論商務(wù)談判中的讓步策略.doc

成功商務(wù)談判中的讓步策略【摘要】在商務(wù)談判過(guò)程中，讓步策略是談判成功的必要保證。讓步策略是指在談判過(guò)程中，利益主體為了滿足自己的某種利益需要，必須放棄另外一些利益需要，以達(dá)到解決彼此之間的分歧，互相協(xié)調(diào)，利益互補(bǔ)的目的?！娟P(guān)鍵字】商務(wù)談判讓步策略 談判中的讓步策略是要達(dá)到某種預(yù)期的目的和效果，因此需要把握好讓步的尺度和時(shí)機(jī)。談判參與主體任何一方目標(biāo)的確定，都必須以其他談判主題的目標(biāo)位依據(jù)和前提，在對(duì)方許可的范圍之內(nèi)，最大限度地滿足自己的利益需要。所以，任何談判協(xié)議的達(dá)成，都是談判主題之間妥協(xié)讓步的結(jié)果。 讓步，在某種情況下也是一種行之有效的談判策略，并非是失敗的表現(xiàn)，在一定前提下，往往是談判成功的先決條件。因?yàn)椋勁型ǔＪ怯梢幌盗械挠憙r(jià)與還價(jià)所構(gòu)成，所以應(yīng)有事先的心理準(zhǔn)備，那就是讓步。一般情況下，談判中雙方利益的忍讓，關(guān)系到面子和各自的利益。其實(shí)，退一步海闊天空，有時(shí)在談判上可以采用“漫天要價(jià)”和“就地還錢”的手段作為一種談判策略，以達(dá)到讓步之成功目的。一、讓步策略是談判主題實(shí)現(xiàn)合作的必要手段 商務(wù)談判過(guò)程是一個(gè)調(diào)整雙方利益的過(guò)程，彼此有條件的妥協(xié)是必須的。談判活動(dòng)是在一方不能滿足自己的要求，必須在他人的協(xié)助下才能達(dá)到某個(gè)目的的情況下才出現(xiàn)的。所以，談判的前提是承認(rèn)合作者的存在，承認(rèn)合作者的利益以及由此而產(chǎn)生的要求、主張的合理性。談判其實(shí)就是一個(gè)互讓的過(guò)程，雙方都能夠?qū)ψ畛醯闹鲝?、?qǐng)求或者要求作出修改或妥協(xié)。事實(shí)上，在很多情況下，人們只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上完全可以采取靈活的態(tài)度、變通的辦法使問(wèn)題迎刃而解。 很顯然，談判者一廂情愿地期望在談判中壓倒對(duì)方而全面實(shí)現(xiàn)自己的利益目標(biāo)，幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的。既然談判意味著參與方需要的共同需求，在談判中，人們必須通過(guò)放棄自己的某些要求，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)自己而言更為重要，更為迫切的需求。二、讓步策略必須有合理的依據(jù) 在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用。雖然那讓步不可避免，但是怎么讓步就大有學(xué)問(wèn)。對(duì)于任何一方來(lái)說(shuō)，談判的結(jié)果都是以讓步換得利益的實(shí)現(xiàn)，讓步不是談判的目的，知識(shí)談判者實(shí)現(xiàn)自身利益需要的一種手段。所以，談判者的妥協(xié)讓步是有條件的。也就是說(shuō)，在運(yùn)用讓步策略的談判原則時(shí)，必須充分考慮自身的利益，進(jìn)行有目的的妥協(xié)讓步。談判的時(shí)候是允許適當(dāng)?shù)淖尣剑鞘裁磿r(shí)候可以讓步？讓出的步子又該怎么拿捏？讓步的原則是什么？（一）讓步的目標(biāo)必須明確 談判者的讓步是調(diào)動(dòng)對(duì)方以實(shí)現(xiàn)自己利益的手段，所以任何讓步都應(yīng)該與特定的目的相聯(lián)系，必然指向一定的要求和目標(biāo)。同時(shí)，談判的讓步不是輕易地妥協(xié)，必須在彼此相持到一定的階段，讓對(duì)方充分感受到這是己方的實(shí)際利益所在，這個(gè)時(shí)候的讓步，才會(huì)被對(duì)方看重，進(jìn)而產(chǎn)生效應(yīng)。任何一個(gè)讓步都應(yīng)該與相應(yīng)的要求聯(lián)系在一起，要有合理的依據(jù)。明明白白地讓對(duì)方意識(shí)到己方的讓步策略，同時(shí)也應(yīng)該讓對(duì)方明白讓步是相互的，己方作出了某些讓步，相應(yīng)的，對(duì)方也應(yīng)該做出讓步。 在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)。讓步的根本目的是保證和維護(hù)己方欲得利益。如通過(guò)讓步從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償；或者是“放長(zhǎng)線釣大魚”，獲取對(duì)方更大的讓步；或者是鞏固和保持己方在談判全局中的有利局面和既得利益。無(wú)謂的讓步，或者是以讓步作為贏得對(duì)方好感的手段都是不可取的。因?yàn)?，商?wù)談判不是溫良恭儉讓，這種善良示好的表示，未必會(huì)取得有利的結(jié)果，甚至?xí)粚?duì)手視為無(wú)能而更加瘋狂地攻擊。（二）讓步要堅(jiān)持原則 談判主體的需要往往是一個(gè)綜合體系。不管這個(gè)利益體系包括多少內(nèi)容，其中必有主次之分，既有談判者必須堅(jiān)持獲取的根本利益，也有彈性比較大的次要內(nèi)容。談判者應(yīng)該堅(jiān)持必須獲取的根本利益。在己方的基本利益上是絕不能作出妥協(xié)的，讓步策略只能是在己方根本利益以外的范圍內(nèi)考慮。（三）把握讓步的尺度和時(shí)機(jī) 談判中的讓步是要達(dá)到某種預(yù)期的目的和效果，為此必須把握好讓步的尺度和時(shí)機(jī)。如何把握好讓步的尺度和時(shí)機(jī)，沒(méi)有現(xiàn)成的公式和程序可以遵循，只能憑借談判者的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)和機(jī)智來(lái)處理。當(dāng)然，這并不意味著談判中的讓不是一種隨心所欲，無(wú)法從科學(xué)的角度去認(rèn)識(shí)、把握、計(jì)劃和運(yùn)籌。恰恰相反，有經(jīng)驗(yàn)的行家無(wú)不在談判前就成竹在胸，只不過(guò)在進(jìn)入讓步階段后，再憑借自己的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)和機(jī)智來(lái)臨陣發(fā)揮，變換和發(fā)展自己胸中已有的讓步方案罷了。 在談判中一些談判者先是要加太高，然后大幅度降價(jià)，是對(duì)方產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為已沒(méi)有油水可榨了，或者在連續(xù)幾次的降價(jià)讓步后，令對(duì)方不好意思逼人太甚。因此要善于掌握住時(shí)機(jī)，不能讓對(duì)手看出我方退讓是輕而易舉的。要力圖使對(duì)方意識(shí)到我方幾次讓步后，不可能再退讓了。促使對(duì)方也下定決心做出讓步，否則談判就會(huì)陷入僵局。 在實(shí)際業(yè)務(wù)談判中，讓步往往是雙方的，一般由雙方共同努力才能達(dá)到較理想的效果。讓步時(shí)機(jī)的選擇影響讓步的效果。如果讓步過(guò)早，這將會(huì)是對(duì)方得寸進(jìn)尺；如果讓步過(guò)晚，除非讓步價(jià)值十分重大，否則它將失去應(yīng)有的作用，對(duì)控制談判結(jié)果影響不大或不發(fā)生任何影響。 作出一定的讓步，其目的是希望得到一些更大的便宜，但是要保持談判的輕松感與靈活性，否則對(duì)方將透過(guò)你的所為和想達(dá)到的意圖采取相應(yīng)的對(duì)策。我方要做的讓步，可適時(shí)在對(duì)方面前提示，這將有助于抵制對(duì)方提出新的讓步要求?？傊尣降哪康氖菫榱藫Q取雙方均等或者大體相等的物質(zhì)利益，而決不只是為了對(duì)方的利益讓步，讓步程度要以雙方滿足為標(biāo)準(zhǔn)，要皆大歡喜。三、總結(jié)談判其實(shí)就是一種妥協(xié)的哲學(xué)。相互讓步實(shí)際上就是相互妥協(xié)，要要價(jià)還價(jià)階段不可缺少的重要環(huán)節(jié)。所謂讓步，就是對(duì)你原先所持有并公開陳述的立場(chǎng)、觀點(diǎn)等的修正，以便于不斷地推進(jìn)談判進(jìn)程的發(fā)展，因此讓步策略是基礎(chǔ)的東西。談判還是一種論爭(zhēng)，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按照自己意圖行事的過(guò)程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性，但是既然大家做到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，讓步在商務(wù)談判中就是必要的?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】1樊建廷、干勤商務(wù)談判2張強(qiáng).商務(wù)談判學(xué)理