緊急聯(lián)絡(luò)卡實(shí)用手冊(cè).ppt

種下平安收獲人生 緊急聯(lián)絡(luò)卡實(shí)用手冊(cè) 急難援助卡辦理操作流程 自己辦一張卡 牢記各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容 掌握三大步驟 1 如何與新老客戶談急難卡 介紹 2 如何讓客戶寫(xiě)三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人名單 3 如何跟進(jìn)三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人 好處 1 孤兒?jiǎn)慰蛻艨梢越佑| 2 讓客戶保障全面 3 加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹 4 促成工具 聯(lián)絡(luò)人的標(biāo)準(zhǔn) 1 有愛(ài)心 責(zé)任心 東莞居住的親朋好友 2 有一定經(jīng)濟(jì)能力的人 3 有具備一定處事能力的人 4 不反對(duì)保險(xiǎn)的人 見(jiàn)面聯(lián)絡(luò)人談話內(nèi)容 A 代表公司客戶部致謝 B 我為什么要過(guò)來(lái) C 需要您幫助什么 D 介紹援助卡 簡(jiǎn)介 E 談生活 工作 并請(qǐng)教 告知隨后聯(lián)系方式與感謝方式 F 贈(zèng)送禮物 風(fēng)險(xiǎn)管理 提供以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合 全險(xiǎn)的理念 提供給客戶最安全 全面 充足的保障 尊重人性 構(gòu)建平安風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范安全網(wǎng)絡(luò) 風(fēng)險(xiǎn)防范 建立能夠避免和降低平安客戶人身風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的程度或頻次的管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 風(fēng)險(xiǎn)防范 風(fēng)險(xiǎn)管理 尊重人性 讓每個(gè)市民過(guò)安全 健康 平安的生活 B C A 風(fēng)險(xiǎn)管理 A讓每個(gè)客戶擁有全面的壽險(xiǎn)保障 全險(xiǎn) 但壽險(xiǎn)保障是局部的 事后的 被動(dòng)的 風(fēng)險(xiǎn)防范 B幫助客戶建立安全和健康的能力讓每個(gè)客戶都學(xué)會(huì)安全的生活 健康的生活 平安的生活 風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生比理賠更重要 即使是買(mǎi)了保險(xiǎn)的人 也不愿發(fā)生風(fēng)險(xiǎn) 平安比保險(xiǎn)更重要 是主動(dòng)的 事前的 全面的 尊重人性 C安全的生活 健康的生活 平安的生活是每個(gè)人的基本尊嚴(yán) 也是我們北京平安公司及每個(gè)業(yè)務(wù)員的共同愿望和理想 是我們工作努力的方向 也許平安不能幫助你創(chuàng)造巨大財(cái)富 但平安可以幫助你過(guò)上安全健康的生活 因?yàn)槠桨膊攀悄删臀磥?lái)的保證 讓每個(gè)人都能安全的生活 健康的生活 平安的生活 努力讓 讓每個(gè)家庭擁有平安 用心 平安無(wú)處不在 市場(chǎng)在變化客戶在變化 投資性產(chǎn)品向保障性產(chǎn)品過(guò)渡準(zhǔn)主顧越來(lái)越少 主顧開(kāi)拓越來(lái)越難 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)向?qū)I(yè)化服務(wù)過(guò)渡 風(fēng)險(xiǎn) 我國(guó)每年有70萬(wàn)人死于意外傷害 占死亡率的11 在我們的日常生活中 每3人就有一人因意外受傷 每6名婦女 就有一人難產(chǎn) 每12人就有一人車(chē)禍 每77人就有一人突發(fā)心臟病今年十一黃金周 僅北京地區(qū)平安人壽保險(xiǎn)公司受理意外險(xiǎn)報(bào)案95人 占報(bào)案總數(shù)的58 不確定的意外因素將對(duì)每個(gè)人的健康及經(jīng)濟(jì)構(gòu)成威脅 并有可能造成家庭的負(fù)擔(dān)與生活的不安定保險(xiǎn)保風(fēng)險(xiǎn) 而平安不僅僅是保險(xiǎn) 人字的結(jié)構(gòu)是相互支撐 人需要互相幫助 怎么使用緊急聯(lián)絡(luò)卡 3W H WHY 我為什么要送卡 WHY 客戶為什么要填卡 WHAT 卡上填什么 HOW 拿到名單怎么辦 WHY 為什么送卡 服務(wù) 1 培育忠誠(chéng)客戶群 主顧開(kāi)拓 源源不斷的業(yè)務(wù)來(lái)源 讓我們用服務(wù) 來(lái)保障客戶保單不能承保的風(fēng)險(xiǎn) WHY 客戶為什么要填卡 及時(shí)施救 血型等 緊急聯(lián)絡(luò) 您的朋友等 減小風(fēng)險(xiǎn)比保險(xiǎn)更重要 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 場(chǎng)景一 電話約訪王先生您好 我是您的保險(xiǎn)代理人XXX 寒暄 為了感謝客戶對(duì)我們平安保險(xiǎn)公司的一貫信任與支持 最近我們推出了一項(xiàng)回饋百萬(wàn)客戶 免費(fèi)贈(zèng)送 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 的服務(wù) 您這兩天什么時(shí)候在 我給您送過(guò)去 場(chǎng)景二 見(jiàn)面您好 今天特地來(lái)拜訪您 作為平安的客戶 您會(huì)不斷享受平安的超值服務(wù) 公司最近推出了一項(xiàng) 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 的服務(wù)項(xiàng)目 就是公司將制做好的 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 讓客戶帶在身上 萬(wàn)一遇到什么緊急情況的時(shí)候 能夠有更多的人為咱們提供幫助 可以更快的解決問(wèn)題 取出緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 而且在 保險(xiǎn)法 以及保險(xiǎn)合同上都需要客戶在遇到意外情況時(shí) 及時(shí)通知保險(xiǎn)公司 以免由于延誤時(shí)間帶來(lái)其他損失 我今天特地來(lái)幫您辦理 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 場(chǎng)景三 講解 業(yè)務(wù)員 客戶 您好 我們公司一直比較注意客戶服務(wù)工作 盡可能為客戶提供超值的服務(wù) 這張卡代表了緊急 代表了希望 您不要小瞧這張小小的卡片 他可是個(gè)子小作用大 您知道嗎 它來(lái)源于軍隊(duì) 在所有的國(guó)家的軍服上都會(huì)各自統(tǒng)一的留有一處地方 專(zhuān)門(mén)供士兵用來(lái)填寫(xiě)自己的姓名 部隊(duì)番號(hào) 血型等信息 在戰(zhàn)場(chǎng)上戰(zhàn)士一旦負(fù)傷 這些信息 特別是血型這一項(xiàng) 將可能挽救戰(zhàn)士的生命 因?yàn)閾尵鹊牡谝粋€(gè)要素就是及時(shí) 您同意嗎 您知道嗎 據(jù)北京市急救中心的醫(yī)護(hù)人員介紹 每年他們都會(huì)遇到很多在公共場(chǎng)所突發(fā)急病或突遭意外 喪失行動(dòng)能力的患者 因?yàn)樗麄兩磉厸](méi)有親友 搶救人員由于無(wú)法得到病人的有關(guān)信息而延誤救治的憾事 類(lèi)似血型這樣簡(jiǎn)單的但卻十分重要的信息 獲取可能只用一分鐘 但救治的成敗有時(shí)就在這一分鐘 您說(shuō)呢 WHAT 卡上填什么 篩選名單 遠(yuǎn)親和近鄰?fù)瑢W(xué)同事知心好友最信任的人最有經(jīng)濟(jì)能力的人最有愛(ài)心的人 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 客戶如果 客戶 我為什么要填卡呢 業(yè)務(wù)員 我們公司永遠(yuǎn)以客戶利益為上 公司發(fā)行這張緊急事件聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn) 不知道您注意到?jīng)]有 這張卡上要明確填寫(xiě)客戶的血型 藥物過(guò)敏史和聯(lián)絡(luò)方式 您到那兒都帶身份證吧 這就是您第二張身份證 客戶 這是干嘛用的 業(yè)務(wù)員 隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展 客戶量迅速增長(zhǎng) 理賠事件也多起來(lái) 遇到的問(wèn)題也多了 我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門(mén)在外 發(fā)生緊急事件時(shí) 由于聯(lián)絡(luò)方式不明 耽誤了救治或影響了理賠時(shí)效 作為我們的客戶 我們不希望看到任何遺憾的事情發(fā)生 關(guān)鍵時(shí)刻 平安就是客戶的親人 這張卡就是我們伸出的援助之手 客戶 這卡對(duì)我有什么好處 業(yè)務(wù)員 您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上 當(dāng)遇到緊急事件時(shí) 可以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降至最低 同時(shí)享受最快的理賠服務(wù)速度 這張卡是您隨身必備的 客戶 我不想填這張卡 萬(wàn)一不慎丟失被壞人拾到了 詐騙怎么辦呢 業(yè)務(wù)員 您說(shuō)的對(duì) 您的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)真強(qiáng) 其實(shí)我們每個(gè)人都有身份證 也可能疏忽大意 保管不當(dāng)丟失 被壞人拾到 但我們肯定不會(huì)因?yàn)榕聛G失就不辦身份證了 對(duì)吧 那么這張卡其實(shí)就是您的第二張身份證 而且能起到身份證所不能起到的作用 在危難的時(shí)候幫助您 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 客戶如果 客戶 我的卡夠多的了 沒(méi)地方放 業(yè)務(wù)員 一看您就是一個(gè)成功人士 包里有那么多張卡 不知道您想過(guò)沒(méi)有 那么多卡都是清醒的時(shí)候用的 美容 打折 總之是消費(fèi)用的 有沒(méi)有一張卡能在意外發(fā)生 意識(shí)不清的時(shí)候救咱的命啊 所以說(shuō) 任何的卡都可以沒(méi)有 但不能沒(méi)有這張 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 這張是寧愿不用 不能不備 是真真正正的護(hù)身符啊 客戶 我知道你們辦這張卡無(wú)非是讓我多寫(xiě)幾個(gè)名 你好去找他們做保險(xiǎn) 我不想填 業(yè)務(wù)員 1 我非常理解您 一切都為朋友著想 但是我想告訴您 我們公司推出這項(xiàng)免費(fèi)送卡活動(dòng)是想提醒客戶 很多風(fēng)險(xiǎn)是可以避免的 事前事中的預(yù)防比事后的補(bǔ)償更為重要 同時(shí)您可以想一想 誰(shuí)是這張卡的真正受益人 2 我非常感謝您對(duì)我的信任 并有幸為您服務(wù) 我的工作性質(zhì)就是不斷與人接觸去發(fā)現(xiàn)他們的保險(xiǎn)需求 難道您不希望我為您服務(wù)十年二十年 甚至更長(zhǎng)時(shí)間嗎 客戶 你讓我考慮考慮 改天再說(shuō) 業(yè)務(wù)員 現(xiàn)在很多患過(guò)腦血栓或心臟病的人都有這樣的經(jīng)驗(yàn) 把一張求助卡片放在口袋里 他們的第一次未必有這張卡片 很多人救了過(guò)來(lái) 但也有很多人沒(méi)有機(jī)會(huì)了 一張不起眼的卡片在遇到困難時(shí)才顯出它的作用 填一次卡沒(méi)有任何負(fù)擔(dān) 用的時(shí)候會(huì)提供莫大的幫助 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 場(chǎng)景一 填寫(xiě) 在您的緊急聯(lián)絡(luò)卡上 請(qǐng)您填寫(xiě)三位您最信得過(guò)的 在緊急時(shí)刻有能力給予您最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話 我們將在電腦中建立檔案維護(hù)您的權(quán)益 我們公司為了更好的為客戶服務(wù) 準(zhǔn)備建立平安客戶降低風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng) 在未來(lái)我們可以通過(guò)95511 海內(nèi)外急難援助卡 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡等等舉措在風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)發(fā)生時(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn) 這張卡是為了您在遇到緊急事件時(shí) 旁人根據(jù)您的要求更好的救您于危難 它和保險(xiǎn)有點(diǎn)像 都是在覺(jué)得不需要的時(shí)候擁有 在需要的時(shí)候體現(xiàn)其不可替代的價(jià)值 請(qǐng)您填寫(xiě)這張卡片 我將在一周內(nèi)塑封后給您送來(lái) 場(chǎng)景二 客戶填寫(xiě)自己的老伴 愛(ài)人 您的愛(ài)人和您在一起的時(shí)間較長(zhǎng) 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的原理建議您不要填她 您知道嗎 國(guó)足前教練米盧 他和夫人乘飛機(jī)一向都是分兩個(gè)班次到達(dá) 就是考慮到風(fēng)險(xiǎn)因素 您說(shuō)呢 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 場(chǎng)景三 客戶填寫(xiě)業(yè)務(wù)員 謝謝您對(duì)我的信任 即使您不填我 我也是您服務(wù)的對(duì)象 我更希望有更多的人成為您服務(wù)的候選人 您說(shuō)呢 如果你沒(méi)有那么多值得信賴(lài)的人 那我就算一個(gè)吧 說(shuō)明 業(yè)務(wù)員可根據(jù)實(shí)際情況 主動(dòng)先把自己填上 場(chǎng)景四 客戶填寫(xiě)自已的父母 您的父母一定是最關(guān)心你的 您一定也是最關(guān)心他們的人 如果他們有事您一定會(huì)非常擔(dān)憂和焦急 同樣他們也一樣 您一定不想他們?yōu)槟鷵?dān)心吧 何況年紀(jì)大了 更應(yīng)該注意自我的防范 HOW 拿到名單怎么辦 整理名單鎖定目標(biāo) 影響力中心等 了解目標(biāo)狀況行動(dòng) 確定拜訪順序 確定拜訪時(shí)間 作好拜訪準(zhǔn)備 拜訪卡上名單之基本要點(diǎn) 利用卡說(shuō)明見(jiàn)面目的 確認(rèn)信息等 通過(guò)詢(xún)問(wèn)和暗示 尋找切入點(diǎn)了解客戶信息 為二次拜訪遞送建議書(shū)做準(zhǔn)備通過(guò)介紹第三人的保障 啟發(fā)切入點(diǎn) 拜訪卡上名單之方法 逆向接觸法尋求同理法避重就輕法 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 場(chǎng)景一 見(jiàn)面 您好 我是小王 平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn) 同時(shí)也是你的朋友李先生的個(gè)人壽險(xiǎn)顧問(wèn) 您的朋友加入了我們公司降低客戶風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 他說(shuō)您是他最好的朋友 您非常的熱心而且有責(zé)任感 他對(duì)您完全信任 因此選擇了您 場(chǎng)景二 跟進(jìn)說(shuō)明 逆向接觸 逆向接觸法之要點(diǎn) 直接切入保險(xiǎn)保障講解 根據(jù)您的朋友李先生的綜合保障計(jì)劃 他享有 保障 談保險(xiǎn)責(zé)任 當(dāng)他出險(xiǎn)后會(huì)得到 的賠償 給客戶辦理理賠時(shí)應(yīng)開(kāi)出的材料明細(xì)和我的聯(lián)系方式 我看您和李先生的家庭條件差不多 工作 收入等 我想您擁有的保障一定比李先生更全面吧 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 場(chǎng)景三 跟進(jìn)說(shuō)明 尋求