白酒營銷策劃書.doc

精品文檔XX公司白酒營銷策劃書 策劃人： 時間： 一、 外部環(huán)境分析：1、 宏觀環(huán)境因素： 白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。對于我廠來說，現(xiàn)已擁有發(fā)展了近20年的歷史。是法律上予以認可、批準的正規(guī)生產(chǎn)廠家。在白酒行業(yè)中居于中等的發(fā)展水平，我廠擁有較先進的釀酒技術(shù)和獨特的發(fā)酵工藝。在近幾年的發(fā)展中，我廠及我廠的各系列產(chǎn)品都獲得了社會各界的好評及認可。對我廠今后的發(fā)展具有重要的影響。2、 微觀環(huán)境參與者： 由于我廠近20年的發(fā)展和銷售，擁有了一批穩(wěn)定、長期的顧客。在這些年的發(fā)展中，我們不斷創(chuàng)新與改革。贏得了廣大消費者的認可。但由于酒類品種的不足，難以滿足更廣的消費人群的需要。酒行業(yè)是一個古老的產(chǎn)業(yè)，所以有很多跟我們一樣的正規(guī)生產(chǎn)廠家，也同樣擁有先進的技術(shù)。是我們發(fā)展中的推動者。目前情況來看，我廠已在全國建立了代售點，有很多代售點都有很不錯的業(yè)績。二、 內(nèi)部環(huán)境分析：1、 營銷能力 營銷能力是由多方面因素影響的。比如：產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價格、公司的信譽、消費者的喜好等。為提高銷售額，就必須提高營銷能力。我們可以用不同的方法來提高營銷能力：如定價合理，提高產(chǎn)品的性價比；建立更多更廣的代售點；適當?shù)母阋恍┐黉N活動；聘請一些有經(jīng)驗的營銷售員和有新鮮看法的工作人員。從各個方面來提升我廠的在社會地位。2、 資金能力 上述的一個些工作都需要很強的資金實力來實現(xiàn)。在發(fā)展的過程中以確保經(jīng)濟的流量和資金的穩(wěn)定。3、 制造能力 制造過程是一個非常重要的的工作。他是影響白酒營銷的最根本因素，即為決定性因素。采用科學(xué)的制造方式。不斷地完善制造過程。是為我廠穩(wěn)定、長遠發(fā)展，必做的努力。提高員工素質(zhì)，以廠為家，甘愿奉獻的吃苦耐勞的敬業(yè)精神。4、 組織能力 發(fā)展需要有正確的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)即是全廠的模范，也是全廠的凝聚力量。一個有遠見的領(lǐng)導(dǎo)，是發(fā)展中的至寶.。三、 企業(yè)自身分析1、 企業(yè)的任務(wù)和目標企業(yè)的任務(wù)要已發(fā)展為中心來制定。（1） 我們需要引進新鮮的力量。招聘一些有創(chuàng)新，有新技術(shù)的年輕人，把他們所學(xué)的知識運用與實際；組織員工到外國學(xué)習等辦法。（2） 我們要堅持以不斷提高質(zhì)量為責任。質(zhì)量式發(fā)展的根本動力，只有擁有較好的質(zhì)量，才有更大的發(fā)展空間。企業(yè)的目標應(yīng)實際可行。（1） 在最近2年兩內(nèi)實現(xiàn)年收入的目標。（2） 在我廠領(lǐng)導(dǎo)與員工的共同努力下將我廠建成為全國50強企業(yè)。2、 明顯的優(yōu)勢與劣勢； 我廠的優(yōu)勢是發(fā)展的歷史，近20年的歷史。為更近一步的發(fā)展做好了堅實的基礎(chǔ)。我們比剛起步的小廠更具優(yōu)勢。各方面的發(fā)展都已趨于穩(wěn)定。常年來，在全國各地都有代理商。為銷售提供方便。增加了銷售量，擴大了銷售范圍，提高了知名度。我廠的劣勢是所處的環(huán)境和地理位置，處在郊區(qū)，影響了產(chǎn)品的運輸。增加了運輸所需的費用。應(yīng)在另選廠址，建立分廠。由于我廠有較長的歷史，所以使用的儀器有一部分已經(jīng)跟不上使用的要求，需更新一部分儀器。在技術(shù)上也應(yīng)進行更新。四、 針對白酒促銷活動的策劃案1、 促銷的產(chǎn)品系列：*系列、*系列、*系列。2、 促銷活動的范圍：全國各大銷售點均有參與權(quán)，各地代理商為各地的組織與發(fā)貨人，活動的最終解釋權(quán)歸企業(yè)所有。3、 促銷貨物對在目標區(qū)域市場進行地毯式鋪貨，密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，集中人力、財力、物力將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。這樣對于每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須：（1） 認真挑選經(jīng)銷商，要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。（2） 要有經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員：鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。在哪一塊區(qū)域鋪貨；要花多少時間；要鋪多少個點；鋪貨率要達到多少；終端店的宣傳要達到什么標準；預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量這些都需要業(yè)務(wù)員密切關(guān)注記錄。而且“鋪貨目標”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨家；酒店家；二批家；縣級網(wǎng)點家；公關(guān)直銷單位個等等?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓(xùn)練。（3） 方案策劃 車輛統(tǒng)籌安排貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理向客戶詳細解說、介紹收款、欠條登記售點廣告張貼爭取最佳貨架位置試用樣品口頭調(diào)查了解促銷的情況搬卸貨物填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表鋪貨的驗收工作（4）白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序?！颁佖洩剟钫摺庇袃蓚€方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。避免造成低價出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。（5）地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。（9）做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。 如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。4、 促銷活動的內(nèi)容：活動1項目原價現(xiàn)價*系列8065*系列12095*系列280265活動2凡家中有本廠各系列藏酒超過10年的高于原價30%的價格回收。4、活動的時間范圍：2013-8-72013-9-7（一個月）注：最終解釋權(quán)歸本企業(yè)所有。若能覓得一方喜歡的山水，在空曠的風里，種上淡暖如許，清歡如許。我愿用無塵的詩句，沾染些許晨露，輕叩那些老去的時光，讓曾經(jīng)的你我，重走一遍依舊開滿鮮花的小徑。時光里的我們，不說話。只是凝望著彼此舊時的模樣，任憑花落清溪，任憑日暮煙霞。陌上的時光，匆匆如流。指尖，一直貪戀著世間所有的暖香。而那些沒有著落過往，早已隨風而散。往事已舊，一切，終會在念與不念，忘與不忘之間，莞爾一笑，變得風輕云淡。歲月的風，就這樣翩躚而過。還好，總有一些不離不棄的相伴，安暖著歲月的榮辱滄桑。然后，在玲瓏的小字里塵埃落定。珍惜著，不早也不晚的緣分。愿你永遠在我文字的四季，可以與那些草木葳蕤的深情一樣，青青又青青?？v使某天，錯過了所有，只剩下一個人憂傷，也不要怪罪時光。時光里那些牽過的手，給錯的愛，都是情不由衷。開始與結(jié)束，一樣美麗。我們應(yīng)該，原諒時光，記住愛！那些過往里的施與舍，恩與惠，何必計較太多。我們在山水間喂養(yǎng)清風，在草木間描摹明月，云淡風輕一天又一天。任憑年華一去不返，依舊無怨無悔，不負歲月，不負時光。那些風花雪月的重逢與離別，終將隕落在時光深處，被過往的煙塵一一覆蓋。當時光里，那些被歲月漂白的光陰，再回首時，風住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風景依舊，繁華笙歌，人事無恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。不如，安靜著，于寂寂紅塵中，為自己開一扇般若門，將一切浮云過往都放逐在紅塵之外，只留一顆琉璃心，只守一池為我而開的蓮荷，一粥一飯，一筆一墨，閑渡流年。未來的路，那么遠。從未想過會遇見誰，也從未想過會錯過誰。今朝，一壺濁酒，一撲流螢，幾許明媚，幾許嫣然，我依然是那個樸素的琉璃女子。不敷衍，不趨勢，簡單的行走，簡單的生活，簡單的愛與被愛。當時光里，那些被光陰漂白的過往，再回首時，風住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風景依舊，繁華笙歌，人事無恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。若是，光陰辭去舊年，初心不改。我依然愿意，在心里種半畝花田，在文字里養(yǎng)一個春天。這樣，無論你來不來，在不在，我都一樣安靜的開落。那樣，你偶爾回眸，看到的風景，都是春天般，含著香，透著暖。喜歡讓心在那一刻，靜如菩提明鏡。那么，且許我一程走舊的歲月，溫一壺經(jīng)年的雨水，煮一段曾經(jīng)的往事，不提花開，不說花落。就讓那所有的喜怒哀樂，淡暖清歡，如茶般，氤氳出縷縷清香。而你我，亦愈來愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到無味，亦有一股回甘，令人回味留戀。桃花釀酒，醉了光陰。春水煎茶，赴了風雅。我人生四季，永遠是那一抹剔透的琉璃色，不必虛張，不必聲勢，只做安靜的自己，善待生命里遇見的一切，感恩并珍重，且溫柔的對待。若有一天，我們隔著茫茫人海，穿過人流車流，你是否會一眼將我認出，并且微笑著喊出我的名字。若有一天，經(jīng)年的路口，人煙渺渺。你是否會收集所有花香，用思念為我鋪一條灑滿落花的小路。那些失落的前塵往事，你是否愿意陪我一一撿拾，然后一起裝幀成流年里最美的那一冊畫卷。人生云水一夢，尋一份清幽，養(yǎng)一顆禪心。那些迎面而來的風景，讓我們微笑著迎接，并且一一納入流年的畫卷。愿世間美好，都是恰逢其時。至于那些聚了又散的人或事，淡記就好?；蛟S，終有一天，心歸寧靜，從容樸素。那么，我便在南山尋一處清幽。春來，采一壺桃花，釀一壺三生三世。夏來，養(yǎng)一池荷，掬一捧蓮子醉清風。秋來，邀一縷秋風，修籬種菊，種下一個人的浮世清歡，種下一些心悅的小情緒。曾經(jīng)的往事，不提花開，不說花落。就讓那所有的喜怒哀樂，淡暖清歡，如茶般，氤氳出縷縷清香。而你我，亦愈來愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到無味，亦有一股回甘，令人回味留戀。桃花釀酒，醉了光陰。春水煎茶，赴了風雅。我人生四季，永遠是那一抹剔透的琉璃色，不必虛張，不必聲勢，只做安靜的自己，善待生命里遇見的一切，感恩并珍重，且溫柔的對待。若有一天，我們隔著茫茫人海，穿過人流車流，你是否會一眼將我認出，并且微笑著喊出我的名字。若有一天，經(jīng)年的路口，人煙渺渺。你是否會收集所有花香，用思念為我鋪一條灑滿落花的小路。