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終端服務心得范文 終端服務心得目前醫(yī)藥保健品市場競爭日益加劇，傳統(tǒng)的營銷模式“路越走越窄”。 現(xiàn)在醫(yī)藥保健品市場的競爭純粹企業(yè)實力之間的競爭，并且在廣告、招商、渠道、終端、人員上全方位展開較量。 在這種情況下有的產品大可不必盲目跟風，應盡涼避免正面接觸，避其鋒芒，悄悄占領終端市場。 “醫(yī)藥保健品在終端賣的是什么”？在中國保健品市場上，保健品的賣的不一定是質量、不一定是功效，也不一定是產品自身所帶的其他特性，它賣的可能就是一張嘴（當然，最好是好產品）。 因為，目前巨大的買方市場的防治、保健觀念和意識還是潛在的，需要賣方市場的訴求及提示。 酒香也怕巷子深。 所以說，賣方市場要想實現(xiàn)好的銷售業(yè)績，就必須加強宣傳，以此來提示消費者有這樣、那樣的保健需求，從而達到消費者的購買。 所以，每一種保健品的銷售，就是要解決宣傳和宣傳方式的問題。 1、了解公司促銷員要想做好本職工作，其必要條件之一就是要先了解公司，要了解公司的發(fā)展歷程；現(xiàn)在的規(guī)模、實力；了解公司的發(fā)展規(guī)劃與前景；了解公司的經營理念、行業(yè)地位、企業(yè)榮譽、產品研發(fā)與質量管理、售后服務等。 2掌握行業(yè)術語對公司與行業(yè)知識的充分了解不僅能有效地增加促銷員對公司的歸屬感，還可以增強促銷員在銷售服務時的信心，所以這是非常重要的輔助銷售要點。 3了解產品深刻的了解與認識，對產品知識了然于胸，成功推介才成為可能。 在促銷過程中，其實產品的知識就是促銷員最好的推介力。 產品的技術含量越高，產品知識在銷售中的重要性就越大。 促銷員要努力使自己成為顧客眼里的產品專家，因為顧客喜歡從專家那里購買產品。 促銷員還要掌握如何將商品的特性轉化為對顧客的益處，這樣才能做到心中有數(shù)，為顧客提供滿意的商品咨詢。 4競爭產品在工作過程中，促銷員應把握住時間和機會，注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動。 例如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等情況，并將這些情況及時地向店長匯報，以備調整產品宣傳和銷售的依據(jù)。 5了解顧客的購買特性與心理由于消費者個性化、差別化的消費需求，促銷員要站在顧客的立場上去體會顧客的需求和想法。 只有充分地了解不同顧客的購買特性與消費心理，才能更好地提供令顧客十分滿意的建議，促進顧客購買所促銷的商品。 6銷售服務技巧要成為一名優(yōu)秀的現(xiàn)代促銷員，必須對銷售工作及時的有新的認識，不能總停留在狹隘的傳統(tǒng)觀念里，總以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時刻。 要努力學習、靈活地運用接待顧客時的基本用語、應對技巧以及處理顧客各種抱怨的技能。 7商品陳列與展示促銷員要懂得如何巧妙地運用色彩、構圖、燈光來配合商品的體積、造型、外觀做出令人驚奇的、最吸引人的陳列展示。 根據(jù)商品的色彩與展示特征，可以采用條列式或對比式的陳列方式來加強商品的美感和質感，從而達到對顧客產生吸引力并刺激顧客購買欲望的目的。 在廣告營銷醫(yī)藥保健品年代，終端促銷能起到終端攔截的作用。 同在一個藥店，有產品在媒體上進行了大量的廣告宣傳，消費者對該廣告產品并且產生了不同程度的購買興趣。 但是，當消費者走到藥店時，卻被更多沒有廣告成本的同類產品，以更直面短捷的促銷攔截下來。 因此終端攔截越來越流行，越來越有效。 于是有的產品瘋狂的增加促銷隊伍，并向盡可能的藥店派駐促銷員，將派員促銷當作產品銷售和市場的主要模式了。 （這種模式的成功取決于什么？）終端促銷模式，沒有媒體廣告也是可以的，但是不能沒有宣傳，只有解決好產品宣傳的方式，才能提高業(yè)績；在藥店這個小市場格局里，促銷就是廣告，失去了促銷，也就失去了終端攔截優(yōu)勢。 健康產品促銷攔截的方式最重要的就是與消費者用什么方式溝通、怎樣溝通，最終哪個產品能打動顧客，哪個產品就可以獲得成功。 （強調溝通技巧對以上介紹相關知識掌握情況）很多企業(yè)認為征服市場是用賣了多少產品來衡量，其實真正的征服市場是看擁有多少忠實的顧客，也就是會員的積累。 積累多少關鍵取決于消費者對產品的信任度。 保健品營銷要解決信任度問題的辦法，也就是要進行怎樣有效溝通，當大家都在喊的時候，我們應讓老百姓不僅聽的見，更為重要的是聽的懂。 怎樣才能讓消費者聽得懂？（此部分另做詳細介紹）專賣店經營及藥店專促的銷售模式。 并采用以服務營銷為核心的一對一溝通模式，這一模式運作