煙草行業(yè)KA管理專(zhuān)題培訓(xùn)課程(ppt 62頁(yè)).ppt

萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步 KA管理培訓(xùn)課程 張連奎2005年2月25日 KA介紹 KA管理之一 KA在現(xiàn)有通路中的地位 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) 一站式 購(gòu)物的便利性服務(wù)產(chǎn)品資源高度集中企業(yè)發(fā)展的牽頭人先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地品牌建立的形象點(diǎn)優(yōu)勝劣汰 終端為王 策略 二八原則決勝終端策略不做終端等死做了終端找死萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步 從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn) KA終端分類(lèi) 服務(wù)的種類(lèi) 產(chǎn)品的數(shù)量 產(chǎn)品的組合等產(chǎn)品廣度 百貨商店 購(gòu)物中心 大賣(mài)場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員商店 便利店 專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品深度 KA終端 零售業(yè) 的分類(lèi) 百貨商店及購(gòu)物中心中小型百貨商店超市化1 在一個(gè)大建筑內(nèi) 根據(jù)不同商品部門(mén)設(shè)銷(xiāo)售區(qū) 開(kāi)展各自的進(jìn)貨 管理 運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài) 如上海第一百貨 廣百 王府井 成都太平洋 2 1852年誕生于法國(guó) 中國(guó)的第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司 3 目前數(shù)量呈減少趨勢(shì) KA終端 零售業(yè) 的分類(lèi) 大賣(mài)場(chǎng)零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)1 至少提供20個(gè)類(lèi)別及20000個(gè)規(guī)格以上的單品 營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上 其主要客戶(hù)群為半徑25分鐘路程以?xún)?nèi)的家庭消費(fèi)者 其每次平均的購(gòu)物花費(fèi)為200元以?xún)?nèi) 如沃爾瑪 家樂(lè)福 易初蓮花 2 由家樂(lè)福1963年創(chuàng)建于法國(guó) 1989年引入臺(tái)灣 1995年進(jìn)入中國(guó)大陸 3 未來(lái)幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店 成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn) KA終端 零售業(yè) 的分類(lèi) 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店批發(fā)配送的主力軍1 通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品 營(yíng)業(yè)面積在4000平方米以上 經(jīng)營(yíng)品種在5000到10000之間 其主要客戶(hù)對(duì)象為小型零售商 批發(fā)商或團(tuán)購(gòu)客戶(hù) 采取現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)方式 如麥德龍 山姆會(huì)員店 2 萌芽于1964年德國(guó)的麥德龍 1995年麥德龍進(jìn)入中國(guó) 3 將取代三四級(jí)小批發(fā)商 并進(jìn)行整合 現(xiàn)在還未形成規(guī)模 但發(fā)展空間廣闊 KA終端 零售業(yè) 的分類(lèi) 超級(jí)市場(chǎng)未來(lái)的現(xiàn)代化 菜 市場(chǎng) 向更專(zhuān)業(yè)的方向發(fā)展1 采取自選銷(xiāo)售方式 以銷(xiāo)售生鮮商品 食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài) 如上海的聯(lián)華 廣州的百佳 北京的超市發(fā)等 2 中國(guó)的第一家超市是于1990年在東莞開(kāi)業(yè)的美佳虎超市 1991年聯(lián)華超市開(kāi)業(yè) 并于1999年成為全國(guó)第一 3 目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段 KA終端 零售業(yè) 的分類(lèi) 便利店最有潛力的零售業(yè)態(tài)1 通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類(lèi)別以上的商品 營(yíng)業(yè)面積在100平方米左右 其重要客戶(hù)群為商店半徑5分鐘以?xún)?nèi)行走路程的家庭 通常24小時(shí)營(yíng)業(yè) 如7 11 可的 2 便利店1964年發(fā)源于美國(guó) 1977年登陸中國(guó)臺(tái)灣 3 高速度增長(zhǎng) 低成本運(yùn)營(yíng) 加盟店數(shù)目增加 KA終端 零售業(yè) 的分類(lèi) 個(gè)人用品商店專(zhuān)業(yè)化的典范1 以經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主 并且具有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài) 該類(lèi)型商店通常具有較高的加價(jià)率 主要顧客為中高收入人群及學(xué)生 2 營(yíng)業(yè)面積通常為300 500平方米 產(chǎn)品選擇在1000 3000個(gè) 如屈臣氏 KA終端合作需了解內(nèi)容 公司基本情況 如背景 門(mén)店概況 關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題合同條款和商業(yè)信用問(wèn)題關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題關(guān)于促銷(xiāo)方面的問(wèn)題關(guān)于物流方面的問(wèn)題是否有電子支持系統(tǒng)是否有貼牌產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展 賣(mài)場(chǎng)合作策略 KA管理之二 KA管理工作 通過(guò)KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合管理現(xiàn)有KA客戶(hù)和進(jìn)行新KA客戶(hù)的開(kāi)拓提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排 控制促銷(xiāo)資源進(jìn)行品類(lèi)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋終端品牌推廣和形象改善合同談判 KA管理工作要點(diǎn) 規(guī)范管理陳列優(yōu)化品牌推廣利潤(rùn)至上 KA管理工作策略 根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向KA客戶(hù) 進(jìn)行合作申請(qǐng)對(duì)主動(dòng)上門(mén)拜訪的意向客戶(hù) 進(jìn)行前一項(xiàng)操作 合作初期 規(guī)避 1 時(shí)間選擇 節(jié)慶前2 置之不理3 殺人用的 刀 壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分 KA管理工作策略 羅列費(fèi)用最后確認(rèn)合作意向確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷(xiāo)售量 合同談判 規(guī)避 1 理解費(fèi)用名目 并使之合理2 匯總內(nèi)部資料 進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算 確認(rèn)最低銷(xiāo)售額 并對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘1 2 降低有條件返利 前期信心 KA管理工作策略 費(fèi)用 合同談判 1 票面折扣 無(wú)條件返利 2 壞損折扣3 損耗折扣4 提前付款折扣5 購(gòu)貨折扣6 目標(biāo)退傭 有條件返利 7 發(fā)票類(lèi)型 17 13 0 8 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)9 逾期場(chǎng)地占用費(fèi) KA管理工作策略 費(fèi)用 合同談判 10 物流費(fèi)直通 DCA 配送 CDA 返配 RTV 11 月度陳列費(fèi)12 貨品管理費(fèi)水費(fèi)電費(fèi)冷凍柜租金褲腳費(fèi) KA采購(gòu)工作策略 費(fèi)用 合同談判 13 信息服務(wù)費(fèi)14 彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi)15 堆頭端架費(fèi)16 立柱燈箱廣告費(fèi)17 集中陳列費(fèi)18 單品促銷(xiāo)宣傳費(fèi)19 新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)20 新供應(yīng)商資料核查費(fèi)21 新品宣傳費(fèi)22 新品首單折扣 KA管理 工作策略 費(fèi)用 合同談判 23 新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)24 新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 特殊折扣 25 產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi)26 新張綜合超市贊助費(fèi)27 新張大超市贊助費(fèi)28 新張店鋪折扣29 店鋪改造費(fèi)30 司慶促銷(xiāo)費(fèi)31 店慶促銷(xiāo)費(fèi)32 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)費(fèi) KA管理工作策略 費(fèi)用 合同談判 33 年節(jié)促銷(xiāo)費(fèi)春節(jié) 元旦 勞動(dòng)節(jié) 五一 中秋國(guó)慶 圣誕節(jié) 端午節(jié) 其他34 廣告物料使用費(fèi)35 其他宣傳費(fèi)用36 鋪底金37 年度合同續(xù)簽費(fèi)38 店內(nèi)條碼使用費(fèi)39 電子定單使用費(fèi)40 新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi) KA管理工作策略 費(fèi)用 合同談判 41 財(cái)務(wù)資料更新費(fèi)42 缺貨罰款43 投訴索賠44 促銷(xiāo)價(jià)格補(bǔ)貼45 最低銷(xiāo)售額保證46 毛利補(bǔ)貼47 滯銷(xiāo)品處理折扣點(diǎn) 策略 1 費(fèi)用項(xiàng)目可以雷同2 所有費(fèi)用均為未稅 但不需說(shuō)明 KA管理工作策略 結(jié)算條件 合同談判 1 購(gòu)銷(xiāo) 1 4 5 2 代銷(xiāo) 2 4 5 3 批結(jié) 3 5 4 月結(jié)5 天 規(guī)避 1 月結(jié) 天進(jìn)行2 對(duì)帳收單日期為 日至 日3 票據(jù)不正確 單據(jù)短缺4 公司簽章 個(gè)人印章 KA管理工作策略 促銷(xiāo)條件 合同談判 1 供應(yīng)商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)2 供應(yīng)商必須配合賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng) 規(guī)避 1 每月進(jìn)行活動(dòng)推廣2 價(jià)格為全市最低價(jià)3 庫(kù)存品促銷(xiāo)補(bǔ)貼4 促銷(xiāo)費(fèi)用支票支付5 促銷(xiāo)天數(shù)以周計(jì)算6 促銷(xiāo)后退貨 KA管理工作策略 送貨條件 合同談判 1 接到定單后 按定單進(jìn)行送貨2 商品在保質(zhì)期內(nèi)3 定貨缺貨賠償4 送貨方式總倉(cāng)門(mén)店 規(guī)避 1 零擔(dān)定貨 最低庫(kù)存2 特價(jià)品定貨 KA管理工作策略 價(jià)格條件 合同談判 1 以市場(chǎng)最低價(jià)向賣(mài)場(chǎng)供貨2 價(jià)格調(diào)整需提前30天書(shū)面通知3 30個(gè)工作日后調(diào)整 規(guī)避 1 合同確認(rèn)前 提供產(chǎn)品單位成本2 只能調(diào)低 KA管理工作策略 保證和擔(dān)保 合同談判 1 提供的一切票據(jù) 證照 發(fā)票等真實(shí)合法2 提供商品沒(méi)有侵權(quán)行為3 提供商品質(zhì)量符合國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)避 1 公司授權(quán)2 規(guī)定違約金 KA管理工作策略 商品檢驗(yàn) 合同談判 1 定期或不定期對(duì)商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)2 收貨時(shí)對(duì)商品進(jìn)行驗(yàn)收3 賣(mài)場(chǎng)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行處理 規(guī)避 1 不合格品定義2 賣(mài)場(chǎng)破損補(bǔ)償3 消費(fèi)者賠償金規(guī)定 KA管理工作策略 商品退貨 合同談判 1 處理方式退貨換貨報(bào)損2 供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作3 退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān) 規(guī)避 1 庫(kù)存退貨2 盤(pán)點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān)3 不正常大批量定單 KA管理工作策略 其他條款 合同談判 1 提供售后服務(wù)2 滯銷(xiāo)品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰3 解除合約起滿(mǎn)2個(gè)月后結(jié)清其余貨款4 反對(duì)商業(yè)賄賂5 產(chǎn)品銷(xiāo)售條形碼的提供和使用6 提供公司具備的各種資料7 終止合作不退還合同約定中的各種費(fèi)用 規(guī)避 1 提前征收合同中費(fèi)用2 滯銷(xiāo)產(chǎn)品立即鎖碼3 零銷(xiāo)售 KA管理工作策略 其他約定 合同談判 1 合同簽定地為賣(mài)場(chǎng)所在地2 合作中所有資料的變動(dòng)需及時(shí)更新3 所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理 規(guī)避 1 各層報(bào)表審批2 合同中隱性費(fèi)用3 合作終止條款 KA管理工作策略 費(fèi)用率算法 合同談判 1 單店為計(jì)算單位2 進(jìn)行年度銷(xiāo)售額預(yù)估3 固定返點(diǎn) 固定推廣和年節(jié)費(fèi)用 銷(xiāo)售額 浮動(dòng)費(fèi)用預(yù)估 銷(xiāo)售額 有條件返利 費(fèi)用率 規(guī)避 1 高估銷(xiāo)售額2 提升浮動(dòng)費(fèi)用比例 KA管理工作策略 談判前準(zhǔn)備 合同談判流程 1 數(shù)據(jù)化歷史資料收集2 談判內(nèi)容準(zhǔn)備3 確定談判目標(biāo)4 賣(mài)場(chǎng)合同條款提案5 公司確認(rèn)的合同條款6 公司內(nèi)部談判預(yù)演 1 目前各區(qū)域門(mén)店數(shù)目2 本年度實(shí)際銷(xiāo)售3 已進(jìn)店SKU數(shù)量4 目前帳期5 本年度實(shí)際費(fèi)用6 促銷(xiāo)費(fèi)用和檔期7 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析8 賣(mài)場(chǎng)品類(lèi)發(fā)展策略9 下一年度目標(biāo)銷(xiāo)量10 計(jì)劃進(jìn)店SKU KA管理工作策略 談判 合同談判流程 1 確認(rèn)具體談判日期2 根據(jù)談判進(jìn)程 靈活調(diào)整策略3 達(dá)成協(xié)議 1 通知相關(guān)人員及代理商 配送商系統(tǒng)2 跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售表現(xiàn)3 跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn)4 跟進(jìn)促銷(xiāo)計(jì)劃5 關(guān)注每一個(gè)SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 新店開(kāi)業(yè)談判流程 1 客戶(hù)全年新店開(kāi)業(yè)計(jì)劃溝通2 通知區(qū)域銷(xiāo)售人員3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)了解4 樣品申請(qǐng)5 確定貨架位置 產(chǎn)品排面6 確定最小起定量7 確定首張定單 1 產(chǎn)品上架2 跟進(jìn)未在首張定單中的單品3 補(bǔ)單并送貨4 開(kāi)業(yè) 促銷(xiāo)5 開(kāi)業(yè)到場(chǎng)6 前3個(gè)月單品銷(xiāo)售跟蹤7 相關(guān)費(fèi)用跟蹤8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解 1 簽定供應(yīng)商協(xié)議 新供應(yīng)商 2 提交供應(yīng)商申請(qǐng) 修改表3 分銷(xiāo)商定貨4 培訓(xùn)分銷(xiāo)商人員 了解賣(mài)場(chǎng)運(yùn)做5 首張定單送貨 100 6 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與入場(chǎng) 談判 執(zhí)行 準(zhǔn)備 KA管理工作策略 采購(gòu)談判技巧 KA管理之三 1 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員 但需要說(shuō)他是你的合作者 2 要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人 3 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 讓銷(xiāo)售員乞求 這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì) 4 隨時(shí)使用口號(hào) 你能做得更好 5 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄 并不斷要求得更多 直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣 6 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí) 而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí) 他總可能提供額外折扣 7 當(dāng)一銷(xiāo)售人員輕易接受 或要到休息室 或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn) 可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的 進(jìn)一步提要求 KA管理工作策略 8 聰明點(diǎn) 可要裝得大智若愚 9 在沒(méi)有提出異議前不要讓步 10 記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí) 他會(huì)有一些條件是可以給予的 11 記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求 他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求 通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 12 注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性 更了解情況 花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道 他們想介入 或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子 13 不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉 玩壞孩子的游戲 14 毫不猶豫的使用論據(jù) 即使他們是假的 例如 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià) 最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 KA管理工作策略 15 不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的 你越多重復(fù) 銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信 16 別忘記你在最后一輪談判中 會(huì)得到80 的條件 讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)?17 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員 我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求 試圖找出其弱點(diǎn) 18 隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo) 提出更大的銷(xiāo)量 盡可能得到更多折扣 進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng) 用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn) 19 要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員 任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他 讓他等 確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間 但不到場(chǎng) 讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置 威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品 你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置 你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng) 幾乎不給他時(shí)間做決定 即使是錯(cuò)的 自已進(jìn)行計(jì)算 銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多 KA管理工作策略 20 注意折扣有其它名稱(chēng) 例如 獎(jiǎng)金 禮物 禮品紀(jì)念品 贊助 資助 小報(bào)插入廣告 補(bǔ)償物 促銷(xiāo) 上市 上架費(fèi) 希望資金 再上市 周年慶等 所有這些都是受歡迎的 21 不要進(jìn)入死角 這對(duì)采購(gòu)是最糟的事 22 避開(kāi) 賺頭 這個(gè)題目因?yàn)?魔鬼避開(kāi)十字架 23 假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案 就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易 24 永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià) 25 你的口號(hào)必須是 你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西 但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西 也就是說(shuō) 對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品 能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼 KA管理工作策略 26 不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù) 他越不了解情況 他越相信我們 27 不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒 那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了 28 不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心 他們都很容易讓步 年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切 而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) 29 假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái) 要求更多折扣 更多參與促銷(xiāo) 威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品 因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶(hù) 30 每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí) 問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員 你在那做了什么 并要求同樣的條件 31 永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào) 我賣(mài)我買(mǎi) 但我不總買(mǎi)我賣(mài)的 32 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后 你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 1 談判內(nèi)容 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 陳列費(fèi) 促銷(xiāo)費(fèi) 收款 還有變換陳列位置 擴(kuò)大陳列面 要求對(duì)方進(jìn)貨等等2 談判對(duì)象 店長(zhǎng) 處長(zhǎng) 科長(zhǎng) 助理 理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人3 談判結(jié)果 成功失敗 如何提高我們的談判能力 1 精心準(zhǔn)備1 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià) 競(jìng)品價(jià) 以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)2 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位 在整個(gè)品類(lèi)中的影響力 月銷(xiāo)量及貨架陳列情況 鋪貨情況 以及競(jìng)品的情況3 了解談判者的情況 包括他的個(gè)人背景 愛(ài)好 工作任務(wù) 目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等4 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子 要學(xué)會(huì)收集情報(bào)及察言觀色 如何提高我們的談判能力 2 討價(jià)還價(jià)1 學(xué)會(huì)基本讓步法則例如 我們開(kāi)價(jià)300元 對(duì)方要我們讓到100元 其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元 我們應(yīng)怎樣讓步 A 300 250 200 150B 300 280 240 150C 300 200 170 150 如何提高我們的談判能力 2 討價(jià)還價(jià)2 學(xué)會(huì) 配套 配套 是指將談判的議題進(jìn)行捆綁 或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判 簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步 假如我們共有5個(gè)議題 我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套 即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步 我們便在第4點(diǎn)讓步 另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步 但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn) 這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分 這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失 如何提高我們的談判能力 2 討價(jià)還價(jià)3 學(xué)會(huì)角色扮演正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng) 黑臉 堅(jiān)持己方立場(chǎng) 白臉 保持友好關(guān)系 首席代表等 再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類(lèi)的角色 從某種意義上說(shuō) 談判越重要 出席談判的人數(shù)會(huì)越多 并且通常以單數(shù)組成談判圈 以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決 如何提高我們的談判能力 2 討價(jià)還價(jià)4 學(xué)一點(diǎn) 推拿 功夫?yàn)榱藞?jiān)持立場(chǎng) 有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè) 上司 和對(duì)方說(shuō) 這個(gè)條件有點(diǎn)棘手 非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可 在得到允許之后 出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話(huà)給上司 并約定對(duì)方15分鐘后再打回來(lái) 回來(lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō) 他們?cè)诳紤] 估計(jì)是不行 過(guò)了15分鐘 電話(huà)過(guò)來(lái)了 我們接起電話(huà) 噢 噢 明白了 然后拉下臉和對(duì)方說(shuō) 這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受 這是最后的討論結(jié)果 如何提高我們的談判能力 2 討價(jià)還價(jià)把問(wèn)題推給多數(shù)人 使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段 我們稱(chēng)之為 推 以小搏大 主動(dòng)出擊 以小利的給予來(lái)凸現(xiàn)自己的原則 我們稱(chēng)之為 拿 如何提高我們的談判能力 3 打破談判僵局我們可以從側(cè)面迂回 1 以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員 注 這在較正式的談判中是不可能的 盡量套出一些對(duì)談判有利的東西 了解引起僵局的關(guān)鍵 并在一定程度上試探對(duì)方的底線 2 通過(guò)第三方進(jìn)行上述過(guò)程 3 讓對(duì)方產(chǎn)生好感 如小禮物 賀卡等等 需要十分了解對(duì)方 注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 如何提高我們的談判能力 3 打破談判僵局我們也可以從正面考慮 1 保持聯(lián)絡(luò) 強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致 建議雙方珍惜 2 再提供配套 讓對(duì)方選擇 3 考慮適當(dāng)?shù)淖尣?最好是在次要問(wèn)題上 二八原則 二八原則的定義二八原則在談判中的運(yùn)用 如何提高我們的談判能力 二八原則在談判中的運(yùn)用 20 80原則是自然的法則1 運(yùn)用在KA賣(mài)場(chǎng)管理中 20 的賣(mài)場(chǎng)貢獻(xiàn)了80 的業(yè)績(jī)和利潤(rùn) 2 運(yùn)用在供應(yīng)商管理中 20 的廠商貢獻(xiàn)了80 的業(yè)績(jī)和利潤(rùn) 自然就是賣(mài)場(chǎng)的主要供應(yīng)商 二八原則在談判中的運(yùn)用 20 80原則是自然的法則賣(mài)場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商分為A B C三級(jí) 各自的比例為20 50 30 那20 的稱(chēng)為主力重要供應(yīng)商 A級(jí) 50 的稱(chēng)為較重要供應(yīng)商 B級(jí) 另外的30 的供應(yīng)商稱(chēng)為可選擇性供應(yīng)商 C級(jí) 二八原則在談判中的運(yùn)用 20 80原則是自然的法則具體劃分考慮的指標(biāo)參考值 1 產(chǎn)品組合 這是最基本的條件之一 包括產(chǎn)品的品牌性 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類(lèi) 而且在代理規(guī)模和級(jí)別上是地區(qū)內(nèi)最高的 在任何時(shí)候 賣(mài)場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商 因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧坑凶畲蠡?