渠道經(jīng)理崗位職責(zé)

精品文檔渠道經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為電信代理渠道的中堅(jiān)力量，需要明確自身在未來(lái)企業(yè)戰(zhàn)略框架下的使命：服務(wù)、培養(yǎng)、管理、維系優(yōu)質(zhì)代理渠道，確保完成公司給代理渠道下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。圍繞這個(gè)最終目的，確定了渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的崗位職責(zé)。一、 定位：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位為：代理渠道優(yōu)秀業(yè)績(jī)的推動(dòng)者；代理渠道規(guī)范運(yùn)營(yíng)的督導(dǎo)者；代理渠道雙贏合作的掌控者。渠道經(jīng)理必須對(duì)渠道日常運(yùn)營(yíng)管理與支撐、渠道門店日常管理溝通、問(wèn)題門店運(yùn)營(yíng)能力提升、市場(chǎng)信息的收集與反饋等。渠道經(jīng)理在日常渠道管控與指導(dǎo)中主要圍繞選店、開(kāi)店、炒店、巡店這條主線，具體又涉及調(diào)研、談判、培訓(xùn)、陳列和微促等五大能力。二、工作理念（“六要”）（一）工作形象要鮮明：有了好的職業(yè)形象，才能給代理商及其店員留下良好的專業(yè)形象，是建立渠道管理威信的第一步。（二）渠道政策要熟知：各項(xiàng)渠道政策要非常熟悉，這樣才能執(zhí)行起來(lái)準(zhǔn)確無(wú)誤。（三）系統(tǒng)操作要熟練：對(duì)系統(tǒng)操作了如指掌，加快業(yè)務(wù)受理的速度與效率。（四）渠道服務(wù)要主動(dòng)：渠道代理商就是我們的客戶，主動(dòng)快速準(zhǔn)確解決渠道各種問(wèn)題，服務(wù)客戶是渠道經(jīng)理的基本職責(zé)。（五）營(yíng)銷指導(dǎo)要專業(yè)：在營(yíng)銷技巧與微促的指導(dǎo)上非常專業(yè)，既可以贏得客戶，也可以贏得渠道方的認(rèn)同。（六）關(guān)系維系要緊密：密切的合作關(guān)系可以增加工作的順暢度，同時(shí)提高代理商的忠誠(chéng)度。三、 具體職責(zé)及規(guī)范（一）計(jì)劃管理良好的計(jì)劃是高效工作的前提，計(jì)劃的作用體現(xiàn)在三個(gè)方面：合理利用資源、提高工作效率、降低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。制定計(jì)劃必須包含以下內(nèi)容：培訓(xùn)指導(dǎo)、物料到達(dá)、促銷策劃；需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊(duì)支撐的工作；與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。（二）渠道走訪渠道店面經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與渠道經(jīng)理渠道走訪有直接的關(guān)系，渠道走訪可以現(xiàn)場(chǎng)溝通、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)解決、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)營(yíng)與銷售業(yè)績(jī)最大化。序號(hào)項(xiàng)目詳述1渠道走訪時(shí)段渠道正常營(yíng)業(yè)時(shí)段。2渠道走訪時(shí)長(zhǎng)一般10-30分鐘；特殊30分鐘-1小時(shí)。3渠道走訪頻次每周2-4次。4規(guī)劃路線根據(jù)月、周計(jì)劃明確當(dāng)天的渠道走訪計(jì)劃，規(guī)劃走訪路線。5走訪準(zhǔn)備明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。6走訪工作內(nèi)容走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、保持日常正常溝通、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導(dǎo)渠道人員的疑惑及問(wèn)題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營(yíng)銷活動(dòng)。7渠道困難解決現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)糾偏，對(duì)渠道反饋的困難現(xiàn)場(chǎng)予以解決，記錄不能現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題并立即上報(bào)，承諾回饋時(shí)間。8渠道走訪四目的信息調(diào)研收集、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題、支撐協(xié)助營(yíng)銷。9走訪中八要素店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營(yíng)銷、離店確認(rèn)。10訪后五信息銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問(wèn)題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。11走訪三切記切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開(kāi)前切記要確認(rèn)成果。（三）渠道調(diào)研渠道市場(chǎng)信息變化迅速，形成專業(yè)良好的渠道調(diào)研手段，不僅可以為渠道出謀劃策，同時(shí)可以為公司管理層提供真實(shí)、準(zhǔn)確、有效的市場(chǎng)信息，為后續(xù)政策的調(diào)整提供可靠依據(jù)。序號(hào)項(xiàng)目詳述1渠道調(diào)研時(shí)間要求渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。2渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的渠道有變化（營(yíng)業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。3渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：不定期收集渠道的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷手段等）。4各類信息調(diào)研方法渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動(dòng)詢問(wèn)等。5渠道自身信息：日常拜訪觀察詢問(wèn)、渠道主動(dòng)告知。6渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：收集對(duì)手渠道戶外宣傳、暗訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道門店。7渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營(yíng)商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集等。（四）渠道談判渠道門店日常經(jīng)營(yíng)涉及多個(gè)崗位，崗位之間的協(xié)調(diào)配合，成為渠道經(jīng)理重要的常態(tài)化工作，提升渠道經(jīng)理溝通談判能力，有助于渠道融合、消除誤會(huì)，端正態(tài)度，業(yè)績(jī)提升各項(xiàng)重要事項(xiàng)。（五）渠道培訓(xùn)渠道經(jīng)營(yíng)能力與銷售能力常常并不合適，甚至缺乏專業(yè)度，對(duì)渠道開(kāi)展專業(yè)的培訓(xùn)，可以提升他們的各項(xiàng)能力，從而提升對(duì)客戶的營(yíng)銷服務(wù)能力，增強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)奪的綜合能力。序號(hào)項(xiàng)目詳述1集中培訓(xùn)對(duì)業(yè)績(jī)情況進(jìn)行總結(jié)；對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析；對(duì)好的做法進(jìn)行表?yè)P(yáng)分享；利用公司文件、培訓(xùn)教材、自設(shè)案例等作為培訓(xùn)輔助工具。2現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)指明現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題；告知解決方法；現(xiàn)場(chǎng)示范操作；輔導(dǎo)后觀察糾偏。3培訓(xùn)內(nèi)容易理解培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、培訓(xùn)時(shí)主要要站在渠道的角度，注意要將專業(yè)的詞匯與方法進(jìn)行通俗易懂的表達(dá)。4培訓(xùn)三準(zhǔn)備培訓(xùn)課件、培訓(xùn)流程、培訓(xùn)案例。5培訓(xùn)三要領(lǐng)通俗易懂的語(yǔ)言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。（六）渠道陳列渠道銷售中，涉及各種業(yè)務(wù)，也包含手機(jī)終端，有效的產(chǎn)品陳列，可以幫助渠道吸引客戶關(guān)注度，甚至可以直接產(chǎn)生銷售，因此，渠道陳列也是渠道經(jīng)理必備的專業(yè)指導(dǎo)能力。序號(hào)項(xiàng)目詳述1時(shí)間要求與渠道經(jīng)營(yíng)時(shí)間同步。2頻次要求走訪一次陳列指導(dǎo)一次。3規(guī)定動(dòng)作基本掌握渠道店面陳列專業(yè)知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)陳列問(wèn)題并進(jìn)行指正；現(xiàn)場(chǎng)督促陳列整改或親自示范。4總體陳列原則合理的次序能使產(chǎn)品陳列助銷清晰、醒目和為顧客所欣賞，并且方便顧客識(shí)別不同業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）差異及快速識(shí)別主推業(yè)務(wù)。5具體陳列原則1、產(chǎn)品和廣告品的正面應(yīng)正對(duì)人流面；2、主推產(chǎn)品（機(jī)型）應(yīng)擺放在視平線位置或居中位置；3、相同類型但不同規(guī)格的機(jī)型不要相互混雜，要有感知差異；4、主推業(yè)務(wù)與POP、影像形式相互配合；5、宣傳單頁(yè)分類清楚并擺放在產(chǎn)品旁，便于客戶取閱；6、標(biāo)帖、壓紙、專用價(jià)格牌、產(chǎn)品托架等小物品應(yīng)整齊劃一；7、彩盒、海報(bào)、展板等應(yīng)避免不同規(guī)格相互混雜；8、陳列不宜過(guò)多、過(guò)濫，突出主題才重要。6陳列關(guān)鍵要素1、顧客的習(xí)慣視覺(jué)方位（如視平線）、方向；2、人流的習(xí)慣通道；3、明亮度；4、顧客的“眼光”定位，陳列要為顧客所欣賞，至少不能使其反感；5、售點(diǎn)戶外的廣告位，如最優(yōu)店頭位置、橫幅位置、店面海報(bào)位置、售點(diǎn)入口堆頭位置和店門的標(biāo)帖位置；6、店內(nèi)人流通道的廣告位，如通道兩側(cè)的專門廣告位置、門口頂頭的橫幅或展板位置、通道側(cè)的立柱、貨架側(cè)面空白位置、店內(nèi)天花板的吊旗位置；7、店中產(chǎn)品最佳陳列位及產(chǎn)品區(qū)的廣告位，陳列位如入口處、拐彎處、貨架、展柜的最顯眼位置、橫幅位、海報(bào)位、吊旗位、燈箱位、堆頭位、資料架位、臺(tái)卡位、貨架標(biāo)帖位；8、陳列的豐富程度，如產(chǎn)品上柜組合，所占據(jù)的貨架位置空間大小、專柜大小、產(chǎn)品堆頭。7終端陳列展示1、爭(zhēng)取天翼終端上柜的最大陳列面。2、天翼終端陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。3、爭(zhēng)取天翼終端在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置（七）渠道微促渠道門店作為最小固定銷售場(chǎng)所，承擔(dān)的業(yè)務(wù)具有多樣性與組合性，為了提高銷售過(guò)程效率，制定符合客戶需求的微小促銷政策，不僅可以提升銷售業(yè)績(jī)，也是對(duì)公司大型促銷政策的有效補(bǔ)充。序號(hào)項(xiàng)目詳述1準(zhǔn)備工作選擇促銷主題和促銷業(yè)務(wù)，促銷主題是促銷活動(dòng)的靈魂，是客戶心理上接受促銷的最好借口，再依據(jù)促銷主題確定助推業(yè)務(wù)或宣傳。2場(chǎng)地準(zhǔn)備選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶聚集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時(shí)間、天氣、進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。3宣傳造勢(shì)在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動(dòng)”的POP海報(bào)，明確告知活動(dòng)時(shí)間和內(nèi)容，單頁(yè)分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。4宣傳口徑可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時(shí)告知10000做好用戶咨詢的準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場(chǎng)用戶對(duì)設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。5宣傳工具準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的單頁(yè)、海報(bào)、設(shè)備、宣傳橫幅等。6促銷培訓(xùn)提前做