器械耗材進(jìn)院流程.docx

一、醫(yī)療器械的采購程序： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1，組織結(jié)構(gòu) 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟執(zhí)行部門是器械科（有些地區(qū)較設(shè)備科），少數(shù)是科室自己采購，到器械科報帳。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2，采購程序 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.1低值易耗醫(yī)療器械采購 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備） 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。） 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟基本程序是： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟二、 銷售的基本模式： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1框圖本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2步驟一：主任拜訪 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟21首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟22拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟23第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3步驟二：院長拜訪 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟31院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟4步驟三：器械科長（設(shè)備科長）拜訪 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟三、 銷售工作中的憲法： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3銷售過程需要實(shí)事求是 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟4銷售是一個團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個人負(fù)責(zé) 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟5銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟6醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟7公司的相關(guān)約定。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟四、 必須具備的技能和素質(zhì) 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟五具體應(yīng)用 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1、產(chǎn)品知識 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更進(jìn)一步的明