瀚亞理財顧問常見話術(shù).docx

產(chǎn)品及行情 1、 我們能做的產(chǎn)品起點太高，客戶資產(chǎn)量較小，客戶讓介紹起點較低的固定收益產(chǎn)品。答：我們并不是給您推薦產(chǎn)品，我們公司主要為客戶進行資產(chǎn)配置，實際上雖然您的資金不多但是也可以選擇起點比較低得固定收益類理財產(chǎn)品保證咱們的資產(chǎn)安全進行資產(chǎn)配置（如：創(chuàng)新型基金的A端、銀行理財產(chǎn)品、債券型基金等等）都可以達到資產(chǎn)配置的要求，我們可以根據(jù)您的投資預(yù)期、資產(chǎn)量進行整體分析，為您做出最合理的理財方案，您可以來我們分部具體了解一下，我給您分析分析您的投資狀況，做好資產(chǎn)配置不管在什么行情下您都可以不用擔心您的資產(chǎn)安全了。2、 客戶說我想買某一個看好的產(chǎn)品，你們也是走渠道，只推薦自己的，我想買的能從你們這里買嘛答：您好，您可能對我們有些誤解，我們公司第三方公司，我們是從市面上所有產(chǎn)品中選擇最適合我們會員配置的產(chǎn)品進行推薦，并不是推薦我們自己的產(chǎn)品。因為我們公司是專業(yè)的第三方公司，所以我們公司選擇的產(chǎn)品肯定要把安全性作為我們首先考慮的要素，其次是收益性、流動性。您看好的產(chǎn)品可以告訴我們，我們可以讓我們的產(chǎn)品部給您進行分析。我們公司的理念是專業(yè)、獨立、個性化，您要方便我們可以見面具體聊聊，我相信您會更了解我們。3、 客戶之前買的產(chǎn)品虧錢了，所以現(xiàn)在不太相信公司推薦的產(chǎn)品指導(dǎo)：首先幫助客戶分析產(chǎn)品下跌原因；然后同比同類產(chǎn)品表現(xiàn)；之后加強對客戶的溝通、建立資產(chǎn)配置，把客戶其他資金往固定收益方面引導(dǎo)這類客戶有幾個特點：1）預(yù)期收益過高2）缺乏溝通3）沒有進行固定收益類配置4、 你們現(xiàn)在推薦了什么產(chǎn)品，告訴我就行了。答：您好，您可能對我們有些誤解，我并不是給您推薦產(chǎn)品，我們公司主要為客戶進行資產(chǎn)配置，我們公司是獨立的第三方公司，我們公司的理念是專業(yè)、獨立、個性化，您要方便我們可以見面具體聊聊，我相信您會更了解我們。5、 我看你們推薦的產(chǎn)品都不是最好的，你怎么不選擇排名靠前的產(chǎn)品推薦給我。答：1）陽光私募：從歷史上看陽光私募沒有任何一只產(chǎn)品永遠在前十名的行列里，我們產(chǎn)品部選擇陽光私募產(chǎn)品并不是看中它的排名，而是根據(jù)我們公司自己的九因子分析法結(jié)合基金經(jīng)理情況和產(chǎn)品規(guī)模來分析陽光私募的好與壞，今天它是第一但不代表它會一直長得比較好（如新價值、世通等等）就是典型的例子。我們有陽光私募運行的講座您可以過來聽聽這樣您就能了解陽光私募整體的運營狀況了，如果您感興趣我可以幫您邀約我們的產(chǎn)品部經(jīng)理跟您溝通2）固定收益：我們公司選擇固定收益是根據(jù)四象限法（收益、期限、平臺、抵押物）結(jié)合信托公司盡職調(diào)研報告來篩選，因為固定收益信托也不是沒有風險（固定收益基礎(chǔ)知識），所以并不是收益越高越好。我們不敢說我們選擇的產(chǎn)品收益最高，但我們敢說我們選擇的產(chǎn)品在現(xiàn)階段可購買產(chǎn)品中性價比最高（根據(jù)收益、期限、安全性）您可以過來具體了解下6、 我看到你們推薦的私募產(chǎn)品，怎么這家公司有些產(chǎn)品業(yè)績做的不好，你們是怎么選的。答：我們公司為您推薦的肯定是該私募公司的旗艦產(chǎn)品或明星產(chǎn)品，我們產(chǎn)品部選擇陽光私募是根據(jù)我們公司自己的九因子分析法結(jié)合基金經(jīng)理情況和產(chǎn)品規(guī)模來分析陽光私募的好與壞，另外成立的時點也是影響私募表現(xiàn)得一個比較重要的因素，由于成立時點行情的變化私募表現(xiàn)也會有所差異。我們有陽光私募運行的講座您可以過來聽聽這樣您就能了解陽光私募整體的運營狀況了，如果您感興趣我可以幫您邀約我們的產(chǎn)品部經(jīng)理跟您溝通7、 固定收益產(chǎn)品保證安全嗎？答：固定收益信托是由信托公司發(fā)行銀監(jiān)會監(jiān)管的理財產(chǎn)品，從風險上說屬于低風險產(chǎn)品。我們不能說沒有風險，但風險基本上在收益上。從2007年國家出臺“一法兩規(guī)”后沒有一個信托產(chǎn)品出現(xiàn)本金不對付現(xiàn)象，我們公司選擇固定收益是根據(jù)四象限法（收益、期限、平臺、抵押物）結(jié)合信托公司盡職調(diào)研報告來篩選，展恒從開始推薦固定收益至今沒有出現(xiàn)過一例收益不對付的項目，您可以過來具體了解下注：信托行業(yè)所謂的一法兩規(guī)，系指信托法、信托公司管理辦法和信托公司集合資金信托計劃管理辦法，簡稱“一法兩規(guī)”。8、 瀚亞推薦的產(chǎn)品肯定不賠嗎？答：瀚亞推薦的產(chǎn)品有肯定不賠的產(chǎn)品，但是如果您的預(yù)期收益高，超過每年10%，就不能保證不賠，因為系統(tǒng)性風險是避免不了的。所以我們給我們的會員做資產(chǎn)配置，通過資產(chǎn)配置，可以規(guī)避單一產(chǎn)品由于市場系統(tǒng)性風險出現(xiàn)的虧損。我們想揭示您的是，只要是投資就有風險，且收益越高的產(chǎn)品風險越大。9、 明年的市場形勢怎么樣，你們怎么看的 ？答：您好，明年市場形勢應(yīng)該比今年有所好轉(zhuǎn)，但具體情況還要結(jié)合國家政策和國際形勢具體分析（可根據(jù)自己的專業(yè)程度為客戶進行一些分析），但我們主要還是看重資產(chǎn)配置對于咱們投資理財?shù)呢暙I，如果您根據(jù)您的投資目標進行合理的資產(chǎn)配置進行合理的分散投資，您就不用太擔心您的資產(chǎn)縮水。二、 公司介紹及VIP服務(wù)1、 客戶覺得我們沒有什么服務(wù)，只能提供信息，推薦產(chǎn)品。答：您好，您可能對我們有些誤解，我并不是給您推薦產(chǎn)品，我們公司主要為客戶進行資產(chǎn)配置（自己加一些資產(chǎn)配置案例），我們公司是獨立的第三方公司，我們公司的理念是專業(yè)、獨立、個性化，您要方便我們可以見面具體聊聊，我相信您會更了解我們。（潛在客戶）如果是提出的這個問題，說明理財顧問溝通不夠，要加強對于客戶的溝通和引導(dǎo)2、 客戶覺得公司流動性太大，不愿意把自己現(xiàn)在的情況告知答：首先我給您提供的理財服務(wù)是一個專業(yè)的團隊（研究部、產(chǎn)品部、會員服務(wù)部、理財中心等），理財顧問在其中的作用主要了解您的需求和投資狀況，及時為您提供您關(guān)注的、比較重要的信息和咨詢，及時將您的問題反饋給公司。因此，流動大一方面是由于個人原因，另外一個方面是展恒目前正處于快速發(fā)展期，對于不能給客戶提供專業(yè)、個性服務(wù)的理財顧問，公司予以崗位調(diào)整或辭退，還有很多優(yōu)秀的理財顧問成為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，更便于給您提供更好的服務(wù)。對于您的信息安全，您不用擔心我們有很好的保密措施。3、 你們瀚亞怎么保證我能跑過大盤??？ 每年能保證多少的收益??？ 有幾個成功案例啊？答：我們是通過資產(chǎn)配置來跑贏大盤，我們能保證肯定能跑贏大盤。收益方面我們要根據(jù)您的預(yù)期收益、資產(chǎn)量、風險屬性具體來分析后為您做出結(jié)論。展恒的續(xù)費率是95%，如果客戶不認可我們他們是不會給我們續(xù)費的。4、 你們的年齡都不大，怎么能幫我們理財呢，你們的財理好了嗎？答：我們不是一個人來為您服務(wù)，給您提供的理財服務(wù)是一個專業(yè)的團隊（研究部、產(chǎn)品部、會員服務(wù)部、理財中心等），我們的理財顧問都是相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的專業(yè)人才，公司研究部的人員90%是海歸人員，100%是研究生以上學(xué)歷，所以您不用擔心我們的專業(yè)性不夠，您可以來公司實地考察，我也可以為您預(yù)約產(chǎn)品部人員為您分析市場情況。我可以直接購買投資產(chǎn)品，為什么要通過第三方？答：首先、您感興趣的產(chǎn)品您是否完全了解它，收益狀況、流動性安全性等是否適合您？其次，瀚亞給客戶推薦的產(chǎn)品都是經(jīng)過公司的產(chǎn)品部、研究部調(diào)研過得，給您推薦的都是適合您風險屬性、預(yù)期收益的、市場上同類產(chǎn)品中最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。市面上的好的產(chǎn)品名額和投資門檻都是有限的，個人投資者是很難獲取到的，只有通過瀚亞的平臺才能拿到，而且不產(chǎn)生多余的費用們甚至還有折扣。5、 開場白怎么說是直接推講座還是通過某種渠道建立和客戶的溝通 聯(lián)系好？答：嘗試、具體看跟客戶溝通的情況，不斷去試客戶的興趣點。6、 你們公司不發(fā)產(chǎn)品，是怎么贏利的？答：公司的贏利點主要有：產(chǎn)品傭金（業(yè)內(nèi)任何產(chǎn)品在渠道銷售都有傭金，而且?guī)缀鯚o差別，所以我們推薦什么產(chǎn)品都一樣，我們?yōu)楹尾惶糇詈玫漠a(chǎn)品給我們的會員？）國內(nèi)部分私行客戶的資產(chǎn)配置方案、大客戶講座及銀行其他外包服務(wù)。國內(nèi)金融媒體的專欄供稿稿費。公司在2011年7月已經(jīng)融資成功，在未來2-3年內(nèi)會上市。公司業(yè)務(wù)也在不斷擴大，會新增更多方便廣大投資者的金融服務(wù)內(nèi)容。例如：基金代銷、小額貸款、FOF基金等。10 我已經(jīng)有很好的理財顧問了，一直做得的很好，不需要了每個公司都有自己的特色，每個人都有自己擅長和不足的地方。在瞬息萬變的金融市場，您需要更多的信息來打理自己的財富，而多一個渠道可以讓您了解更多的信息，這對您并沒有損失。我想請問您的理財顧問是哪家機構(gòu)的呢？是銀行的理財經(jīng)理嗎？（講我們和銀行的區(qū)別瀚亞優(yōu)勢，獨立性、專業(yè)、客觀等）是第三方的理財顧問嗎？（講我們和其他三方的區(qū)別瀚亞優(yōu)勢，獨立性、專業(yè)、客觀等）然后強調(diào)瀚亞的優(yōu)勢，不跟著我們做投資是客戶的損失11. 其他理財公司都有好多分部，你們瀚亞為什么這么少？您說的不錯，現(xiàn)在市面上的確有很多理財公司不斷的在擴充規(guī)模跑馬圈地，這種快速擴張的模式往往對投資者是不利的，投資者更需要的是專業(yè)個性化的理財服務(wù)，而盲目擴張必然導(dǎo)致服務(wù)跟不上或銷售攻性擊強，對客戶理財會造成一定風險，看待一個理財公司不能單單拿他們的規(guī)模做評比，展恒理財雖然目前分部較少，這和我們穩(wěn)雜穩(wěn)打?qū)I(yè)服理念有關(guān)，我們自身與專業(yè)、獨立、個性化的服務(wù)理念為客戶做科學(xué)規(guī)范的資產(chǎn)配置，與客戶建立長久信任的服務(wù)關(guān)系12我不了解你們，所以不想考慮。如何回應(yīng)瀚亞理財是專業(yè)、獨立、個性化的第三方理財機構(gòu)。是完全站在客戶的角度為客戶理財，我們很多客戶一開始的時候也是不了解瀚亞的，但是當他們真正成為展恒的會員后，才發(fā)現(xiàn)原來理財只要找對專業(yè)的機構(gòu)理財是一件非常簡單的事情。這個周我們有次*講座，請您給我們一次機會，您先了解一下瀚亞好嗎？三、 資產(chǎn)配置1、 說一下你們和諾亞、好買的區(qū)別在哪？ 其他的第三方理也是幫做我投資組合啊。 根據(jù)不同的行情給我推薦產(chǎn)品啊。2、 如何給客戶傳遞資產(chǎn)配置的重要性？合理的資產(chǎn)配置對整個收益的貢獻率超過90%，其次才是精挑細選。股票在行情好的時候的確可以賺到錢，比如像07年大牛市，但是遇到08年、11年市場調(diào)整的時候，賺錢就不容易了，有時候還可能虧錢。我們展恒在08年的時候建議客戶將資金從公募基金里調(diào)整出來，配置了實物金條，當時購買價格是158-178元/克，到11年黃金漲到300多一克，按照這個配置操作的客戶，都還是比較滿意的。11年的時候，我們又重點配置了固定收益信托產(chǎn)品，在大盤下跌的情況下，配置了固定收益產(chǎn)品的客戶，這部分資產(chǎn)有9-10%的收益作為安全墊，整體上減少了市場下跌帶來的風險。所以說，您只要在不同的行情下，把錢放對了地方，就可以保值增值，這就是資產(chǎn)配置的作用。3、 客戶配置的產(chǎn)品比滬深300跌的還多，客戶不續(xù)費，怎么辦？答：我們給您配置的產(chǎn)品跌成這樣很抱歉，我們也不好意思讓您續(xù)費，為什么會虧損這么多，跟您的對收益的預(yù)期及能承受的最大風險是相關(guān)的，因為您的預(yù)期收益較高，同時您也覺得自己可以承受相應(yīng)的下跌風險，因此這個產(chǎn)品比較激進，跌的快漲的也快。投資是一個長期的事情，特別是私募產(chǎn)品，最少持有1年-2年以上。但是您看這個產(chǎn)品下跌較大，但是固定收益產(chǎn)品還是如期兌付了，盡管收益只有9%。這也能平滑一些私募產(chǎn)品下跌帶來的虧損。我們還會一如既往的給您服務(wù)，你覺得我們還是有價值的您再續(xù)費。4、 你們給客戶多少收益，能保證嗎？答：收益不是瀚亞給的，而是我們給客戶進行資產(chǎn)配置的金融產(chǎn)品收益獲得，收益的多少與客戶本身的合理收益預(yù)期，配置的具體金融產(chǎn)品有關(guān)，我們不能具體說出能給客戶帶來多少收益，但是我們經(jīng)過6年的會員收益狀況分析，經(jīng)過我們進行資產(chǎn)配置的客戶的收益比客戶自己做投資獲得收益平均高10%-15%每年。5、 客戶說之前做過一些股票之后怎么在繼續(xù)溝通？答：問客戶收益如何？從系統(tǒng)性風險和資產(chǎn)配置角度跟客戶溝通。6、 客戶說之前沒有做過理財也沒有考慮過在怎么繼續(xù)溝通？答：一般客戶講這樣的話都是在應(yīng)付或者沒錢去買。最差的投資者也做銀行理財或者股票基金。給客戶灌輸資產(chǎn)配置、理財?shù)谋匾缘壤砟?，看客戶的反?yīng)，也可以通過邀請好講座來爭取面談溝通。如果客戶還是沒興趣就算了。7、 大盤跌的太多，不想投資了答：大盤跌的太多，說明客戶投資產(chǎn)品過于單一，完全依賴于二級市場。正好給客戶介紹與二級市場無關(guān)的產(chǎn)品、資產(chǎn)配置的理念，告訴客戶市面上有很好的金融投資品可以選擇。投資理財是長期的事情，不是想不想的問題，而是必須想的問題?？梢耘e例說下通脹對資金購買力的影響。四、 客戶引導(dǎo)1、 客戶搪塞說沒有時間最近比較忙之后怎么在繼續(xù)溝通？隔幾天之后通話：先生女士您好，我是瀚亞公司的XX，前期跟您聯(lián)系過，當時由于您說比較忙也沒能很好的溝通，今天估計您忙完了吧？想耽誤您幾分鐘時間為您介紹下我們公司能為您做哪些服務(wù)，或者您有任何投資理財方面的問題也可以現(xiàn)在與我溝通，我相信以后您肯定會覺得犧牲這點時間是值得的。如果愿意溝通，繼續(xù)跟蹤詳細了解客戶信息如果仍然搪塞，短信跟蹤預(yù)約講座2、 如何更有效的篩選客戶的需求點在與客戶電話溝通中，盡量多的跟客戶溝通幾點：如問：您做過金融投資嗎？做過股票或者基金嗎？如果有可以引導(dǎo)做基金診斷。如果了解過就可以進一步溝通，邀請講座。問：您有聽說過信托/陽光私募嗎？如果有聽說就問買過什么。沒有就再問其他投資產(chǎn)品。對理財有去需求的最低也做過銀行理財或者公募基金。只有通過更多的溝通和提問來獲得客戶的需求點。每次電話溝通記錄詳細。本次沒能問到的問題，且客戶不感興趣，下次就規(guī)避，問新的問題。3、 引導(dǎo)客戶的過程中攻擊性不強攻擊性來自于幾個方面：理財顧問自己性格、講話的口氣、對產(chǎn)品的熟悉程度、個人對產(chǎn)品的認可度、理財顧問的自信心等。所以在引導(dǎo)客戶之前，理財顧問自己要做好心理準備及與客戶溝通過程中涉及的內(nèi)容的熟悉度都要加強。其實與客戶電話溝通、面談的多了自然會增加自信及攻擊性。這是一個不斷積累的過程。4、 發(fā)掘客戶的興趣點客戶不配合嘗試變換著問題和方法去試，沒有更直接獲得的辦法。5、 打電話時，感覺名單有的質(zhì)量特別不好，建議刪一些，以免這次劃回庫的，下次又劃回來，這樣占用有效時間理財顧問在打電話之前可以先看下下面的跟蹤記錄，如果是錯號、空號、無效的直接可以劃走。如果是關(guān)機你覺得沒有必要打也可以劃走，覺得客戶態(tài)度不好等等，個人去判斷自己是否有能力愿意繼續(xù)跟蹤，如果不想跟蹤可以劃走，其他人可能還缺少這樣的電話去打。對于名單的質(zhì)量，都是需要大家去篩的，如果都是好的，篩電話的人自己會留下，但是有人篩的覺得這個客戶不好，但是有可能當時客戶情緒不高，未必沒有這個需求，所以在劃走的客戶中別人跟蹤成交的現(xiàn)象也有，所以篩選有效客戶的能力也是理財顧問展業(yè)初期必須要做的。6、 我沒什么錢，你們幫我怎么理其實理財和資產(chǎn)多少沒有太多關(guān)系，錢多可以理財，錢少同樣也需要理財， 錢少就不理財其實是一種誤區(qū)，應(yīng)該充分重視復(fù)利和貨幣的時間價值，您只要把資產(chǎn)放對了地方，錢就可以幫您生錢。舉個簡單