公司銷售業(yè)績考核管理辦法.doc

公司銷售業(yè)績考核管理辦法- - 公司銷售業(yè)績考核管理辦法 為順利完成公司年度經(jīng)營目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，規(guī)范銷售管理，特制定如下公司銷售考核辦法。 一、 公司對(duì)銷售部門人員實(shí)行收入與業(yè)績考核掛鉤的考核制度，公司對(duì)銷售人員的考核分兩類：銷售業(yè)績考核和市場(chǎng)拓展業(yè)績考核。 二、 銷售業(yè)績考核指銷售毛利考核，本處銷售毛利=項(xiàng)目銷售收入-項(xiàng)目采購成本-項(xiàng)目銷售費(fèi)用（所有費(fèi)用和用戶折扣）。以上收入和成本均以不含增殖稅計(jì)算，并按回款情況進(jìn)行考核；市場(chǎng)拓展業(yè)績指銷售人員按所負(fù)責(zé)的行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)培育、日常用戶拜訪和信息收集等用戶拓展業(yè)績。此項(xiàng)考核由銷售主管制定銷售人員日常用戶拜訪活動(dòng)與書面匯報(bào)要求。 三、 項(xiàng)目銷售費(fèi)用的控制。項(xiàng)目銷售人員控制的費(fèi)用額度為項(xiàng)目金額的0。5%(按項(xiàng)目進(jìn)銷差價(jià)為20%進(jìn)行折算直接按差價(jià)5%計(jì)算)，公司銷售負(fù)責(zé)人控制的費(fèi)用額度為項(xiàng)目金額的0。5%。在以上費(fèi)用范圍內(nèi)，相應(yīng)人員可自行安排費(fèi)用的發(fā)生，超出費(fèi)用額度，先請(qǐng)示后發(fā)生。用戶折扣報(bào)西區(qū)公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后執(zhí)行。 四、 銷售人員收入實(shí)行年薪制。年薪中50%按月發(fā)放，50%實(shí)行與業(yè)績考核掛鉤?？己藘?nèi)容中銷售業(yè)績考核占80%，市場(chǎng)拓展業(yè)績考核占20%。市場(chǎng)拓展業(yè)績考核由銷售部門主管和公司銷售負(fù)責(zé)人共同考核。市場(chǎng)拓展業(yè)績考核部分按12個(gè)月平均考核，銷售業(yè)績考核部分分季考和年考，季考占年薪考核部分 的50%，按季度考核平均發(fā)放，年考占年薪考核部分的50%，年底考核后發(fā)放。 五、 公司按如下檔次確定公司銷售人員的貢獻(xiàn)與收入關(guān)系。 A類：銷售毛利=300萬 ，年薪24萬 手機(jī)費(fèi)：800元/月 交通費(fèi)：600元/月 A1 200萬， B類：銷售毛利=150萬 ，年薪15萬 手機(jī)費(fèi)：600元/月 交通費(fèi)：500元/月 C類：銷售毛利=100萬 ，年薪10萬 手機(jī)費(fèi)：500元/月 交通費(fèi)：400元/月 D類：銷售毛利=50萬 ，年薪5萬 手機(jī)費(fèi)：350元/月 交通費(fèi)：300元/月 E類：銷售毛利=25萬 ，年薪2。5萬 手機(jī)費(fèi)：200元/月 交通費(fèi)：150元/月 注：E類為考察類 公司銷售人員可根據(jù)自己行業(yè)的開拓情況，向公司銷售負(fù)責(zé)人提出自己的年薪檔次和理由，由銷售負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后實(shí)施。 六、 銷售人員年薪檔次也實(shí)行季度考核，季度考核未完成相應(yīng)利潤目標(biāo)的，年薪及費(fèi)用檔次相應(yīng)下降，某季度累計(jì)完成相應(yīng)利潤目標(biāo)的，可同時(shí)補(bǔ)發(fā)年薪和相應(yīng)手機(jī)費(fèi)和交通費(fèi)費(fèi)用。利潤目標(biāo)超過年初確定數(shù)的，年底按超額毛利部分的10%獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員，不再增補(bǔ)費(fèi)用。銷售考核未完成D類目標(biāo)的，公司對(duì)相應(yīng)銷售人員進(jìn)行能力考察一個(gè)季度，可享受E類待遇，一個(gè)季度后業(yè)績無好轉(zhuǎn)的，公司有權(quán)決定改變其工作或勸退。 手機(jī)費(fèi)和交通費(fèi)實(shí)行按月憑票報(bào)銷，節(jié)約50%歸己，超支從當(dāng)月工資扣除。 七、 公司允許銷售人員配合打單，利潤分配自行商定，（書面交上級(jí)主管公司備案？） 八、 銷售主管年薪考核部分包括個(gè)人業(yè)績、部門業(yè)績、市場(chǎng)拓展業(yè)績?nèi)糠?，比例?：2：1。部門業(yè)績按部門銷售考核總額進(jìn)行比例考核，季度完成部門銷售考核總額80%以上的，可全額拿到考核部分，超出部分，按超額比例計(jì)提，未完成部分，按缺額比例倒扣。 九、 本辦法從起實(shí)施。 某公司銷售人員薪酬考核管理辦法作者：袁建中來源：本站原創(chuàng)發(fā)布時(shí)間：2006-3-7 19:42:15發(fā)布人：yckj減小字體 增大字體 為規(guī)范銷售人員工資的薪酬支出，特制定本辦法。 一、基本模式 基本工資+提成。具體檔次見附表： 人員檔次 級(jí)別 薪酬待遇 1 銷售副總經(jīng)理 基本工資2000元 2 銷售主管 高級(jí)主管基本工資1500元+提成 普通級(jí)基本工資1200元+提成 3 業(yè)務(wù)員 高級(jí)業(yè)務(wù)員基本工資1200元+提成 普通業(yè)務(wù)員基本工資1000元+提成 見習(xí)期業(yè)務(wù)員發(fā)放3個(gè)月的基本工資，3個(gè)月后根據(jù)業(yè)績大小體現(xiàn)工資。 二、提成計(jì)算辦法： 1、提成比例 序號(hào) 產(chǎn)品名稱 規(guī)格型號(hào) 回款率下限% 提成比例% 出口 現(xiàn)款銷售 賒欠銷售 1 2 3 2、銷售提成分解 （1）銷售人員獨(dú)立完成銷售業(yè)務(wù)的，提成金額全額歸有關(guān)銷售人員所有； （2）銷售人員組合完成銷售業(yè)務(wù)的，提成金額按照下列系數(shù)換算：銷售副總經(jīng)理系數(shù)10，高級(jí)主管系數(shù)8，普通主管系數(shù)6，高級(jí)業(yè)務(wù)員系數(shù)3，普通業(yè)務(wù)員系數(shù)2。計(jì)算公式如下： 銷售提成數(shù)額=回款額兌現(xiàn)結(jié)算提成比例% 單一系數(shù)銷售提成分配值=銷售提成數(shù)額組合內(nèi)銷售人員提成系數(shù) 某銷售人員應(yīng)得提成=本人提成系數(shù)單一系數(shù)銷售提成分配值 三、掛鉤考核指標(biāo) 為加速資金周轉(zhuǎn)，減少呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)損失，掛鉤指標(biāo)確定為：回款率、回款平均周期警戒線兩項(xiàng)。 （1）回款率達(dá)到100%且回款平均周期警戒線以下的，一次性全額兌現(xiàn)銷售提成； （2）回款率達(dá)到80%以上且回款平均周期警戒線以下的，可預(yù)先兌現(xiàn)銷售提成，待回款額全額到位后清算兌現(xiàn)； （3）實(shí)際回款平均周期警戒線超過警戒線20%以上30%以下的，提成比例按照降幅10%結(jié)算；30%以上40%以下的，提成比例按照降幅20%結(jié)算；40%以上50%以下的提成比例按照降幅30%結(jié)算；50%以上的，提成比例按照降幅40%結(jié)算。計(jì)算公式如下： 應(yīng)收帳款平均余額=應(yīng)收帳款余額積數(shù)收款間隔天數(shù) 實(shí)際應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=應(yīng)收帳款平均余額應(yīng)收帳款初始掛帳額收款間隔天數(shù) 實(shí)際應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)超警戒天數(shù)=（實(shí)際應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)收帳款警戒天數(shù)）應(yīng)收帳款警戒天數(shù)100% 兌現(xiàn)結(jié)算提成比例=規(guī)定提成比例（1-提成降幅） 四、結(jié)算辦法 1、銷售收款進(jìn)度考核表根據(jù)銷售合同、銷售經(jīng)辦人逐一對(duì)應(yīng)考核； 2、統(tǒng)一購貨商的收款順序?yàn)椋合仁涨皢?、再收后單?五、本辦法自公布之日起生效。 附表一： 銷售收款進(jìn)度考核表 日期：2006年 月 日 銷售經(jīng)辦人：_ 合同編號(hào)：2006-1號(hào) 購貨商 收款期限 含稅銷售額 預(yù)收款 初始掛帳額 產(chǎn)品名稱 規(guī)格型號(hào) 單位 數(shù)量 含稅價(jià) 金額 收款日期 收款額 應(yīng)收帳款余額 收款間隔天數(shù) 應(yīng)收帳款余額積數(shù) 應(yīng)收帳款余額積數(shù)合計(jì) 平均余額 實(shí)際周轉(zhuǎn)天數(shù) 警戒周轉(zhuǎn)天數(shù) 超警戒周轉(zhuǎn)天數(shù)幅度% 兌現(xiàn)提成比例% 銷售經(jīng)辦人 提成系數(shù)合計(jì) 本人提成系數(shù) 銷售副總經(jīng)理審批意見： 財(cái)務(wù)部經(jīng)理復(fù)審意見： 經(jīng)辦會(huì)計(jì)初審意見： 本表賒銷銷售專用。為簡(jiǎn)化經(jīng)辦會(huì)計(jì)的核算工作量，本表可采用Excel電子數(shù)據(jù)模塊設(shè)計(jì)制作。 附表二： 銷售收款考核提成結(jié)算審批表 日期：2006年 月 日 銷售經(jīng)辦人：_ 合同編號(hào)：2006-1號(hào) 購貨商 收款期限 應(yīng)收帳款初始掛帳額 累計(jì)收款額 收款進(jìn)度% 提成結(jié)算理由： 附件：銷售收款考核進(jìn)度表 總經(jīng)理審批意見： 銷售副總經(jīng)理審批意見： 財(cái)務(wù)部經(jīng)理復(fù)審意見： 經(jīng)辦會(huì)計(jì)初審意見： 本日：20 本周：39 本月：218 總瀏覽數(shù)：3616 返回上一頁 打 印 收 藏銷售人員考核辦法第一條 總則：（一）每月評(píng)分一次。（二）公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分：業(yè)務(wù)員該年度考核得分 =（業(yè)務(wù)員該年度元月 ! 12月考核總分） 12（三）業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。第二條 考核辦法：（一）銷售：占 60%當(dāng)月達(dá)成率 100%及以上 60分90%50分80%40分70%30分60%20分（二）紀(jì)律及管理配合度：占 40%1 出勤。2 是否遵守本公司營業(yè)管理辦法。3 收款績效。4 開拓新客戶數(shù)量。5 既有客戶的升級(jí)幅度。6 對(duì)主管交付的任務(wù)，例如市場(chǎng)資料收集等，是否盡心盡力完成。7 其