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電子商務(wù)策劃書 目錄：第一章 公司介紹2第二章 市場分析41、市場背景42、市場調(diào)研43、競爭者64、銷售預(yù)測7第三章 產(chǎn)品與服務(wù)7第四章 營銷策略111、營銷目標定位112、營銷任務(wù)及網(wǎng)上超市SWOT分析113、營銷策略及促銷策略124、物流配送方案13第五章 財務(wù)計劃14第一章 公司介紹1、 公司簡介公司名稱：FT潮流服飾有限責(zé)任公司我公司用貼牌生產(chǎn)的方式，讓合作的公司生產(chǎn)我公司品牌的服裝，而我公司主要是運用網(wǎng)絡(luò)推廣和銷售我公司商品，使我們的品牌打響全國。宗旨：用當(dāng)今最時尚的服飾打造中國時尚潮流。主營范圍：銷售1830周歲年齡段女性的服裝2、 公司發(fā)展戰(zhàn)略我公司的發(fā)展戰(zhàn)略圖如下所示：2013年1月到2013年3月前期準備，制作網(wǎng)站，分配人員工作和籌備資金2013年3月到2013年5月公司成立，聯(lián)系生產(chǎn)廠家，制定合作方案。聯(lián)系物流公司，簽訂合作合同。2013年5月起網(wǎng)站正式開放，網(wǎng)絡(luò)營銷方案開始實行。2013年11月優(yōu)化資源配置，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，在探索中尋求進一步創(chuàng)新，謀求更大發(fā)展實現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌深入人心。3、 公司管理本公司由一個董事會和五個部門組成，具體情況如下圖所示：董事會技術(shù)部財務(wù)部市場部人力資源部運輸部各部門的主要職責(zé)為：董事會：管理和協(xié)調(diào)網(wǎng)站內(nèi)部各部門之間的工作。技術(shù)部：負責(zé)網(wǎng)站初期的技術(shù)開發(fā)，特別是網(wǎng)上超市的系統(tǒng)開發(fā)，以及中后期的維護、網(wǎng)頁內(nèi)容的更新等工作。并解決網(wǎng)站運行中出現(xiàn)的意外問題，如：黑客攻擊等。財務(wù)部：負責(zé)公司的財政支出、收入業(yè)務(wù)，負責(zé)建立完善的財務(wù)系統(tǒng)。市場部：負責(zé)網(wǎng)站的對外廣告宣傳，形象策劃。人力資源部：完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。運輸部：負責(zé)聯(lián)系生產(chǎn)廠家和物流公司。第二章 市場分析1、市場背景 縱觀目前網(wǎng)絡(luò)銷售市場，每一季度的銷售量都同比上個季度有所增長，如同淘寶，京東，拍拍網(wǎng)、易趣、京東商城、卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、紅孩子 之類的，在目前的生活中已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。目前特別是一些個人型的小網(wǎng)店的增多，更加大了網(wǎng)絡(luò)銷售市場上的份額，在現(xiàn)今社會中，大學(xué)生畢業(yè)之后的就業(yè)問題成為最主要的實際矛盾，為了在生活中取得更廣闊的資源，不少的大學(xué)生已經(jīng)開始選擇就業(yè)網(wǎng)店這一形式，因此目前的網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)發(fā)展到了一個火熱的程度。通過對于各個網(wǎng)站上商品的種類分析和在市場上的調(diào)研表明，目前從18歲到26之間的女性生活物品成為各個網(wǎng)站最主要的暢銷物品類型，在這一年齡段中不難分析，這類人群，百分之八十處在一個剛剛從學(xué)校中離開，初步進入社會，收入不是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，從購買力上分析，這類人群中購買的商品價格大都在50到300之間，是以最適合低價格銷售產(chǎn)品的市場人群。2、市場調(diào)研根據(jù)從各大網(wǎng)店中的資料匯總，不難發(fā)現(xiàn)其中的主要銷售人群，具體如下： 圖1-1 如圖1-1所示，服裝在各個網(wǎng)站中銷量中占據(jù)百分之40的份額，成為最大的銷售比率區(qū)域，接下來依次才是家電、孩子用品、娛樂設(shè)備、家具。 圖2-2如圖2-2所示，從08年到2012年期間作為女性服裝的產(chǎn)品銷量呈現(xiàn)出一種同比增長的現(xiàn)象，每一年同漲于上一年的銷量。 3、競爭者 所謂同行皆冤家，淘寶最初能夠超越易趣，就是因為它選擇了最適合當(dāng)時國內(nèi)需求的營運模式，進而近幾年成為行業(yè)的老大，遠遠占據(jù)著國內(nèi)C2C市場的大份額，一家獨大。要發(fā)展，就需要有競爭，淘寶一家獨大的局面已經(jīng)持續(xù)了好幾年，沒有強大的競爭對手使得淘寶在運營期間也凸顯出了很多的弊端，信用評價的不合理，給了很多不良賣家可乘之機，利用評價體系刷信用度，欺騙買家。最初支付系統(tǒng)的安全性，也使得買家在支付的時候不夠放心，盡管后來淘寶已對這些弊端作了很大的改進，但必須感謝它的競爭者，騰訊拍拍及百度有啊這些后起之秀。騰訊拍拍憑借其強大的QQ用戶群做后盾，給了淘寶很大的沖擊，盡管沿用的依舊是淘寶的模式，結(jié)果也卻占據(jù)著國內(nèi)第二的份額。從近幾年拍拍的運營狀態(tài)來看，拍拍似乎已經(jīng)很滿足占有量第二的位置，騰訊在拍拍并沒有做出大的創(chuàng)新，也沒有做出大的動作對拍拍進行包裝，宣傳，改進。面對遙不可及的淘寶，拍拍似乎已經(jīng)放慢追趕的腳步，第二已經(jīng)足夠。然而隨著百度有啊的強勢上線，拍拍已經(jīng)感覺第二的位置坐得沒這么舒服了，騰訊如不再對拍進行一些改進，創(chuàng)新，宣傳，第二的位置，很有可能會被百度有啊有據(jù)。因為我們知道，拍拍如果沒有強大的QQ用戶群作為支撐，運營效果將會大打折扣，下一步，騰訊拍拍應(yīng)該在特有的優(yōu)勢上進行完善，才能不被淘寶落得更遠，也不會被后起之秀百度有啊順利的超越。因為，通過百度有啊上線來至今的所作出的動作，無論是創(chuàng)新還是宣傳力度，百度在啊的野心遠不在超越拍拍，而是淘寶。甚至更大的理想。為什么這樣說，我們都知道，沒有創(chuàng)新，就談不上超越，百度有啊剛開始就作出了創(chuàng)新-信用評價體系的創(chuàng)新，“百度有啊”針對之前淘寶信用體系存在的缺陷制定的“虛擬商品和實體商品信譽分離”制度在一定程度上讓賣家的信息更為透明化，為買家提供了更為安全的信譽保障，也為賣家提供了一個相對公平的競爭環(huán)境。這無疑是產(chǎn)品在制度上的一大創(chuàng)新。如今這一大創(chuàng)新，淘寶也已經(jīng)在用。從這一點比起運營了五年的淘寶比起來，走在了淘寶的前面?？磥砀偁幋_實能讓人進步。再看看購物模式的創(chuàng)新，淘寶和拍拍一直沿用的還是易趣的購物模式，而百度有啊的購物車系統(tǒng)，讓買家能很自如的進行購買，能夠多種商品一并結(jié)帳，這無疑對我們買家有了一個很好的體驗，有一個輕松購物的環(huán)境。淘寶，拍拍在這方面還應(yīng)學(xué)學(xué)有啊，把各方面都做得完善。而我們商店所要做的就是結(jié)合了淘寶，拍拍兩家之長，其實從購物安全方面，淘寶、拍拍、有啊都做得不錯，淘寶的支付寶安全性也很高，拍拍財付通都不錯，有啊的百付也在今年5月攜手國內(nèi)最大的殺毒軟件廠商瑞星，打造零風(fēng)險網(wǎng)絡(luò)支付平臺,更是讓買家放心，而這些同樣是我們所要采取的措施。4、銷售預(yù)測 新店剛剛上市，根據(jù)目前商店所做出的宣傳，未來的銷售量初步預(yù)計為以下情況。 圖3-3如圖3-3所示，隨著季節(jié)的變化和投入到市場中的宣傳的變化，是以會在每個月中都有著不同的銷量。隨著入春季節(jié)，褲子和上衣會有所增長，但是到了入夏之后會有所一個巨大的變化，企業(yè)內(nèi)部整理商品，上貨備市。在接下來的銷售中褲子銷量較低，天氣炎熱鞋子和上衣也起伏不定。在入秋之后，衣服會有所下降。第三章 產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品種類 本網(wǎng)店主要銷售精美女裝，有上衣、褲子、鞋、特價產(chǎn)品等。為網(wǎng)上購物的顧客提供各種款式的衣服，為商家和學(xué)生提供網(wǎng)上店鋪的免費發(fā)布平臺。如下圖3-1所示 上圖所屬：首頁頭部則列出四種主要衣服款式方便顧客直接點擊進入購買。有會員登陸、四個主要鏈接、訂購電話、友情鏈接。2、對應(yīng)技術(shù) 本網(wǎng)店沒有采用平臺所提供的模板，而是另行制作了符合本店服飾的個性首頁。圖片的處理完全是我們的技術(shù)人員努力制作而成。當(dāng)你進我們網(wǎng)頁時，你會感覺到眼前一亮，給人一種清新、涼爽而又真誠的感覺。3、產(chǎn)品服務(wù)及盈利基本服務(wù)： 在網(wǎng)上掛出各種不同的衣服款式，方便顧客選購，并且在服務(wù)區(qū)域內(nèi)我們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M的送貨上門服務(wù)，實現(xiàn)了方便、快捷、實惠一體化。 給一些高校內(nèi)的在網(wǎng)上開店的學(xué)生提供免費的鏈接，實行統(tǒng)一發(fā)布，為他們的網(wǎng)上店鋪實行宣傳，同時也為我們的網(wǎng)站打開流量。增值服務(wù)： 顧客若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題可直接提出，我們將在核實以后予以退換。 凡是在本店購買衣服的顧客，我們將會在1-2天為您送到。 節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務(wù)，并傳達節(jié)日祝福，及精美小禮物一份。我們的服務(wù)主要有兩種方式，即網(wǎng)上訂購和電話訂購。網(wǎng)上購物：首先注冊登錄淘寶網(wǎng)、下載安裝阿里旺旺（本公司旺旺 24小時在線）、注冊激活支付寶、開通網(wǎng)上銀行。電話購物：方便一部分不能上網(wǎng)的顧客(比如大一新生)也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門服務(wù)。盈利模式：學(xué)生日常經(jīng)常購買的產(chǎn)品，直接從供應(yīng)商處批發(fā)進貨，自行銷售， 增加利潤。通過網(wǎng)絡(luò)營銷等手段打開網(wǎng)站的客流量以后，吸引商家對本網(wǎng)站進行廣告投資，實現(xiàn)虛擬資產(chǎn)的盈利。4、產(chǎn)品服務(wù)及規(guī)劃 本店服飾采用正規(guī)供貨渠道，產(chǎn)品絕對可靠。我們的產(chǎn)品絕對有質(zhì)量保證，如遇質(zhì)量問題，會及時處理。顧客收到的商品與之前描述的不符，我們會如約退款。我們的服務(wù)絕對全面，會與顧客溝通，讓他們了解我們的商店，也讓我們了解我們的不足，以便我們做得更好。把我們的服務(wù)提高到相當(dāng)高的高度來認識：服務(wù)是樹立企業(yè)形象，傳播企業(yè)的最直接最有效的途徑。我們?yōu)槊恳晃豢蛻艚⒁环葙徫锴闆r檔案:真正體現(xiàn)我們“全程無憂服務(wù)”的服務(wù)理念.同時我們可以所掌握的客戶的購買的信息，及時為客戶提供新產(chǎn)品信息。調(diào)整服務(wù)策略，以期達到更好的服務(wù)水平。新型服飾的上市，生產(chǎn)廠家必定做過大量的廣告宣傳；促銷活動，作為21世紀的服裝企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的特性對其新款服飾做網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃。為滿足老顧客的需求，吸引新客戶，需要在適當(dāng)?shù)臅r候添加新型產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷的媒體主要是多媒體。除了促銷，可以利用論壇、BBS、浮動廣告等進行宣傳。第四章 營銷策略1、 營銷目標定位總體目標： 使FT潮流服飾成為時尚潮流的主流網(wǎng)店，憑借潮流，時尚，種類多的產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)周到，快捷的敬業(yè)精神，形成一個聚有凝聚力的組織和網(wǎng)上購物平臺。分步目標： 1. 擴大網(wǎng)站知名度：網(wǎng)上超市的推廣營銷策劃，主攻年齡在18至30歲的廣大青年男女，各類商品均根據(jù)實體超市價位，制訂一個低價策略，爭取市場的主動權(quán)，吸收沖浪者的眼光，培養(yǎng)網(wǎng)上購物的習(xí)慣。讓FT潮流服飾成為時尚購物的最大平臺之一。2. 網(wǎng)店品牌深入人心：本店采用的是，“貼牌賣品”。所以在訂購貨物時，嚴格把關(guān)，從生產(chǎn)廠家的口碑和產(chǎn)品質(zhì)量，嚴格考察和檢查。有專人對到庫產(chǎn)品負責(zé)挨件檢查，專人負責(zé)。客服人經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)才可以上崗，物流代理都是知名的物流公司。力求讓消費者感受到靠譜的品質(zhì)和周到的服務(wù)，便捷的物流。3. 營銷任務(wù)及網(wǎng)上超市SWOT分析2、營銷任務(wù)及網(wǎng)上超市SWOT分析n 網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)： 網(wǎng)站建設(shè)和維護：網(wǎng)上超市的網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷方法和效果有直接關(guān)系，沒有專業(yè)化的網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和效果將受很大限制，因此建立一個網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的網(wǎng)上超市網(wǎng)站作為根本保障。 網(wǎng)站推廣：網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的青年男女成為時尚的主流。而FT潮流服飾是實現(xiàn)潮流的最佳途徑，是廣大消費者的購物首選。 保持良好的顧客關(guān)系：只有縮短實現(xiàn)和顧客的距離，才能更深入地了解顧客需求，把握市場方向。良好的服務(wù)，伴隨而來良好的信任，是整個網(wǎng)絡(luò)銷售的基點。n 網(wǎng)上超市SWOT分析：表5-1 SWOT分析表優(yōu) 勢新興的物流終端渠道，交易成本低、服務(wù)到家，送貨上門的服務(wù)方式優(yōu)勢明顯。劣 勢消費者傳統(tǒng)的購物觀念、消費習(xí)慣和網(wǎng)絡(luò)信任度是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)超市發(fā)展的最大障礙。機 會B2C市場持續(xù)火熱，越來越多的人相信網(wǎng)上購物正成為一種時尚、便利、實惠的購物方式。中國的網(wǎng)名與日俱增，網(wǎng)上購物越來越被廣大青年所認可，網(wǎng)購已經(jīng)成為一種時尚，可見此市場存在巨大的發(fā)展?jié)摿?。?脅競爭對手淘寶網(wǎng)的買家和凡客等，他們有3、營銷策略及促銷策略營銷策略：第一步，開店88折促銷活動，通過開店大酬賓吸引消費者前來選購，同時推廣知名度。第二步，交換鏈接：派專人去跟一些知名網(wǎng)站協(xié)商，借助網(wǎng)站（如：百度，優(yōu)酷）進行友情鏈接的交換，引擎優(yōu)化搜索以及參與淘寶貼吧和百度貼吧等。 第三步，會員制營銷：在網(wǎng)上超市上設(shè)置會員制，相應(yīng)設(shè)有會員價、及會員茶座論壇，實施相應(yīng)的會員服務(wù)制度，獲取廣大青年之中的潛在消費者資料，有針對性的進一步展開營銷策略，將潛在的瀏覽者轉(zhuǎn)化為消費者。讓已經(jīng)是我們的消費者變?yōu)椤肮腔壹墶毕M者。第四步，個性化營銷 ：消費者制定自己感興趣的商品信息內(nèi)容、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息以及接收方式和接受時間等等，網(wǎng)上超市就信息來進行消費者個性化服務(wù)營銷，相比與會員制營銷，更有針對性。促銷策略：1) 網(wǎng)上折價促銷：幅度比較大的折扣可以促消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。2) 網(wǎng)上變相折價促銷：在不提高價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，同時做一些相應(yīng)的服務(wù)說明，利用增加商品附加值的促銷方法獲得消費者的信任。3) 會員價促銷：這種會員價其實是種折上折的價位，既達到了刺激消費者的消費需求，又獲得消費者信息。4) 積分促銷：消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以換取獎品，獎品設(shè)置為價值較高的商品。4、物流配送方案目前網(wǎng)上零售業(yè)存在的問題:(1)配送時間過長。許多網(wǎng)站不能做出一周內(nèi)收單，當(dāng)天發(fā)貨的承諾。這與購買日用品的消費者的要求存在一定差距。而網(wǎng)上零售需要盡量快速的配送，對配送時間要求較高。(2)配送價格過高。國內(nèi)的很多網(wǎng)上購物一筆訂單收費十幾塊。配送成本過高，抹煞了網(wǎng)上購物的優(yōu)勢并限制了網(wǎng)上購物能經(jīng)營的品種。網(wǎng)上超市為了獲得利潤，必須盡可能地降低成本，尤其是配送成本，這樣才能使自己具有較強的競爭力。(3)客戶售后服務(wù)水平無法保證。對于虛擬空間中的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實世界