以生為本開創(chuàng)多方位營銷實訓(xùn)模式..doc

以生為本 開創(chuàng)多方位營銷實訓(xùn)模式營銷創(chuàng)業(yè)基地的創(chuàng)建和運(yùn)作我院傳統(tǒng)的營銷實訓(xùn)是由實訓(xùn)指導(dǎo)教師帶隊，把學(xué)生分配到相關(guān)的企業(yè)，根據(jù)企業(yè)的要求進(jìn)行實訓(xùn)，通常，學(xué)生被動地分配到大型超市或其他行業(yè)的銷售部門，做一些收銀、理貨、倉管、促銷、市場調(diào)查、消費調(diào)查等較為單一的崗位工作，很難有機(jī)會讓學(xué)生輪崗實踐，更不可能讓學(xué)生一進(jìn)企業(yè)實訓(xùn)就有外出采購、經(jīng)營管理等權(quán)限的崗位工作機(jī)會。除了這些弊端外，參加企業(yè)營銷實訓(xùn)的學(xué)生有的感嘆在實習(xí)中發(fā)現(xiàn)了問題希望在理論上再尋求解答，可是無奈即將畢業(yè)；有的幡然醒悟多少課堂知識可以運(yùn)用到實踐中去，應(yīng)該好好聽老師講課，可惜課程早已結(jié)束；而沒有參加實習(xí)的學(xué)生總是“無憂無慮”，學(xué)習(xí)不認(rèn)真，知識技能不好好學(xué)。有的學(xué)生從新生入學(xué)開始就問什么時候去實習(xí)，怎樣去實習(xí)，擔(dān)心沒有實習(xí)，可真正去實習(xí)了，離學(xué)校和老師遠(yuǎn)了，又開始放任自流了，學(xué)生在外接觸了社會又基本上脫離了學(xué)校的管理，也可能產(chǎn)生學(xué)生管理方面的問題。近幾年來，隨著企業(yè)的制定改革、營銷方式方法的變化，原有的與企業(yè)合作的實習(xí)方式存在上述的諸多問題，已經(jīng)不能較好地滿足培養(yǎng)營銷高技能人才的實習(xí)要求，社會發(fā)展的現(xiàn)狀要求我們的畢業(yè)實習(xí)必須在原有的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新。順應(yīng)學(xué)生的愿望，搭乘國家對畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)支持政策的東風(fēng)，2004年9月，經(jīng)過營銷專業(yè)教師對學(xué)生的實訓(xùn)意向調(diào)查，絕大多數(shù)學(xué)生都表示不愿意再去超市、中介或其他公司等企業(yè)實習(xí)，他們渴望在跨出學(xué)院大門之前修一修“老板課”自主創(chuàng)業(yè)，因此，我們在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的支持下，對2002級高中起點電子商務(wù)營銷方向的學(xué)生實訓(xùn)做安排時大膽地進(jìn)行改革創(chuàng)新，為了鼓勵學(xué)生們的創(chuàng)業(yè)熱情，為了創(chuàng)新性地探求一條自主解決營銷多方位實訓(xùn)的道路，創(chuàng)建了以培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)能力和營銷經(jīng)營能力相結(jié)合的校內(nèi)營銷實訓(xùn)基地，將其命名為“營銷創(chuàng)業(yè)基地”。開業(yè)之際（見圖1），在廣東省職業(yè)教育界已具有一定的影響，深得廣大師生喜愛的廣東職業(yè)技能報派來了記者，進(jìn)行了現(xiàn)場采訪，在該報的“特別報道”欄目中報道了此事，標(biāo)題為：今日校園創(chuàng)業(yè) 明朝商海弄潮。（見圖2）建立營銷創(chuàng)業(yè)基地，徹底改變了以往營銷專業(yè)在畢業(yè)前最后一個學(xué)期集中實訓(xùn)的傳統(tǒng)模式，創(chuàng)新地開展了多個學(xué)期多方位實訓(xùn)實習(xí)的新方式。除了新生入學(xué)的第一個學(xué)期外，其他每個學(xué)期都要利用業(yè)余時間參加專業(yè)實習(xí)，這樣的實習(xí)方法，不僅逐步的培養(yǎng)學(xué)生在不同階段的營銷能力，同時也可以讓學(xué)生在理論和實踐中對所學(xué)習(xí)到的營銷知識相互印證。由于實訓(xùn)基地在學(xué)院內(nèi)，學(xué)生在實際操作中出現(xiàn)的任何疑惑都可以第一時間得到老師的幫助，不僅是營銷實習(xí)指導(dǎo)老師，還有更多的專業(yè)老師都會給我們的實習(xí)生提供指導(dǎo)，同時也便于學(xué)生的管理工作?？梢哉f，這種多方位營銷實訓(xùn)模式深受學(xué)生的歡迎，成效顯著。圖1 營銷創(chuàng)業(yè)基地開業(yè)慶典的熱鬧場景圖2 第225期（2004年9月28日）的廣東職業(yè)技能報一、以培養(yǎng)學(xué)生能力為本位，自主創(chuàng)建小型校園超市在2004年以前，我院的營銷實訓(xùn)通常都是和大型的超市（如：好又多、麥德龍、易初蓮花、東莞新世界）合作，由超市根據(jù)企業(yè)自身的需要將學(xué)生分配到不同的部門進(jìn)行實習(xí)。和大多數(shù)技工學(xué)校學(xué)生實習(xí)的情況一樣，這些學(xué)生們往往只能在一個崗位上完成自己的實習(xí)，因為企業(yè)在接納學(xué)生實習(xí)的同時還要兼顧盈利的需要，不愿意將這些學(xué)生輪崗，導(dǎo)致學(xué)生的實習(xí)意義大打折扣。在大型的零售超市里，我們的學(xué)生由于只有在校的理論知識，缺乏實踐經(jīng)驗，只能做最基層的工作而接受老員工的管理，而實習(xí)單位有時也不太重視這些實習(xí)生，認(rèn)為只要他們在我單位工作了，那就算是實習(xí)了，所以實際的實習(xí)情況就是，第一天學(xué)技能，以后的每天就是在重復(fù)熟悉第一天學(xué)習(xí)的這項唯一的技能。到實習(xí)結(jié)束的時候，大多數(shù)同學(xué)都反映沒有真正能在實習(xí)中去實踐自己在學(xué)校課堂上所學(xué)習(xí)到的多項營銷技能和技巧，甚至有當(dāng)了一回“免費勞工”的感覺。根據(jù)以前的學(xué)生實習(xí)情況，在大型超市實習(xí)的學(xué)生通常只能從事最底層或最基本的工作，課堂所學(xué)的營銷策劃、管理等技能不能在實踐中得到鍛煉。在實習(xí)過程中，也出現(xiàn)了個別學(xué)生對實習(xí)環(huán)節(jié)不夠重視，實習(xí)不認(rèn)真，馬虎應(yīng)付，有些實習(xí)生盡管實習(xí)中很努力，積極做事，想學(xué)到更多的知識，掌握更多的技能，但由于條件、制度等各方面的原因，使他們感到不盡人意，影響了實習(xí)情緒。為了培養(yǎng)學(xué)生的能力，調(diào)動學(xué)生的實習(xí)積極性，更好地完成營銷各項技能的鍛煉，2004年9月，利用我院1號宿舍樓一樓空置的地方，加以簡單的裝修，創(chuàng)建了營銷創(chuàng)業(yè)基地的校園超市，讓學(xué)生實踐課堂所學(xué)知識，從市場分析到最終的品牌經(jīng)營，全面強(qiáng)化了他們的市場經(jīng)濟(jì)意識，學(xué)以致用，為將來面對真正的市場競爭做好了充分的準(zhǔn)備。1、各部門分工，培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神，增強(qiáng)企業(yè)整體意識校園超市分為：采購、倉管、銷售、促銷、收銀、會計、市場、管理等八個部門，將參加實習(xí)的班級學(xué)生分成八個小組，八個小組分別到這八個部門中進(jìn)行實習(xí)。每個小組設(shè)組長一名，組長在參加實習(xí)的同時還要負(fù)責(zé)組內(nèi)人員實習(xí)時間的安排和調(diào)度。校園超市是一個有機(jī)的整體，每個部門之間必須要緊密合作才能使超市順利的運(yùn)作起來，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了差錯或者脫節(jié)，都有可能導(dǎo)致整個超市癱瘓。這幾年來學(xué)生在實習(xí)初期往往各自為政，只關(guān)心自己部門，根據(jù)自己部門的情況制訂下一步計劃，而忽視了超市的整體合作和運(yùn)營。但實際上超市各部門都應(yīng)該配合營銷部門，采取一致行動來爭取顧客。換言之，超市里的各個部門，都必須認(rèn)清他們所采取的每個行動，均與超市爭取及留住顧客的能力密切相關(guān)。當(dāng)采購部為減少產(chǎn)品種類和形式變化而爭議；當(dāng)倉管部設(shè)法使庫存量保持最低水準(zhǔn)而爭議；當(dāng)銷售部門堅持顧客要嚴(yán)加監(jiān)督以減少盜竊損失而爭議；當(dāng)促銷部門堅持以最低廉的贈品來減低促銷費用而爭議；當(dāng)市場部堅持自己的調(diào)查結(jié)果應(yīng)當(dāng)運(yùn)用到營銷策劃中去等等而爭議時，必須明白，所有這些不同部門的主張均與顧客的滿意水準(zhǔn)直接息息相關(guān)，不可一意孤行。隨著實習(xí)的進(jìn)行，學(xué)生們都能在實踐中認(rèn)識到企業(yè)的整體運(yùn)作意義，在實習(xí)后期都能主動地站在其他部門和整個超市的立場上來審視自己的工作計劃，為整體利益調(diào)整各部門的小利益，逐步培養(yǎng)起了學(xué)生們團(tuán)隊合作思想和整體意識。2、輪崗實習(xí)制度，確保多崗位全方位地熟悉零售企業(yè)運(yùn)作機(jī)制正如球場上，教練通過改變球員的場上位置來進(jìn)一步挖掘球員、培養(yǎng)球員一樣，我們的實習(xí)超市通過實行輪崗實現(xiàn)自身的實習(xí)目的全方位地熟悉零售企業(yè)運(yùn)作機(jī)制。參加營銷創(chuàng)業(yè)基地實習(xí)的學(xué)生，通過競選選出店長一名，負(fù)責(zé)設(shè)計和安排各組的實習(xí)輪崗，在實習(xí)結(jié)束前要確保每個小組都參與了八個部門的實習(xí)。通過輪崗制度，每個學(xué)生都熟悉了超市各個部門的運(yùn)作，在熟悉各部門運(yùn)作的基礎(chǔ)上了解整個超市的運(yùn)作，從而全方位地熟悉零售企業(yè)運(yùn)作機(jī)制。在校園超市實習(xí)過的學(xué)生都認(rèn)為校園超市雖小，但卻能學(xué)習(xí)到大超市所學(xué)不到的東西。在校園超市，沒有高層低層，沒有新、老員工之分，所有的人都是一樣，每件事情都要親力親為，店長、組長和店員都是一樣的努力工作，都必須參與到整個校園超市從進(jìn)貨、入庫、出庫、上架、促銷、銷售、收銀和售后服務(wù)中去。實習(xí)結(jié)束后，所有學(xué)生都認(rèn)為對一個零售企業(yè)的運(yùn)行有了基本的了解，對于各部分的分工、團(tuán)結(jié)、協(xié)作有了更深刻的認(rèn)識。3、突出教師實習(xí)指導(dǎo)監(jiān)督作用，以培養(yǎng)學(xué)生動手動腦能力為核心整個營銷創(chuàng)業(yè)基地校園超市的實訓(xùn)指導(dǎo)教師只有三名，分別做全局型的、經(jīng)營方面的、財務(wù)管理方面的指導(dǎo)，他們并不干涉學(xué)生的日常經(jīng)營情況，只是在學(xué)生需要得到幫助的時候給予適當(dāng)?shù)闹С郑@樣充分調(diào)動了學(xué)生的積極性，突出現(xiàn)代教育以培養(yǎng)學(xué)生思考和解決問題能力為主的特色。實訓(xùn)指導(dǎo)教師的集中指導(dǎo)對每批實訓(xùn)學(xué)生就只有兩次。新一批的實訓(xùn)學(xué)生進(jìn)駐校園超市之前，教師會系統(tǒng)性地指導(dǎo)一次；在他們完成實習(xí)任務(wù)后，教師再總結(jié)性地指導(dǎo)一次，其他時候都是靈活性地給予幫助和監(jiān)督。第一次指導(dǎo)任務(wù)有兩個：一是將上屆學(xué)生的實習(xí)經(jīng)驗教訓(xùn)傳授給新的實習(xí)生，二是傳授實習(xí)中的經(jīng)營技巧。指導(dǎo)學(xué)生超市營銷中，尋求產(chǎn)品、價格、促銷等等和四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，并與顧客建立堅強(qiáng)的交易關(guān)系。如：價格必須與產(chǎn)品品質(zhì)一致；配銷通路應(yīng)與價格、產(chǎn)品品質(zhì)一致；促銷又應(yīng)和價格、產(chǎn)品品質(zhì)和通路一致；另外，各種營銷策略必須在時間和空間上協(xié)調(diào)一致；比如：促銷的時機(jī)、力度和范圍等等。第二次的指導(dǎo)主要是總結(jié)在整個實習(xí)過程中出現(xiàn)的閃光點和不足之處。在實習(xí)過程中，學(xué)生們在符合學(xué)校規(guī)定的情況下自主的決定校園超市的經(jīng)營產(chǎn)品、時間、促銷活動、采購方式。如果有同學(xué)感覺到自己不能很好地解決經(jīng)營上的問題就可以直接從實習(xí)指導(dǎo)教師那里得到幫助，除此之外，實習(xí)指導(dǎo)教師就如同一個普通的旁觀者。正因為在實習(xí)過程中學(xué)生們大多數(shù)時候都要完全依靠自己和自己的團(tuán)隊，也沒有太多的條條框框的限制，所以很多創(chuàng)新的營銷方式和經(jīng)營理念都被提了出來，學(xué)生們手、腦能力得到了最大限度的發(fā)揮。二、開辟校園創(chuàng)業(yè)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力畢業(yè)了選擇一個好的單位就業(yè)是一種比較理想的選擇，這是絕大多數(shù)學(xué)生畢業(yè)以后的選擇，但是就業(yè)形式越來越嚴(yán)峻，不少人花幾個月投簡歷，參加各種人才交流會，花費數(shù)額不菲的錢也沒有找到理想的工作，創(chuàng)業(yè)就成了解決學(xué)生就業(yè)的另一種重要方式。國家根據(jù)近些年的就業(yè)情況，也出臺了支持學(xué)生創(chuàng)業(yè)的相關(guān)政策，但是學(xué)生們沒有什么資本，沒有工作經(jīng)驗、實踐經(jīng)驗，剛?cè)肷鐣裁炊疾欢?，什么都不太會，雖然專業(yè)知識知之一點，但不精通，不足以謀生。通過抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我院學(xué)生大多數(shù)都有著較強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)熱情，熱情的背后卻不得不面對沒有社會經(jīng)驗、沒有創(chuàng)業(yè)能力和項目的殘酷現(xiàn)實。為了保護(hù)和鼓勵學(xué)生的創(chuàng)業(yè)積極性，為了讓學(xué)生在踏出學(xué)院大門之前就能積累一定的社會經(jīng)驗和創(chuàng)業(yè)能力，在營銷創(chuàng)業(yè)基地里再開辟了學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的實習(xí)空間“起點”自主經(jīng)營店。“起點”的營運(yùn)模式與自選商店（校園超市）的模式有所區(qū)別，采取了純市場競爭方式，由學(xué)生自己考察投資環(huán)境，在進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過招投標(biāo)競爭取得經(jīng)營資格，獨立營運(yùn)，自負(fù)盈虧。之所以取名“起點”，其寓意也是學(xué)生獨立創(chuàng)業(yè)，在人生道路上塑造一新起點！目的在于激起學(xué)生強(qiáng)烈的積極性，有利于讓在校生體驗創(chuàng)業(yè)的重重困難，鍛煉百折不撓的精神。在“起點”的創(chuàng)業(yè)過程中，學(xué)生創(chuàng)業(yè)者必須處理涉及經(jīng)營管理的方方面面的事情，包括行政、財務(wù)、人事、市場、營銷、融資、談判、品牌等，每一個環(huán)節(jié)均要親自參加，每一項具體事務(wù)均要處理。無論行不行，均要迎頭處理，無處可退。有了實戰(zhàn)的機(jī)會，學(xué)生創(chuàng)業(yè)者自然會碰到各種各樣的問題，并會努力加以解決，也會有各種各樣的感悟，使他們的能力大大增強(qiáng)，水平會大大提高。真正的實戰(zhàn)，真正的考驗。近4年來，一群群具有團(tuán)隊合作意識，積極而思維活躍的學(xué)生，用他們火一樣的青春和激情，鑄造著他們對未來的夢想，描繪著他們的熱血青春。經(jīng)過在“起點”磨煉后畢業(yè)的學(xué)生，很快能夠得到用人單位的提升，或者開始真正的自主創(chuàng)業(yè)，成效可見一斑。學(xué)生參與創(chuàng)業(yè)實習(xí)的招投標(biāo)流程如圖3所示：圖3 “起點”招投標(biāo)流程1、招投標(biāo)，學(xué)生在競爭中獲取“起點”營運(yùn)資格雖然只是校園內(nèi)一間小商店經(jīng)營權(quán)的競爭，雖然只有短短一學(xué)期的經(jīng)營期限，但是其魅力卻每每引來諸多營銷團(tuán)隊的爭奪！而這種激烈競爭的局面也正是我們主辦方所希望的完全仿效通過市場競爭的形式，篩選出每學(xué)期最佳的營銷團(tuán)隊來經(jīng)營。招投標(biāo)流程設(shè)計如下：（1）制作招標(biāo)文件根據(jù)“起點”的具體情況，我們設(shè)計制作了招標(biāo)文件，將投標(biāo)的各項要求及格式詳細(xì)列清楚，在校內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布。招標(biāo)公告如圖4所示：（投標(biāo)資料見附后材料1）（2）接收投標(biāo)標(biāo)書在公告規(guī)定的時間內(nèi)，投標(biāo)的各個團(tuán)隊將制作精美的標(biāo)書上交到主辦方電子商務(wù)教研室。（3）評標(biāo)主辦方召集本部門營銷專業(yè)教師，對標(biāo)書進(jìn)行資格評審，討論各個標(biāo)書的營銷策劃方案可行性程度，團(tuán)隊組合等情況，并結(jié)合標(biāo)書投標(biāo)價，以記名的形式投票。（4）確定中標(biāo)團(tuán)隊經(jīng)過資格評審和專業(yè)教師投票，最終獲得票數(shù)最多的團(tuán)隊中標(biāo)。主辦方在校園網(wǎng)上發(fā)布中標(biāo)公告，并與中標(biāo)團(tuán)隊簽訂正式合同（見附后材料2）。圖4 2007/2008學(xué)年第二學(xué)期的招標(biāo)公告2、創(chuàng)新、自主型的“起點”經(jīng)營模式 （1）基礎(chǔ)設(shè)施2004年12月，經(jīng)過調(diào)查及分析，我們把營銷創(chuàng)業(yè)基地的一部分單獨開辟出來，給學(xué)生作為“起點”的門店。門店面積約40平方米，分促銷場及前后場（平面圖如圖5所示）。經(jīng)過簡單裝修，該空間煥然一新，結(jié)構(gòu)如下： 促銷場：學(xué)生把門口一小塊空地用上了，將促銷牌吊在上方或擺在地上，促銷商品擺在走廊上，吸引路過的人流眼光，促銷人員可以大聲吆喝、手舞足蹈，鍛煉自己的膽量。 前場：主要作為接待廳，水果架、桌椅擺放有序，創(chuàng)造出舒適的休閑環(huán)境，還配備了立式空調(diào)一臺。 后場：作為開放式廚房，便于消費者眼見為實，放心食品的衛(wèi)生，廚房位于房間后方，配備的設(shè)備比較齊全，有：煤氣爐、電飯煲、電磁爐、電冰箱、消毒柜、菜刀、砧板、碗筷等，應(yīng)有盡有。（2）主營商品為了避免與營銷創(chuàng)業(yè)基地的校園超市發(fā)生經(jīng)營上的直接沖突，“起點”的商品經(jīng)過篩選后，近幾年來基本經(jīng)營著下面幾種類型商品：主食類：白粥、小籠包、蒸餃子等水果類：甘蔗、蘋果、梨、橘子、芒果等糖水類：綠豆糖水、通心粉、涼茶等零食類：缽子糕、牛肉丸、豬肉丸、牛腩蘿卜等雖然我們經(jīng)常教育學(xué)生少食用零食，但出于市場化的考慮，只要是在法律法規(guī)允許范圍內(nèi)，我們并不干涉“起點”對商品的選擇畢竟存在著這樣的市場需求，“起點”所做的，只是滿足市場需求而已。圖5 “起點” 平面圖（3）人員配置統(tǒng)計近年來“起點”中標(biāo)團(tuán)隊人員配置情況，大致如下： 店長一人：主要職責(zé)是負(fù)責(zé)門店的總體經(jīng)營規(guī)劃，協(xié)調(diào)團(tuán)隊內(nèi)部關(guān)系，管理和激勵團(tuán)隊成員。 會計員一人：主要職責(zé)是做好起點營銷總賬。 收銀員一人：主要職責(zé)是負(fù)責(zé)收銀。由于絕大部分同學(xué)使用校園卡支付，因此收銀員還必須與學(xué)校后勤部門對賬。 業(yè)務(wù)員二人：主要職責(zé)是負(fù)責(zé)調(diào)查市場、采購等工作。 促銷員二人：主要職責(zé)是負(fù)責(zé)銷售、促銷等工作。 后場二人：主要職責(zé)是做好廚房各項工作和理貨、清潔衛(wèi)生工作。以上、類的人員可能會配備兩到三班，崗位職責(zé)分明，在運(yùn)作一定時間后（如半個月），部分崗位又會互相調(diào)換，目的是通過輪崗，團(tuán)隊各成員均可以在不同崗位上體驗不同的工作內(nèi)容，使?fàn)I銷實操能力綜合發(fā)展。3、“起點”為喜愛營銷的學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)的體驗回顧“起點”營運(yùn)以來的點點滴滴，我們發(fā)現(xiàn)：不同團(tuán)隊營銷能力有著明顯的差別。有的團(tuán)隊舉重若輕，生意做得紅紅火火！有的團(tuán)隊的運(yùn)作可謂舉步艱難，困難重重！究其原因，主要有以下幾點：（1）有個精明而有魄力的店長至關(guān)重要群龍無首則不成方圓。團(tuán)隊成員對經(jīng)營商品的選擇及促銷手段的運(yùn)用，意見不一，甚至鬧窩里斗，則會嚴(yán)重影響門店的效益。而擁有一位具有較強(qiáng)威信的店長，就能較好化解各種內(nèi)部矛盾。另外，店長的鞭策、激勵作用也能有效的提高團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。（2）有些團(tuán)隊對門店運(yùn)營的細(xì)節(jié)認(rèn)識還不是很理性缺乏調(diào)查，一拍腦袋就上項目，結(jié)果部分商品滯銷嚴(yán)重。校內(nèi)學(xué)生市場擁有一批固定的消費群，但該群體消費能力有限，這也限制了“起點”的經(jīng)營范圍。譬如：運(yùn)作“起點”的某一學(xué)期的團(tuán)隊，為豐富產(chǎn)品，簡單籌備后就催促推出“校園燒烤”。然而實際操作情況比預(yù)想中要困難得多：一份烤雞翼，如果定價在2.5元，則沒有利潤可言。如果定價在3元以上，則大部分學(xué)生消費不起，最終該項目以失敗告終。 （3）有小部分團(tuán)隊成員不能很好的處理學(xué)業(yè)與創(chuàng)業(yè)之間的關(guān)系部分成員不能合理安排時間，從而致使雖然更深入地了解營銷專業(yè)知識，但卻影響其它科目的學(xué)習(xí)成績。校園的天地有限，我們姑且不以成敗論英雄。不管團(tuán)隊營運(yùn)成功與否，我們從同學(xué)們積極籌備的熱情，高度投入的工作態(tài)度，含淚承受挫折的神情以及最終門店盈利而歡呼的呼聲，看到了喜愛營銷的學(xué)生身上的活力，看到了他們對成功的渴望！三、運(yùn)用現(xiàn)代營銷技能，建立網(wǎng)上營銷渠道隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展與國際互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，現(xiàn)代營銷技能的培養(yǎng)是高技能營銷人才所必須具備的專業(yè)素質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)的營銷模式發(fā)生了很大的變化，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下，時間和空間的概念不存在了，市場的概念和性質(zhì)、企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷方式等都發(fā)生了深刻的變化；網(wǎng)上購物、網(wǎng)上營銷已經(jīng)走進(jìn)我們的生活，運(yùn)用國際互聯(lián)網(wǎng)借助于電子商務(wù)來進(jìn)行營銷和經(jīng)營商品的企業(yè)日益增多。為此，近些年來，營銷創(chuàng)業(yè)基地也緊跟時代，建立和完善網(wǎng)上銷售平臺校網(wǎng)商城（如圖6所示），使?fàn)I銷實習(xí)的現(xiàn)代營銷技能培養(yǎng)方面有所創(chuàng)新，知曉了網(wǎng)上銷售、校園內(nèi)配送的流程，豐富了學(xué)生多種營銷渠道的體驗。圖6 營銷創(chuàng)業(yè)基地的網(wǎng)上銷售平臺校網(wǎng)商城的截圖在營銷創(chuàng)業(yè)基地實習(xí)之余，組織實習(xí)學(xué)生在“校網(wǎng)商城”中添加商品種類、商品名稱、然后進(jìn)行價格管理。之后，在線下和網(wǎng)上進(jìn)行推廣，學(xué)生自己進(jìn)行商品管理、配送。實習(xí)的內(nèi)容擴(kuò)大到網(wǎng)上洽談、下訂單、網(wǎng)上支付 、CI認(rèn)證、前臺購物及企業(yè)后臺管理系統(tǒng)等的B2C交易。在實踐過程中，學(xué)生學(xué)會使用了數(shù)碼相機(jī)，提高了攝影技巧；還學(xué)會使用相關(guān)軟件來美化頁面，把所有商品的圖片、文字介紹、價格等信息在網(wǎng)頁上體現(xiàn)出來。在實踐中，學(xué)生們逐漸摸索出網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的一系列新方法。建了一個論壇，設(shè)置了一些學(xué)生喜歡的欄目，如：網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、在線電影、酷男靚妹等，并邀請學(xué)校的名人來BBS上灌水以及鼓勵大家當(dāng)版主；在學(xué)校的BBS 中登記；把他們的營業(yè)范圍和聯(lián)系方式（電話、Email、QQ、寢室號）做成簽名檔，這樣在BBS 發(fā)言也可起到間接宣傳的作用；辦了個免費電子雜志，定期把打折信息及有獎銷售信息告訴會員；定期制作海報張貼在校內(nèi)的海報欄及食堂、寢室等，每期海報都會有個新穎的標(biāo)題及宣傳的側(cè)重點，在學(xué)校大型比賽中贊助幾桶純凈水等等。經(jīng)過一段時期的經(jīng)營，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為營銷創(chuàng)業(yè)基地不可獲缺的重要部分了?；仡櫧哪隊I銷創(chuàng)業(yè)基地走過的歷程，我們完全打破傳統(tǒng)的實訓(xùn)規(guī)律，將一個完整的營銷零售企業(yè)交給專業(yè)學(xué)生，讓所有的學(xué)生在這里大展拳腳。目前，雖然許多企業(yè)以國際互聯(lián)網(wǎng)的形式進(jìn)行網(wǎng)上營銷，但是，由于財力、技術(shù)以及交易的安全問題等因素，網(wǎng)絡(luò)營銷是一下子替代不了傳統(tǒng)營銷的，我們需要實施多方位的營銷實訓(xùn)。學(xué)生在實習(xí)中，要進(jìn)行校園超市的營銷決策，既包括傳統(tǒng)營銷中的人員推銷、營業(yè)推廣、 廣告(包括廣播、海報、傳單等)與公共關(guān)系（贊助運(yùn)動會、提供外借雨傘、針線等形式），也有網(wǎng)上營銷中的網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上推銷等，既有傳統(tǒng)營銷中的市場調(diào)查、營銷策劃、撰寫方案，也有網(wǎng)上營銷中的網(wǎng)上營業(yè)推廣、網(wǎng)上促銷部分。在營銷創(chuàng)業(yè)基地參加實習(xí)，不僅可以鍛煉營銷專業(yè)技能，還可以學(xué)習(xí)其他專業(yè)的知識，如：財務(wù)會計、網(wǎng)絡(luò)營銷、物流配送等。學(xué)生在實習(xí)過程中，既有外出接觸市場的機(jī)會，也有面對學(xué)生消費者交易的機(jī)會；既有在內(nèi)部管理上討論發(fā)言的機(jī)會，也有撰寫方案的機(jī)會；既有策劃的機(jī)會，也有實操的機(jī)會，整個實習(xí)過程充滿好奇、新鮮感，學(xué)生樂在其中，同時也開發(fā)了學(xué)生多方面能力，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)群綜合能力。營銷創(chuàng)業(yè)基地，無論是在專業(yè)老師指導(dǎo)下的校園超市模式，學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的“起點”模式，還是搭建在校內(nèi)網(wǎng)平臺上的網(wǎng)上營銷模式，我們都充分利用了學(xué)生的能動性，艱難地朝著我們的設(shè)想目標(biāo)走出來了，近四年的鍛煉提高了師生們的營銷專業(yè)素質(zhì)，我們積累了許多寶貴的經(jīng)驗。許多兄弟學(xué)校紛紛慕名而來，參觀學(xué)習(xí)：有的仔細(xì)參觀，了解各個細(xì)節(jié)；有的現(xiàn)場向?qū)W生采訪，調(diào)查收集第一手資料；有的假扮成顧客，親自購買，提出近乎是“刁難”的問題來了解基地的真正運(yùn)作；有的甚至拿出筆記本，將營銷創(chuàng)業(yè)基地的各個亮點記錄下來，表示回去后將依樣畫葫蘆，克隆出一個副本出來。來參觀的老師都表示，多方位營銷實訓(xùn)是一個難以圓滿解決的問題，營銷創(chuàng)業(yè)基地的創(chuàng)建走出了一條突破傳統(tǒng)，以全面培養(yǎng)學(xué)生能力為主的新路子，開創(chuàng)了自主解決學(xué)生多方位營銷實訓(xùn)的新局面。附后材料1投標(biāo)資料電子商務(wù)教研室 營銷創(chuàng)業(yè)基地“起點”承包招標(biāo)說明書一招標(biāo)內(nèi)容：1 承包經(jīng)營營銷創(chuàng)業(yè)基地“起點”；經(jīng)營地址：學(xué)校1號樓1樓19號房。2 “起點”承包期限為2007年/2008學(xué)年第二學(xué)期。3 “起點”承包管理方法見電子商務(wù)教研室承包管理協(xié)議。二投標(biāo)要求：1 投標(biāo)團(tuán)隊要求是對營銷感興趣的同學(xué)們。2 投標(biāo)團(tuán)隊必須交納一定的押金。3 投標(biāo)金額：由投標(biāo)團(tuán)隊自行商量定出。4 投標(biāo)團(tuán)隊可以分開投不同的標(biāo)的，但由于時間關(guān)系，只可能被選擇做其中一個。5 投標(biāo)說明資料，每份拾元。三投標(biāo)方法：本次投標(biāo)分三步進(jìn)行：1 投標(biāo)人準(zhǔn)備投標(biāo)資料一份，在2008年元月8日前交到電子商務(wù)教研室，投標(biāo)資料應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1） “營銷團(tuán)隊”負(fù)責(zé)人的詳細(xì)資料（2） “營銷團(tuán)隊”所有人員的自愿簽名（3） 投標(biāo)金額（按月計，逢節(jié)假日沒有扣減。）（4） 經(jīng)營計劃2 由電子商務(wù)教研室主任與相關(guān)教研組的教研組長、老師們進(jìn)行資格審查，確定具備投標(biāo)資格的團(tuán)隊，投標(biāo)團(tuán)隊定出投標(biāo)金額（即每月向電子商務(wù)教研室上交的投標(biāo)金額），封裝好后連同投標(biāo)押金壹佰元在2008年元月8日前交到電子商務(wù)教研室辦公室。投標(biāo)押金在投標(biāo)結(jié)束后將全部退還給投標(biāo)團(tuán)隊，但如果投標(biāo)團(tuán)隊在中標(biāo)后棄權(quán)，則電子商務(wù)教研室有權(quán)沒收其投標(biāo)押金。3 由電子商務(wù)教研室主任與相關(guān)教研組的教研組長、老師們將各投標(biāo)團(tuán)隊的投標(biāo)金額取和后算出平均值，再將投標(biāo)金額等于或大于平均值以上的投標(biāo)人選出，對他們的資質(zhì)、經(jīng)營計劃等綜合材料進(jìn)行全面測評，最后確定中標(biāo)團(tuán)隊。四中標(biāo)團(tuán)隊在接到中標(biāo)通知后三日內(nèi)須將承包押金（捌佰元）交到電子商務(wù)教研室辦公室，否則作棄權(quán)處理。五面議后同上一任經(jīng)營者辦理相關(guān)交接手續(xù)。 電子商務(wù)教研室二00七年十二月二十二日電子商務(wù)教研室 營銷創(chuàng)業(yè)基地“起點”管理協(xié)議甲方：電子商務(wù)教研室乙方：乙方負(fù)責(zé)人：一承包經(jīng)營的承包期限2007年/2008學(xué)年第二學(xué)期二甲方向乙方提供的經(jīng)營條件1 現(xiàn)有的家電、設(shè)備及經(jīng)營場地。2 水電供應(yīng)。三乙方經(jīng)營場地、范圍及方式的管理1 場地：如需對現(xiàn)有場地進(jìn)行改造，需經(jīng)教研室同意，否則，當(dāng)作違約行為，教研室有權(quán)收回經(jīng)營場地。2 范圍：“起點”提供休閑娛樂等服務(wù)，不能與營銷創(chuàng)業(yè)基地實習(xí)場所的經(jīng)營項目相沖突，否則，當(dāng)作違約行為，教研室有權(quán)收回經(jīng)營權(quán)。3 方式：在電子商務(wù)教研室規(guī)定的經(jīng)營范圍內(nèi)，由中標(biāo)團(tuán)隊實行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的方式。四乙方須向甲方繳交的各項費用1 承包押金：捌佰元，中標(biāo)后3天內(nèi)交納，合同期滿無違規(guī)現(xiàn)象一次性退還，不計利息。2 從年月日起，每月日向電子商務(wù)教研室上交的投標(biāo)金額 （小寫：￥）。3 水電費：按實際用水、電數(shù)繳交。五甲方權(quán)利和義務(wù)（一）權(quán)利：1 甲方有權(quán)對乙方在執(zhí)行協(xié)議和學(xué)校有關(guān)規(guī)定方面進(jìn)行監(jiān)督、檢查和管理。2 甲方有權(quán)按學(xué)校有關(guān)規(guī)定對乙方的違規(guī)行為進(jìn)行執(zhí)罰處理。3 乙方在承包期間發(fā)生下列情況之一者，甲方有權(quán)終止協(xié)議，并扣除部分或全部承包押金：（1） 不履行承包協(xié)議條款，經(jīng)甲方限期整改仍無效者；（2） 私自轉(zhuǎn)包給第三者經(jīng)營；（3） 發(fā)生重大安全、衛(wèi)生事故造成惡劣影響；（4） 承包人違法犯罪，被有關(guān)部門拘留或刑事處理；（5） 拖欠應(yīng)繳給甲方的費用超過8天以上；（6） 師生意見較大，乙方又不接受甲方管理，引起有關(guān)部門干預(yù)，不適宜繼續(xù)承包經(jīng)營者；（7） 不正當(dāng)競爭，故意制造事端，干擾其它正常經(jīng)營者，情節(jié)嚴(yán)重的。4 承包期間，若乙方損壞已有設(shè)備，甲方有權(quán)要求乙方照價賠償。5 承包期滿，甲方有權(quán)收回所有的場地，并要求乙方結(jié)清所有水電費用。（二）義務(wù)：1 維護(hù)乙方正當(dāng)?shù)臋?quán)利。2 對乙方提出的合理要求，甲方應(yīng)本著支持乙方經(jīng)營，共同搞好的態(tài)度，在條件許可的情況下給予滿足。六乙方的權(quán)利和義務(wù)（一）權(quán)利：1 在甲方規(guī)定的范圍內(nèi)有經(jīng)營自主權(quán)。2 乙方在經(jīng)營期間投入的資金設(shè)備及經(jīng)營增值的財產(chǎn)，擁有所有權(quán)、使用權(quán)和處置權(quán)。3 有權(quán)要求甲方協(xié)調(diào)有關(guān)方面的關(guān)系，協(xié)助乙方解決經(jīng)營中遇到的問題。（二）義務(wù)：1 乙方應(yīng)嚴(yán)格遵守國家法規(guī)和本協(xié)議的內(nèi)容以及自覺遵守學(xué)校的規(guī)章制度。2 乙方應(yīng)為師生提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3 搞好周圍的環(huán)境衛(wèi)生。七不得無故終止協(xié)議，違者沒收押金和處以罰款，如因故不能履行協(xié)議，須提前一個月向甲方提出，由甲、乙雙方協(xié)商解決。乙方在承包期間如經(jīng)營管理良好，師生普遍滿意，協(xié)議期滿后如有意繼續(xù)承包，甲方可優(yōu)先考慮。八乙方不得以甲方名義進(jìn)行融資，乙方產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)糾紛一概與甲方無關(guān)。 九本協(xié)議一式兩份，一份存甲方，一份存乙方。 十本協(xié)議由甲方代表、乙方代表共同簽字之日起生效。甲方代表 乙方代表 簽名蓋章： 簽名蓋章： 簽字日期： 簽字日期：附后材料2正式合同電子商務(wù)教研室 營銷創(chuàng)業(yè)基地“起點”經(jīng)營合同甲方：電子商務(wù)教研室