課程顧問銷售技巧及問題解析.doc

一線銷售技巧及問題解析銷售技巧問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）：孩子小，中文還說不好學(xué)英文會(huì)混淆：孩子學(xué)語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的語言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始同時(shí)至少可以學(xué)好種語言語言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會(huì)混：孩子淘氣，坐不?。海ㄓ捉讨R(shí)）孩子的個(gè)性不同學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動(dòng)，坐不?。┖脛?dòng)的孩子是通過肢體運(yùn)動(dòng)來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對(duì)視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強(qiáng)：價(jià)格貴.：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文,價(jià)格平均算下來每小時(shí)只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們?cè)谏賰号嘤?xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個(gè)范例，我們的外教都是有認(rèn)證證書的老師，我們也是剛進(jìn)北京市場，目前的價(jià)格還屬于特惠期，比正常的價(jià)格要便宜的，未來我們還會(huì)不斷的調(diào)價(jià)。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強(qiáng)調(diào)，學(xué)習(xí)不是一中消費(fèi)，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個(gè)小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。(好處加起來說,價(jià)格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢(shì)大價(jià)格低)：考慮考慮.：了解了我們學(xué)校及課程特點(diǎn)應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)吧，這個(gè)級(jí)別的班馬上開班了，而且孩子這個(gè)年齡段是學(xué)習(xí)語言最好的階段，千萬不要錯(cuò)過了?。耗€有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費(fèi)用？堅(jiān)持不下來這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對(duì)兒童英語學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。：比較一下：家長其實(shí)我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢(shì)是也歡迎您去比較比較，這樣心里會(huì)更加踏實(shí)。您比較以后會(huì)更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢(shì)。這點(diǎn)我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報(bào)名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。：您要去哪里呢？我對(duì)很多兒童英語機(jī)構(gòu)相當(dāng)了解，為幫您節(jié)省時(shí)間我提供一些信息給您做個(gè)比較（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識(shí)太過明顯）在對(duì)方需要比較時(shí)一定是以退為進(jìn)。：孩子不喜歡，堅(jiān)持不下來：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學(xué)習(xí)興趣而且孩子年紀(jì)小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因?yàn)樗幌矚g我們就不讓他學(xué)習(xí)，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時(shí)候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵(lì)孩子積極的心態(tài)面對(duì)，我們也會(huì)用一系列的游戲，私人輔導(dǎo)來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。：（加重問題的嚴(yán)重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué)，將來無論升學(xué)還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學(xué)英語的樂趣而且只要學(xué)會(huì)了，學(xué)好了。就一定能體會(huì)到學(xué)習(xí)的快樂。這樣對(duì)孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵(lì)孩子的個(gè)性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵(lì)孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會(huì)走很多彎路。人生是一個(gè)不可重復(fù)的過程。所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方向，讓他具備更多的優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)孩子的將來也會(huì)是有很大的幫助的。：學(xué)習(xí)壓力大：學(xué)習(xí)本身沒有壓力，壓力來自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不同的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果A：而且現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個(gè)孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時(shí)間來學(xué)習(xí)，只要合理的分配時(shí)間，到我們我們來不但不會(huì)增加壓力，反而會(huì)讓孩子在高強(qiáng)度高競爭的學(xué)習(xí)狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補(bǔ)充了知識(shí)。直接面對(duì)我們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動(dòng)力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會(huì)有質(zhì)的飛躍了。：沒時(shí)間：講觀念強(qiáng)調(diào)學(xué)好英語的重要性，緊迫性（小升初的壓力）：幫家長規(guī)劃時(shí)間，哪些是必修課，哪些是選修課A：理由同學(xué)習(xí)壓力大現(xiàn)場談單的基本要求:1自信+專注.要學(xué)會(huì)暗示自己2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚(yáng)挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣.3.多肯定多贊美家長.4.把握氣氛,不要與家長爭辯.5.能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維,學(xué)會(huì)提問,引導(dǎo)家長進(jìn)入角色.6.守住銷售的立場,隨時(shí)促單,捕捉家長的眼神.7.做一個(gè)傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求.8.掌握專業(yè)知識(shí),講解我們的課程優(yōu)勢(shì),分析與其它英語的不同之處.9有孩子在場的，要對(duì)小孩親切，時(shí)不時(shí)提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。客戶類型分析:1. 理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫2. 沖動(dòng)型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué).) 3. 猶豫型(愛預(yù)測結(jié)果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答4. 圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.少兒的客戶群比較獨(dú)特，基本上你的客戶都是有需求才會(huì)和你進(jìn)行交談。所以對(duì)任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報(bào)名。最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認(rèn)開課，定好時(shí)間來補(bǔ)款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場pay的原因，約他下一次再來訪。總的原則是要客戶對(duì)你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒有挑剔。最好的話術(shù)是說到客戶心坎上家長在想什么？：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育：英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個(gè)性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育：學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績，壓力，個(gè)性針對(duì)家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當(dāng)頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術(shù)感動(dòng)他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求.三.