關(guān)于奶粉行業(yè)發(fā)展情況的調(diào)研報(bào)告書.doc

. . . .關(guān)于奶粉行業(yè)發(fā)展情況的調(diào)研報(bào)告學(xué)院：人文學(xué)院班級(jí)：12廣告一班調(diào)研小組：調(diào)研分工：背景嬰幼兒是處于特殊生長(zhǎng)發(fā)育階段、具有特殊營(yíng)養(yǎng)需求的一類群體。關(guān)鍵營(yíng)素的缺乏與不足,將造成終生無(wú)法挽回的結(jié)局。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口的增長(zhǎng)，美國(guó)、日本、中國(guó)已經(jīng)構(gòu)成全球嬰幼兒奶粉消費(fèi)的第一陣營(yíng)。預(yù)計(jì)在今后的35年內(nèi)，中國(guó)將取代日本，成為嬰幼兒奶粉消費(fèi)的第二大國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)0-3歲嬰幼兒有7000多萬(wàn)，其中城市0-3歲嬰幼兒數(shù)量1090萬(wàn)，每年全國(guó)的新生兒約1750萬(wàn)。 2008年，由于三聚氰胺事件，使得國(guó)產(chǎn)奶粉受到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)?！叭埂眿胗變耗谭凼录l(fā)生之后，國(guó)家迅速出臺(tái)了一系列的政策法規(guī)，包括奶業(yè)整頓和振興規(guī)劃綱要、食品安全法、乳品質(zhì)量安全監(jiān)管條例、乳制品工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策等，對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行整改，為中國(guó)奶業(yè)的發(fā)展指明了方向。在經(jīng)歷了一次徹底的洗禮之后，2009年，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的信心也慢慢回升，伊利、貝因美等一線品牌回升速度較快，銷售量比之前增長(zhǎng)了五成左右。 2010年，在各項(xiàng)政策扶持和規(guī)范的影響下，中國(guó)乳業(yè)回暖復(fù)蘇，產(chǎn)量、銷售量、投資等各項(xiàng)指標(biāo)不斷增長(zhǎng)。國(guó)產(chǎn)奶粉在整頓與淘汰中重新崛起，飛鶴等一批優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)奶粉企業(yè)紛紛推出自主創(chuàng)新的高端奶粉，試圖從高端市場(chǎng)打開突破口。 2011年，我國(guó)乳制品行業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展，奶粉產(chǎn)量也有較大幅度提升，達(dá)138.5萬(wàn)噸，增幅為13.7%。2012年1-6月，我國(guó)奶粉產(chǎn)量達(dá)67.9萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)9.2%。中國(guó)奶粉市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間，我國(guó)每年新增嬰幼兒1000多萬(wàn)，奶粉產(chǎn)品剛性需求較大，市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)穩(wěn)健增長(zhǎng)。未來(lái)中國(guó)有望成為全球最大的高端嬰幼兒奶粉市場(chǎng)。嬰幼兒配方奶粉事關(guān)寶寶的健康和成長(zhǎng)，其科學(xué)性、營(yíng)養(yǎng)性和安全性都要求極高，面對(duì)國(guó)內(nèi)大大小小上千家的乳制品生產(chǎn)企業(yè)，以及國(guó)產(chǎn)品牌、外國(guó)品牌、合資品牌等名目繁多的市場(chǎng)，年輕的爸爸媽媽們常常困惑，不知道選購(gòu)哪一種品牌的奶粉才好，要求無(wú)非是：質(zhì)量有保證、營(yíng)養(yǎng)全面，味道好、寶寶喜歡喝，寶寶喝了沒有不良反應(yīng)，奶粉的粉質(zhì)容易沖調(diào)，性價(jià)比又理想基于這些市場(chǎng)需求，我國(guó)食品業(yè)“十一五”發(fā)展綱要指出：中國(guó)奶粉消費(fèi)已進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，今后將逐步減少普通奶粉生產(chǎn)，提高配方奶粉比。在“兵家必爭(zhēng)之地”的中國(guó)嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)，各家奶粉企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不僅僅是科技與質(zhì)量的比拼，更加入了細(xì)心和愛心的較量。（一） 、嬰幼兒奶粉市場(chǎng)現(xiàn)狀:國(guó)產(chǎn)奶粉現(xiàn)狀：掙扎、轉(zhuǎn)變、貼牌自2008年三聚氰胺事件后，國(guó)產(chǎn)奶粉接連不斷被爆出問題，公信力下降，加上進(jìn)口洋奶粉的沖擊，不少國(guó)產(chǎn)奶粉品牌退居二三線市場(chǎng)，有的品牌則到國(guó)外貼牌生產(chǎn)，試圖挽回市場(chǎng)。國(guó)產(chǎn)奶粉在二三線市場(chǎng)掙扎據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2011年全國(guó)嬰幼兒配方奶粉前十大品牌中，上榜的國(guó)產(chǎn)品牌有五個(gè)，分別是伊利、貝因美、圣元、雅士利、飛鶴。年報(bào)顯示，伊利去年奶粉及奶制品銷量額達(dá)到56億元。盡管國(guó)產(chǎn)品牌擠進(jìn)前十，然而和多美滋、美贊臣、雀巢、雅培、惠氏這五大洋奶粉動(dòng)輒五六十億元人民幣的年銷售額相比，國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)仍是洋奶粉的天下。去年五大洋品牌在中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)合計(jì)市場(chǎng)份額接近60%。在國(guó)內(nèi)一線城市，洋奶粉更從2004年起就占據(jù)主導(dǎo)地位，市場(chǎng)份額高達(dá)九成以上。“在一線市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌奶粉的占有率僅2%?！比槠沸袠I(yè)專家王丁棉表示，國(guó)產(chǎn)奶粉的銷售絕大部分是在二、三線市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的?！叭矍璋贰笔录l(fā)生后，伊利、蒙牛、三元等國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)都加大了嬰幼兒奶粉的生產(chǎn)和投資?！暗麄兌急荛_在一線市場(chǎng)與洋奶粉競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇開拓成本較低的二、三線市場(chǎng)?！敝虡I(yè)專家王丁棉王丁棉說(shuō)。力推高端產(chǎn)品挽回業(yè)績(jī) 近年來(lái)國(guó)產(chǎn)奶粉問題頻發(fā)，傷透了消費(fèi)者的心，而洋奶粉卻越漲價(jià)越吃香。不少國(guó)產(chǎn)奶粉品牌都看紅了眼，也紛紛推出高端產(chǎn)品試圖挽回業(yè)績(jī)。與洋奶粉毛利率普遍高達(dá)六七成，有的甚至高達(dá)80%相比，國(guó)產(chǎn)奶粉的毛利率只有40%到50%，甚至更低。價(jià)格高、銷量好、銷售成本低，毛利率就高。而國(guó)產(chǎn)奶粉不能滿足后兩個(gè)條件的話，只有在價(jià)格上做文章。有業(yè)內(nèi)人士分析，一罐售價(jià)在300元以上的國(guó)產(chǎn)高端奶粉，其成本價(jià)往往不會(huì)超過85元，廠家以100元左右賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再以200多賣給零售商，零售商則以300多的價(jià)格賣給消費(fèi)者?！爸挥薪o各環(huán)節(jié)預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間，國(guó)產(chǎn)高端奶粉才賣得動(dòng)?！眹?guó)外“貼牌”抬高身份 事實(shí)上，還有部分國(guó)產(chǎn)奶粉采用“純貼牌”進(jìn)口模式試圖與洋奶粉抗衡，如施恩、澳優(yōu)、娃哈哈都采用這樣的模式。其中，娃哈哈的愛迪生配方奶粉就宣稱是“荷蘭奶源，原裝進(jìn)口”。而施恩和澳優(yōu)都曾陷入“假洋奶粉”丑聞?！斑@種純貼牌的國(guó)產(chǎn)品牌奶粉在一線城市的市場(chǎng)占有率比其他國(guó)產(chǎn)品牌稍好，能占到5%左右。”王丁棉說(shuō)。此外，在澳洲新西蘭等地注冊(cè)品牌以貼牌的形式生產(chǎn)所謂的洋奶粉再銷回國(guó)內(nèi)也成了乳品企業(yè)與洋奶粉抗衡的另一種商業(yè)模式。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在“三聚氰胺”事件之前，只有約五六家國(guó)內(nèi)企業(yè)在澳洲、新西蘭等地注冊(cè)奶粉品牌并進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，而在“三聚氰胺”事件之后，這個(gè)數(shù)字上升到20多個(gè)?！皳?jù)了解，還有70多家企業(yè)正在排隊(duì)申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)?！蓖醵∶薇硎?，這些企業(yè)的背后大多數(shù)都是中國(guó)人在操控。國(guó)產(chǎn)奶粉逐漸喪失市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)洋奶粉價(jià)格究竟為何持續(xù)攀高?一家外資品牌奶粉的工作人員透露說(shuō)，這其實(shí)是一種營(yíng)銷策略，也就是利用消費(fèi)者不信任國(guó)內(nèi)品牌的心理，不斷推出所謂的“高端”、“超高端”等特制高價(jià)奶粉。中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事陳三有表示，國(guó)內(nèi)奶業(yè)的振興，奶行業(yè)必須自強(qiáng)，以穩(wěn)定的質(zhì)量、良好的信譽(yù)重塑消費(fèi)者信心，重新奪回市場(chǎng)，增強(qiáng)國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)。“盡管經(jīng)過幾年整頓，目前國(guó)內(nèi)也不乏具備國(guó)際水準(zhǔn)生產(chǎn)水平、管理模式與經(jīng)營(yíng)理念的乳品專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，有些企業(yè)還在海外設(shè)立奶源基地。但是消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的信心恢復(fù)尚需時(shí)日?！庇诼墩f(shuō)。有業(yè)內(nèi)人士表示，目前國(guó)產(chǎn)品牌奶粉均價(jià)以在150-180元/罐區(qū)間為主流，而國(guó)際品牌在150-230元/罐區(qū)間為主流。但今年以來(lái)，價(jià)格較低的國(guó)產(chǎn)奶粉反而一直未敢漲價(jià)，而原本就在200元以上的洋奶粉則先后漲價(jià)，漲幅高達(dá)10%左右，相當(dāng)于每罐漲了20元左右。即便如此，惠氏、多美滋等洋奶粉還是呈現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，而伊利等幾個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌在銷售量上呈現(xiàn)下降。失信于人 國(guó)產(chǎn)奶粉前景堪憂狼來(lái)了的故事大家都聽過，而目前國(guó)產(chǎn)奶粉的市場(chǎng)情況就如同故事當(dāng)中的情形一樣，當(dāng)消費(fèi)者不再相信你、無(wú)法再相信你的時(shí)候，你已經(jīng)被市場(chǎng)、被消費(fèi)者拋棄!迫于信譽(yù)壓力和洋奶粉的市場(chǎng)沖擊，目前國(guó)產(chǎn)奶粉皮奶大多被迫退居二線市場(chǎng)，到海外貼牌，裝上“洋奶粉”的外衣則是很多廠商無(wú)奈的曲線戰(zhàn)術(shù)。其實(shí)退居二線和貼牌生產(chǎn)，都不能從根本上解決問題。有問題的產(chǎn)品終究會(huì)失去市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)奶粉要想重建信譽(yù)、挽回市場(chǎng)唯有一條路從自身品質(zhì)做起! 我國(guó)龐大的奶粉市場(chǎng)一直為國(guó)外品牌所壟斷，特別是在高端市場(chǎng)，洋品牌占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，國(guó)外知名奶粉品牌在發(fā)達(dá)城市明顯領(lǐng)先，占有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。三聚氰胺事件之后，國(guó)家迅速出臺(tái)了一系列的政策法規(guī)，包括奶業(yè)整頓和振興規(guī)劃綱要、食品安全法、乳品質(zhì)量安全監(jiān)管條例、乳制品工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策等，對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行整改，為中國(guó)奶業(yè)的發(fā)展指明了方向。在經(jīng)歷了一次徹底的洗禮之后，2009年，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的信心也慢慢回升，伊利、貝因美等一線品牌回升速度較快，銷售量比之前增長(zhǎng)了五成左右。在各項(xiàng)政策扶持和規(guī)范的影響下，中國(guó)乳業(yè)回暖復(fù)蘇，產(chǎn)量、銷售量、投資等各項(xiàng)指標(biāo)不斷增長(zhǎng)。國(guó)產(chǎn)奶粉在整頓與淘汰中重新崛起，飛鶴等一批優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)奶粉企業(yè)紛紛推出自主創(chuàng)新的高端奶粉，試圖從高端市場(chǎng)打開突破口。2011年，我國(guó)乳制品行業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展，奶粉產(chǎn)量也有較大幅度提升，達(dá)138.5萬(wàn)噸，增幅為13.7%。2012年上半年，我國(guó)奶粉產(chǎn)量達(dá)67.9萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)9.2%。中國(guó)奶粉市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間，嬰幼兒奶粉市場(chǎng)為例：近年來(lái)的嬰幼兒數(shù)量直線上升，為嬰幼兒奶粉市場(chǎng)帶來(lái)了商機(jī)。嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)容量節(jié)節(jié)攀高。從2005年到2011年。嬰幼兒奶粉市場(chǎng)容量呈兩位數(shù)高速增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率在20.79%左右，我國(guó)已經(jīng)取代日本，成為僅次于美國(guó)的全球第二大嬰兒配方奶粉市場(chǎng)，2011年度，我國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)規(guī)模為440億元，其中高端嬰幼兒奶粉的市場(chǎng)規(guī)模在230億元左右。嬰幼兒奶粉市場(chǎng)總體下降，高端需求呈上升趨勢(shì)我國(guó)奶粉總體消費(fèi)量略有下降。我國(guó)奶粉人均月消費(fèi)量0.046公斤，比上年年同期降低4.2%。盡管奶粉總的消費(fèi)量有所下降，但我國(guó)高端奶粉及嬰幼兒奶粉市場(chǎng)潛力卻被國(guó)內(nèi)外廠商看好。根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，美國(guó)、日本、中國(guó)已經(jīng)構(gòu)成全球嬰幼兒奶粉消費(fèi)的第一陣營(yíng)。原本就差距不大的中國(guó)與日本市場(chǎng)，差距已經(jīng)非常接近，中國(guó)高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)銷量以每年兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，目前中國(guó)已經(jīng)成為嬰幼兒奶粉消費(fèi)的第二大國(guó)。高端市場(chǎng)集中度低高端嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)卻一直是我國(guó)奶粉市場(chǎng)的短板。我國(guó)取得嬰幼兒配方奶粉許可證的企業(yè)只有40多家，市場(chǎng)集中度較低。嬰幼兒配方奶粉占其總量的三分之一以上，高檔嬰幼兒配方奶粉的比例卻遠(yuǎn)不到三分之一。而相比之下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)和國(guó)家，嬰幼兒配方奶粉的市場(chǎng)集中度則要高很多。在香港市場(chǎng)，當(dāng)?shù)鼐宇^位的美贊臣奶粉所占市場(chǎng)份額已有三分之一強(qiáng)，牢據(jù)首位。當(dāng)?shù)嘏琶叭坏哪谭燮放乒餐瑩碛辛宋宸种牡氖袌?chǎng)份額。而作為嬰幼兒配方奶粉第一大國(guó)的美國(guó)，市場(chǎng)前三甲的美贊臣、雅培、雀巢公司占據(jù)市場(chǎng)份額高達(dá)97.1%，榜首的美贊臣更獨(dú)攬半壁江山，所占份額接近總體市場(chǎng)的一半（以上數(shù)據(jù)截至于2006年6月）。隨著國(guó)內(nèi)嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，相信一些優(yōu)秀的嬰幼兒配方奶粉品牌將會(huì)逐漸提高自己的市場(chǎng)占有率，從而改變目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)集中度低的現(xiàn)狀。升級(jí)配方洋品牌優(yōu)勢(shì)凸顯日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)引來(lái)的是競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)升級(jí)，嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。高端奶粉市場(chǎng)更是成了國(guó)外品牌的天下。為了進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)，國(guó)際品牌利用研發(fā)優(yōu)勢(shì)，打響了配方升級(jí)戰(zhàn)。如全新推出的美贊臣A+奶粉經(jīng)過嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)，對(duì)DHA、ARA和膽堿這三種成分進(jìn)行了科學(xué)的搭配。每100千卡奶粉中DHA、ARA、膽堿的含量分別為17毫克、34毫克和24毫克。這一比例完全達(dá)到美國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)，世界衛(wèi)生組織等國(guó)際權(quán)威組織推薦的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，除了明顯增強(qiáng)孩子視力和提高孩子智力外，也有利于增強(qiáng)孩子記憶力。雖然國(guó)產(chǎn)嬰幼兒奶粉最大的優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)銷售渠道方面，但是配方始終是最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的元素。國(guó)際品牌的發(fā)展方向是不斷改造、調(diào)整，使之更接近母乳，所以可以說(shuō)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉的風(fēng)向標(biāo)仍然掌握在國(guó)際品牌手中。市場(chǎng)進(jìn)入良性軌道國(guó)際知名品牌大多在行業(yè)中發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，研發(fā)實(shí)力強(qiáng)，技術(shù)水平高，而且擁有先進(jìn)的質(zhì)量控制和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，注重為消費(fèi)者提供品牌的綜合價(jià)值，積累了良好的口碑。以擁有上百年品牌歷史的國(guó)際品牌美贊臣為例，多年來(lái)一直堅(jiān)持接近母乳方向研發(fā)，走高端產(chǎn)品路線。在質(zhì)量上采用“全程安全”管理模式，從原料、生產(chǎn)到成品銷售，提供全程安全保障。并通過全面啟動(dòng)“信心A+工程”、開展“母嬰平安120活動(dòng)”、成立“媽媽樂兒會(huì)”及關(guān)注貧困母親育兒教育等項(xiàng)目，密切了與消費(fèi)者的聯(lián)系，拉動(dòng)了銷售。雄厚的生產(chǎn)實(shí)力、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、富有社會(huì)責(zé)任感的服務(wù)舉措，使美贊臣不僅在美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)近半壁江山，而且自2003年以來(lái)連續(xù)多年在中國(guó)市場(chǎng)銷量第一。國(guó)內(nèi)品牌欲在高端市場(chǎng)中突圍，最迫切的便是在質(zhì)量管理和服務(wù)方面進(jìn)一步蓄積能量，以此增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。（二）、價(jià)格分析進(jìn)口奶粉全線漲價(jià)，國(guó)產(chǎn)奶粉價(jià)格變化不大嬰幼兒奶粉出現(xiàn)“漲”機(jī)，其中惠氏、雅培、美贊臣、多美滋等洋品牌嬰兒奶粉平均漲幅為一成左右。受洋奶粉漲價(jià)刺激，個(gè)別國(guó)產(chǎn)高端奶粉也順勢(shì)漲價(jià)。一些洋品牌奶粉目前已經(jīng)全線漲價(jià)。在一些大型超市，惠氏第1、2、3階段的嬰兒奶粉提價(jià)5%10%不等，其中第1階段產(chǎn)品漲幅最大，從160多元/罐提到180多元/罐；明治罐裝嬰兒奶粉：130元漲至195元；雅士利金裝嬰兒奶粉：142元漲至158元。桶裝奶粉平均漲價(jià)幅度超過20%，多美滋、美贊臣、惠氏、明治、雅培等洋品牌出現(xiàn)全線上漲的景象。相對(duì)桶裝奶粉的狠漲，袋裝奶粉漲幅小些。相同品牌和型號(hào)的400克袋裝雅培階段奶粉，提價(jià)在15元左右，其他進(jìn)口品牌的袋裝奶粉提價(jià)幅度也少于桶裝奶粉。盡管眾多洋品牌全面漲價(jià)，但國(guó)產(chǎn)的三鹿、伊利、貝因美等品牌奶粉價(jià)格變化不大，提價(jià)幅度在10%以內(nèi)。雅士利乳清蛋白金裝嬰兒配方奶粉從142元/罐漲到158元/罐，漲幅超過11%。其他國(guó)產(chǎn)品牌過百元一罐的高端產(chǎn)品則只有2-7元不等的微幅上調(diào)。嬰幼兒奶粉半年漲四次造成奶粉普遍大幅漲價(jià)的因素有全球性奶源緊張、國(guó)外奶源出口減少等。進(jìn)口奶粉奶源主要來(lái)自新西蘭、澳大利亞和部分歐盟國(guó)家。受新西蘭持續(xù)大旱、歐盟減少農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼等影響，近期全球奶源供應(yīng)大幅減少。全球奶荒導(dǎo)致乳制品原料價(jià)格上漲，國(guó)產(chǎn)品牌奶粉生產(chǎn)所需的乳清粉和全脂奶等主要依靠進(jìn)口.下面是近年來(lái)奶粉價(jià)格的走勢(shì)從上面這張圖中可以看出，國(guó)外品牌奶粉價(jià)格和國(guó)內(nèi)品牌奶粉價(jià)格差距十分之大，而且都在不斷的上漲。不過，因?yàn)槿鼓谭鄣饶谭凼录o國(guó)產(chǎn)奶粉帶來(lái)信任危機(jī)，所以大多數(shù)家長(zhǎng)都在選擇國(guó)外奶粉品牌，著實(shí)給國(guó)產(chǎn)奶粉帶來(lái)不小的沖擊。從上面三幅圖中可以看出，雖然近年來(lái)國(guó)產(chǎn)品牌奶粉也在漲價(jià)，但漲幅卻很低，漲的價(jià)格只有2-7元。（三）、市場(chǎng)規(guī)模分析嬰幼兒奶粉市場(chǎng)容量呈兩位數(shù)高速增長(zhǎng)我國(guó)近年來(lái)的嬰幼兒數(shù)量直線上升，為嬰幼兒奶粉市場(chǎng)帶來(lái)了商機(jī)。嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)容量節(jié)節(jié)攀高。從2004年到目前。嬰幼兒奶粉市場(chǎng)容量呈兩位數(shù)高速增長(zhǎng)，平均復(fù)合增長(zhǎng)率為30%左右，我國(guó)正在取代日本，成為僅次于美國(guó)的全球第二大嬰兒配方奶粉市場(chǎng)，其中高端嬰幼兒奶粉的市場(chǎng)規(guī)模將在50億元左右。國(guó)內(nèi)品牌研發(fā)投入不足，需加大研發(fā)力度擁有強(qiáng)大的科研實(shí)力保證配方技術(shù)不斷創(chuàng)新，滿足市場(chǎng)需要。國(guó)產(chǎn)品牌要想擺脫這種價(jià)格戰(zhàn)的低水平競(jìng)爭(zhēng)，民族乳業(yè)的唯一出路是自主創(chuàng)新，只有通過品牌創(chuàng)新營(yíng)銷創(chuàng)新尤其是產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能實(shí)現(xiàn)自己在消費(fèi)者心目中獨(dú)特的價(jià)值。如伊利掌握了LGG益生菌在中國(guó)的獨(dú)家使用權(quán)，并且是首家對(duì)中國(guó)人母乳進(jìn)行專項(xiàng)研究的奶粉企業(yè)，為中國(guó)消費(fèi)者量身定做適用奶粉。（四）、奶粉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的奶粉市場(chǎng)近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)可謂硝煙彌漫，各奶粉品牌都在瘋狂搶占終端資源，大打促銷戰(zhàn)。眾所周知，嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更是各奶粉廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，多美滋、惠氏、美贊臣等國(guó)外品牌長(zhǎng)期以來(lái)，憑借研發(fā)基礎(chǔ)、悠久的歷史以及營(yíng)銷策略等方面的優(yōu)勢(shì)一直壟斷著我國(guó)嬰幼兒奶粉的高端市場(chǎng)份額，但隨著本土品牌三鹿、伊利、南山等在技術(shù)、工藝、質(zhì)量以及市場(chǎng)策略等方面的日趨成熟，我國(guó)奶粉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更將進(jìn)入白熱化。國(guó)產(chǎn)奶粉瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)我國(guó)每年大約有1700萬(wàn)名嬰兒出生，假設(shè)其中有20%需要用奶粉來(lái)喂養(yǎng)，這樣每年的嬰幼兒奶粉市場(chǎng)就需要30萬(wàn)噸。目前我國(guó)乳品企業(yè)共有1500家左右，其中大多數(shù)都生產(chǎn)嬰幼兒奶粉。嬰幼兒奶粉在企業(yè)生產(chǎn)的奶粉總量中，占了1/3以上，然而在這些嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到1/3。如此巨大的市場(chǎng)潛力自然吸引了不少國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)和資本聚焦。三鹿、完達(dá)山等國(guó)內(nèi)知名的乳業(yè)品牌都開始將眼光瞄準(zhǔn)高檔嬰幼兒奶粉，在液態(tài)奶中做得風(fēng)生水起的伊利，也聯(lián)合一家外資企業(yè)共同開發(fā)出系列高檔嬰幼兒配方奶粉。嬰幼兒奶粉洋品牌唱主角業(yè)內(nèi)人士分析，當(dāng)前中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局大致可用“三足鼎立”來(lái)形容?？鐕?guó)企業(yè)、國(guó)產(chǎn)中型、小型企業(yè)分別占據(jù)高、中、低端市場(chǎng)，其中跨國(guó)企業(yè)銷售額高。截至去年年末，從銷售額來(lái)看，美贊臣已坐上了中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的頭把交椅。外資搶占國(guó)內(nèi)嬰兒奶粉市場(chǎng)從2000年開始，隨著美贊臣、雀巢等國(guó)外品牌的大規(guī)模進(jìn)入，高端市場(chǎng)就已經(jīng)逐步形成。當(dāng)年，美贊臣公司在中國(guó)推出添加ARA和DHA的系列高端嬰幼兒配方奶，預(yù)示著高端嬰兒配方奶粉進(jìn)入了以營(yíng)養(yǎng)配方為主旋律的新階段。在中高端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以“多美滋”、“力多精”為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，宰獲頗豐。特別是多美滋采用強(qiáng)醫(yī)務(wù)推廣及強(qiáng)廣告拉動(dòng)的推廣模式，以華東為據(jù)點(diǎn)，拓展全國(guó)，在富繞的上海、浙江、江蘇等省份，第一品牌地位不可動(dòng)搖。行業(yè)洗牌，營(yíng)銷手段同質(zhì)化，給國(guó)產(chǎn)奶粉企業(yè)以重壓根據(jù)麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查研究數(shù)據(jù)：到2010年中國(guó)的乳制品市場(chǎng)達(dá)到了200億美元的規(guī)模，同時(shí)乳制品市場(chǎng)有半數(shù)的企業(yè)被淘汰。相信奶粉市場(chǎng)的生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)走向強(qiáng)者愈強(qiáng)，市場(chǎng)趨于寡頭的結(jié)局。誰(shuí)成長(zhǎng)得快，誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的藍(lán)海并在藍(lán)海中保持領(lǐng)先，誰(shuí)就能成為國(guó)內(nèi)奶粉企業(yè)的領(lǐng)頭羊。但如今，各國(guó)產(chǎn)奶粉企業(yè)在渠道、終端、奶源等方面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日益激烈。競(jìng)品經(jīng)銷商的滲透，渠道利潤(rùn)的壓縮、促銷的競(jìng)爭(zhēng)、不斷增大廣告投入已經(jīng)使得各國(guó)產(chǎn)奶粉企業(yè)疲于應(yīng)戰(zhàn)，而利潤(rùn)最大、最受消費(fèi)者重視的高端嬰幼兒奶粉市場(chǎng)份額一直被國(guó)外品牌牢牢占據(jù)，更是令其苦不堪言。如麥肯錫的研究報(bào)告所述，在過去的一年中，奶粉行業(yè)在終端的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)幾乎每月都有；積分制，會(huì)員制不斷出臺(tái)穩(wěn)定消費(fèi)群。消費(fèi)者在繁多的促銷中似乎越來(lái)越清醒，購(gòu)買越來(lái)越趨于理性，廠家的投入產(chǎn)出比也越來(lái)越低。為了獲取新的渠道來(lái)源、更多的銷售任務(wù)，06年、07年眾多國(guó)產(chǎn)奶粉品牌把注意力投向醫(yī)院、早教機(jī)構(gòu)等新市場(chǎng)。開發(fā)醫(yī)務(wù)渠道，寶寶店，幼兒園，社區(qū)等目標(biāo)消費(fèi)者集中的地方，這似乎成了奶粉營(yíng)銷的新亮點(diǎn)，但這方面，很多一、二線市場(chǎng)的中心醫(yī)院已經(jīng)被著名外資奶粉品牌所壟斷，而且外資奶粉品牌在醫(yī)務(wù)渠道操作上更成熟，更先進(jìn)。但那些沒有被開發(fā)的三、四級(jí)線醫(yī)務(wù)市場(chǎng)，它仍然像一塊巨大的蛋糕吸引著國(guó)產(chǎn)品牌蜂擁而入，當(dāng)然這也是一個(gè)有效的方法和策略，在醫(yī)務(wù)市場(chǎng)還未飽和之前，各奶粉企業(yè)都能分得一杯羹，都希望抓住這樣一個(gè)機(jī)會(huì)迅速成長(zhǎng)，甩開對(duì)手。但是相信隨著法規(guī)不斷完善，開發(fā)維護(hù)醫(yī)務(wù)渠道的局限性也會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。（五）、消費(fèi)者情況分析消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒奶粉營(yíng)養(yǎng)成分了解情況奶粉包裝上除了有調(diào)配方法外，還有奶粉成份表，逐一標(biāo)注了各種成份的含量。目前很多奶粉廠商都通過廣告、雜志等對(duì)營(yíng)養(yǎng)成份作用宣傳以達(dá)到宣傳本產(chǎn)品的效果。市場(chǎng)調(diào)查顯示，大部份的家長(zhǎng)還是對(duì)配方奶粉中的營(yíng)養(yǎng)成份作用有一定程度的了解，為奶粉選購(gòu)作了非常充分的準(zhǔn)備，不過仍然有接近1成的用戶只是聽說(shuō)過或完全不知道配方奶粉營(yíng)養(yǎng)的作用，可能只是通過朋友介紹，自己試用等方式選購(gòu)奶粉。消費(fèi)者購(gòu)買嬰幼兒奶粉包裝類型調(diào)研顯示，消費(fèi)者購(gòu)買的奶粉包裝規(guī)格以每單位400克和900克的居多，選擇比例分別達(dá)到40%和20%。根據(jù)研究數(shù)據(jù)，如果我們把包裝規(guī)格分為兩類，即中等包裝（500克及以下）、大包裝（500克以上），可以發(fā)現(xiàn)，選擇中等包裝的消費(fèi)者比例大約是60%；選擇大包裝的消費(fèi)者比例是40%。結(jié)合消費(fèi)者選擇的奶粉包裝類型進(jìn)行交叉分析，可以更加明晰消費(fèi)者的包裝需求。數(shù)據(jù)表明，購(gòu)買袋裝嬰幼兒配方奶粉的消費(fèi)者主要都是選擇中等包裝的，選擇比例近80%，其中選擇400克包裝的比例超過60%。而購(gòu)買聽裝嬰幼兒配方奶粉的消費(fèi)者主要都是選擇大包裝的，選擇比例超過80%，其中選擇900克包裝的比例達(dá)到50%。目標(biāo)群眾對(duì)奶粉品牌的知曉途徑1、親友推薦和電視廣告是消費(fèi)者品牌認(rèn)知的主要途徑。奶粉宣傳與普通消費(fèi)品一樣，主要通過電視廣告、促銷、網(wǎng)絡(luò)、雜志等形式進(jìn)行推廣。消費(fèi)者獲知嬰幼兒配方奶粉品牌的主要途徑是“親友推薦”和“電視廣告”，電視媒體仍然是產(chǎn)品宣傳的第一位，占總?cè)藬?shù)的25.19。2、醫(yī)生/護(hù)士推薦結(jié)合消費(fèi)者對(duì)各種品牌認(rèn)知途徑的重要性評(píng)價(jià)，“親友推薦”的這種口碑相傳的方式是消費(fèi)者認(rèn)為最重要的，往往對(duì)他們使用某一品牌起到了決定性的作用。此外，消費(fèi)者對(duì)專家推薦和專業(yè)講座中推薦的品牌印象也會(huì)比較深刻，如“醫(yī)生/護(hù)士推薦”、“嬰幼兒媽媽班”、“育兒沙龍/親子活動(dòng)”等。3、商場(chǎng)促銷也是比較主要的認(rèn)知途徑除了傳統(tǒng)的電視廣告和促銷宣傳外，利用“嬰幼兒媽媽班”、“育兒沙龍/親子活動(dòng)”等隱性宣傳的方式，可以有效的提高品牌知名度、提升品牌形象、增加品牌使用率，它們是企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以重點(diǎn)關(guān)注的傳播途徑。一個(gè)健康寶寶如果是全奶粉喂哺的話，一個(gè)月就可以消化掉一共3600g的奶粉。目前市場(chǎng)上嬰兒奶粉價(jià)格有一定程度的差距，國(guó)外品牌比國(guó)內(nèi)的本土品牌相差3到4倍的價(jià)格。目標(biāo)群眾選擇奶粉的目的嬰兒配方奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，奶粉宣傳鋪天蓋地，特別在奶粉配方上，加入越來(lái)越多的元素以增強(qiáng)配方奶粉的營(yíng)養(yǎng)，更接近母乳，例如，加入益生元組合以加強(qiáng)胃腸道功能、加入葉黃素以保護(hù)寶寶視力、加入更多膽堿、DHA以增強(qiáng)寶寶智力、視力等等。父母都希望寶寶是各方面都能夠得到較好的發(fā)展，但其中增加全面營(yíng)養(yǎng)提高健康狀況的配方奶粉是目前父母最希望所具有的功用，占總體比率的30.38%。其次則是促進(jìn)大腦發(fā)育和提高增強(qiáng)身體免疫力的配方奶粉，所占比率分別是24.84%及24.59%，令人意外的是，補(bǔ)鈣及多種礦物質(zhì)、維生素的配方奶粉關(guān)注的人相對(duì)倒是比較少，占21.19%。分析原因有二：一是相較于寶寶直接的身體免疫力增強(qiáng)和智力提高，補(bǔ)充鈣質(zhì)和礦物質(zhì)、維生素的需求會(huì)退居其次；其次是目前市場(chǎng)上補(bǔ)鈣和礦物質(zhì)、維生素等奶粉及補(bǔ)品偏多，父母會(huì)形成一種反對(duì)的心理。益智型的奶粉受歡迎程度最高，其次是免疫型和普及型配方奶粉。據(jù)調(diào)查顯示，嬰兒配方奶粉的眾多功能中，家長(zhǎng)們對(duì)能否促進(jìn)嬰兒智力的發(fā)展最關(guān)注，其次是有利于體格強(qiáng)壯的功能，而對(duì)于對(duì)寶寶視力作用及增加寶寶飽感的功能關(guān)注人群相對(duì)少，一共只有1.62，商家在配方研制方面可以較為著重在智力幫助方面。消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒奶粉品牌喜愛程度目前市面上不同種類不同品牌的嬰兒配方奶粉枚不勝數(shù)，同一個(gè)階段的配方奶粉一般可以喝上半年或者更久，如果寶寶在喂哺過程中生長(zhǎng)發(fā)育良好，一般不建議更換奶粉品牌，但家長(zhǎng)出于奶粉價(jià)格、營(yíng)養(yǎng)配方等各方面的考慮，會(huì)讓寶寶嘗試不同品牌的奶粉。無(wú)論選用哪一個(gè)品牌的嬰兒配方奶粉，寶寶的健康生長(zhǎng)才是最重要的。調(diào)查中有接近9成的用戶只選用過三個(gè)品牌或更少的配方奶粉，其實(shí)，只要寶寶吃后沒有出現(xiàn)不良反應(yīng)，生長(zhǎng)發(fā)育的正常的話，一般是不建議頻繁更換奶粉品牌，因?yàn)椴煌瑥S家間的奶源與添加配方濃度不同，如果換奶粉方式不當(dāng)，很容易導(dǎo)致寶寶腹瀉、便秘、過敏等癥狀，最終影響寶寶的生長(zhǎng)發(fā)育。在本次調(diào)查中，一共提供了27個(gè)嬰兒配方奶粉品牌以供選擇，到底哪個(gè)品牌用戶占最多數(shù)？國(guó)外品牌在市場(chǎng)上依然占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，四大品牌：多美滋、雅培、惠氏、美贊臣占了總投票人數(shù)的一半52.22，其中又一多美滋最突出，占了18.11。而國(guó)產(chǎn)品牌圣元也受到較多用戶的青睞，占8.19。影響消費(fèi)者購(gòu)買因素營(yíng)養(yǎng)與安全是消費(fèi)者認(rèn)為最重要的因素。消費(fèi)者在選購(gòu)嬰幼兒配方奶粉時(shí)經(jīng)常會(huì)考慮很多的因素，其中“配方更安全”、“成分與母乳相似”、“營(yíng)養(yǎng)成分齊全”、“含DHA、AA”、“孩子喜歡吃、無(wú)不良反應(yīng)”等是消費(fèi)者認(rèn)為比較重要的，重要性評(píng)價(jià)得分均超過4分。相對(duì)的“購(gòu)買方便”和“價(jià)格便宜”等因素的重要性評(píng)價(jià)較低。對(duì)消費(fèi)者的選擇加以分析和歸納后可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買嬰幼兒配方奶粉時(shí)，考慮最多的不外乎是營(yíng)養(yǎng)與安全兩個(gè)方面：營(yíng)養(yǎng)方面，主要是希望奶粉能夠含有多種必須的營(yíng)養(yǎng)成分（如蛋白質(zhì)、鈣、微量元素等）和添加有益的營(yíng)養(yǎng)成分（如DHA、AA等）；安全方面，則是希望既能夠符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、同時(shí)又沒有不良反應(yīng)。作為寶寶的日常食糧，嬰兒奶粉作用相當(dāng)重要，但是嬰兒奶粉的用戶是嬰兒，對(duì)食物喜好的表達(dá)尚未健全，奶粉的好壞除了看寶寶食用后身體反應(yīng)外，就沒有更多的方式去了解。所以，家長(zhǎng)只能通過商家廣告宣傳、信任正規(guī)廠家的品牌、了解更多相關(guān)的營(yíng)養(yǎng)資料等方式，以便為寶寶選擇更好的配方奶粉。就目前市場(chǎng)而言，國(guó)外品牌銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)產(chǎn)的本土品牌，從調(diào)查中可以看出，家長(zhǎng)在選擇奶粉的時(shí)候，有26.78會(huì)把奶粉的品牌因素作為選用配方奶粉最主要的原因，接著是因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)豐富而選用，占了21.19，其次是通過親友介紹。消費(fèi)者購(gòu)買嬰幼兒奶粉的主要渠道在銷售形式日益多元化的今天，嬰兒配方奶粉也不例外，除了一般超市外，母嬰專門店、網(wǎng)店、甚至港澳臺(tái)、國(guó)外也同樣成為家長(zhǎng)們購(gòu)買奶粉的渠道。調(diào)查顯示，超市依然是家長(zhǎng)購(gòu)買嬰兒奶粉最為主要的渠道，占61.22，而越開越多的母嬰專賣店也占有一定的比例，達(dá)30.13，近年流行起來(lái)的網(wǎng)店也有6.78%的占有率，證明大家對(duì)網(wǎng)店方便快捷的方式正逐漸接受。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，品牌因素依然是用戶選用奶粉的最主要的原因，國(guó)外品牌因?yàn)闅v史悠久，配方完善而在市場(chǎng)占有絕對(duì)多的用戶支持。在購(gòu)買嬰兒奶粉方面，有一半的用戶選用超過兩種或以上的奶粉品牌，家長(zhǎng)們最注重的是奶粉是否對(duì)嬰兒智力有幫助，而花費(fèi)方面每月大概在300-500元之間。（六）、國(guó)內(nèi)奶粉業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)和相關(guān)建議國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉業(yè)擁有的優(yōu)勢(shì)與國(guó)外奶粉相比，國(guó)產(chǎn)奶粉質(zhì)量并不差，雖然小企業(yè)的嬰幼兒奶粉質(zhì)量不容樂觀，但大、中型企業(yè)的產(chǎn)品合格率為100。而且進(jìn)口奶粉中含有的各類高科技營(yíng)養(yǎng)元素、蘿卜素、核苷酸等等，國(guó)產(chǎn)的品牌奶粉也都具有。只是由于早期市場(chǎng)策略的運(yùn)用嫻熟，進(jìn)口產(chǎn)品已經(jīng)借著這些賣點(diǎn)在消費(fèi)者心目中形成了“先入為主”的品牌概念。目前奶粉強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品比如伊利、完達(dá)山等也處于奶源優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)。原奶收購(gòu)價(jià)格相對(duì)較低，成本低廉。這是國(guó)內(nèi)發(fā)展奶粉的優(yōu)勢(shì)所在。國(guó)內(nèi)奶粉價(jià)格卻便宜很多，國(guó)外奶粉價(jià)格一般在每桶(500g)在60元至300元。而國(guó)產(chǎn)奶粉價(jià)格則在每桶30元至100元。以前國(guó)內(nèi)的奶粉只按孩子的年齡分類，而現(xiàn)在的分類則更加細(xì)致，國(guó)內(nèi)奶粉生產(chǎn)商已經(jīng)根據(jù)同一年齡段孩子的不同體質(zhì)需求，開發(fā)出多種配方奶粉，不僅給家長(zhǎng)們提供了更多選擇空間，還能提高國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)份額?？梢哉f(shuō)，優(yōu)秀的品質(zhì)和相對(duì)合理的價(jià)格令國(guó)產(chǎn)奶粉受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉業(yè)存在的劣勢(shì)以惠氏、美贊臣等為代表的國(guó)外乳品企業(yè)自上世紀(jì)八十年代開始，以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京、上海和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為根據(jù)地，逐步占領(lǐng)中國(guó)的高端嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)，并形成較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。目前全球排名前100的乳品企業(yè)已有20多家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)口品牌的產(chǎn)值已占我國(guó)乳品市場(chǎng)的三分之一。特別是在高端嬰兒奶粉方面，還是國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉品牌遜于絕大多數(shù)外國(guó)品牌。對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的相關(guān)建議國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉銷售中存在著一些問題。例如產(chǎn)品線過長(zhǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量不高，所以國(guó)產(chǎn)品牌應(yīng)該提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量，外國(guó)品牌之所以銷量比國(guó)產(chǎn)的好大部分就是由于產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)品牌。另外，像三鹿奶粉這類的事情歸根結(jié)底也是質(zhì)量品質(zhì)的問題。還有就是國(guó)產(chǎn)奶粉品牌銷售形式傳統(tǒng)單一，未能實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷，國(guó)產(chǎn)品牌嬰幼兒奶粉企業(yè)在銷售過程中忽視產(chǎn)品的整合營(yíng)銷，通常依靠單一的銷售模式。在渠道的選擇上，往往采取的是廠商經(jīng)銷一級(jí)分銷二級(jí)分銷零售消費(fèi)者的長(zhǎng)線縱向渠道，這一渠道有利于產(chǎn)品迅速滲透到每個(gè)角落，但當(dāng)中某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如竄貨、經(jīng)銷商跳槽，就會(huì)影響整個(gè)銷售的完成。此外，還需要樹立品牌形象，以消弭近幾年來(lái)奶粉事件的影響，畢竟三鹿奶粉事件極其惡劣，但在其后還是有許多惡劣事件冒出，也難怪家長(zhǎng)們對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉不放心。還有提升服務(wù)水平、通路精耕，精細(xì)化管理市場(chǎng)、終端特價(jià)、促銷、開發(fā)醫(yī)務(wù)渠道，傳統(tǒng)營(yíng)銷上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，國(guó)產(chǎn)奶粉市場(chǎng)似乎陷入了一片紅海之中，如何避開紅海，尋找到國(guó)產(chǎn)奶粉企業(yè)的營(yíng)銷藍(lán)海呢？網(wǎng)絡(luò)銷售的興起應(yīng)該可以給我們帶來(lái)很好的答案。許多奶粉品牌都在網(wǎng)絡(luò)銷售中獲得了巨大的利潤(rùn)，國(guó)產(chǎn)品牌奶粉也應(yīng)該加大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的力度。人與人之間的距離雖然摸不著，看不見，但的的確確是一桿實(shí)實(shí)在在的秤。真與假，善與惡，美與丑，盡在秤桿上可以看出；人心的大小，胸懷的寬窄，撥一撥秤砣全然知曉。人與人之間的距離，不可太近。與人太近了，常常看人不清。一個(gè)人既有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)，所謂人無(wú)完人，金無(wú)赤足是也。初識(shí)時(shí)，走得太近就會(huì)模糊了不足，寵之；時(shí)間久了，原本的美麗之處也成了瑕疵，嫌之。與人太近了，便隨手可得，有時(shí)得物，據(jù)為己有，太過貪財(cái)；有時(shí)得人，為己所用，也許貪色。貪財(cái)也好，貪色亦罷，都是一種貪心。與人太近了，最可悲的就是會(huì)把自己丟在別人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。這世上，根本沒有零距離的人際關(guān)系，因?yàn)槿丝偸怯幸环葑运降?，人與人之間太近的距離，易滋生事端，恩怨相隨。所以，人與人相處的太近了，便漸漸相遠(yuǎn)。人與人之間的距離也不可太遠(yuǎn)。太遠(yuǎn)了，就像放飛的風(fēng)箏，過高斷線。太遠(yuǎn)了，就像南徙的大雁，失群哀鳴。太遠(yuǎn)了，就像失聯(lián)的旅人，形單影只。人與人之間的距離，有時(shí)，先遠(yuǎn)后近；有時(shí)，先近后遠(yuǎn)。這每次的變化之中，總是有一個(gè)難以忘記的故事或者一段難以割舍的情。有時(shí)候，人與人之間的距離，忽然間近了，其實(shí)還是遠(yuǎn)；忽然間遠(yuǎn)了，肯定是傷了誰(shuí)。人與人之間的距離，如果是一份信箋，那是思念；如果是一個(gè)微笑，那是寬容；如果是一句問候，那是友誼；如果是一次付出，那是責(zé)任。這樣的距離，即便是遠(yuǎn)，但也很近。最怕的，人與人之間的距離就是一句失真的讒言，一個(gè)不屑的眼神，一疊誘人的紙幣，或者是一條無(wú)法逾越的深谷。這樣的距離，