消費品的免費試用策略.doc

第7篇、免費試用策略工具7、欲擒故縱的免費試用“免費試用”概述：“免費試用”是通過產(chǎn)品（或其試用裝）免費贈送給消費者，供其試用或品嘗的一種促銷方法。由于這種方法無需消費者付出任何代價，因此是誘使消費者嘗試的有力武器。通過試用使消費者對該產(chǎn)品產(chǎn)生直接的感性認識，并對產(chǎn)品或生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，使其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的潛在消費者。另外，免費試用裝派發(fā)可使消費者更直觀地了解本產(chǎn)品的廣告宣傳。由于是免費贈送，因此，活動成本較高，但有些產(chǎn)品的優(yōu)點眾多，連廣告都難以表達清楚，此時利用免費試用可使消費者獲得直觀感受，也就很容易被其認同。因此，盡管成本較高，此工具仍受到營銷人員的偏愛而廣為采用?！懊赓M試用”的基本套路：一、入戶直接派送試用裝，有什么好處？ 這種方式是產(chǎn)品制造商組織專人或委托專門的投遞公司，將免費試用裝直接投遞到消費者的信箱中，甚至直接入戶送到消費者手中。案例54：聯(lián)合利華“夏士蓮”新品派送案例內(nèi)容： “夏士蓮”的這套免費試用裝包括新款黑芝麻洗發(fā)露、天然潤白霜、潤膚香皂的試用裝。這些產(chǎn)品在廣告播放的同時，向居民家中派發(fā)樣品以供試用。案例點評：l 直接入戶發(fā)送是派送效果最好的方式。由于直接送達消費者手中，不僅可以令其產(chǎn)生以外收獲感，更可得到其對產(chǎn)品極高的注意率。如果贈品同時附有產(chǎn)品的廣告宣傳，這個方法也會使原來消費者比較討厭和忽視的廣告得到較高的閱讀率。l 這個方法所贏得的消費者嘗試購買率也相當高，有時可以達到70-80%（比在戶外派送的成功率要高），如果產(chǎn)品的確不錯，這些嘗試性消費者就會進行重復(fù)消費，甚至成為品牌的忠誠消費者。因此，這是企業(yè)用以推介新產(chǎn)品、擴大消費群的有力武器。l 直接入戶發(fā)送的另一優(yōu)點是針對性強。通過研究目標消費群的特性，選擇合適的受贈對象的派發(fā)范圍，如住宅區(qū)、辦公樓、健身中心或娛樂場所等等，能有效地進行直接的溝通和提高樣品的使用率。l 不少日用消費品公司的產(chǎn)品，如“夏士蓮”這類的洗滌用品特別適用于包裝成一次性的試用裝做免費試用，而且這種試用效果比較直觀，消費者是否接受就在一念之間。比如某人自從使用了“夏士蓮”洗發(fā)露的試用裝以后，忽然發(fā)覺比以往試用的洗發(fā)露更適合自己，自然一段時間內(nèi)就成了“夏士蓮”新產(chǎn)品的老客戶。試想一想，如果沒有“夏士蓮”的試用裝，這位消費者能與“夏士蓮”有緣嗎？案例55：寶潔“玉蘭油”美白系列派送案例內(nèi)容：寶潔公司也屬于官場試用免費樣品派送的公司之一，它曾在上海（及其他城市）開展了規(guī)模較大的“玉蘭油”新品大派送，旨在推介“玉蘭油”的新產(chǎn)品。為寶潔公司特別制作了5克的試用產(chǎn)品，逐戶送到消費者家中。案例點評：l 不可否認這種派送為寶潔公司開拓市場取得過較好的效果。但是，如果不注意若干細節(jié)，其效果就會打折扣，就以本例來說：所派送商品的實際必須切合時令。 如果說“玉蘭油”美白潤膚露在夏季是消費高峰，其派送最好在春季。然而，“玉蘭油”有些地方的派送在9-10月份，有些卻在年底，顯然不是決策有問題，就是執(zhí)行環(huán)節(jié)有差錯。l 派送后不少消費者反映，市場上買到的“玉蘭油”質(zhì)量不及派送贈品，于是，有人把此歸結(jié)為：“贈品是泰國寶潔進口的，而市場上的產(chǎn)品是廣州生產(chǎn)的。” 在此，我們不去猜測事實是否如此，不過，樣品裝的質(zhì)量和實物商品的一致性，對于化妝品生產(chǎn)企業(yè)尤顯重要。l 有些面霜類化妝用品的試用裝用量過多，使得消費者一次用不完，有的人考慮到使用衛(wèi)生，特將它灌入自己所用的面霜空瓶中，這樣做勢必把印有品牌標識的包裝袋給扔了，自然就失去了品牌提示作用。所以企業(yè)可以通過減少試用裝用量或定制小型容器來克服這個弊端。例如，洗發(fā)露類的試用裝若剛好夠1-2次的用量，則可有效促進消費者的購買。案例56：“西妮”5.5洗液試用裝派發(fā)案例內(nèi)容： “西妮”5.5洗液是新一代女性專用護理液，市場上已有一些同類產(chǎn)品，因此西妮藥業(yè)公司期望通過派送讓消費者接受其新一代配方的產(chǎn)品，以開發(fā)新顧客。案例點評：l 這是一種特種消費品試用裝的免費發(fā)放，如果由于不為消費者所知，或不知會帶來什么利益，或暫無此消費習慣，自然可以通過消費者的親身試用以實現(xiàn)突破。然而，對于“西妮”這類產(chǎn)品來說，不像常規(guī)的日用消費品，并非使用一次就可顯著地感受到其優(yōu)點，因此，僅通過一次用量的派送，并不能真正達到消費者接受該產(chǎn)品的目的。如果能增加一些分量，比如一個療程，并附贈優(yōu)惠券更能促使消費者在滿意該產(chǎn)品后進行購買l 由于“西妮”的鋪貨面有限，為避免消費者購買不到產(chǎn)品，該公司特將經(jīng)銷產(chǎn)品的商店刊例在免費試用品包裝上，并印明公司聯(lián)系方式和免費咨詢電話，這樣做在一定程度上有助于彌補其鋪貨面的不足。但是，一個決定舉辦樣品派送促銷的企業(yè)，必須符合“網(wǎng)點充足、渠道暢通”這樣一個前提，否則，其用于派送的大量投資是沒法得到回收的。二、如果要進行戶外樣品派發(fā)，該注意些什么？ “戶外派發(fā)”一般選在零售店內(nèi)購物中心、交通車站、重要街口等人流量較大的地方，可有促銷推廣人員向行人派送，也可以定點搭建促銷臺，將產(chǎn)品散放在醒目處，供行人或顧客自行拿取或品嘗。案例57：“好利安”潤喉糖店外派發(fā)案例內(nèi)容： 不凡帝公司的新產(chǎn)品“好利安”潤喉糖有促銷推廣人員在超市外進行派發(fā)。使用產(chǎn)品兩粒不同口味的潤喉糖被粘連在形狀別致、比較精致的紙封套內(nèi)，并有簡短的產(chǎn)品說明。案例點評：l 新產(chǎn)品（新品牌）如能做到針對目標群入戶派送，當然是上策。但是，入戶派送也受到種種因素的限制，如果目標消費群比較模糊（如糖果并不像洗衣粉，后者只要針對家庭主婦即可，而前者的消費對象就比較寬廣），此時就不得不在戶外隨機派送了。不過，這種方式的最大缺點是目標沒有針對性，所以派發(fā)的重復(fù)率高，到達率較低，浪費程度也較高。l 戶外派發(fā)活動的一種情況是在人流量集中的地區(qū)進行，雖然派發(fā)的人可以視人而送，以盡可能提高贈送對象的正確率，但畢竟隨機性很強。有時候企業(yè)為了克服這種弊端，在銷售店外或店堂內(nèi)進行派發(fā)，期望消費者能即時購買。這種方法較適合于食品、糖果類消費品，但并不適合于日用消費品。l 然而，如果企業(yè)為期望即時消費的食品設(shè)計一個很不多的外包裝（就如本例的情況），就陰差陽錯了，也許有些消費者就會不忍心將產(chǎn)品與漂亮的外包裝“拆散”，極有可能想把這個比較精致的樣品完整地帶回家。此時就完全違背了企業(yè)的本意。還不如促銷人員只給消費者一顆只有內(nèi)包裝而無漂亮“外殼”的產(chǎn)品，倒有可能使消費者立即把它送入了口中。三、憑券派發(fā)贈品，是不是更能控制自如？ 所謂憑券派發(fā)是活動舉辦者先在廣告媒體中發(fā)布派發(fā)活動消息，并說明憑此廣告或廣告所附優(yōu)惠券至指定地點換領(lǐng)免費樣品，這樣做的最大好處是可以吸引消費者到銷售點去，使看了廣告對產(chǎn)品感興趣的消費者能夠免費試用，對企業(yè)更具價值。案例58：“櫻雪”潤膚沐浴露大派送案例內(nèi)容： 中山市廣洋貿(mào)易公司為“櫻雪”開展的派送活動，在上海的報紙媒體刊登消息，只要剪下這個廣告，到指定地點即可換領(lǐng)價值13元的100毫升櫻雪潤膚沐浴露1瓶，總數(shù)1萬瓶。案例點評：l 理論上來說，在免費派送之前預(yù)先作一廣告，申明派送的時間、地點及條件等信息，活動的效果會比隨機派送氣氛熱烈。然而，選擇這種派送形式，必須對活動有充足的預(yù)計。由于“免費”二字對消費者頗具吸引力，如果實現(xiàn)無法預(yù)估屆時會出現(xiàn)什么樣的局面，將完全違背企業(yè)的初衷。l 無數(shù)事實可以證明，類似于“櫻雪”的這類活動，極有可能會出現(xiàn)這樣的局面：蜂擁而至的消費者將商場門口擠得水泄不通，大家你爭我奪，現(xiàn)場怨聲、罵聲不絕，秩序大亂，事先聲明的1萬瓶的贈品頃刻一空，但不斷涌來的人群根本不肯散去，手持廣告非要領(lǐng)導(dǎo)許諾的贈品不可。l 曾經(jīng)另有家公司舉辦類似的活動，在發(fā)出1萬罐產(chǎn)品以后，不得不再連夜調(diào)來4萬罐，才算沒有留下更大的后遺癥，但為了挽回聲譽，企業(yè)所付出的代價也是高昂的。其實這樣的案例實在太多了，幾毛錢一瓶的果奶大贈送引得發(fā)送現(xiàn)場玻璃被砸爛、1元不到的化妝品試用裝被眾人圍追攔截哄搶，也的確有人來回上半天的時間橫穿整個市區(qū)，只為了領(lǐng)得1罐啤酒的贈品，別說價值13元的“櫻雪”了。所以，企業(yè)要舉行憑證式派發(fā)最好能夠設(shè)置一定的障礙，以增加活動可控制性。案例59:27日免費品嘗27曾“樂百氏”純凈水案例內(nèi)容：“樂百氏”純凈水在上海地區(qū)刊登了這樣一則廣告：“9月27日4:50-23:30，所有127擄公交車上，每位乘客限送1瓶樂百氏純凈水?？倲?shù)10萬瓶，送完即止”，以此活動突出“樂百氏經(jīng)過27層凈化”的產(chǎn)品特質(zhì)。案例點評：l 憑券作贈品發(fā)放，有時候不易idngfeiyaoz廣告上刊登索取憑證。本例中的索取憑證變相為127路公交車的車票，有了這層限制，比幾十萬份報紙發(fā)出去要少得多了，會比較容易控制。l 通過免費品嘗，有可能會吸引消費者購買并繼而成為品牌的忠實消費者，但并不是所有的產(chǎn)品都適合這種促銷方式。通常，只有當產(chǎn)品差異性或特點優(yōu)于競爭品牌，且消費者在使用后能夠直接感受出來，才能是免費試用取得良好的效果。l 比如：更為潔白柔軟的紙巾，用后感到清爽不油膩的潤膚露、更薄更易吸收的衛(wèi)生巾等，這些產(chǎn)品的改良都能令消費者明顯地辨識出其優(yōu)異性。而某些產(chǎn)品的性質(zhì)使得消費者很難做出區(qū)分，特別是純凈水，無論其功能、口味還是顏色都無法作出辨識。所以，本例的免費贈送究竟有多大的銷售促進效果是很令人懷疑的。l 在本例中，舉辦者強調(diào)了“通過27層凈化”這一產(chǎn)品優(yōu)異點，選擇有關(guān)聯(lián)的派送渠道，27日在127路車上（只可惜上海已無27路公車），使同質(zhì)性較強的“水”在消費者心目中建立了其獨特的品牌差異性。但是，即使你使勁讓消費者在27路車上品味經(jīng)過27層凈化的水的滋味，消費者也沒有辦法說出27層凈化水與其他水有什么區(qū)別。l 顯然，這類產(chǎn)品應(yīng)注重于品牌形象的建立。讓消費者感受品牌的魅力是建筑在感性基礎(chǔ)上的，而“27層凈化”卻是理性訴求。案例60：“施華”巧克力尋找“施華”案例內(nèi)容： “施華” 巧克力在上海的報紙上刊登廣告，以尋找“施華”為標題，要求姓名與“施華”相同者，帶上身份證可在指定時間內(nèi)到指定地點，領(lǐng)取1份以外的信念禮物。案例點評：l 這也是一種憑券免費領(lǐng)取贈品的模式，只不過在這里，身份證才是憑證，這種憑證也是設(shè)了一定限制條件的。 正如前述，有限制性的憑券派送將比沒有限制的活動更有序、更便于控制。然而，有的企業(yè)為了避免發(fā)生不愉快的事情，只是預(yù)先在報紙上聲明贈品發(fā)放的數(shù)量以及“發(fā)完為止”的字樣，以期做到有言在先。其實，這是遠遠不夠的，興沖沖趕來的消費者是不會被你依據(jù)“都發(fā)完了”就輕易打發(fā)掉的。于是，這類活動不少是好事變成了壞事，希望建立的產(chǎn)品形象也遭到詆毀。l 對活動的參加者設(shè)置限定條件，須盡量預(yù)估出可能參加的人次，才是比較穩(wěn)妥的辦法。在本例中，活動規(guī)定只有名叫“施華”的人方可領(lǐng)取免費贈品，區(qū)數(shù)量必定有限。這種設(shè)計即可控制活動成本，又做了廣告，將品牌與免費贈品的受用者有機的聯(lián)系在一起了。l 其實，“限制”的方式方法有很多，關(guān)鍵是你所要限制的對象能夠成為你將來的消費者。此時的免費贈送就祈禱了其他促銷方式難以達到的事半功倍的效果。l 在本例中，這種限制贈送充其量只定位于廣告作用，畢竟叫“施華”的消費者是有限的，極有可能因為年齡的關(guān)系，還不一定能成為“施華”巧克力的消費者。l 如果能夠開展一個活動，規(guī)定在一定年齡組里面，姓“施”的人士可以送給他一個同齡中姓“華”的朋友（必須為異性）一份禮物（巧克力），倆人必須一起到“施華”公司來實現(xiàn)這一愿望也許更有長遠的市場價值。案例61：“露華濃”快干甲油，憑空瓶免費換取案例內(nèi)容：在“露華濃”新產(chǎn)品快干甲油上市期間，消費者可以憑任一款“露華濃”指甲油空瓶，免費換領(lǐng)“快干甲油”1瓶。除此之外，還可以參加“露華濃”為新品上市舉辦的一系列精彩活動，包括：禮品贈送、繽紛色彩擂臺賽等。案例點評：l 這是另一種憑證式免費領(lǐng)取樣品的案例，所不同的是，它主要立足于饋贈老客戶，以培養(yǎng)產(chǎn)品的忠誠消費者。l 不少企業(yè)在產(chǎn)品升級換代的時候，采取優(yōu)先饋贈老客戶的策略。其實，“露華濃”如果眼光更遠的話，完全可以利用本次活動，建立“露華濃之家美俱樂部”，能夠拿來“露華濃”空瓶的消費者，都是寶貴的老客戶，收集他們的資料，具有極大的價值，可針對性地對他們開展個案營銷。四、如何才能通過有序的渠道，有目標性地開展產(chǎn)品的贈送活動？案例62：“養(yǎng)生堂”雄鷹計劃案例內(nèi)容：活動針對上海地區(qū)的應(yīng)屆高考生，分“助學(xué)、獎學(xué)、勤工儉學(xué)”三個部分：第一部分：助學(xué)2000名。應(yīng)屆高考生或家長只要填妥“受助登記表”寄往指定地點，養(yǎng)生堂公司從中選取品學(xué)兼優(yōu)、家庭相對困難者2000名為主學(xué)對象，每人可獲贈養(yǎng)生堂龜鱉丸3盒，價值人民幣100余元。第二部分：獎學(xué)100名。在第一部分的2000名受助者中，凡考上重點大學(xué)的，依據(jù)高考分數(shù)選取前100名。獎勵入學(xué)費用1000元，及紀念手表1塊。第三部分：勤工儉學(xué)50名。在第二部分獲獎的50名種，經(jīng)本人申請，養(yǎng)生堂從中擇優(yōu)選取50名，提供每周1日的周末勤工儉學(xué)，薪資每日50元，并于學(xué)校放假時提供工作崗位，薪資另計。案例點評：l “養(yǎng)生堂”特別擅長于有目標性地開展免費贈送活動，其益處在于技能取得較好的社會效益，贏得良好口碑，接受贈品的消費者又極有可能成為產(chǎn)品的未來顧客，以帶來良好的經(jīng)濟效益。l 分析這一活動，有些地方可以值得借鑒：n 首先，“雄鷹計劃”具有較長的時間持續(xù)性，而不像其他公益性活動流于形式，曇花一現(xiàn)。這種影響所帶來的收益將遠遠超過一次簡單的贈送活動。n 其次，“養(yǎng)生堂”的這次活動投資并不大，所有獎勵總共才30萬元左右，除了用于“獎學(xué)”的10萬元以外，用于“助學(xué)”的3盒產(chǎn)品獎勵，其成本遠比100元低。然而，這錢投資得比較實在，用在刀口上，試想一下，如果是搞價值30萬元的龜鱉丸贈品發(fā)放，每人一盒的話，只有9000人可以滿足，就像前面的潤膚露發(fā)放，1個小時不到就完成了，其有效力又有多少呢？l 如果我們再去回顧一下“養(yǎng)生堂”在此活動以前曾舉辦過的“尋找十大類病癥千名病友”和“尋找百名特困病友”、“百名抗病勇士”的活動，更能感受到有序贈送的魅力。l “尋找十大類病癥千名病友”免費大贈送以“關(guān)心最需要關(guān)心的人，幫助最需要幫助的人”為口號，向患有慢性肝炎、久痔脫肛、腎病等10大類病患者發(fā)出征集千名病友的邀請活動，對選定的千名患者實行“先使用后付款”，即先免費贈送3盒，再次購買時，再先付清先期的貨款，免費領(lǐng)走4盒產(chǎn)品，余下循環(huán)類推。由于選定的信用服務(wù)對象是非隨意性的，大多數(shù)是該產(chǎn)品適用范圍的顯效者，因此，良好的服務(wù)加上產(chǎn)品本身的功效，是服務(wù)對象極易成為該產(chǎn)品的消費對象。加之該活動帶有一定的公益色彩能較好地贏得公眾的信賴與贊譽。l 而在“尋找百名特困病友”、“百名抗病勇士”的活動中，公司的做法是向“雙百名”分別贈送500元年、10盒龜鱉丸，并向他們發(fā)放一年期龜鱉丸優(yōu)惠卡。l 這種選定對象的贈送，即把對贈送場面的控制權(quán)與主動權(quán)牢牢地控制在自己手上，又充分顯示了公司的真誠與愛心。五、針對性最強的樣品贈送手段應(yīng)該如何操作？案例63：“幫寶適”母子開心送不停案例內(nèi)容：寶潔公司為推廣新上市的紙尿褲，特在部分大商場舉行消費者購買任何品牌的紙尿褲，均可獲贈“幫寶適”試用裝1份的活動。如果消費者購買“幫寶適”產(chǎn)品更可獲贈其他贈品，如由知名婦嬰專家編輯的母嬰指南VCD或育嬰手冊。案例點評：l 固然，讓需要你的產(chǎn)品的消費者主動來索取贈品，能夠達到按需發(fā)放的效果。但是，把你的樣品送給正在購買同類產(chǎn)品的消費者，更是主動的做法，其效果已被證明是最有效的。因為其促銷的目標命中率最高，而且，只要產(chǎn)品質(zhì)量確實過硬，價格適中，極有可能會導(dǎo)致消費者改換品牌。l 不過，采用這種方法的企業(yè)，需要對自己產(chǎn)品的質(zhì)量有足夠的保障，特別在使用效果上要讓消費者能感到明顯的優(yōu)異，否則，這種方法將不足以讓消費者改換品牌。l 采用這種方式很容易引起競爭者的反擊，因此，明知的做法是在操作上更策略一些。像寶潔公司這樣在廣告中注明，沒有太大意義，。消費者不可能沖著你的試用裝贈送，而特地去買其他品牌尿褲。企業(yè)要爭奪目標消費者的話，完全可以通過促銷人員在售點現(xiàn)場操作，也能達到一樣的效果。六、“免費試用”的工具分別有哪些長處和不足？優(yōu)點：1、“免費試用”促銷適合于價值較低的日用消費品推廣，那些差異明顯、易于小包裝，且目標群能區(qū)隔的產(chǎn)品都可以通過消費者的親身試用，提高接受度。2、“免費試用”活動最適宜于吸引消費者試用新產(chǎn)品，進而轉(zhuǎn)為購買行為，不少情況下是改變其他品牌忠實消費者的唯一方式。3、“免費試用”能提高產(chǎn)品的入市速度。廣告需反復(fù)訴求才能為消費者認知，其他促銷手段終不如“眼見為實”來的更具說服力。據(jù)對上海、北京、廣州三大城市的消費者作隨機調(diào)查顯示，如果隨意在街頭進行廣告宣傳單張派發(fā)，有48%的人會拒絕接受遞過來的廣告?zhèn)鲉危邮苷咧杏?4.6%會馬上扔掉。而如果派發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚耐瑫r附贈免費試用裝，則接受率高達82.7%（其余17.3%不接受的原因往往由于贈品不具價值感、或攜帶不方便等因素）。在僅收到廣告?zhèn)鲉蔚南M者中，有62%的人僅看一下題目，全看的只有9%，其中認為廣告?zhèn)鲉尾豢尚诺倪_69%。而如果消費者收到產(chǎn)品免費試用裝及相應(yīng)的廣告宣傳單張，擇優(yōu)高達71.2%的人表示會認真看一下產(chǎn)品說明和廣告宣傳資料，有93.1%的人表示會使用該試用裝，66.5%表示如果試用下來不錯會購買該產(chǎn)品。缺點：1、成本較高。通常這種方式?jīng)]有“失落客”，即幾乎百分之百地送出去，因此，實打?qū)嵉馁浰褪沟么黉N成本難以節(jié)省下來，并非所有公司均能承受。2、對于同質(zhì)性很強的產(chǎn)品，通過免費使用（品嘗），根本沒法與現(xiàn)有產(chǎn)品（品牌）加以區(qū)別，這種促銷活動對其產(chǎn)品的銷售促進不大。 此外，有一些個性化頗強的產(chǎn)品，如不同口味的飲料、食品，不同顏色的口紅、指甲油等，因消費者的喜好不同，免費試用會得到不同的結(jié)果，也難以得到消費者的統(tǒng)一認識，接受程度有限。3、樣品派送管理難度較大。較難保證免費樣品能完全送達消費者手中，有的派送人員怕吃苦，有的怕上門早到拒絕，有的甚至將免費試用品拿回家或?qū)V告宣傳品扔進垃圾箱等，各種情形不一而足。而作為活動的組織者很難對這種分散性很大的活動結(jié)果一一證實，即使一些專業(yè)的促銷公司，也存在管理不力、運用不正規(guī)的問題，這就使活動的成本和效果無法估量。 此外，憑優(yōu)惠券索取贈品，也是有沖突發(fā)生。4、此類活動對品牌很少有負面作用，但因費用叫噶常會影響到廣告預(yù)算的分配。七、如何掌握“免費試用”促銷的分寸？1、成本費用 舉辦免費樣品活動最主要的費用為：贈品成本費、派發(fā)費用、宣傳印刷品、促銷廣告費等。贈品成本：所送樣品除了產(chǎn)品本身的費用外，還包括特制包裝費用。試用裝的波狀必須精美，且能突出產(chǎn)品或品牌形象。另外，可在派發(fā)試用裝的同時附夾產(chǎn)品說明，或優(yōu)惠券等其他促銷手段，效果更佳。派發(fā)費用：直接郵寄方式有：郵寄名單資料費、郵資等；入戶分送方式有：住戶資料收集費、派發(fā)人員工資等；戶外發(fā)送方式有：派發(fā)人員工資、相關(guān)場地費等。活動處理費用：如通過專業(yè)直郵公司或直銷公司的處理費。廣告宣傳費用：包括樣品包裝上之宣傳廣告，及其他促銷輔助物之費用。樣品之包裝費：系指盛裝樣品的紙盒、之想、奮發(fā)樣品所用的袋子或其他包裝材料費。2、活動時機旺季來臨之前舉辦“免費試用”促銷活動，是最理想的運用時機，既可擴大試用率，又可提高來日的銷量。如能配合廣告宣傳進行派發(fā)，效果更佳。但切記，“免費試用”促銷活動最好在商品的鋪貨率達到50%以上時才可執(zhí)行，如果沒有足