【店鋪管理】店鋪促銷起到的作用.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632店鋪促銷起到的作用 促銷是企業(yè)整體市場營銷活動的組成部分。在行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品飛速發(fā)展的今天，在瞬息萬變的同際國內(nèi)市場中，在競爭日益激烈的環(huán)境下，生產(chǎn)者與消費者之間的信息溝通對寸；企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯示出關(guān)鍵性作用，促銷活動也漸漸成為企業(yè)營銷活動的重要組成部分。 1.促銷的積極作用 促銷的積極作用，概括起來有以下幾個方面： (1)提供信息情報 在產(chǎn)品正式進入市場前，企業(yè)必須把有關(guān)的產(chǎn)品信息情報傳遞到目標(biāo)市場的消費者或用戶那里。對消費者或用戶來說，信息情報的作用是引起他們的注意；對中間商來說，則是為他們采購適銷對路的商品提供條件，調(diào)動他們的經(jīng)營積極性。顯而易見，信息情報是銷售致勝的前提條件。 (2)有效加速產(chǎn)品進入市場的進程 當(dāng)消費者對剛投放市場的新產(chǎn)品還沒有足夠的了解并作出相關(guān)反應(yīng)時，通過一些必要的促銷措施，可以在短期內(nèi)迅速地為新產(chǎn)品開辟道路。比如，讓消費者免費試用新產(chǎn)品樣品，以引起消費者對新產(chǎn)品的興趣并加深了解，進而提高其重復(fù)購買的頻率。 (3)引起購買欲望，擴大產(chǎn)品需求 店鋪不論采取什么促銷方式，都應(yīng)力求激發(fā)潛在顧客的購買欲望，引發(fā)他們的購買行為。有效的促銷活動不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求，使市場需求朝著有利于產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。當(dāng)產(chǎn)品處于低需求時，可以擴大需求；當(dāng)需求處于潛伏狀態(tài)時，可以開拓需求；當(dāng)需求波動時，可以平衡需求；而當(dāng)需求衰退時，促銷活動又可以吸引更多的新用戶，保持一定的銷售勢頭。 (4)突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象 在競爭激烈的市場環(huán)境下，消費者或用戶往往難以辨別或察覺許多同類產(chǎn)品的細微差別。這時，企業(yè)就可以通過促銷活動，宣傳本產(chǎn)品較競爭產(chǎn)品的不同特點及它給消費者或用戶帶來的特殊利益，在市場上建立起本產(chǎn)品的良好形象。 (5)說服初次試用者再購買，以建立購買習(xí)慣 如果產(chǎn)品交付了承諾的利益，就有可能使消費者再行購買，從而建立：起購買該 產(chǎn)品的習(xí)慣。因此，一個持續(xù)的促銷計劃，應(yīng)通過提供贈品等有效手段，設(shè)法鼓勵消費者重購。 (6)維持和擴大產(chǎn)品的市場份額 在許多情況下，一定時期內(nèi)的銷售額可能出現(xiàn)上下波動，不利于穩(wěn)定企業(yè)的市場地位。這時，店鋪可以有針對性地開展各種促銷活動，使更多的消費者或用戶了解、熟悉和信任本企業(yè)的產(chǎn)品，從而穩(wěn)定乃至擴大企業(yè)的市場份額，鞏固市場地位。 (7)有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動 當(dāng)競爭者大規(guī)模地發(fā)起促銷活動時，如不及時采取針鋒相對的促銷措施，往往會大面積地損失已享有的市場份額。因此，促銷又是市場競爭中抵御和反擊競爭者的有效武器。 (8)帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售 促銷不僅會增加某個品牌的銷售，還能影響到店鋪內(nèi)其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售。促銷通過折價、附送等方式，對不同的中間商和消費者形成了購買價格的差異，正是這種在價格敏感限度內(nèi)的價格差異，會很好地調(diào)整產(chǎn)品的供求關(guān)系，從而帶動相關(guān)產(chǎn)品的銷售。 對消費者而言，促銷活動使消費者減少了購買中比較的過程，進而提前購買更大量的產(chǎn)品。報紙廣告中的折價、贈品尤其引人注目，可提高品牌的知名度和滿意度，改變消費者的購買行動，使促銷效果更加明顯。 2促銷的局限性 即使是最高明的促銷計劃，某些目的仍然無法達成。一般而言，促銷的局限性在于： (1)單靠促銷不能建立品牌忠誠度 促銷能增加知名度和試用度，但只是一項短期激勵，一般難以建立品牌忠誠度。因為促銷的各種方法，可能在短期促使顧客購買，而一旦推廣活動停止，除非該產(chǎn)品能真正滿足需要，顧客才有可能轉(zhuǎn)移到這一品牌，畢竟是用推廣買來的生意，也常常會被推廣所摒棄。 值得注意的是，促銷有時反而會降低品牌忠誠度。眾多促銷活動的目標(biāo)都是為了對付競爭對手的廣告，鼓勵消費者轉(zhuǎn)換品牌，正是這種層出不窮的促銷活動，往往會令消費者無所適從，最終降低了消費者的品牌忠誠度。 (2)促銷不能挽回衰退的銷售趨勢 如果本產(chǎn)品的銷售已經(jīng)產(chǎn)生大幅度的衰退，處在生命周期的較后階段，促銷只能帶來瞬間的收益以延緩最后的死亡。畢竟促銷并不能拯救一個垂死的品牌或產(chǎn)品。 (3)促銷不能改變“不被接受”的產(chǎn)品命運 如果產(chǎn)品沒有價值或者不能向消費者提供相應(yīng)的利益，促銷不但不能增加銷售，反而可能加速該產(chǎn)品的失敗。 (4)促銷可能提高價格敏感度 經(jīng)常性的價格促銷提高了消費者的價格敏感度，使他們在購買時更注重產(chǎn)品的價格。這樣，消費者持幣待購的現(xiàn)象就時有發(fā)生。人們?yōu)榱耸″X，會不再理會什么品牌不品牌，誰便宜就買誰的。 (5)促銷可能導(dǎo)致在管理上只重視短期效益 店鋪經(jīng)營者往往只注重短期銷量的增長，一味采用促銷活動，忽視產(chǎn)品品質(zhì)形象的建立，最終會失去品牌的形象。不少促銷活動頻繁的品牌在消費者心目中的地位其實并不高，即是明證。 附送贈品等促銷活動一向很流行，眾多的營銷專家也都認為，促銷這