餐飲價(jià)格管理.ppt

餐飲產(chǎn)品價(jià)格管理 價(jià)格是產(chǎn)品成本 費(fèi)用 利潤(rùn)和稅金的綜合反映 餐飲產(chǎn)品價(jià)格的合理程度直接影響企業(yè)的銷售收入 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益 合理制定產(chǎn)品價(jià)格 保持價(jià)格和市場(chǎng)需求的最佳適應(yīng)性 是餐飲管理的重要任務(wù) 為此 本章研究餐飲產(chǎn)品價(jià)格管理的有關(guān)原理和基本方法 餐飲產(chǎn)品價(jià)格管理 第一節(jié)餐飲產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)及管理原則 一 餐飲產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn) 成本 費(fèi)用 稅金 利潤(rùn) 價(jià)格 1 價(jià)格形成的特殊性 30 20 15 2 價(jià)格水平的靈活性根據(jù)企業(yè)的等級(jí)規(guī)格 設(shè)備條件 產(chǎn)品類型與花色 產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平來決定 3 價(jià)格形式多樣性盤菜價(jià)格 套餐價(jià)格自助餐價(jià)格宴會(huì)價(jià)格 4 價(jià)格管理的時(shí)令性市場(chǎng)需求的季節(jié)性與波動(dòng)性 餐飲產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品成本 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 稅金 利潤(rùn) 產(chǎn)品成本 毛利 二 餐飲產(chǎn)品價(jià)格管理原則 基本原則是 按質(zhì)論價(jià) 優(yōu)劣分檔區(qū)分市場(chǎng) 隨行就市有利競(jìng)爭(zhēng) 自我調(diào)節(jié) 一 定價(jià)目標(biāo)1 以盈利為目標(biāo)收入 目標(biāo)利潤(rùn) 食品原料成本 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)稅 利潤(rùn) 利潤(rùn)率 利潤(rùn) 1 成本率 管理費(fèi)率 稅率 平均消費(fèi)指標(biāo) 目標(biāo)收入 座位數(shù) 周轉(zhuǎn)率 餐數(shù) 天數(shù) 2 以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)注重銷售 低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng) 易模仿 競(jìng)爭(zhēng)多 利潤(rùn)低3 保本經(jīng)營(yíng) 生存定價(jià) 市場(chǎng)不景氣 收入 固定成本 變動(dòng)成本 營(yíng)業(yè)稅收支相時(shí)抵利潤(rùn) 04 以吸引客人增加其他消費(fèi)為目的某一產(chǎn)品超低價(jià) 甚至低于保本金的價(jià)格出售 選擇制作簡(jiǎn)單大眾產(chǎn)品 三 餐飲產(chǎn)品定價(jià)策略 二 餐飲企業(yè)常用定價(jià)方法 一 以成本為基礎(chǔ)定價(jià)法又稱成本率毛利率定價(jià)法成本率指原料成本占售價(jià)的比率 1 毛利 費(fèi)用 稅金 利潤(rùn) 占估價(jià)的比率稱銷售毛利率 2 毛利與產(chǎn)品原料成本間比率稱成本毛利率掌握貢獻(xiàn)毛益法和成本率法兩種計(jì)算菜品價(jià)格的方法 二 以需求為基礎(chǔ)定價(jià)法1 聲譽(yù)定價(jià)法品牌效應(yīng) 高于普通產(chǎn)品的價(jià)格 形象 品質(zhì) 服務(wù)2 系列產(chǎn)品定價(jià)法 1 零點(diǎn)菜肴中產(chǎn)品分檔次 間接區(qū)分在顧客可支付價(jià)格范圍內(nèi)分幾檔次 可與標(biāo)準(zhǔn)成本有差異 2 套餐定價(jià) 以客源對(duì)象消費(fèi)能力區(qū)別 直接區(qū)分客源 貢獻(xiàn)毛益定價(jià)法菜品銷售價(jià)格 菜品成本 貢獻(xiàn)毛益例 某餐廳有200個(gè)餐位 根據(jù)今年的銷售情況做出了第二年的營(yíng)業(yè)預(yù)測(cè) 營(yíng)業(yè)收入1968500元食品成本826770元毛利1141730元計(jì)劃利潤(rùn)236220元其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用590550元人工成本314960元同時(shí) 該餐廳的預(yù)計(jì)餐廳周轉(zhuǎn)率為1 5 餐廳全年開放 那么全年賓客人數(shù)預(yù)測(cè)為 預(yù)計(jì)每位賓客每餐平均點(diǎn)2 5份菜肴 則全年銷售菜肴總數(shù)為 據(jù)此 每道菜肴對(duì)毛利的貢獻(xiàn) 即貢獻(xiàn)毛益為 毛利總額 菜肴總數(shù) 如果餐廳的某道菜肴的標(biāo)準(zhǔn)成本為12 8元 那么其銷售價(jià)格可以定為多少 成本率定價(jià)法銷售價(jià)格 菜肴食品成本 目標(biāo)成本率例 某餐廳制定了以下營(yíng)業(yè)指標(biāo) 計(jì)劃利潤(rùn)率18 營(yíng)業(yè)費(fèi)用率24 稅率15 那么 餐廳的毛利率是多少 因此餐廳必須把食品成本率控制在43 以下 這一成本率就可以作為制定菜單價(jià)格的目標(biāo)成本率 如果餐廳的某道菜肴的標(biāo)準(zhǔn)成本為9 85元 那么其銷售價(jià)格可以定為多少 三 新產(chǎn)品價(jià)格策略撇脂定價(jià)法 高價(jià)迅速收回成本短期優(yōu)惠定價(jià)法滲透定價(jià)法 薄利高銷 市場(chǎng)占有率 低價(jià)策略 四 其它定價(jià)方法1 隨行就市 法將競(jìng)爭(zhēng)同行的菜單價(jià)格為己所用2尾數(shù)和整數(shù)定價(jià)法 心理定價(jià)法 3價(jià)格優(yōu)惠定價(jià)法 清淡時(shí)段 開發(fā)新品 累計(jì)消費(fèi)量高 老客戶 節(jié)假日等讓利給顧客 幫幫他 小王在學(xué)校門口開了一家特色餐廳 主要經(jīng)營(yíng)韓國(guó)小食 面對(duì)主要客源是學(xué)生 小王困惑的是 計(jì)算產(chǎn)品基價(jià)的方法有很多 應(yīng)該采取哪種策略來定價(jià) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和目標(biāo)客群特點(diǎn)試驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)反應(yīng)靈活運(yùn)用餐飲產(chǎn)品價(jià)格策略盡可能采用心理定價(jià)法 如果小王的餐廳要達(dá)到以下目標(biāo) 如何做 定期內(nèi)餐飲食品預(yù)算收入200000元 其中 食品成本80000元 其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用60000元 人工成本30000元 稅前利潤(rùn)30000元 該餐廳共有20個(gè)座位 周轉(zhuǎn)率5 平均每位顧客點(diǎn)2份菜肴 全年?duì)I業(yè) 請(qǐng)計(jì)算這家餐廳的每道菜的平均貢獻(xiàn)毛益 很不幸 發(fā)生以下情況 周圍的餐廳陸續(xù)增多 餐廳的設(shè)施設(shè)備有點(diǎn)陳舊 物價(jià)上漲 原材料 人工成本上升 客源轉(zhuǎn)向新的有特色餐廳 本店的吸引力下降 如何做呢 產(chǎn)品更新開發(fā)新客戶維護(hù)老客源富有吸引力的促銷餐飲產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整 如何進(jìn)行調(diào)價(jià)呢 調(diào)價(jià)的步驟 選擇調(diào)價(jià)時(shí)機(jī) 2012年星巴克 麥當(dāng)勞 肯德基在春節(jié)期間一起上調(diào)價(jià)格擬定調(diào)價(jià)方案 確定調(diào)價(jià)產(chǎn)品 預(yù)測(cè)銷量變化 以質(zhì)量為基礎(chǔ) 針對(duì)性采取的調(diào)價(jià)措施 調(diào)價(jià)幅度 做好宣傳 更換菜單 切忌在菜單上涂改 調(diào)價(jià)方法1 邊際成本法 適用于餐飲企業(yè)的自助餐 套餐 團(tuán)體餐等以人均收費(fèi)為價(jià)格表現(xiàn)形式的餐飲價(jià)格調(diào)整或定價(jià) 邊際成本 每增加一單位產(chǎn)品銷售量所增加的成本 主要餐飲產(chǎn)品的原材料成本和變動(dòng)成本 邊際收入 每增加一單位產(chǎn)品銷售量所增加的收入邊際成本 邊際收入利潤(rùn)最大 調(diào)價(jià)方法2 選擇調(diào)價(jià)法 適用于零點(diǎn)餐廳的餐飲產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整 選擇需要調(diào)價(jià)的菜點(diǎn)品種和數(shù)量計(jì)算產(chǎn)品調(diào)價(jià)需要增加的銷售收入計(jì)算新增收入在調(diào)價(jià)產(chǎn)品中的分?jǐn)偙嚷暑A(yù)測(cè)提價(jià)產(chǎn)品的銷售分?jǐn)?shù)和提價(jià)額 關(guān)于價(jià)格的制定案例1 首都機(jī)場(chǎng)餐飲價(jià)格高首都機(jī)場(chǎng)出現(xiàn) 10元一個(gè)包子 88元一杯咖啡 價(jià)格與普通消費(fèi)者認(rèn)同的水平差距較大 出現(xiàn)大部分餐廳經(jīng)營(yíng)慘淡現(xiàn)象 原因分析 1 機(jī)場(chǎng)管理部門和經(jīng)營(yíng)業(yè)主對(duì)機(jī)場(chǎng)餐飲的收益預(yù)期太高 造成租金偏高 機(jī)場(chǎng)現(xiàn)有餐飲接待能力是每日11000人次 實(shí)際接待7400人次 加之消費(fèi)習(xí)慣的影響 在機(jī)場(chǎng)就餐的人數(shù)日趨減少 業(yè)主希望通過提高價(jià)格補(bǔ)償租金支出 獲得較高收益 但是反過來又抑制了就餐人數(shù)的增加 2 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確 原來主觀認(rèn)定旅客主要由高收入消費(fèi)群體和外籍旅客構(gòu)成 將服務(wù)對(duì)象定位為高收入階層 忽視了公務(wù)出行 中低收入階層旅客日益增多的實(shí)際情況 價(jià)格與產(chǎn)品定位沒有充分兼顧不同消費(fèi)層次 3 缺乏競(jìng)爭(zhēng) 由于機(jī)場(chǎng)餐飲數(shù)量少 存在壟斷經(jīng)營(yíng) 高價(jià)牟利的嫌疑 關(guān)于機(jī)場(chǎng)餐飲價(jià)格的制訂 你的建議是什么 案例2 朱利奧家庭餐館 顧客自愿定價(jià)美國(guó)匹茲堡的 朱利奧家庭餐館 的營(yíng)銷新招 客人自己為菜肴定價(jià)客人根據(jù)飯菜質(zhì)量的好壞自行決定付款多少 不論出價(jià)高低 老板無權(quán)異議 如果客人覺得很不滿意 也可以分文不給 餐館的菜單上寫著 到朱利奧餐館 相信會(huì)給我們帶來好運(yùn) 因此菜單上沒有開列定價(jià) 請(qǐng)您自己決定您享用的飯菜價(jià)值幾何 顧客瑪麗和他的女兒在這里吃了一頓別致的晚餐 自愿付了15美元 而同樣的晚餐在其他餐館僅5 7美元 處于對(duì)自愿定價(jià)的好奇 只有34個(gè)座位的朱利奧家庭餐館已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐臒衢T場(chǎng)所 每個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入按25 的幅度遞增 思考 顧客自愿定價(jià)的利弊分析 采用該方法的前提或現(xiàn)實(shí)條件是什么 銷售決策一 餐廳營(yíng)業(yè)時(shí)間決策1 各時(shí)段消售額營(yíng)業(yè)時(shí)間清淡時(shí)推消活動(dòng)人工安排2 其它因素 1 招徠顧客 2 為正式營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 3 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二 清淡時(shí)間價(jià)格折扣決策短時(shí)間 折價(jià)后銷量 折價(jià)前每份某毛利額 折價(jià)后每份某毛利額 餐飲業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展的思路一 擴(kuò)展性拓展如北京全聚德烤鴨 將網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到市外和海外 上海長(zhǎng)壽路商業(yè)街的白玉蘭小籠館將網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到餐飲店較少的工廠和新村小區(qū) 使居民可以就近品嘗上海小籠 網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)散有利于增強(qiáng)餐飲企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的影響力和控制力 能迅速地提高知名度 同時(shí)擴(kuò)散后 做廣告的效果比較好 但是網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)散后在管理 協(xié)調(diào) 人員 資金調(diào)配 保持整體凝聚力等方面面臨新的挑戰(zhàn) 二 聚集性拓展如天津南市食品街 上海城隍廟 乍浦路飲食街等 獲得聚集效應(yīng) 推動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)在特色方面競(jìng)爭(zhēng)與互補(bǔ) 使整個(gè)餐飲街花色品種增加 吸引更多顧客 推動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 趨于更合理 使各網(wǎng)點(diǎn)在商譽(yù) 名聲上互相促進(jìn) 提高知名度 餐飲原料的供應(yīng) 運(yùn)輸提供方便 三 競(jìng)爭(zhēng)性拓展如麥當(dāng)勞和肯德基 采取對(duì)峙性策略 在世界各地開展彼此之間的搶灘戰(zhàn) 結(jié)果是共榮共生 四 依托性拓展依托其他服務(wù)行業(yè)來拓展 如以文化娛樂業(yè) 電影院 戲院 歌舞廳 體育場(chǎng)館 博物館 為依托 又如依托旅游業(yè) 上海玉佛寺 龍華寺的素齋 杭州西湖的醋魚 龍井茶 依托商業(yè) 交通 電訊 郵電等 如大型商業(yè)設(shè)施中的餐飲機(jī)構(gòu) 美食廣場(chǎng) 快餐廳等 第二節(jié)餐飲銷售控制銷售控制的概念和目的GO銷售控制指標(biāo)GO銷售控制的對(duì)象GO銷售控制的方法GO如何防止逃賬事件發(fā)生 GO 餐飲銷售控制的概念和目的1 什么是銷售控制 從控制角度保證餐館產(chǎn)品最終變化力餐館商品的過程 是餐館實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 達(dá)到最大收益的基礎(chǔ) 2 為什么進(jìn)行銷售控制 1 確保企業(yè)收入順利獲得 正確生產(chǎn) 收費(fèi) 客人付款 2 將企業(yè)員工浪費(fèi) 偷竊現(xiàn)象降到最低 3 顯示銷售情況及收入分析 是調(diào)整改進(jìn)依據(jù) 也是預(yù)測(cè)下一年度的依據(jù) 餐飲銷售控制指標(biāo) 一 銷售總額與分目標(biāo)1 平均銷費(fèi)額 總消費(fèi)額 就餐客人數(shù) 收入 客人數(shù) 2 座位銷售額 總銷售額 座位數(shù) 收入 座位數(shù) 3 座位周轉(zhuǎn)率 某段時(shí)間就餐人數(shù) 座位數(shù) 餐數(shù) 無數(shù) 身座服務(wù)客人數(shù) 4 每位服務(wù)員銷售量每位服務(wù)員服務(wù)的客人數(shù)每位服務(wù)員的銷售額客人平均消費(fèi)不同 各服務(wù)員推銷重點(diǎn)不同5 時(shí)段銷售量服務(wù)客人數(shù) 客人總數(shù) 時(shí)間 產(chǎn)生銷售額 收入 時(shí)間 6 銷售指標(biāo) 收入總額 座位數(shù) 平均預(yù)計(jì)每餐座位周轉(zhuǎn)率 平均每客消費(fèi) 每天餐數(shù) 天數(shù) 二 餐館營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 銷售報(bào)表與成本報(bào)表 包括以下項(xiàng)目就餐人數(shù)各項(xiàng)成本額銷售額成本總額平均消費(fèi)額成本率本月累稅值上年本月累稅值 銷售控制的對(duì)象 出現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)漏損的環(huán)節(jié) 不記單 私吞現(xiàn)款偷竊現(xiàn)金 賬 款同時(shí)獲得 然后銷賬單 企業(yè)員工不收費(fèi) 少收費(fèi) 親友 份量不足 其余私吞重復(fù)收款偷吃現(xiàn)象 偷竊行為顧客 逃賬個(gè)人集體餐廳是跑冒滴漏的重要場(chǎng)所 有許多環(huán)節(jié)的控制與成本密切相關(guān) 銷售控制的方法 一 點(diǎn)菜單與帳單控制基本信息 日期 桌號(hào) 客人數(shù) 服務(wù)員 餐廳名稱 電話 服務(wù)費(fèi)1 內(nèi)容菜品信息 名稱 價(jià)格 數(shù)量存根目的信息 編號(hào) 服務(wù)收銀員 總金額廚房切配2 構(gòu)成 點(diǎn)單三聯(lián) 明檔 服務(wù)員 存根 五聯(lián)打荷 空調(diào) 收銀員廚房理菜 出菜口 服務(wù)員收銀生產(chǎn)依據(jù) 廚房 3 控制作用制定生產(chǎn)計(jì)劃依據(jù)核對(duì)服務(wù)員 收銀員工作依據(jù) 防作弊 4 控制依據(jù) 手段 二 人員控制1 出菜檢查員 理菜 廚師長(zhǎng) 餐廳經(jīng)理 檢查 出菜速度數(shù)量與質(zhì)量?jī)r(jià)格按單生產(chǎn)出菜2 崗位之問監(jiān)督服務(wù)員 切配 打荷 廚師 理菜 傳菜 服務(wù) 收銀員服務(wù)員 吧臺(tái)員 調(diào)酒師 收銀員 現(xiàn)場(chǎng)管理 生產(chǎn)過程 防廚師與服務(wù)員串通 防服務(wù)員與收銀員串通 編號(hào)核對(duì)廢單由領(lǐng)班或主管簽名 更改簽名 上錯(cuò)菜事故 定期盤存實(shí)物 帳號(hào)核對(duì)謊報(bào)客人情況 逃帳 簽單 實(shí)際私吞 的應(yīng)對(duì)獲得并記錄客人的簽單 員工管理HL EL CL 滿意員工滿意客人自覺 自律 高薪養(yǎng)人 與盤點(diǎn)工作配套 結(jié)合 點(diǎn)單 帳單與收銀標(biāo)配合使用 3 收銀員控制 對(duì)服務(wù)員 吧臺(tái)員控制 1 正確無誤收費(fèi)不作弊 編號(hào)核對(duì) 2 填寫銷售匯總表現(xiàn)金記賬收入分別計(jì)算如何防止逃賬事件發(fā)生 A 對(duì)于廳房客人 可由站臺(tái)員工通知餐飲收銀員結(jié)帳 站臺(tái)員工在廳房陪侍客人 直到收銀員將帳單送到廳房由陪侍的站臺(tái)員工交給客人才算結(jié)束 用信用卡和現(xiàn)金都一樣 B 對(duì)于大型宴會(huì) 可由領(lǐng)班或餐飲主管在宴會(huì)結(jié)束后根據(jù)與宴會(huì)主人協(xié)商的情況通知收銀員進(jìn)行結(jié)帳 由于這種宴會(huì)所涉及的金額一般都較大 所以領(lǐng)班和主管一定要等宴會(huì)主人結(jié)清所有帳單才能讓其離去 C 對(duì)于第一次到餐廳消費(fèi)的客人 服務(wù)員必須在服務(wù)的過程中認(rèn)真仔細(xì) 以防客人逃帳 餐飲銷售控制的特點(diǎn)1 餐飲收入控制環(huán)節(jié)中涉及崗位多包括酒店服務(wù)員 收銀員 廚師 吧臺(tái)員等多個(gè)崗位 要想搞好餐飲收入控制 必須明確各崗位權(quán)限且協(xié)調(diào)統(tǒng)一 才能達(dá)到良好效果2 餐廳空間廣 人員流動(dòng)性大由于酒店中員工與顧客在較大而又隨意的空間中運(yùn)動(dòng) 可涉及不同樓層 不同餐飲供應(yīng)點(diǎn)等 用傳統(tǒng)的 密切監(jiān)視 的方法控制 不僅浪費(fèi)人力 而且控制效果也不佳 3 顧客類別不一酒店顧客中有住店客人 團(tuán)體客人 當(dāng)?shù)乜腿?有非住店客人等 而且這些客人層次各異 造成控制難度加大 4 酒店服務(wù)項(xiàng)目多 價(jià)格差異大 計(jì)價(jià)工作量大 僅酒店餐飲服務(wù)項(xiàng)目包括食品 菜肴 酒水飲料 香煙等上百個(gè)品種項(xiàng)目 5 酒店收費(fèi)打折有不同的標(biāo)準(zhǔn)包括各種折扣 免費(fèi)應(yīng)酬接待 住店獎(jiǎng)勵(lì) 最低消費(fèi) 計(jì)時(shí)消費(fèi)以及成人價(jià) 兒童價(jià)等多種價(jià)格形式 6 服務(wù)靈活性7 結(jié)帳方式多樣化 餐飲銷售收入控制的方法1 組織控制酒店的經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作必須遵循合理的組織結(jié)構(gòu)與分工 相互制約 協(xié)調(diào)發(fā)展 達(dá)到管理控制的作用 1 組織分工 2 崗位責(zé)任制 3 不相容職務(wù)分離 2 人事控制任何控制功能與制度都是通過人來完成和實(shí)現(xiàn)的 因此 針對(duì)銷售收入控制的要求 必須對(duì)相應(yīng)員工加以控制 才能使之按既定的管理目標(biāo)去實(shí)施 1 重用人才 唯德 賢 能者為用 2 對(duì)重要部門員工聘用應(yīng)嚴(yán)格審查 3 避免不合適的職務(wù)調(diào)換 4 開展業(yè)務(wù)培訓(xùn) 提高業(yè)務(wù)素質(zhì) 5 果斷處理不合格的員工 3 業(yè)務(wù)活動(dòng)控制 1 點(diǎn)菜單控制 2 帳單控制 3 三線兩點(diǎn) 控制 4 折扣 優(yōu)惠控制 5 收銀機(jī)控制4 完善酒店銷售收入控制的監(jiān)督體系 例如 飯店?duì)I業(yè)收入的控制制度 1 職務(wù)分離制度在飯店的經(jīng)營(yíng)過程中 需要處理的業(yè)務(wù)有 接受客戶的預(yù)訂 核準(zhǔn)付款條件 編制接待計(jì)劃并實(shí)施 填制發(fā)票并發(fā)出賬單 核準(zhǔn)現(xiàn)金折扣 辦理退賠手續(xù) 收入賬款 會(huì)計(jì)記錄及調(diào)整等 為了進(jìn)行有效控制 各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)必須分工明確 相互牽制 例如 應(yīng)收賬款的記賬員不能同時(shí)成為應(yīng)收賬款的核實(shí)者 接受預(yù)訂的人不能同時(shí)是負(fù)責(zé)最后核準(zhǔn)付款條件的人 付款條件必須同時(shí)得到銷售部門和信貸部門的批準(zhǔn) 2 信貸監(jiān)測(cè)制度對(duì)于新客戶提出的賒銷要求 信貸部門必須要求其同時(shí)提供能證明其資信情況和相關(guān)資料及財(cái)務(wù)報(bào)表 通過認(rèn)真分析 來決定是否接受以及允許的信貸限額 3 折扣審核制度飯店應(yīng)對(duì)銷售折扣制訂出較為詳細(xì)的政策和規(guī)定 例如 詳細(xì)說明可以享受折扣的客戶條件 不同數(shù)額可享受的不同折扣比例 現(xiàn)金折扣的適用范圍和時(shí)間限制等 飯店可事先印制反映授權(quán) 批準(zhǔn) 金額 原因等內(nèi)容的表單 并由有關(guān)管理人員審核簽字認(rèn)可 對(duì)于投訴退賠的處理 需采用不同的控制程序 退賠額度要根據(jù)客戶的抱怨程度和投訴內(nèi)容進(jìn)行分析確定 飯店應(yīng)對(duì)其提出的理由加以記錄 并派專人核實(shí)這些理由 最后復(fù)核并決定給予的退賠金額 任何折讓應(yīng)記錄在事先連續(xù)編號(hào)的備忘錄上 并由專人定期檢查 總結(jié)分析 4 發(fā)票責(zé)任制度對(duì)填制發(fā)票的控制 是通過對(duì)開票的授權(quán)來進(jìn)行的 當(dāng)客戶提供所需的證明附件時(shí) 開單人就自動(dòng)得到了授權(quán) 可以開具發(fā)票 開票人應(yīng)使用和保留連續(xù)編號(hào)的發(fā)票 包括作廢的發(fā)票 這是開票人員應(yīng)付一種會(huì)計(jì)責(zé)任 5 應(yīng)收賬款的控制制度由于應(yīng)收賬款是一種記錄在賬上的債權(quán)而不是一種實(shí)物性資產(chǎn) 所以它比較容易被不法職員用來掩蓋其貪盜或挪用公款的行為 在實(shí)際調(diào)查中 應(yīng)收賬款的虛列案件屢有發(fā)生 所以 應(yīng)收賬款必須如實(shí)記錄 防止虛列 根據(jù)有關(guān)憑證 定期核查 指定專人進(jìn)行催收和索取 保證賬款得以及時(shí)收回 各種信貸調(diào)整必須經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理的批準(zhǔn)才能進(jìn)行 6 收入預(yù)算制度飯店可以通過編制銷售預(yù)算來與實(shí)際銷售情況進(jìn)行比較 從而全面控制營(yíng)業(yè)收入的各個(gè)環(huán)節(jié) 銷售預(yù)算一般由銷售部門編制 財(cái)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)定期將實(shí)際毛利同預(yù)算進(jìn)行比較 將實(shí)際發(fā)生的沖銷項(xiàng)目 貸項(xiàng)調(diào)整同歷史資料相比較 然后對(duì)比較結(jié)果作出詳細(xì)的分析說明并上報(bào)最高管理層 當(dāng)發(fā)生重大差異時(shí) 應(yīng)指定專門人員進(jìn)行調(diào)查 營(yíng)業(yè)收入的數(shù)額確認(rèn)構(gòu)成和影響飯店?duì)I業(yè)收入的因素較多 因而確認(rèn)營(yíng)業(yè)收入的正確數(shù)額則顯得較為復(fù)雜 一般來說 影響營(yíng)業(yè)收入的相關(guān)因素有 價(jià)格 在營(yíng)業(yè)量一定時(shí) 營(yíng)業(yè)收入的高低取決于價(jià)格的高低 在定價(jià)時(shí) 既要堅(jiān)持按質(zhì)論價(jià)的原則 又要符合市場(chǎng)供求規(guī)律 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格有利于銷售的達(dá)成 折扣 折扣屬于銷售調(diào)整的項(xiàng)目 它對(duì)營(yíng)業(yè)收入數(shù)額的準(zhǔn)確性影響最大 銷售的入賬金額是發(fā)票價(jià)格減除商業(yè)折扣后的凈額 為了鼓勵(lì)客戶及時(shí)付款 飯店通常會(huì)給于一定的現(xiàn)金折扣 一種處理方法是以現(xiàn)金凈收入額作為營(yíng)業(yè)收入 如果將來沒有發(fā)生折扣 則將現(xiàn)金折扣作為追加收入記入營(yíng)業(yè)收入 另一種處理方法是以發(fā)票價(jià)格作為營(yíng)業(yè)收入 當(dāng)將來現(xiàn)金折扣實(shí)際發(fā)生時(shí) 再?zèng)_銷營(yíng)業(yè)收入 退賠在經(jīng)營(yíng)過程中 由于飯店自身的過錯(cuò) 未達(dá)到國(guó)家或行業(yè)規(guī)定的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 而造成賓客權(quán)益的損失 消費(fèi)者有權(quán)要求退賠 當(dāng)退賠或折讓實(shí)際發(fā)生時(shí) 原記入的營(yíng)業(yè)收入就應(yīng)全部或部分地沖銷 壞賬當(dāng)客戶無力支付其所欠的應(yīng)付賬款時(shí) 就會(huì)產(chǎn)生壞賬 它是飯店企業(yè)在營(yíng)業(yè)收入環(huán)節(jié)中發(fā)生的損失費(fèi) 壞賬實(shí)際發(fā)生時(shí) 應(yīng)對(duì)收益進(jìn)行調(diào)整 這種調(diào)整往往不是直接減少銷售收入 而是以費(fèi)用的形式來沖銷當(dāng)期收益 關(guān)于價(jià)格的制定案例1 首都機(jī)場(chǎng)餐飲價(jià)格高首都機(jī)場(chǎng)出現(xiàn) 10元一個(gè)包子 88元一杯咖啡 價(jià)格與普通消費(fèi)者認(rèn)同的水平差距較大 原因分析 1 機(jī)場(chǎng)管理部門和經(jīng)營(yíng)業(yè)主對(duì)機(jī)場(chǎng)餐飲的收益預(yù)期太高 造成租金偏高 機(jī)場(chǎng)現(xiàn)有餐飲接待能力是每日11000人次 實(shí)際接待7400人次 加之消費(fèi)習(xí)慣的影響 在機(jī)場(chǎng)就餐的人數(shù)日趨減少 業(yè)主希望通過提高價(jià)格補(bǔ)償租金支出 獲得較高收益 但是反過來又抑制了就餐人數(shù)的增加 2 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確 原來主觀認(rèn)定旅客主要由高收入消費(fèi)群體和外籍旅客構(gòu)成 將服務(wù)對(duì)象定位為高收入階層 忽視了公務(wù)出行 中低收入階層旅客日益增多的實(shí)際情況 價(jià)格與產(chǎn)品定位沒有充分兼顧不同消費(fèi)層次 3 缺乏競(jìng)爭(zhēng) 由于機(jī)場(chǎng)餐飲數(shù)量少 存在壟斷經(jīng)營(yíng) 高價(jià)牟利的嫌疑 4 信息不充分 管理疏忽 沒有明確標(biāo)識(shí)不同類型餐廳 自動(dòng)售貨機(jī) 地下食街的準(zhǔn)確位置 不可能充分比較選擇用餐地點(diǎn) 注 該案例的啟發(fā)是什么 關(guān)于機(jī)場(chǎng)餐飲價(jià)格的制訂 你的建議是什么 高價(jià)策略的失誤 不符合大多數(shù)游客是中低收入的人 航空消費(fèi)從高檔消費(fèi)向普通消費(fèi)轉(zhuǎn)變 加入WT0 壟斷經(jīng)營(yíng)即將結(jié)束 要清場(chǎng) 案例2 朱利奧家庭餐館 顧客自愿定價(jià)美國(guó)匹茲堡的 朱利奧家庭餐館 的營(yíng)銷新招 客人自己為菜肴定價(jià)客人根據(jù)飯菜質(zhì)量的好壞付款 不論多少 老板無權(quán)異議 如顧客瑪麗和他的女兒在這里吃了一頓別致的晚餐 自愿付了15美元 而同樣的晚餐在其他餐館僅5 7美元 處于對(duì)自愿定價(jià)的好奇 只有34個(gè)座位的朱利奧家庭餐館已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐臒衢T場(chǎng)所 每個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入按25 的幅度遞增 思考 顧客自愿定價(jià)的利弊分析 采用該方法的前提或現(xiàn)實(shí)條件是什么 旅游風(fēng)景區(qū)的壟斷高價(jià)1 旅游風(fēng)景區(qū)的餐飲業(yè)易形成壟斷A 旅游資源的不可再生性 獨(dú)特性 使旅游風(fēng)景區(qū)餐飲業(yè)有所依附 B 旅游風(fēng)景區(qū)的相對(duì)封閉性 選擇有限 自然壟斷C 某些旅游風(fēng)景區(qū)在六要素上形成獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 易形成壟斷和不合理的價(jià)格2 旅游風(fēng)景區(qū)內(nèi)的餐飲業(yè)價(jià)格易產(chǎn)生暴利A 旅游旺季時(shí)嚴(yán)重的供求不平衡B 由于游客對(duì)當(dāng)?shù)夭惋嫷牟涣私?信息不充分造成 2 旅游風(fēng)景區(qū)內(nèi)的餐飲業(yè)價(jià)格易產(chǎn)生欺詐A 消費(fèi)者為流動(dòng)群體 經(jīng)營(yíng)者較少考慮建立自身聲譽(yù) 多屬短視行為B 利用門票 交通等手段 捆綁 銷售 強(qiáng)迫消費(fèi) 美國(guó)餐館利用新技術(shù)防止內(nèi)部偷盜餐館內(nèi)部偷盜行為的日益增多 需要引起注意 美國(guó)餐館業(yè)用于防止這類偷盜行為的費(fèi)用已達(dá)20億美元 最早采用的是安裝監(jiān)控?cái)z像頭 CCTV 但對(duì)于各連鎖餐館來說效率不高 因?yàn)橛^看檢查數(shù)量多得驚人的錄像帶十分費(fèi)時(shí) 且經(jīng)營(yíng)者不能對(duì)多個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)控 各點(diǎn)之間不能實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng) 藍(lán)領(lǐng)美食家 連鎖餐館應(yīng)用一套以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的監(jiān)控系統(tǒng) VisionTech 該系統(tǒng)利用信息壓縮技術(shù)將拍攝到的圖象以MPEG 并可通過電話線 衛(wèi)星等多種媒介進(jìn)行轉(zhuǎn)播 經(jīng)營(yíng)者只要有個(gè)人電腦就可在任何地點(diǎn)就可以獲得該資源CLM餐館公司 麥當(dāng)勞的某分公司 總裁認(rèn)為 該系統(tǒng)比CCTV具更大的靈活性 不必再為了檢查而看堆成山的錄象帶 與VisionTech類似的還有一種