【店鋪管理】小店鋪PK大超市：小店鋪突圍初探.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632小店鋪PK大超市：小店鋪突圍初探（1） 編者按 目前，越來越多的國際化大超市開始從大城市向中小城市進(jìn)軍。很多小店鋪面對沖擊，生存壓力增大，優(yōu)勝劣汰的事例不斷上演。小店鋪怎樣在與大超市的同臺競爭中揚長避短，找到生存之道？本版針對這個問題組織了“小店鋪突圍初探”系列策劃，希望對小店鋪經(jīng)營者有所啟發(fā)。 小店鋪要想在競爭中占有一席之地，首先得弄清楚自己有多少“資本”。下面，我們讓小店鋪和大超市來一場“PK”，總結(jié)一下小店鋪在競爭中的優(yōu)勢、劣勢、面臨的機遇和威脅，希望能為小店鋪經(jīng)營者提供一些發(fā)展思路。 優(yōu)勢 筆者認(rèn)為，與大超市相比，小店鋪的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三個方面。運營成本較低，經(jīng)營策略靈活 大超市“攤子”大、運營成本較高。為了盡快回籠資金，獲得高利潤，大超市并非在每個方面都投入一樣的精力和資源，而是將“優(yōu)勢兵力”集中在一些利潤比較高、回報比較大的商品上，因此，大超市在銷售中難免存在薄弱環(huán)節(jié)。小店鋪雖然資金少，但運營成本較低，“船小好調(diào)頭”。經(jīng)營者可以根據(jù)周圍主要消費人群的消費能力和消費習(xí)慣等制定靈活的經(jīng)營策略。例如，將資金集中投入到某一方面，專賣某種商品，以獲得局部優(yōu)勢；然后兼顧其他商品，使店鋪成為復(fù)合型的店鋪。小店鋪還可以找到大超市“鞭長莫及”之處，形成自己的競爭優(yōu)勢。背靠社區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢明顯 小店鋪一般位于人員密集的社區(qū)里和主要街道上。相比那些開在市區(qū)繁華地帶、顧客需乘車才能到達(dá)的大超市，小店鋪在地理位置上的優(yōu)越性是顯而易見的。小店鋪給顧客帶來的好處是方便、省時、省力，購物的成本較低。如果一出家門就能購買到同樣的商品，價格也相差無幾，顧客自然更愿意就近消費，所以小店鋪一定要利用好這一優(yōu)勢。顧客的忠誠度較容易提高 小店鋪往往都是店主親自服務(wù)，直接與顧客進(jìn)行面對面的交流和溝通。這樣的經(jīng)營方式有一個好處，就是經(jīng)營者能通過長期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與顧客之間建立起親密的關(guān)系，提高顧客的忠誠度。小店鋪經(jīng)營者還能利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?，通過口碑傳播提高店鋪的知名度，以老顧客帶動新顧客，不斷地培養(yǎng)顧客群，擴(kuò)大銷售區(qū)域。 劣勢 與大超市相比，小店鋪也表現(xiàn)出不少劣勢。其中有三點比較明顯。規(guī)模小，單件商品利潤率低 這里所指的規(guī)模不僅指經(jīng)營面積的大小，還指經(jīng)營種類的多少。小店鋪往往礙于資金不足、經(jīng)營面積有限，所出售的商品品種不夠齊全。小店鋪經(jīng)營者向供貨商拿貨時，拿貨數(shù)量比大型超市少，成本自然要比大型超市高，這就直接影響了小店鋪的經(jīng)營利潤。規(guī)模小使小店鋪在進(jìn)貨這個環(huán)節(jié)上就處于劣勢，在很大程度上影響了小店鋪的經(jīng)營。對市場了解不夠，缺乏管理經(jīng)驗 小店鋪的經(jīng)營者大多沒有受過正規(guī)的管理培訓(xùn)，一些經(jīng)營者甚至是剛開始創(chuàng)業(yè)的人員，對銷售市場缺乏充分的了解，經(jīng)營管理方法不夠科學(xué)規(guī)范。而大超市的管理者往往具有較高的管理水平和豐富的管理經(jīng)驗，招聘的員工經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，也都有了較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，這就明顯增加了競爭資本。因此，小店鋪在經(jīng)營管理上處于劣勢。對外宣傳力度不夠，知名度不高 受經(jīng)濟(jì)實力影響，小店鋪經(jīng)營者往往很少搞宣傳活動，很多小店鋪在消費者中的知名度并不是很高。為了方便，許多消費者在有臨時購買需求時，會本著就近原則，隨機選擇離自己較近的店鋪購物；對于比較集中的采購，更傾向于去大型購物場所。大超市在宣傳方面做得比較好，宣傳力度大、宣傳范圍廣，一些定期或不定期的促銷活動更是吸引了不少消費者的眼球，因此培養(yǎng)了一大批相對固定的消費者。在激烈的市場競爭中，小店鋪經(jīng)營者應(yīng)該認(rèn)識到“酒香也怕巷子深”，積極通過各種渠道推銷自己。 機遇 雖然在競爭中存在著一定劣勢，小店鋪經(jīng)營者在日常經(jīng)營中也應(yīng)該看到周圍環(huán)境帶給自身的機遇?？偟膩碚f，小店鋪面臨的機遇可以分為兩點。有潛在的銷售網(wǎng)絡(luò)可以拓展 或許許多小店鋪經(jīng)營者沒有意識到這個機遇：平時，總會有許多熟人在店鋪進(jìn)進(jìn)出出，這些人中有些是經(jīng)營者的朋友，有些是經(jīng)營者的鄰居。這些人其實能為店鋪未來的發(fā)展提供一些機遇。一直以來，消費者的消費行為都會有“連鎖效應(yīng)”，即一位消費者會將自己常去光顧的商店介紹給他的親戚朋友，這位消費者的親戚朋友也會把消息傳達(dá)給他們的親戚朋友，依此類推，就產(chǎn)生了一個消費連鎖反應(yīng)。小店鋪的經(jīng)營者如果用好這種資源，也能不斷拓展自己的顧客群。細(xì)節(jié)問題大有文章可做 小店鋪有時選擇在某種“狹窄”的市場“縫隙”中努力做到出類拔萃，要比在那些貌似廣闊的市場舞臺中做追隨者更容易生存和發(fā)展。大超市的輝煌往往建立在它的整體經(jīng)營優(yōu)勢的基礎(chǔ)上。它們在經(jīng)營上往往也只重視向規(guī)模型發(fā)展，通過規(guī)模效應(yīng)來吸引消費者，但是卻常常忽視了細(xì)節(jié)方面的問題。有時，針對某種品牌或者某種服務(wù)方式，大超市并不占優(yōu)勢，而這正是小店鋪發(fā)展的一大機遇。比起在總體水平上做“鳳尾”來說，在某一方面做“雞頭”更容易使小店鋪創(chuàng)造輝煌。 小店鋪應(yīng)該在大超市所表現(xiàn)的不足之處著手，大力發(fā)展自己的優(yōu)勢項目，爭取打造某方面的特色來吸引消費者。比如，大型超市在價格變動的靈活性、信息渠道的多樣性以及經(jīng)營手段等方面表現(xiàn)出許多不足。在小店鋪中，消費者可以適當(dāng)?shù)睾偷曛饔憙r還價，最終以雙方滿意的價格成交，而在大型超市中，消費者對商品定價一直都處于被動接受地位。再者，小店鋪更接近消費者，對商品的銷售情況變化更為敏感，這為新產(chǎn)品的試銷提供了更廣闊的空間。最后，小店鋪在日常經(jīng)營中，可以向消費者提供更為靈活的人性化服務(wù)，在消費者需要其他幫助的時候，或許小店鋪更能滿足他們的需求這些足以說明，大型超市所忽視的或者不能解決好的許多細(xì)節(jié)問題，都是小店鋪未來發(fā)展的機遇，這也成為小店鋪同大超市競爭的重要資本。 威脅 在看到發(fā)展機遇的同時，小店鋪的經(jīng)營者也應(yīng)該看到店鋪在發(fā)展中所面臨的威脅。“品牌效應(yīng)”的挑戰(zhàn) 消費圈內(nèi)一直盛行著一股“名牌風(fēng)”。在城市中，同樣的商品，是名牌的銷量就會占上風(fēng)。在消費者的消費觀念中，名牌商品就等同于高質(zhì)量商品；不是知名品牌的商品，質(zhì)量肯定要大打折扣。相比之下，小店鋪所經(jīng)營的名牌商品比大超市要少得多，店鋪的品牌形象更是與大超市相去甚遠(yuǎn)。哪怕是同種品牌的商品，比如卷煙，顧客難免會在潛意識中認(rèn)為，大超市的卷煙更加“正宗”?！捌放菩?yīng)”成為小店鋪發(fā)展中需要面對的一個挑戰(zhàn)。消費者的消費習(xí)慣 出現(xiàn)在大超市中的消費人群可以細(xì)分為兩種類型直接消費型和間接消費型。直接消費型的顧客，去超市的目的就是購物。間接消費型的顧客一開始并不是為了購物而去超市，有些是為了散步而去“逛”超市的，但是在散步過程中，突然對某些商品產(chǎn)生了興趣，于是就變成了消費群體，這就增加了大型超市的銷售額。這種情況在小店鋪中是很少存在的，除了熟悉的親戚朋友外，其余光顧小店鋪的消費者都是單純地為了買東西而來。相對于大型超市，小店鋪缺少了間接消費型的消費群體。消費者“逛”店只去大超市的這種消費習(xí)慣對于小店鋪來說也是一種威脅。 以上我們分析了小店鋪與大超市相比，在經(jīng)營中的優(yōu)勢、劣勢，面臨的機遇和威脅。為了方便讀者梳理要點，筆者做了一個小結(jié)（詳見下表）。無論面對優(yōu)勢還是劣勢，面對機遇還是威脅，小店鋪經(jīng)營者都應(yīng)該有足夠的重視。如果經(jīng)營者能夠在經(jīng)營中抓住機遇、發(fā)揮優(yōu)勢、揚長避短，那么在與大型超市的競爭中就能獲得更多的主動權(quán)。