服裝布料延期交貨索賠商務(wù)談判計(jì)劃書.doc

商務(wù)談判測(cè)試題九服裝布料延期交貨索賠商務(wù)談判計(jì)劃書 營(yíng)銷1033班 學(xué)號(hào)03 姓名陳興旺-服裝布料延期交貨索賠商務(wù)談判計(jì)劃書時(shí)間：2012年6月1號(hào)地點(diǎn)：長(zhǎng)沙商貿(mào)旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院談判單位：夢(mèng)潔床上用品公司（甲方）、益鑫泰麻紡公司（乙方）一、 談判主題：通過這次談判希望雙方關(guān)于床上用品延期交貨索賠能夠達(dá)成一個(gè)令雙方滿意的協(xié)議。二、 談判團(tuán)隊(duì)人員分配： 1、 副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，代表公司簽約。2、 法律人員：負(fù)責(zé)談判過程的法律事項(xiàng)進(jìn)行處理。3、 財(cái)務(wù)人員：掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況。4、 記錄人員：記錄整場(chǎng)談判的記錄工作。三、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析：（一） 雙方的優(yōu)勢(shì)：1、甲方：a、公司是一家知名企業(yè)，實(shí)力雄厚，品質(zhì)較好。 b、公司市場(chǎng)廣闊，產(chǎn)品需求量大。 C、企業(yè)信譽(yù)好，擁有先進(jìn)技術(shù)。 2、乙方：a、企業(yè)信譽(yù)度高，合作伙伴較多。b、產(chǎn)品質(zhì)量好，市場(chǎng)廣闊。C、產(chǎn)品獨(dú)特?fù)碛邢冗M(jìn)技術(shù)。 （二） 雙方的劣勢(shì)：1、甲方：a、進(jìn)貨渠道窄，對(duì)乙方存在依賴。b、對(duì)乙方提供的產(chǎn)品需求迫切。 2、乙方：a 、企業(yè)知名度不高，產(chǎn)品適用范圍少。 b 、 在雙方的談判中處于被動(dòng)地位。四、談判目標(biāo)：（一） 最高目標(biāo)：以600百萬的賠償金結(jié)束這場(chǎng)談判。并且不會(huì)破壞雙方合作關(guān)系。（二） 可行目標(biāo)：通過雙方談判協(xié)商后，向?qū)Ψ讲坏玫陀?00萬元，并且繼續(xù)雙方的合作。（三） 最低目標(biāo)：乙方公司索賠不低于350萬，考慮對(duì)方的遭受的情況，可以分期付款償還，并且繼續(xù)與之合作。五、談判程序及具體策略 （一） 開局階段：1、雙方進(jìn)行輕松的自我介紹。 2、我方應(yīng)對(duì)乙方兩名工作人員染病進(jìn)行慰問，表達(dá)出我方對(duì)乙方的關(guān)心。 3、就以前進(jìn)行合作的愉快事件敘敘舊。 4、向?qū)Ψ奖砻魑曳綄?duì)此事件處理的方案與之交流。（二） 報(bào)價(jià)階段：1、談判雙方在介紹非實(shí)質(zhì)性交談之后，將話題轉(zhuǎn)移再進(jìn)入正題。 2、就我方也面臨巨大損失和違約事項(xiàng)，向?qū)Ψ奖硎銮宄?3、堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，表明向?qū)Ψ綄?shí)施索賠600萬元情況原由（三） 磋商階段：1、雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧。 2、我方也會(huì)做適當(dāng)?shù)淖尣?，表現(xiàn)出我方的誠意。（四） 成交階段：1、就雙方這場(chǎng)談判達(dá)成的協(xié)議，進(jìn)行最后的確定。 2、不忘最后的獲利。 3、為雙方這次進(jìn)行談判所達(dá)成圓滿的結(jié)果表示祝賀。 六、確定談判議程 1、談判時(shí)間確定在2012-6-8號(hào)上午9點(diǎn)至12點(diǎn)。2、首先雙方見面寒暄，給予對(duì)方慰問。 3、進(jìn)入正題，就雙方進(jìn)行索賠協(xié)商進(jìn)行磋商。 4、就談判過程中，雙方存在的歧意雙方進(jìn)行再次協(xié)商達(dá)成解決方案。 5、達(dá)成雙方談判結(jié)果進(jìn)行簽約。 6、最后進(jìn)行午餐，為雙方達(dá)成的協(xié)議慶賀。七、制定應(yīng)急預(yù) （一）如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)商改期再進(jìn)行商談。 （