銷售培訓內容（健身房）.doc

銷售培訓內容第一章 成為銷售人員的二十二項特質 成為一個成功的銷售人員沒有其它的技巧，就是要必須具備恒心、毅力、和具有天生銷售人員特質性向，再加上持之以恒的學習成功的銷售技巧！ 以下是成功銷售人員所需具備的二十二項特質，看看你具備了哪些特質，你就可以知道，你正在往成功銷售的路上邁進！ 1,我是不是能主動、專心投入對于客戶的展示工作，并且專心的向客戶解說產品的內容。 2，我是不是自律甚嚴，可以妥善的管理自己的時間，并且以最妥當?shù)臅r間準備好最佳的展示工作。 3，我可以努力增強知識、學習各項與我工作有關的各項知識，包括公司的歷史、器材、服務內容。 4，我具備極高的自信，我知道我可以成功的做好銷售人員的工作。 5，我知道我沒有足夠的銷售技巧，但我深信我可以學習成功的銷售技巧，并且發(fā)展銷售技巧。 6，我是個很好相處的人，而且我可以樂在工作。 7，我喜歡與他人相處，而且享受與群眾在一起的感覺。 8，我熱愛挑戰(zhàn)，面對越難纏的客戶，我越覺得刺激。而且透過成功銷售給難纏的客戶，我可以獲得極高的成就感。 79，我喜歡成功成交的感覺，在競爭之中獲得客戶的承諾，讓我獲得工作上的成就感。 10，我是個具有正面思考的人，永遠把客戶說得不或沒興趣當作是對我銷售展示工作的另一種指示，指示我必須用另一種方式向客戶做說明。 11，我會小心的從事我的工作，即使是細節(jié)性的問題。 12，我具有極高的忠誠度，并忠于我的公司及我的顧客。 13，我是很好的傾聽者，我知道我應該何時閉嘴，何時應該學習。 14，我是一個努力的工作者，而且我知道努力工作一定會有報酬。 15，我知道我的工作目標以及我的人生目標，我知道每一年，每一月、每一周我的人生方向。 16，我可以是一個優(yōu)秀的溝通者，我可以暢所欲言，也可以提出具有說服力的展示內容，讓客戶受到我的吸引。 17，我很有毅力，即使是客戶對我說不，我也可以接受，但我會極盡所能去說服客戶。 18，我是不是可以盡力讓客戶感覺到我的熱情，而且注意不要讓客戶感覺到我是在強迫推銷。 19，我是一個誠實的人，即使為了向客戶推銷我的商品，我也不會隨便說謊。 20，我是不是相信我透過推銷而去解決客戶的問題。 21，我相信對于初次見面的客戶不會畏懼，而且可以迅速引起他的興趣，并成功的主導談話的內容。 22，我希望透過銷售的工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達到我的目標。 記?。撼晒︿N售人員具有的特質都是可以透過訓練而得的，只要你具有成功的欲望以及恒心、毅力、熱情、活力！ 偉人之所以偉大，是因為他們決心要做偉大的事 -戴高樂第二章 銷售產生導論 做好銷售前的準備和付出堅持不懈的努力是成為一個成功的會員銷售顧問的敲門磚。為了要獲得成功，會員銷售顧問必須不斷地提高自己的業(yè)務水平，就像運動員在大賽前必須進行反復的練習一樣。作為會員銷售顧問應當詳細了解自己所銷售產品的方方面面，熟悉銷售對象的所有情況，同時還必須將這些內容有機地結合起來, 能夠組織成一次有效地推銷介紹。然而，銷售前的準備工作并不是一項輕松的工作，你必須仔細地研究，反復地練習。更直接地說準備工作是一項動態(tài)發(fā)展的工作，因為你必須緊跟行業(yè)發(fā)展的變化, 掌握潛在客戶的變化。因此，意志薄弱、不思進取的人是無法從事這項工作的。會員銷售顧問確實是一項非常專業(yè)的工作，因此你自己也應當正確地對待這一職業(yè)。第一節(jié) 成功銷售人員的五個I 作為一個成功健身會所銷售人員，你須建立正確地內在精神，這個正確的精神我們稱為五個I 愛。銷售人員不但要熟悉自己所從事行業(yè)的主體，還應具有一定的實踐經(jīng)驗。這些內容可以歸納為五個I愛,成功之路離不開這“五個愛”。沒有這“五個愛”，銷售人員注定會失敗，而一旦具備了“五個愛”，你才不會失敗。 一，創(chuàng)造力Imaginaton 1，有助于正確地面對所遇到的問題。 2，使你卓爾不群。銷售活動中的創(chuàng)造力是決定成敗的關鍵。 3，創(chuàng)造力能幫助你鎖定客戶關心的熱點問題購買動機，并使之解決。 二，機智Ingenutiy 1，作為職業(yè)銷售人員，你必須具有急中生智的能力。當你遇到一些新問題時，必須能夠找出解決方法。 2，增強這方面的自信心，相信自己是專業(yè)人員，可以應付任何情況。 三，主動Initiative 1，必須時時鞭策自己，不斷努力，掌握必須了解的知識。 2，具有主動性，能時時督促自己是獲得成功的關鍵。世界上最難的事情是如何管住自己，如何超越自己。 四，勤勉Industry 1，對于專業(yè)銷售人員，這意味著開展平凡而又艱苦的工作。沒有快捷方式可走，勤勉可以彌補你的不足之處。 2，勤奮的人通常能取得比某些優(yōu)秀人才更好的成績。 五，誠實Integrity 1，沒有它，我們不能取得長期的勝利。良好的信譽需要許多積極的行動來維護，而一個消極的行動就可能是你的所有努力都功虧一簣。 2，在專業(yè)精神中，誠實是不可缺少的。銷售人員必須堅守對現(xiàn)有客戶和潛在客戶作出的所有承諾。一旦你的誠信受到威脅時，必須立刻予以糾正。 3，當潛在客戶感受到你的真誠，就會放下心中的抵觸情緒，換來的是金錢和自尊。第二節(jié) 成功銷售人員的專業(yè)態(tài)度 銷售人員最重要的一項任務就是要強化潛在客戶的信念，讓他們相信你的確把他們的愿望放在心上，相信你是值得信賴的，相信你和你的公司都是真誠的。這事說起來容易做起來難，問題的關鍵是如何做到這一點？專業(yè)銷售人員必須具備以下積極的態(tài)度： 一，隨時作好準備 每天都要作好準備，沒有快捷方式可行。無論客戶需要什么樣的幫助，專業(yè)銷售人員都必須及時、有效地提供服務，而這需要事先做好準備。因此，銷售人員必須隨身攜帶以下物品： 1，鋼筆 2，會員協(xié)議書 3，預先設計好的銷售談話內容 4，健身會所所有活動的日程表 5，其它銷售日常資料 二，保持認真嚴謹態(tài)度 如果你認真地對待每個問題，則購買者更有可能信任你。雖然這并不意味著在談話中不能幽默一下，但是只有當幽默的話語能更有效地說明你的問題時，你才可以有限度地加以利用。 三，以真誠打動別人 銷售人員必須誠實，應當避免使用容易誤導購買者的行動或話語，必須保持真誠的態(tài)度，把實際情況告訴他們，而不要讓他們對你不信任。 四，充分表現(xiàn)自信心 銷售人員必須表現(xiàn)很自信，永遠都能控制自己的情緒和現(xiàn)狀。讓自己充滿信心的最佳辦法就是充分地做好準備。 五，保持良好的儀態(tài) 人們更愿意相信有良好儀態(tài)的銷售人員。當潛在客戶一進入健身會所，你們之間的第一次接觸就展示了你的儀態(tài)。迎接他們的時候要果斷，步伐要堅定，這樣他們才不會誤將他人當做負責銷售的人員。 六，建立共同立場 銷售人員必須尋求與潛在客戶有共鳴的東西。應當在談話開始之前，就弄清楚這一點。如果潛在客戶要求你重復某一部分談話內容，這意味著你們沒有站在同一立場上。 七，說話要有節(jié)制 談話內容要合理，不要夸大其詞，不要開空頭支票。 八，表現(xiàn)堅定的信念和頑強的意志 在所有成功因素中，你必須積極地表現(xiàn)，展示你爽快、果斷、有專業(yè)精神的一面。健身會所的每一名工作人員必須具有相同的概念，必須堅信健身會所標準操作規(guī)程中的所有內容。 九，保持良好的儀表 著裝要有品位。對非語言交流做的研究表明：如果人們著裝不當，則他/她所傳達的信息更難讓人接受。第三節(jié) 銷售人員的態(tài)度類型 一，關心表現(xiàn)出來 1，是否抓住了潛在客戶的觀點，是否理解這些觀點。 2，用自己希望獲得的服務方式來服務你的會員。 3，態(tài)度要友好，但不要和占用你很多時間的一、二位會員打的火熱。 4，有禮貌，服務要周到，要留意對方的談話。 5，熱情地對待每一位來賓和潛在客戶，就像邀請他們到你自己的家里一樣。 6，每天都要問自己問題： A，是否領會了來賓、潛在客戶和同事的真實想法？ B，是否相信你能處理管理層提出的問題？ C，是否站在潛在客戶的角度對待這次談話？ D，是否真正相信潛在客戶入會能獲得很多好處？ 二，有創(chuàng)造性 1，人們都不喜歡主動購買東西，而喜歡被動地接受別人的推銷。因此，你需要幫助他們找到需求的所在。 2，談話中只能提供建議，不要說得太絕！要問為什么？ 3，不要只限于針對潛在客戶的基本需求進行銷售。 三，對自己的工作感到驕傲、自信 1，不光要相信自己銷售的是世界上最偉大的產品，還要將這種想法表現(xiàn)出來。 2，必須對自己所從事的工作感到自豪。 3，對自己從事的事業(yè)充滿熱情，善于接納新事物。 4，應當相信除自己之外，你沒有任何競爭者。 A，你的競爭者缺少的最重要的一樣東西，就是你本人。 B，要對健身會所的價格和所提供的服務充滿信心。 5，自信心讓你能夠幫助潛在客戶達到其目的，滿足其需求。 A，優(yōu)秀的銷售人員必須始終按照如下方式進行思考： a,我銷售的是世界上最難得的機會。 b,給顧客提供的服務和產品。 c,有了我的服務和產品，他們以后的身體比今天更好。 d,我比潛在客戶更了解健身行業(yè)。 e,我總是希望所有交易都能圓滿成功。 三，工作投入 1，優(yōu)秀的銷售人員必須全身心地投入到健身會所的工作中，只有當他們完全相信健身會所和自己的能力，客戶才能夠相信他們。 2，必須致力于讓每一次銷售都獲得成功，而他們喜歡面對每一位潛在客戶的挑戰(zhàn)。第四節(jié) 會員銷售顧問的類型 第一類：勉強及格型 1，只想到自己的人。 2，只想到自己將因為某次銷售中失去什么好處的人。 3，不重視服務，對公司不忠誠，不喜歡與他人合作的人。 4，金錢意識太過強烈的人。 5，從來不為將來打算的人。 第二類：平庸型 1，工作上還算說得過去的人。 2，讓他人承擔責任的人。 3，經(jīng)常用死板教條的方法去激勵客戶的人。 4，讓自己的工作環(huán)境非常舒適的人。 5，從來不投入太多精力的人。 第三類：比較優(yōu)秀型 1，喜歡迎接新挑戰(zhàn)的人。 2，對會所和會所提供的服務有激情的人。 3，喜歡自己職位所擁有的威望的人。 4，當受到人們表揚時或得到認可時能積極響應的人。 5，在聲望與日俱增時，經(jīng)濟利益的刺激能推動努力工作的人。 6，無人監(jiān)管時，工作完成得更加出色的人。 7，不斷尋求并且關心能夠提高自己素質機會的人。 8，總是積極地看待所有問題的人。 9，尊重會所中其他職員的人。 10，渴望表達自己的愿望，能夠主動提出改善會所經(jīng)營狀況建議的人。 11，在制定銷售計劃和政策時表現(xiàn)積極的人。 第四類：特別優(yōu)秀型 1，對公司、服務和自己的職業(yè)絕對忠誠的人。 2，對自己的工作感到自豪，尊重自己，尊重他人的人。 3，注重自己和會所聲譽的人。 4，樂于勤奮工作，提高自己銷售技巧，增進自己對會所的產品和服務了解的人。 5，盡自己所能向來放者和客戶提供最佳服務的人。 6，渴望得到關于會所服務和銷售政策方面所有信息的人。 7，渴望獲得成功重要個性的人。 8，精力非常旺盛的人。 9，很少擔心被拒絕的人。 10，對經(jīng)濟利益、社會地位和權力有著強烈需求的人。 11，自信、非常熟悉自己所從事行業(yè)的人。第五節(jié) 設定目標 專業(yè)銷售人員必須為每天的行動制定具體的計劃。如果你想取得成功，設定目標這一步是必不可少的。所設定的目標為你指引倆襖發(fā)展的方向，你才能堅持自己的想法和愿望。但是最大的問題就是何時開始制定計劃？假如今天是你生命中的最后一天，并且你一生的成績將取決于你今天的工作效率，那么你將如何工作呢？銷售人員必須明白每天都是你生命的全部，因此你必須全力以赴。首先你必須設定目標，然后努力工作以達到該目標，不要讓生活中雞毛蒜皮的小事干擾你的工作。 設定目標之后，不要讓金錢成為唯一的獎勵物品?？梢岳闷渌碳の?，如當銷售人員業(yè)績提高后，發(fā)放更多的獎金、或獎勵旅游、投資、服裝或汽車。不要讓他人為你設定目標。只有你自己設定的目標才是今后工作的方向。 迫使自己達到目標的最佳途徑就是將目標書面化。書面計劃必須放在每天都能看到的位置上，必須讓銷售人員每天都能看到自己的目標計劃。 想獲得成功應具備最重要的品質就是理解對方。不要只重視自己的經(jīng)濟利益。當某一天，你對潛在客戶說：“如果這對你有好處，那也就對我有好處。”，就表明你已經(jīng)達到真正專業(yè)人員的境界了。第六節(jié) 一切從今天開始 你必須對自己說，從今天起要作一個成功的成交者Closer，做一個成功的會員銷售高手。你的努力，會在你的將來的日子中給你回報，包括金錢、健康和快樂。 怎樣做好一個推銷高手？模仿其他推銷高手是你要作的事，看看其他推銷高手怎么作： 1，他們全力銷售，只求完成交易。 2，他們不為自己制造借口，積極尋找交易機會。 3，他們不走快捷方式，只管拼命工作。 4，他們不斷改善推銷技巧。 5，他們在有限時間內做最有效益的事情。 6，他們不會浪費時間。 7，他們不會投訴，只重效益。 8，他們視所有傾訴的對象為未來顧客。 9，他們深明專心一致之道。 10，他們充滿信心，欣賞自我。 11，他們不靜待機會，而是侍勢出聲。 12，他們滿有熱誠，干勁十足。 13，他們定下具體的目標，并計劃作出配合行動，達到目標。 14，他們富幽默感，亦深諳莊諧有序。 15，他們不會因為被拒絕而耿耿于懷。 16，他們知道越努力的人越幸運。 17，他們善用所有推銷工具，以促成更多交易。 18，他們?yōu)槿藰酚^，笑容滿面。 19，他們樂于與人合作，深明工作分配之道。 20，他們事事跟進，絕不錯失任何機會。 21，他們極具創(chuàng)意思考，不斷發(fā)掘新方法增加銷售額。 22，他們對健身概念深信不疑，認為所有人都應該參與健身計 劃。 23，他們透過閱讀健身書本及雜志，不斷增進有關知識。 24，他們守時，不會叫人等候。 25，他們經(jīng)常為明天作好安排，以求達到最高工作效率。 從今天起，你要怎么做？第三章 銷售人員的職務說明和時間分配第一節(jié) 銷售人員的崗位職責 一，崗位職責的內容 1，具體的工作內容。 2，工作要求。 3，如何合理地分配工作時間。 4，其它。 二，會員銷售顧問崗位職責 職 位：會員銷售顧問 上級主管：銷售部經(jīng)理 職責概要：負責本會所中會籍的銷售工作。本會所要求各會員 銷售顧問必須通過正常的銷售渠道至少挖掘出60%的 潛在客戶，其他40%則從會所的廣告宣傳和促銷活動 中產生。要求會員銷售顧問必須與會所中的其他員 工密切合作。此外，會員銷售顧問還應當負責個人 銷售文件的整理和行政管理工作，以及新會員的跟 蹤服務。 三，責任及時間分配 1，15% 進行電話咨詢，挖掘客戶及其它跟蹤服務。 2， 4% 給潛在客戶寄郵件。 3，60% 引導潛在客戶參觀會所，開展銷售活動。 4，10% 新會員跟蹤，從新入會的人員中挖掘新客戶。 5， 3% 文件整理和行政管理工作。 6， 3% 參加健身會所的工作會議。 7， 3% 參加現(xiàn)有培訓計劃。 8， 2% 參加特別活動。 四，學會使用的設備 1，復印機 2，計算機 3，會員卡設備 4，郵寄工具 5，電話系統(tǒng) 五，銷售人員的具體職責 1，向來訪者、預約客戶和會員帶來的客人等人士進行銷售介紹，并帶領他們進行參觀。 2，根據(jù)貴賓入場券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關資料通過電話安排預約。 3，向參觀活動的來賓、潛在客戶和會員等人士郵寄促銷資料。 4，任何時候都可以預約客戶、推銷產品。 5，保管指定的銷售工作記錄。 6，向經(jīng)理提交指定的銷售工作報告。 7，參加銷售工作會議。 8，幫助會員開始健身活動，幫助他們溶入健身會所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務。 9，參加銷售培訓課程。 10，參加可能帶來新會員的特別活動。 11，審核所有有關新會員文件的準確性和完整性。 12，在會所制定的工作進程內完成工作。 13，以實際行動和表現(xiàn)介紹會所的專業(yè)精神。 14，保持銷售區(qū)域整潔、有條理。 15，盡量達到銷售目標。 六，潛在客戶的來源 1，10% 由個人推薦從外部產生。 2，50% 由現(xiàn)有會員和參加活動的來賓內部推薦產生。 3，30% 通過對外廣告宣傳和促銷活動產生。 4，10% 從打電話咨詢的人和過路的人隨機產生。 七，熟悉所銷售的產品 環(huán)顧健身會所，你可能會發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的銷售人員往往就是最熟悉產品情況的職員，也許是健身會所的經(jīng)理或業(yè)主，甚至是最好的健身人員。記錄他們推廣健身方案或進行銷售工作時的有關情況，注意淵博的知識能給他們帶來哪些好處： 1，激發(fā)人們的熱情。 2，增強自信心。 3，克服恐懼心理。 4，買賣雙方都知道即將發(fā)生哪些情況，因而雙方都感到滿意。 5，所有的拒絕理由和反對意見都得到正確的處理。 銷售人員即要熟悉健身會所過去的情況，還要清楚它未來的發(fā)展方向，必須掌握潛在客戶入會后能有哪些收益，此外還必須熟悉所銷售產品的各個方面。 要堅信你所提供的是世界上獨一無二的服務，能給潛在客戶帶來無窮的收益，這對你的工作非常有用。銷售人員對這種服務投入熱情的多少將決定成功與否。如果你能完全了解健身會所能給潛在客戶帶來哪些好處，相信你一定財源廣進。第二節(jié) 銷售人員的每日時間管理 一，如何使用電話工作薄 電話工作薄是幫助你安排每日工作的重要工具，作為一個好的銷售人員你必須切實依據(jù)我們的指示記錄每天的工作在你的電話工作薄上。 電話工作薄包括四個部分： 1，周工作表-用來記錄你每一天的工作時間和12小時回顧，這 份表格要各位切實填入你的預約時間。 2，總結和分析表-這份表格每月一張，用來統(tǒng)計每月的效率和 成交率。 3，每日銷售電話工作表-每天一張，用來記錄你每天在電話盒 中的每一張卡片電話的記錄。 4，電話日記-用來記錄你每天的IT電話，記錄下這些電話， 記得要得電話號碼。同時，如果是有可能的潛在客戶，要填寫潛在客戶卡，切實作好一個月的跟蹤。 二，合理安排工作時間 時間安排計劃應當以每天的工作安排為中心。銷售人員和大多數(shù)人一樣，每天的某個時候工作效率最高。應當將此段時間視為你的高峰期。這樣健身會所就能受到最大的成效，而你完成的工作也最多。在安排好高峰期工作任務之后，再開始安排回電時間。 如何安排一天的工作應當以你的個人工作習慣和市場需求為基礎的。但是一旦作出工作計劃，你就必須遵守它。不要讓他人的事占用你太多時間，否則你會發(fā)現(xiàn)當天除了幫助別人作了很多事情之外，自己的任務一件沒完成。要讓其他職員知道你當天的工作安排，告訴他們在某些時候，你只能做自己的事，而在其他時間，你的大門是敞開的，隨時歡迎他們來找你。 三，工作時間表 工作時間表 必須完成的工作 9：30-11：00 黃金工作時間 11：00-12：00 打電話聯(lián)系客戶，郵寄資料。 12：00-14：30 銷售展示，領客戶參觀及日常工作 14：30-16：00 個人時間 16：00-19：00 銷售展示、客戶參觀、電話工作 19：00-20：00 電話工作 20：00-20：30 當天工作回顧 四，為第二天做好準備 正確地執(zhí)行時間管理計劃最重要的一件事就是每日工作回顧，就是指在每天工作結束之后，回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做，要養(yǎng)成習慣，在每天工作結束時，按以下步驟回顧一下： 每晚必須做的事： 1，簡單回顧一下當天完成了哪些工作，包括預約、計劃、電話聯(lián)系、開會、銷售活動等，如果工作已經(jīng)全部完成或部分完成，則將之從周工作表中劃去。 2，為第二天做計劃，也包括預約、電話聯(lián)系、行政管理工作等等，對于前一天沒有完成的工作，應當確保在第二天繼續(xù)完成，記住要合理安排工作時間段，以便讓工作成績顯著。 3，查看每日的記錄，找出第二天必須完成的工作和必須要打的電話。 4，將這些內容填寫在周計劃表中。 每天早晨必須做的事： 1，瀏覽當天的銷售電話工作表。 2，開始執(zhí)行第一批必須完成的任務，盡量遵守工作時間安排。第四章 如何使用個人健身計劃做好銷售工作第一節(jié) 事先準備防止出錯 這一句話可以決定各行各業(yè)銷售人員工作的成敗。只有事先做好準備，才能知道銷售介紹過程應當在什么時候開始，什么時候結束。針對潛在客戶設計銷售計劃是最基本的工作；明確潛在客戶的需求，讓他們同意自己存在這方面的需求，然后用健身會所的服務來滿足他們。這聽起來很簡單，只需要幾分鐘的時間就可以考慮好3.事實上，銷售過程十分復雜，不但需要人們仔細研究，更需要精心準備。 為了盡量簡化銷售過程，你應當建立一個固定的模式，以幫助你達到目標。銷售人員和潛在客戶的目標應當是一致的，那就是會籍！所不同的就是，你在開展銷售介紹之前就已經(jīng)知道了這個目標, 但潛在客戶卻并不知道。盡管他們是自著他們一定就會接受你的引導入會。愿來到你的健身會所，但并不意味此處所指的“固定模式”并不是說銷售介紹過程是一成不變的、毫無靈活性的。由于銷售過程是實現(xiàn)有計劃的，因此必須針對不同的潛在客戶的 特點，制定出不同的計劃。那么“固定模式”到底是什么呢？它是指你必須提出一系列問題以便獲得以下信息： 潛在客戶可能說些什么？ 他們不會說什么？ 他們的需求何在？ 他們會提出那些問題？ 他們會以哪些理由拒絕？清楚了上述內容之后，你就能有效地設計你的銷售介紹，向潛在客戶和你自己提供最好的服務。第二節(jié) 銷售介紹中的三個基本要素 銷售介紹應當包含以下三個基本要素： 一，問答表：個人健身計劃 采用問答表的形式來搜集記錄銷售過程中的所有信息。在銷售過程中，你可以在健身會所個人健身計劃上一一寫下所有的答復，讓潛在客戶明白這樣是為了對所有會員進行跟蹤服務。 二，視覺展示：銷售介紹教材、工作表、幻燈片、錄像帶、 以及參觀過程 視覺輔助工具，是整個銷售過程的一部分。在銷售過程中，工作表使用起來很方便，它可以放在你的工作臺上。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，讓潛在客戶將注意力集中在你所關注的事情上。幻燈片和錄象帶也可以用來展示有關案例。 三，成交材料：會員卡/空白合約書訂單 在銷售接近尾聲時，應當向潛在客戶提供一張臨時性會員卡?？ǖ母袷揭唵?。第三節(jié) 銷售介紹腳本設計 一，接待潛在客戶 目的： 銷售人員熱情地接待，給他們留下了良好的第一印象。 有關建議及設計對話： 1，立刻掌握談話的主動權。 2，當你將潛在客戶帶到洽談室時，只談潛在客戶自己和健身會所。當他們離開洽談室開始參觀健身設施時，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因為你們沒有探討金錢的問題，也沒有強逼他們入會。 二，介紹健身會所的情況 目的： 淘汰競爭者，加強談話的可信度，引起潛在客戶對健身會所和健身方案的興趣。 有關建議及設計對話： 介紹健身會所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重你。因此，首先要指出健身會所的獨特之處，這些特點將成為潛在客戶最后作決定的考慮因素。 三，每周開放7天 目的： 消除潛在客戶的顧慮，推翻時間上的反對理由，表明健身會所營業(yè)時間長，他們可以在方便的時候來鍛煉。 有關建議及設計對話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會員在不同的時間進行鍛煉。 四，優(yōu)越的地理位置 目的： 說明健身會所地理上的優(yōu)越性，人們選擇某些健身會所主要是因為其地理位置。因此，必須根據(jù)潛在客戶的工作和生活地點，說明健身會所方便的地理位置。 有關建議及設計對話： 解釋他們在日常工作和生活中順路來健身。 五，現(xiàn)代化、配合合理的設施 目的： 提示健身設施的品質。 有關建議及設計對話： 盡量突出會所健身設施的質量，強調對會員健身有重大影響的高品質設施。 六，了解潛在客戶的背景 目的： 向潛在客戶提問，讓他們談論自己的有關情況，拉近你們之間的距離。 有關建議及設計對話： 在將談話內容從健身會所的有關情況轉到個人背景介紹上，便于銷售人員了解潛在客戶以前是否參加過健身項目及其詳細情況。 七，你最近一次參加健身項目是什么時候？ 目的： 了解潛在客戶現(xiàn)在對健身項目的看法如何。 有關建議及設計對話： 可以利用這些信息說服潛在客戶立刻入會，或者改進他們目前的健身計劃。這是銷售介紹的一個重要參考依據(jù)。 八，你參加休閑運動了沒有？ 目的： 了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時間，他們喜歡哪些運動；找出能配合他們的業(yè)余活動開展的項目。 有關建議及設計對話： 盡量強調他們目前參加的項目。 九，您認為那種健身活動適合自己？ 目的： 找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該運動的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個特定方面。 有關建議及設計對話： 答案本身并不重要，認為不論答案是什么，你都能找出該項目的裨益所在。針對客戶的回答，說明健身會所將如何提供專業(yè)服務,如何幫助他們達到預期目標。 十，工作性質-經(jīng)常走動還是長期不動 目的： 再次找出潛在客戶的需求何在 有關建議及設計對話： 如果潛在客戶長期不動，則應當強調離開辦公室，經(jīng)?；顒拥谋匾浴?十一，個人健身目標 目的： 甄別出潛在客戶的需求熱點問題，解釋健身會所能提供哪些幫助。 有關建議及設計對話： 當潛在客戶確立了健身目標，你就知道銷售介紹的重點何在。后面我們將告訴你潛在客戶到底希望從健身會所的服務中得到些什么，而你也在教潛在客戶找出健身的理由。 十二，使身材更勻稱 目的： 本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身材尺寸的變化，而不是重量上的變化。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形,其次才是減肥或增肥。 有關建議及設計對話： 針對潛在客戶的不同需求，參考他們想要達到的目標，設計健身方案。目標設定是很重要的一個環(huán)節(jié)。 十三，增強體力和活力 目的： 說明參加體育運動的主要好處 有關建議及設計對話： 當人們能保持良好的體態(tài)時，他們的自我感覺也很好。這就是你必須指出的要點；詢問潛在客戶是否在某段時間狀態(tài)很好；盡量提醒他們當時是否覺得自己年輕了許多。必須強調：當身體狀態(tài)良好時，體內的各個器官能不斷獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液,大量的氧氣使身體機能活躍。這才是保持體形的本質內容，也是有氧運動的精髓所在。 十四，提高身體的協(xié)調能力 目的： 說明參加體育運動好處之一。 有關建議及設計對話： 指出健身的其它好處，滿足潛在客戶的需求和需要。 十五，舒緩壓力-消除緊張 目的： 身體健康的一個重要層面。 有關建議及設計對話： 解釋開展體育運動能減輕壓力，說明入會是最佳的健康投資。 十六，增強耐力 目的： 說明健身的另一個好處 有關吧建議及設計對話： 耐力就是指在一定的耐力范圍內工作的能力。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺更好。增強耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并在一天工作結束之后，精力依然很旺盛。 十七，改善睡眠質量 目的： 說明健身的一個重要好處。 有關建議及設計對話： 運動不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質量。 十八，改善心臟功能 目的： 說明健身的一個重要好處 有關建議及設計對話： 你必須指出有氧運動的幾點好處：改善冠狀動脈循環(huán)、改善毛細血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個部位。本質上說，心臟功能的強弱和適當?shù)捏w重是決定一個人身體狀況如何的主要因素。 十九，延緩衰老 目的： 保持身體活力的需要 有關建議及設計對話： 隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點一點地萎縮，體內的脂肪逐漸堆積起來。人們稱之為“衰老”。通常參加某種類型的健身運動，我們可以減緩衰老的步伐。 二十，使身體機能恢復正常 目的： 說明合理的營養(yǎng)和適當?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟】祮栴}。 有關建議及設計對話： 研究表明：很多困擾我們的健康問題都是由于不健康的生活方式所引起。健康的生活方式可以解決很多問題，抵抗很多誘惑。 二十一，提高身體的靈活性 目的： 說明健身的一大好處。 有關建議及設計對話： 所謂靈活性是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關節(jié)在正常范圍內活動的幅度。隨著年齡的增長，身體的靈活性就會逐漸降低。因此，為了增強跑動、跳躍、游泳、彎腰、伸展時的靈活性，你應當在常規(guī)健身項目中增加靈活性的練習。 二十二，調節(jié)呼吸、增強身體的抵抗力、增強消化和排泄系統(tǒng)的功能 目的： 說明健身的三大好處。 有關建議及設計對話： 銷售介紹中最好涵蓋所有方面的內容，因此，你應當說明健身所帶來的所有好處。 1，改善呼吸系統(tǒng)的功能是健身的一大好處，因為肺部是向血液輸送氧氣的器官，然后攜帶了氧氣的血液就隨著心臟的跳動流到身體的各個部位。 2，塑造體形的整個過程有助于防止流感、傷風等疾病的感染，增強身體的抵抗力。 3，經(jīng)過健身運動之后，消化系統(tǒng)工作恢復正常了， 二十三，全身運動 目的： 告訴潛在客戶全身運動不僅僅是舉重、投擲或慢跑等項目，必須將你的觀點傳達給他們，讓他們知道健身會所的所有方面的信息,了解會所能以各種方式滿足他們的需求和需要。 有關建議及設計對話： 全身運動包括以下幾個基本部分： 心臟功能：心臟向全身輸送血液的能力。 呼吸功能：肺部氧化血液的能力。 耐 力：在規(guī)定的時間內承受工作壓力的能力。 力 量：將規(guī)定重量的物體搬到規(guī)定地點的能力。 靈 活 性：在身體不受傷痛的情況下，關節(jié)活動的最大范圍。 二十四，保健及預防作用 目的： 說明應當為了防止生病和受傷而進行健身，不應等到某天疾病纏身之后才去看病。 有關建議及設計對話： 為什么就不能讓自己的身體保持健康，預防疾?。吭谂c潛在客戶探討了這個問題之后，再說服他們趕緊入會開始健身就不難了。而只有不運動的人才會有時間去看病。 二十五，健身進度檢查個人健身項目分析 目的： 展示健身會所提供的個人服務項目。 有關建議及設計對話： 讓會員始終保持積極的態(tài)度是非常重要的。無論他們參加的是什么項目，要想堅持下來是相當困難的。大多數(shù)人都意識到了這一點，因此如果你能完全控制他們的健身方案，并經(jīng)常檢查，他們會很高興。在個性化健身項目中，這一點非常重要。 1，會員個人健身計劃只是整個健身方案的一個記錄工具。 2，可以記錄會員的出勤情況。 3，如果會員有某些殘疾，也應當記在卡上，防止會員受傷。 4，各個健身方案是專為各會員設計的。 二十六，體檢 目的： 1，是為了防止發(fā)生以外，如果潛在客戶有某些殘疾，那么在允許他們使用健身設施之前，你事先就應當提高警惕。 2， 就是自然地將潛在客戶帶回洽談室，讓銷售人員和潛在客戶有時間進一步探討其需求和需要。 有關建議及設計對話： 人們大都不愿意回答冗長的健康問題，因此，不要過于強調這方面。但是，這一問題又十分重要，絕對不可以跳過去。 二十七，親自鍛煉、體驗或參觀 目的： 帶潛在客戶離開洽談室，讓他們試用一下會所中的健身設施。親自體驗具有交談無法取代的作用。 系統(tǒng)地安排參觀路線，帶潛在客戶參觀健身會所。 有關建議及設計對話： 在結束銷售介紹之前，不要讓潛在客戶享受蒸汽浴、淋浴、游泳等項目，也不要讓他們進行比賽或試穿運動服。參觀完之后立刻回到洽談室。當銷售介紹完成之后，才可以讓他們使用健身會所的設施。 二十八，重溫個人資料 目的： 本節(jié)中的有關資料和信息有助于推翻潛在客戶提出的拒絕意見。有助于確定你和潛在客戶是否站在同一立場上，你是否真正理解了潛在客戶的需求和需要。 有關建議及設計對話： 1，你認為健身給你帶來的最大好處是什么？ 2，你打算進行健身有多久了？ 3，你每周能抽出1到2小時的時間鍛煉嗎？ 4，你妻子/丈夫同意你進行體育鍛煉嗎？ 二十九，設定目標 目的： 設定目標是完全建立在假設成交的基礎上的，就是假設潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)決定入會。對于會員，銷售人員當然必須掌握他們的健身目標，你必須通過表示對他們的關心樹立自己的專業(yè)形象。 有關建議及設計對話： 本節(jié)中的每一個問題都是針對潛在客戶所關心的熱點問題提出來的，讓他們設想自己成為會員的情況。 1，你打算參加何種類型的運動項目？ 2，設定目標-課程、參加的團體、比賽、挑戰(zhàn)臺。 3，你最感興趣的健身活動是哪一種？ 4，設定目標-每周幾次，預期結果。 三十，服務為本的工作人員 目的： 告訴潛在客戶他們在健身會所享受的服務和他們設想的一樣。 有關建議及設計對話： 很多健身會所的名聲不是太好，因為他們開始總是很熱情地拉攏潛在客戶入會，而一旦他們入會，立刻橫眉冷對起來。 潛在客戶很可能聽說或遇到過這類情況，因此，你必須打消他們的顧慮，你可以將有關服務人員、比較成功的會員或健身會所的經(jīng)理介紹給他們認識，顯示健身會所不僅關心已經(jīng)入會的會員，還很關心他們。列出他們可以享受的服務，告訴他們哪些人負責結帳,服務或設施方面的問題。 三十一，量身定做的健身方案 目的： 強調健身會所對每個會員都給予特別關注。 有關建議及設計對話： 盡管我們有很多會員，每名會員都有不同的健身方案，但是我們會注意每一名會員。我們尤其重視根據(jù)各會員的不同需求量身定做各自的健身方案，為你創(chuàng)造一個使你與眾不同的環(huán)境。從會籍計劃的制定到健身方案的實施的整個過程中，我們所做的一切都是本著滿足你的需求和需要這一原則。 三十二，健身課程 目的： 會員得到的好處和享受的服務。 有關建議及設計對話： 1，盡量讓潛在客戶了解會員享受的權利的所有方面。 2，尋找機會，抓住潛在客戶的喜好。一旦發(fā)現(xiàn)他們關心的熱點問題，一定要把握機會，這是決定銷售成敗的關鍵。 三十三，強烈運動 目的： 發(fā)現(xiàn)鍛煉的好處。 有關建議及設計對話： 讓潛在客戶回憶或設想一下，強烈運動之后暢快淋漓的感覺。但是，不要對中年婦女宣傳這些，她們甚至可能在中學都沒有上過體育課。 三十四，現(xiàn)代化的設備 目的： 向潛在客戶展示健身會所配備的是市場上最先進的設備。此時,你也可以檢驗潛在客戶是否曾參加過健身，是否對健身設備有研究。 有關建議及設計對話： 任何時候，當你羅列健身設施或健身方案所帶來的好處時，不要忘記你所說的應當與潛在客戶的經(jīng)歷、需求和需要聯(lián)系在一起。 三十五，專業(yè)人員的個別指導 目的： 讓潛在客戶知道他們能獲得專業(yè)人員的指導和建議。 有關建議及設計對話： 必須讓潛在客戶知道專業(yè)人員能給予他們指導和建議，而并不是一手交錢，一手拿卡和收據(jù)那么簡單。要讓他們明白在他們入會之后，健身會所的職員仍將注意他們的需求。 三十六，有專業(yè)人員監(jiān)督的指導方案 目的： 說明健身會所能滿足他們的特殊需求。 有關建議及設計對話： 必須指出健身會所對待健身的態(tài)度是非常嚴謹?shù)摹２⑶移刚埩藢I(yè)健身人員。告訴潛在客戶健身不是一時的沖動，而是一種健康的生活方式，必須用嚴謹?shù)膽B(tài)度對待。 三十七，邀請來賓的特殊待遇挖掘潛在客戶 目的： 賦予邀請來賓的特殊待遇能提高會籍的價值。更重要的是，這是一次挖掘潛在客戶的機會。 有關建議及設計對話： 1，挖掘新會員的需要。 2，你可以向潛在客戶解釋你們的邀請來賓政策。 三十八，會籍的種種特點 目的： 要讓潛在客戶樹立這樣一種觀念：你們提供的服務和設施幾乎無所不包，在這里他們可以同時享受健身會所、美容院、桑拿房提供的所有服務。 有關建議及設計對話： 在整個銷售介紹過程中，這是你第一次提到錢的問題，是詳細介紹價格前的序幕部分，這樣可以保持銷售介紹的邏輯性和連貫性。你可以根據(jù)更改本部分中的各項內容，以適應自己健身會所擁有的設備的特點。此外還要強調與潛在客戶相關的一些問題。 三十九，個人總結 目的： 強化潛在客戶“物有所值”的想法，讓他們同意入會。 有關建議及設計對話： 列出潛在客戶說的希望獲得的好處。 四十，會籍計劃銷售介紹 目的： 開始向潛在客戶介紹健身會所的會籍計劃。潛在客戶有99%的可能同意入會，但是你必須在最后階段打動他們。 有關建議及設計對話： 如果潛在客戶還有意見，重新回顧一下談話記錄，根據(jù)潛在客戶先前提供的信息處理他們的意見。如果事先準備得充分，銷售計劃設計得完美，這些問題在銷售介紹過程中得到解決。