；具有國(guó)內(nèi)一流的硬件生產(chǎn)設(shè)施，在武漢混凝土行業(yè)具有絕對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；中建三局第一建設(shè)工程有限責(zé)任公司和我公司同屬中建三局系統(tǒng)內(nèi)的兄弟公司，相互信任程度高，風(fēng)險(xiǎn)性小。4.2 品牌優(yōu)勢(shì)中國(guó)建筑集團(tuán)公司是當(dāng)今世界名副其實(shí)的500強(qiáng)企業(yè)，而我們中建商品混凝土有限責(zé)任公司是中國(guó)建筑集團(tuán)公司旗下一顆耀眼的新星企業(yè)，就品牌優(yōu)勢(shì)而言在天津市場(chǎng)其他同行業(yè)企業(yè)無與倫比；不僅在天津市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)我們擁有“中建商砼”這個(gè)讓人自豪的品牌，品牌優(yōu)勢(shì)毋庸置疑！4.3 品質(zhì)優(yōu)勢(shì)高品質(zhì)的產(chǎn)品是我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力；滿足客戶的設(shè)計(jì)要求，滿足規(guī)范規(guī)定的、質(zhì)量穩(wěn)定可靠的砼產(chǎn)品；不斷追求高目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來奠定時(shí)代的基石，這是中建商砼人一貫的品質(zhì)保證。4.4 技術(shù)優(yōu)勢(shì)在技術(shù)方面，我們對(duì)于C60及以上標(biāo)號(hào)的高強(qiáng)度混凝土，自密實(shí)混凝土，輕骨料混凝土，清水混凝土，重晶石防輻射混凝土，摻入各種有機(jī)纖維的纖維混凝土等各種特殊混凝土的生產(chǎn)都有比較成熟的技術(shù)，對(duì)于以上這些特殊混凝土的施工技術(shù)我們也積累了很豐富的經(jīng)驗(yàn)；在施工過程中我們可以給客戶有力的技術(shù)保證。有了以上高技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)于該項(xiàng)目C50及以下標(biāo)號(hào)的混凝土的生產(chǎn)及施工我們有百倍的信心確保項(xiàng)目在任何正常的施工條件下都能保質(zhì)保量地完成各個(gè)部位的混凝土澆筑。4.5 服務(wù)優(yōu)勢(shì)我們的質(zhì)量方針是以最佳的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，與用戶共同澆筑時(shí)代的豐碑！ 以客戶服務(wù)為主導(dǎo)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)；知客戶之所需，供客戶之所求，想客戶之所想，急客戶之所急，以客戶為中心，加強(qiáng)內(nèi)外溝通，贏得客戶的認(rèn)可！我們有高度的為客戶排憂解難的責(zé)任感，確保優(yōu)質(zhì)、高效、出色地完成服務(wù)。5、主要營(yíng)銷策略5.1 結(jié)算和付款策略圖紙結(jié)算。辦理完結(jié)算的下月底前支付上月結(jié)算金額的70%，本工程主體結(jié)構(gòu)層完成之日（所有混凝土相關(guān)資料交付齊全）起 三個(gè)月內(nèi)，買方支付至混凝土貨款總額的 90%給賣方；余款 10 %在工程竣工后 六個(gè)月內(nèi)支付。所有結(jié)算工程量均應(yīng)出具相應(yīng)的合格的7天及28天混凝土檢測(cè)報(bào)告；5.2 服務(wù)策略5.2.1 技術(shù)服務(wù)為了保證混凝土結(jié)構(gòu)質(zhì)量，我們會(huì)與項(xiàng)目技術(shù)人員或者前臺(tái)客戶人員了解混凝土施工線路，針對(duì)施工的實(shí)際難度提前對(duì)配合比進(jìn)行修改，對(duì)于施工中可能遇到的困難提前找到解決的方法，并提出保證混凝土質(zhì)量的種種措施，比如，已經(jīng)進(jìn)入夏季施工，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)混凝土工作性能不能滿足施工條件時(shí)，是否可以在現(xiàn)在準(zhǔn)備外加劑進(jìn)行調(diào)整，確?；炷潦┕ろ樌M(jìn)行。5.2.2生產(chǎn)過程中的服務(wù)混凝土開始供應(yīng)時(shí)，技術(shù)部門會(huì)及時(shí)將相關(guān)技術(shù)資料送達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)，讓用戶、監(jiān)理都了解混凝土使用原材料和配合比的情況?；炷潦莻€(gè)特殊的商品，其和易性、可泵性和混凝土供應(yīng)的連續(xù)性對(duì)用戶十分重要，在混凝土生產(chǎn)運(yùn)輸過程中，調(diào)度室通過電話隨時(shí)與罐車、泵車駕駛員保持緊密聯(lián)系，靈活調(diào)動(dòng)車輛，防止出現(xiàn)積壓車輛和中斷供應(yīng)兩種極端現(xiàn)象。技術(shù)部門要根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)反饋回來的混凝土工作性能對(duì)混凝土進(jìn)行調(diào)整，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)因混凝土質(zhì)量原因不能使用而退回的混凝土經(jīng)過調(diào)整后絕對(duì)不允許直接調(diào)往原工地，并認(rèn)真做好記錄。5.2.3售后服務(wù)與改進(jìn)措施混凝土作為一種商品，和市場(chǎng)其它品牌產(chǎn)品一樣。在當(dāng)前混凝土市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，為了贏得更多的客戶，更好的做好中建商品混凝土的宣傳，我們需要給顧客提供滿足并爭(zhēng)取超越其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。其主要包含以下幾點(diǎn)：（1）定期走訪用戶。我站會(huì)不定時(shí)安排人員回訪，針對(duì)前期施工過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行探討，爭(zhēng)取在后期的施工過程中不會(huì)重復(fù)出現(xiàn)。對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量有何意見和要求，請(qǐng)?zhí)顚憽邦櫩鸵庖娬髟儐巍薄＃?）運(yùn)用統(tǒng)計(jì)技術(shù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。各部門要收集與本部門有關(guān)過程的相關(guān)數(shù)據(jù)，包含外部顧客的信息和反饋、材料和產(chǎn)品檢查驗(yàn)證信息、企業(yè)內(nèi)外審、管理評(píng)審等方面信息；對(duì)混凝土強(qiáng)度、原材料檢驗(yàn)結(jié)果、用戶不滿意度等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，針對(duì)主要問題查找原因，做出因果圖、對(duì)策表，指導(dǎo)下一階段的工作。5.2.4安全保障措施駕駛員的素質(zhì)直接影響到混凝土的質(zhì)量，在項(xiàng)目開始施工前，我們會(huì)給運(yùn)輸車駕駛員、泵車操作工進(jìn)行培訓(xùn)，包括交通安全規(guī)則、車輛常見設(shè)備故障及解決辦法、突發(fā)事件的處理等，同時(shí)給駕駛員發(fā)放作業(yè)指導(dǎo)書，進(jìn)一步保證混凝土質(zhì)量。由于普通混凝土的最終的質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果依據(jù)的是28天的強(qiáng)度，到時(shí)我們會(huì)根據(jù)施工方指定質(zhì)檢站的一份檢測(cè)報(bào)告。確認(rèn)我公司的混凝土強(qiáng)度等級(jí)是否達(dá)到工程設(shè)計(jì)要求。為保證項(xiàng)目工程的順利開展，防止因我站原因?qū)е率┕ら_展遇阻，我們將預(yù)先考慮到的應(yīng)急方案設(shè)置如下：（1）當(dāng)運(yùn)輸車輛、泵送設(shè)備、鏟車出現(xiàn)異常情況導(dǎo)致該設(shè)備不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，我站會(huì)及時(shí)及時(shí)啟動(dòng)備用設(shè)備或者與公司設(shè)備站聯(lián)系，緊急調(diào)派設(shè)備過來支援，或組織流芳站協(xié)助生產(chǎn)。（2）當(dāng)出現(xiàn)交通安全、機(jī)械事故、火災(zāi)等情況時(shí)，由安全員組織有關(guān)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行處理。（3）當(dāng)出現(xiàn)攪拌樓故障導(dǎo)致長(zhǎng)時(shí)間（2小時(shí)以上）不能正常生產(chǎn)時(shí)；或者施工期間出現(xiàn)與其它項(xiàng)目施工沖突時(shí)；或者某種原材料供應(yīng)出現(xiàn)問題時(shí)，我們會(huì)組織公司流芳站協(xié)助生產(chǎn)。（4）當(dāng)出現(xiàn)停電時(shí)，立即啟動(dòng)專用發(fā)電機(jī)，保證生產(chǎn)用電。（5）混凝土供應(yīng)路程約35分鐘車程，上下班高峰期交通繁忙，為了保證混凝土及時(shí)供應(yīng)，在該時(shí)間段我們會(huì)增派車輛，或者使用備選線路，確保混凝土的連續(xù)供應(yīng)。5.2.5項(xiàng)目部須配合解決的問題（1）請(qǐng)?zhí)崆?4小時(shí)將生產(chǎn)計(jì)劃報(bào)我站客戶服務(wù)人員，以便于我站合理安排生產(chǎn)，施工前或過程中如有臨時(shí)變化，請(qǐng)及時(shí)將有關(guān)信息通知我站。（2）做好與甲方保衛(wèi)部門的勾通、協(xié)調(diào)工作，落實(shí)進(jìn)出大門事宜，爭(zhēng)取好的施工環(huán)境。（3）協(xié)調(diào)好現(xiàn)場(chǎng)的有關(guān)關(guān)系，避免外來干擾，包括夜間擾民問題。（4）準(zhǔn)備好混凝土澆注和養(yǎng)護(hù)的有關(guān)設(shè)備和材料，配備適合的發(fā)電機(jī)以預(yù)防停電，合理配備施工人員，施工前對(duì)工人進(jìn)行技術(shù)交底，安排詳細(xì)的施工計(jì)劃。（5）混凝土澆注應(yīng)連續(xù)進(jìn)行，當(dāng)必須間歇時(shí)，間歇時(shí)間宜盡量縮短，并應(yīng)在前層混凝土凝結(jié)之前，將次層混凝土澆筑完畢。（6）當(dāng)應(yīng)急預(yù)案的條件具備時(shí)，啟動(dòng)預(yù)案的第一責(zé)任人是生產(chǎn)負(fù)責(zé)。6、工程對(duì)接聯(lián)系人工程對(duì)接跟蹤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人黃小平招標(biāo)負(fù)責(zé)人 現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé) 總負(fù)責(zé)人決策人 7、工程結(jié)果分析跟蹤工程成功中標(biāo)本策劃方案由華中分公司市場(chǎng)部大客戶（三）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)完成初稿，大部分都是實(shí)踐工作中經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)，少部分是根據(jù)武漢市場(chǎng)的實(shí)際情況所作的創(chuàng)新嘗試；本策劃方案實(shí)際上也是順應(yīng)公司要求項(xiàng)目策劃的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程，同樣適合其他項(xiàng)目的服務(wù)工作。整個(gè)策劃方案貫穿著以“客戶為中心，全員服務(wù)”的服務(wù)理念；同時(shí)也體現(xiàn)了中建商砼人“知客戶之所需，供客戶之所求，想客戶之所想，急客戶之所急”的服務(wù)意識(shí)。只要我們各個(gè)業(yè)務(wù)部門緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，全員參與服務(wù)，全力打造規(guī)范的服務(wù)體系，創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌，樹立專業(yè)化的服務(wù)形象，以服務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成一個(gè)良性循環(huán)的發(fā)展平臺(tái)持續(xù)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)工作的開展，使項(xiàng)目策劃工作在西青站發(fā)揮實(shí)效；只有這樣才能夠贏得更多客戶的認(rèn)可，最終做到“行業(yè)領(lǐng)先，客戶首選”，贏得更多的市場(chǎng)占有率。8、工程盈利能力測(cè)算通過前期預(yù)測(cè)，測(cè)算出該項(xiàng)目的目標(biāo)盈利值，在項(xiàng)目完工之后，對(duì)比分析該項(xiàng)目是否達(dá)到前期測(cè)算的盈利值。 各標(biāo)號(hào)單方成本及效益匯總表 表8.1 各項(xiàng)成本（元/方）C15C20C30C35C40C50C55原材料196.9204.8222.9234.8242.8263.7272.3原材料經(jīng)營(yíng)費(fèi)4.114.114.114.114.114.114.11燃油成本1