保險(xiǎn)公司意外傷害險(xiǎn)推銷方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除太平洋意外傷害險(xiǎn)推銷方案目錄一、意外傷害險(xiǎn)的介紹1（一）概念11、險(xiǎn)種介紹12、三層含義13、基本內(nèi)容14、保障項(xiàng)目1（二）特征11、保險(xiǎn)金的給付12、保費(fèi)計(jì)算基礎(chǔ)13、保險(xiǎn)期限14、責(zé)任準(zhǔn)備金2（三）責(zé)任2（四）主要險(xiǎn)別31、按投保動因分類32、按保險(xiǎn)危險(xiǎn)分類33、按保險(xiǎn)期限分類34、按險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)分類3二、意外傷害險(xiǎn)的針對對象分析3三、意外傷害險(xiǎn)的推銷渠道分析3（一）保險(xiǎn)推銷渠道的含義3（二）保險(xiǎn)推銷渠道的作用3（三）意外傷害險(xiǎn)的推銷渠道的分類31、直銷與電銷、網(wǎng)銷等直銷新渠道32、中介：保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人43、兼業(yè)代理：銀行、郵政、4S店等4四、意外傷害險(xiǎn)得到渠道的方式4（一）陌生拜訪法 4 (二）緣故法 4（三)影響力中心 4（四）隨機(jī)拜訪4（五）與其他企業(yè)合作4五、意外傷害險(xiǎn)的推銷程序5此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流一、意外傷害險(xiǎn)的介紹（一）概念1、險(xiǎn)種介紹意外傷害險(xiǎn)，即意外傷害保險(xiǎn)，簡稱意外險(xiǎn)，是以被保險(xiǎn)人的身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的，以被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害而造成的死亡、殘疾、醫(yī)療費(fèi)用支出或暫時(shí)喪失勞動能力為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。根據(jù)這個(gè)定義，意外傷害保險(xiǎn)保障項(xiàng)目包括死亡給付、殘疾給付、醫(yī)療給付和停工給付。一般來說，人身意外保險(xiǎn)的價(jià)格在每年10至500元不等，價(jià)格因保險(xiǎn)全面程度不同而異。2、三層含義必須有客觀的意外事故發(fā)生，且事故原因是意外的、偶然的、不可預(yù)見的。被保險(xiǎn)人必須因客觀事故造成人身死亡或殘廢的結(jié)果。意外事故的發(fā)生和被保險(xiǎn)人遭受人身傷亡的結(jié)果，兩者之間有著內(nèi)在的、必然的聯(lián)系3、基本內(nèi)容投保人向保險(xiǎn)人交納一定量的保險(xiǎn)費(fèi)，如果被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)遭受意外傷害并以此為直接原因或近因，在自遭受意外傷害之日起的一定時(shí)期內(nèi)造成死亡、殘廢、支出醫(yī)療費(fèi)或暫時(shí)喪失勞動能力，則保險(xiǎn)人給付被保險(xiǎn)人或其受益人一定量的保險(xiǎn)金。4、保障項(xiàng)目（1）死亡給付 （2）殘廢給付（二）特征1、保險(xiǎn)金的給付保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，死亡保險(xiǎn)金按約定保險(xiǎn)金額給付，殘廢保險(xiǎn)多按保險(xiǎn)金額的一定百分比給付。2、保費(fèi)計(jì)算基礎(chǔ)意外傷害保險(xiǎn)的純保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)保險(xiǎn)金額損失率計(jì)算的，這種方法認(rèn)為被保險(xiǎn)人遭受意外傷害的概率取決于其職業(yè)、工種或從事的活動，在其他條件都相同時(shí)，被保險(xiǎn)人的職業(yè)、工種、所從事活動的危險(xiǎn)程度越高，應(yīng)交的保險(xiǎn)費(fèi)就越多。3、保險(xiǎn)期限意外傷害保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期較短，一般都不超過一年，最多三年或五年。4、責(zé)任準(zhǔn)備金年末末到期責(zé)任準(zhǔn)備金按當(dāng)年保險(xiǎn)費(fèi)收入的一定百分比（如40%、50%）計(jì)算，與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相同。（三）責(zé)任意外傷害保險(xiǎn)的責(zé)任是保險(xiǎn)人因意外傷害所致的死亡和殘廢，不負(fù)責(zé)疾病所致的死亡。只要被保險(xiǎn)人遭受意外傷害的事件發(fā)生在保險(xiǎn)期內(nèi)，而且自遭受意外傷害之日起的一定時(shí)期內(nèi)（責(zé)任期限內(nèi)，如90天、180天等）造成死亡殘廢的后果，保險(xiǎn)人就要承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，給付保險(xiǎn)金。被保險(xiǎn)人遭受了意外傷害（1）被保險(xiǎn)人遭受意外傷害必須是客觀發(fā)生的事實(shí)，而不是臆想的或推測的。（2）被保險(xiǎn)人遭受意外傷害的客觀事實(shí)必須發(fā)生在保險(xiǎn)期限之內(nèi)。被保險(xiǎn)人死亡或殘廢（1）被保險(xiǎn)人死亡或殘廢在法律上發(fā)生效力的死亡包括兩種情況，一是生理死亡，即已被證實(shí)的死亡；二是宣告死亡，即按照法律程序推定的死亡。殘廢包括兩種情況，一是人體組織的永處性殘缺（或稱缺損） ；二是人體器官正常機(jī)能的永久喪失。（2）被保險(xiǎn)人的死亡或殘廢發(fā)生在責(zé)任期限之內(nèi)責(zé)任期限是意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)特有的概念，指自被保險(xiǎn)人遭受意外傷害之日起的一定期限(如90天、180天、一年等)。宣告死亡的情況下，可以在意外傷害保險(xiǎn)條款中訂有失蹤條款或在保險(xiǎn)單上簽注關(guān)于失蹤的特別約定，規(guī)定被保險(xiǎn)人確因意外傷害事故下落不明超過一定期限(如三個(gè)月、六個(gè)月等)時(shí)，視同被保險(xiǎn)人死亡，保險(xiǎn)人給付死亡保險(xiǎn)金，但如果被保險(xiǎn)人以后生還，受領(lǐng)保險(xiǎn)金的人應(yīng)把保險(xiǎn)金返還給保險(xiǎn)人。責(zé)任期限對于意外傷害造成的殘廢實(shí)際上是確定殘廢程度的期限。意外傷害是死亡或殘廢的直接原因或近因（1）意外傷害是死亡、殘廢的直接原因。（2）意外傷害是死亡或殘廢的近因。（3）意外傷害是死亡或殘廢的誘因。當(dāng)意外傷害是被保險(xiǎn)人死亡、殘廢的誘因時(shí)，保險(xiǎn)人不是按照保險(xiǎn)金額和被保險(xiǎn)人的最終后果給付保險(xiǎn)金，而是比照身體健康遭受這種意外傷害會造成何種后果給付保險(xiǎn)金。（四）主要險(xiǎn)別1、按投保動因分類：自愿意外傷害保險(xiǎn)、強(qiáng)制意外傷害保險(xiǎn)2、按保險(xiǎn)危險(xiǎn)分類：普通意外傷害保險(xiǎn)、特定意外傷害保險(xiǎn)3、按保險(xiǎn)期限分類：一年期意外傷害保險(xiǎn)、極短期意外傷害保險(xiǎn)和多年期意外傷害保險(xiǎn)4、按險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)分類：單純意外傷害保險(xiǎn)、附加意外傷害保險(xiǎn)二、意外傷害險(xiǎn)的針對對象分析（一）經(jīng)常駕車出行的人，一定要為自己投保充足的意外傷害保險(xiǎn)（二）經(jīng)常出差的人士，應(yīng)該投保一份交通工具綜合意外險(xiǎn)，能夠提供對飛機(jī)、火車、輪船、公共汽車及出租車的全面保障（三）經(jīng)常外出旅游的人要特別關(guān)注關(guān)于旅游方面的意外傷害險(xiǎn)（四）家庭可以選擇的意外傷害險(xiǎn)還有針對老年人的意外保險(xiǎn)、針對全家人員的意外保險(xiǎn)和針對民用燃?xì)馕ｋU(xiǎn)的意外保險(xiǎn)等，意外傷害險(xiǎn)真的是不能省卻的保險(xiǎn) 總之，對于家庭責(zé)任重大而且意外風(fēng)險(xiǎn)較大的人士，適宜購買意外傷害保險(xiǎn)。三、意外傷害險(xiǎn)的推銷渠道分析（一）保險(xiǎn)推銷渠道的含義是指保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)從保險(xiǎn)公司向終端客戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的，由中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。（二）保險(xiǎn)推銷渠道的作用1、解決無直接營銷能力的保險(xiǎn)公司的困難2、可降低成本3、可更有效地將意外傷害險(xiǎn)送達(dá)目標(biāo)市場（三）意外傷害險(xiǎn)的推銷渠道的分類1、直銷與電銷、網(wǎng)銷等直銷新渠道（1）直銷業(yè)務(wù)員對意外傷害保險(xiǎn)及太平洋公司的了解更加全面，具有較強(qiáng)的公司特征，能帶給客戶更多的安全感（2）直銷業(yè)務(wù)員穩(wěn)定性高，培訓(xùn)費(fèi)少于保險(xiǎn)代理人，能夠降低營銷系統(tǒng)的成本，使得意外傷害險(xiǎn)的費(fèi)率更有競爭力。（3）直銷業(yè)務(wù)員享有太平洋保險(xiǎn)公司固定的工資和福利，職業(yè)穩(wěn)定性強(qiáng)，能有避免代理人欺詐客戶行為，可能為公司樹立良好的品牌形象。2、中介：保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（1）保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，向保險(xiǎn)公司收取傭金，并在保險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)。3、兼業(yè)代理：銀行、郵政、4S店等四、意外傷害險(xiǎn)得到渠道的方式（一）陌生拜訪法在陌生人中認(rèn)識有緣人。其實(shí)，做保險(xiǎn)也是做給有緣人的。兩個(gè)人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過溝通，逐漸成為朋友，才會互相信任。但前提是要主動去認(rèn)識陌生人。陌生人一般會很少來主動認(rèn)識我們的。而且我們行業(yè)的特點(diǎn)要求我們，必然學(xué)會與陌生人交談，認(rèn)識，留下對方的姓名和電話號碼，以便之后的時(shí)間來聯(lián)系。 （二）緣故法就是在原來認(rèn)識的朋友中尋找準(zhǔn)客戶。向周圍所有你認(rèn)識的人講保險(xiǎn)的好處。給他們做要求分析，做計(jì)劃，讓他們擁有保障。其實(shí)，在認(rèn)識的朋友中做保險(xiǎn)，有時(shí)候也有一定的難度。如果對保險(xiǎn)的意義認(rèn)識不夠深刻的話，對方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺到，買保險(xiǎn)的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買。說很容易，做起來就較難。一定要行動。 （三）影響力中心 就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險(xiǎn)的人。前提是：這個(gè)人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點(diǎn)，需要你和他感情的維系。 （四）隨機(jī)拜訪 先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對方喜歡你。（五）與其他企業(yè)合作太平洋保險(xiǎn)公司可以與銀行、4S店等企業(yè)合作，讓他們的客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)可以有意向購買太平洋的意外傷害險(xiǎn)，而這些合作的企業(yè)也可以從中得到一些利益。五、意外傷害險(xiǎn)的推銷程序推銷意外傷害險(xiǎn)的程序有： 1、了解準(zhǔn)保戶的需要 要去了解意外傷害險(xiǎn)準(zhǔn)保戶的問題或需要。推銷人員必須知道自己在第一次拜訪準(zhǔn)保戶時(shí),要得到的是些什么訊息。無論問題或需要些什么,推銷人員都要充分的了解和掌握。 2、了解客戶希望怎樣解決確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望獲得哪些解決問題的方法。推銷人員必須知道意外傷害險(xiǎn)準(zhǔn)保戶希望怎樣去解決當(dāng)前自己所遭遇到的問題,以滿足個(gè)人的需要,而這一點(diǎn)對銷售來說是相當(dāng)重要的,所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法,從中獲取一些蛛絲馬跡,然后再順?biāo)浦鄣奶岢鼋鉀Q之道,務(wù)使準(zhǔn)保戶對這個(gè)解決方法感到稱心如意。 3、調(diào)查客戶的經(jīng)濟(jì)能力探知準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)能力。銷售人員必須要了解保戶的經(jīng)濟(jì)狀況,看看他投保的能力如何,然后才能對癥下藥。否則,縱然花上不少時(shí)間,仍舊會不得要領(lǐng),徒勞無功。再說,時(shí)間對每一個(gè)銷售人員來說,是何等寶貴。因此,節(jié)省時(shí)間、有效的運(yùn)用時(shí)間就非常重要了。4、按照客戶的意愿解決問題 要再確認(rèn)準(zhǔn)保戶是否有解決問題的意愿,銷售人員必須當(dāng)機(jī)立斷,許多銷售人員耗時(shí)費(fèi)力的了解準(zhǔn)保戶的問題,也替對方找到了解決的方法,但卻發(fā)現(xiàn)對方目前并不在意問題能不能有所解決。 5、要找出潛在敵人知己知彼,百戰(zhàn)百勝。在與準(zhǔn)保戶面談中,銷售人員必須旁敲側(cè)擊,以了解他是否完全掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán),抑或是大權(quán)落在他的太太或者其他人身上。此外,銷售人員還要打聽一下,有沒有其他同業(yè)的銷售人員也向他銷售保險(xiǎn)。如果確實(shí)有競爭者存在,銷售人員就必須多花點(diǎn)時(shí)間去了解,準(zhǔn)保戶與競爭者之間,對投保一事已進(jìn)展到那個(gè)程度。同時(shí)也要多注意這位競爭者的虛實(shí),以便能爭取主動占得上風(fēng)?？傊?無論是前者、抑或是后者,我們都必須視之為潛在的敵人,絕對不能掉以輕心,否則勢必功敗垂成。6、談妥最后解決方案與準(zhǔn)保戶談妥最后的解決方案。確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望的是怎樣的解決方案,他要有什么保障,能繳多少保費(fèi)等等,這些都需要我們再一次的求證。然后,盡可能在公司現(xiàn)有政策及產(chǎn)品里,設(shè)計(jì)出最合適準(zhǔn)保戶的保單來。在這個(gè)時(shí)候,我們得充分的與他溝通,務(wù)求我們所得到的資料都是完整無缺的,同時(shí)也就我們初步的構(gòu)想和他作進(jìn)一步對討論,以期得到最令他感到滿意的方案。7、與關(guān)鍵人的碰頭找出誰是決定準(zhǔn)保戶可否投保的關(guān)鍵人物。當(dāng)然,如果準(zhǔn)保戶可以獨(dú)自決定,就沒有這個(gè)問題。銷售人員就得評估一番,看看是否需要在開始進(jìn)行保單設(shè)計(jì)之前,先和這位關(guān)鍵人物談?wù)劇?、把握送保單時(shí)機(jī)把握住送保單給保護(hù)的時(shí)機(jī)。每一位銷售人員都會親自將保單送給準(zhǔn)保戶,但是絕不是將保單交給他之后,就等待他的答復(fù)。我們都知道在保險(xiǎn)銷售的過程中,最簡單的,就是送交計(jì)劃書給準(zhǔn)保戶,