廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)勤工助學(xué)中心.doc

廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)勤工助學(xué)中心云山書(shū)屋發(fā)展三年戰(zhàn)略規(guī)劃案單 位廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)勤工助學(xué)中心 云山書(shū)屋地 址廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)校園南側(cè)云山公寓A區(qū)大堂內(nèi)電 話(huà)(020)36206853電子郵件聯(lián) 系 人黃捷文撰寫(xiě)小組黃捷文 何天予 陳智杰 李可兒 喬志晉目錄1實(shí)體概況42現(xiàn)狀分析52.1產(chǎn)品/服務(wù)52.1.1產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量52.1.2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析書(shū)屋的主營(yíng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：書(shū)屋非主營(yíng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：62.1.3大眾服務(wù)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析62.1.4會(huì)員服務(wù)概況72.1.5會(huì)員服務(wù)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析72.2市場(chǎng)82.2.1市場(chǎng)概況82.2.2市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)概況82.2.3市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題92.3經(jīng)營(yíng)92.3.1店面管理情況分析92.3.2書(shū)籍采購(gòu)情況分析102.3.3日常營(yíng)業(yè)情況分析112.3.4銷(xiāo)售情況112.4管理制度122.4.1部門(mén)管理制度122.4.2部門(mén)管理優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)122.5人力資源管理122.5.1員工概況122.5.2優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析132.6財(cái)務(wù)分析133三年內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃153.1總體規(guī)劃153.1.1宗旨153.1.2規(guī)劃發(fā)展方向153.2市場(chǎng)分析163.2.1市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分市場(chǎng)劃分概況理論依據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)及分析：163.2.2目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定173.2.3產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析173.2.4目前實(shí)體產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段空白階段及品牌狀況183.2.5市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)183.3競(jìng)爭(zhēng)分析183.3.1競(jìng)爭(zhēng)者183.3.2從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額193.3.3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況193.3.4實(shí)體產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：193.4產(chǎn)品品種規(guī)劃：高品質(zhì)，有特色203.4.1就北校區(qū)整個(gè)市場(chǎng)而言，未來(lái)的產(chǎn)品品種規(guī)劃203.4.2就目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品品種規(guī)劃213.5服務(wù)規(guī)劃213.5.1總述：213.5.2營(yíng)造優(yōu)質(zhì)環(huán)境213.5.3服務(wù)細(xì)化有針對(duì)性, 提高普通顧客服務(wù)213.5.4會(huì)員服務(wù)223.5.5銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)服務(wù)233.6營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃233.6.1營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃概述233.6.2營(yíng)銷(xiāo)方式文化營(yíng)銷(xiāo)：豐富的文化活動(dòng)擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道促銷(xiāo)活動(dòng)2宣傳攻勢(shì)263.6.3市場(chǎng)滲透283.6.4主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況：293.6.5產(chǎn)品價(jià)格方案2定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)2影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策30銷(xiāo)售紀(jì)錄方式、銷(xiāo)售周期的計(jì)算和銷(xiāo)售資料的統(tǒng)計(jì)303.6.6銷(xiāo)售目標(biāo)313.7管理規(guī)劃323.7.1書(shū)屋內(nèi)部管理的規(guī)劃：3組織架構(gòu)3部門(mén)職能的整合和調(diào)整3內(nèi)部管理制度333.7.2人力資源管理3人事管理3績(jī)效考核3人事離職3招聘和培訓(xùn)3實(shí)體文化373.8經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)383.8.1財(cái)務(wù)分析說(shuō)明383.8.2銷(xiāo)售收入明細(xì)表393.8.3工資表統(tǒng)計(jì)表393.8.4財(cái)務(wù)計(jì)劃表404戰(zhàn)略方案實(shí)施步驟與時(shí)間表 所需的資源415附錄：435.1“書(shū)友部落”活動(dòng)計(jì)劃435.2書(shū)屋各部門(mén)職能分工451 實(shí)體概況云山書(shū)屋廣外人自己的書(shū)屋概況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)體性質(zhì)：非營(yíng)利性實(shí)體校外鄰近書(shū)店：學(xué)友書(shū)店等經(jīng)營(yíng)規(guī)模：藏書(shū)量達(dá)一萬(wàn)優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)方式：代銷(xiāo)貨源優(yōu)勢(shì)等?，F(xiàn)任經(jīng)理：黃捷文員工數(shù)：38人產(chǎn)品種類(lèi)：小語(yǔ)種（東西語(yǔ)）、英文、文學(xué)、人物傳記、經(jīng)管、歷史政治、藝術(shù)文化、哲學(xué)、工具書(shū)、生活時(shí)尚、心理勵(lì)志等。特設(shè)廣外教師專(zhuān)著、外研社、商務(wù)出版社、三聯(lián)出版社、中圖全英小說(shuō)專(zhuān)柜、淘寶專(zhuān)柜。劣勢(shì)價(jià)格劣勢(shì)，消費(fèi)群體更變等品牌活動(dòng)：圖書(shū)文化節(jié)、名師名作云山書(shū)屋是學(xué)校學(xué)生勤工助學(xué)的實(shí)體，為學(xué)生提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)學(xué)生自主動(dòng)手能力。在各個(gè)實(shí)體當(dāng)中書(shū)屋是唯一一個(gè)提供精神服務(wù)的，既然書(shū)屋有自己的特色，更該建立好起自己的品牌。云山書(shū)屋位于廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)校園南側(cè)云山公寓A區(qū)大堂內(nèi)，占地近三百平方米，存書(shū)量達(dá)達(dá)一萬(wàn),同時(shí)書(shū)屋經(jīng)營(yíng)配備電子化辦公，錄入記賬等都由系統(tǒng)完成，準(zhǔn)確無(wú)誤。書(shū)屋員工一共有38人，其中領(lǐng)導(dǎo)層有8人。員工的素質(zhì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)，通過(guò)一輪輪面試，從眾多應(yīng)聘者中挑選出的精英分子。書(shū)屋始終相信，優(yōu)秀的員工是書(shū)屋最大的資源。2 現(xiàn)狀分析2.1 產(chǎn)品/服務(wù)2.1.1 產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量書(shū)屋目前的分類(lèi)根據(jù)主營(yíng)產(chǎn)品分為，中國(guó)文學(xué)、歐美文學(xué)、哲學(xué)、歷史、政治、文化、漫畫(huà)、生活、科學(xué)、藝術(shù)、經(jīng)管、人物傳記等等，分類(lèi)基本上滿(mǎn)足于一個(gè)中型書(shū)店。另外，還有一些非主營(yíng)的書(shū)，主要包括：深圳外文、中圖全英、廣外教師專(zhuān)著、外研社、Readers DigestNational Geography雜志，其中以工具書(shū)、廣外教師專(zhuān)著及外研社柜的存書(shū)最多，其余各類(lèi)書(shū)保持流動(dòng)庫(kù)存，有利于資金周轉(zhuǎn)。最近一次盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)：品種數(shù)量：3678種，庫(kù)存數(shù)量9220本。需要注意的是：致公出版社（第一版）的書(shū)和以前盲目采購(gòu)導(dǎo)致銷(xiāo)售困難又沒(méi)及時(shí)退回的部分書(shū)籍已經(jīng)無(wú)法退貨，成為書(shū)屋的固定資產(chǎn)。2.1.2 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 書(shū)屋的主營(yíng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)1. 獨(dú)有性：基本都是圖書(shū)館和校外書(shū)店沒(méi)有的新書(shū)和好書(shū)。可讀性強(qiáng)。2. 更新速度快：書(shū)屋的進(jìn)書(shū)渠道是以代銷(xiāo)形式，所以書(shū)屋是以“零庫(kù)存”經(jīng)營(yíng)，能以最快速度更換第一手的新書(shū)，這是外面大多數(shù)書(shū)店所不能比擬的。劣勢(shì)1. 價(jià)格劣勢(shì)：供貨商學(xué)而優(yōu)的給書(shū)屋的平均折扣為七折，導(dǎo)致書(shū)屋產(chǎn)品的定價(jià)非常被動(dòng)，直接影響到銷(xiāo)售，同時(shí)導(dǎo)致利潤(rùn)非常低。2. 進(jìn)貨渠道劣勢(shì)：由于學(xué)而優(yōu)作為重點(diǎn)供書(shū)商，它對(duì)我們的書(shū)來(lái)源有一定限制，這致使書(shū)屋的書(shū)籍來(lái)源相對(duì)狹窄。3. 歷史遺留問(wèn)題不可退的書(shū)：有部分主營(yíng)產(chǎn)品由于以前盲目采購(gòu)導(dǎo)致銷(xiāo)售困難又沒(méi)及時(shí)退回已經(jīng)無(wú)法退貨，是書(shū)屋的負(fù)擔(dān)。 書(shū)屋非主營(yíng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)1. 語(yǔ)言特色深圳外文的英文原版和小語(yǔ)種原版書(shū)籍，由于廣外北校區(qū)今后的方向主要為語(yǔ)言類(lèi)的占多數(shù)，所以對(duì)于小語(yǔ)種的書(shū)有很大的市場(chǎng)可以開(kāi)發(fā)，盡管這段時(shí)間這批書(shū)賣(mài)的不是很好，這主要是由于這些書(shū)的內(nèi)容和質(zhì)量存在許多問(wèn)題，而且有很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有更新，導(dǎo)致這批書(shū)沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。2. 中圖全英的，其主要內(nèi)容多為名著之類(lèi)，由于中圖的書(shū)為一個(gè)學(xué)期更新一次，初步認(rèn)為在速度上沒(méi)有保障，不過(guò)這類(lèi)書(shū)的版本更新速度不是很快，這能從一定程度上緩解這部分帶來(lái)的壓力，預(yù)計(jì)在5月的中旬左右會(huì)聯(lián)系一下中圖的，進(jìn)行書(shū)的更新，這部分的書(shū)可以界定為英文學(xué)院，國(guó)際學(xué)院，及其廣外附中，而且，國(guó)際學(xué)院及廣外附中有其特殊性，這部分的書(shū)能有很大的潛力可開(kāi)發(fā)。3. 學(xué)術(shù)品牌廣外教師專(zhuān)著，這部分的書(shū)基本上很少更新，作為展示的學(xué)校學(xué)術(shù)著作水平的“窗口”，基本上做好日常工作就好。劣勢(shì)外研社的一批書(shū)在書(shū)屋中占有一定比例，而且這些書(shū)已經(jīng)確定退不了了，所以，盡管這些書(shū)有非常大的研究性，但是根據(jù)書(shū)的時(shí)效性，這些書(shū)可以作為處理品來(lái)增加書(shū)屋的目前利潤(rùn)，形成短期的效益，然后適時(shí)根據(jù)情況來(lái)決定需不需要繼續(xù)更換新的這類(lèi)書(shū)，這些書(shū)的市場(chǎng)基本上可以劃分為老師，及其研究生為主，老師的市場(chǎng)做的一向不是很完善，要更關(guān)注老師的需求。2.1.3 大眾服務(wù)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1. 常規(guī)服務(wù)項(xiàng)目：接待顧客、存包和收銀等方面廣受好評(píng)。2. 增值服務(wù)： 顧客定書(shū)（最遲2周內(nèi)確定書(shū)是否采到，書(shū)到立即通知顧客取書(shū)，未能采到會(huì)同樣會(huì)立即通知顧客） 贈(zèng)書(shū)：在某些特定時(shí)期會(huì)給所有買(mǎi)書(shū)的顧客提供贈(zèng)書(shū)。如本學(xué)期自強(qiáng)之路作為贈(zèng)書(shū)既增加了顧客消費(fèi)的增值感和滿(mǎn)意度，又宣傳了我校貧困學(xué)生自強(qiáng)和奮斗不息的精神。3. 售后服務(wù)：若顧客買(mǎi)的書(shū)有非人為的質(zhì)量問(wèn)題（如缺頁(yè)、字跡不清等），書(shū)屋提供換書(shū)服務(wù)。劣勢(shì)：1. 購(gòu)書(shū)導(dǎo)讀和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)不足2. 為顧客提供互動(dòng)交流的服務(wù)不足2.1.4 會(huì)員服務(wù)概況1會(huì)員構(gòu)成會(huì)員總數(shù)： 1476人a.學(xué)生會(huì)員： 720人b.研究生會(huì)員： 482人c.教師會(huì)員： 199人d.其他會(huì)員： 75人2.會(huì)員制度：現(xiàn)行制度已經(jīng)過(guò)多次修改完善，在會(huì)員管理規(guī)范化進(jìn)程中，尤其是對(duì)會(huì)員權(quán)利義務(wù)的解釋說(shuō)明方面具有重要的指導(dǎo)意義。3. 會(huì)員信息檔案管理A.全員式管理：建立一戶(hù)一表式會(huì)員信息檔案，即時(shí)維護(hù)，當(dāng)日更新。B.全過(guò)程記錄：對(duì)會(huì)員基本情況、購(gòu)書(shū)歷史、客服歷史作詳細(xì)地記錄。分類(lèi)化管理：按會(huì)員的職業(yè)進(jìn)行教師、研究生、本科生和其他的分類(lèi)。4.會(huì)員服務(wù)：A定期把新書(shū)推薦、暢銷(xiāo)排行榜、新書(shū)書(shū)評(píng)等有關(guān)資料在第一時(shí)間通過(guò)e-mail的方式發(fā)送給每一位會(huì)員。B會(huì)員生日當(dāng)天可享受書(shū)屋全場(chǎng)八折優(yōu)惠（除特價(jià)圖書(shū)外）C第一時(shí)間通知會(huì)員書(shū)屋新頒布的會(huì)員優(yōu)惠政策以及近期書(shū)屋即將舉辦活動(dòng)的相關(guān)事宜。2.1.5 會(huì)員服務(wù)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：會(huì)員制度是相對(duì)完善的。按學(xué)校學(xué)生分布的變化，根據(jù)書(shū)屋現(xiàn)實(shí)的發(fā)展情況，書(shū)屋對(duì)會(huì)員制度的修改更適應(yīng)于市場(chǎng)變化。不僅如此，制度的修改是建立在客觀市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是。劣勢(shì)：1. 隨著會(huì)員數(shù)量大量增加，實(shí)際操作上執(zhí)行力度非常欠缺。會(huì)員普遍反應(yīng)極少收到書(shū)屋的郵件。會(huì)員服務(wù)本來(lái)應(yīng)該起到的強(qiáng)大宣傳作用基本沒(méi)有發(fā)揮。2. 會(huì)員的福利主要表現(xiàn)在折扣上，形式相對(duì)單一，以致會(huì)員對(duì)書(shū)屋的歸屬感不強(qiáng)。劣勢(shì)原因在于會(huì)員數(shù)量相對(duì)龐大，客服部為在會(huì)員分類(lèi)管理和細(xì)分會(huì)員需求方面做的不好，導(dǎo)致難以實(shí)施相關(guān)的信息服務(wù)。另外，會(huì)員福利的探索。書(shū)屋正尋求新的方式，為會(huì)員提供更有利的服務(wù)。2.2 市場(chǎng)2.2.1 市場(chǎng)概況學(xué)?，F(xiàn)有編制內(nèi)專(zhuān)任教師總數(shù)達(dá)到900人，現(xiàn)有各類(lèi)在校生20000多人，其中本科生、研究生16000多人，成人高等學(xué)歷教育學(xué)生、進(jìn)修生、外國(guó)留學(xué)生、教育部及廣東省干訓(xùn)生10000余人。02 級(jí) 2264 / 03級(jí) 3341 / 04級(jí)573 。2.2.2 市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)概況目前的市場(chǎng)：以北校區(qū)教師和研究生為主，少量本科生營(yíng)銷(xiāo)策略：每月銷(xiāo)售計(jì)劃的制定具有隨意性，基本無(wú)調(diào)研分析為依據(jù)，而且以純粹的打折活動(dòng)為主。宣傳內(nèi)容：主要是集中在新書(shū)推薦，銷(xiāo)售排行榜等。宣傳方式：以傳統(tǒng)海報(bào)宣傳為主。宣傳力度：非常弱。且無(wú)針對(duì)性。從我們最近一次隨機(jī)抽樣調(diào)查中顯示，48.1%的受訪者表示沒(méi)在書(shū)屋買(mǎi)過(guò)書(shū)，也很少去看。問(wèn)到?jīng)]有在書(shū)屋買(mǎi)書(shū)的理由時(shí)，58.3%的受訪者表示因?yàn)椴涣私?，所以沒(méi)欲望買(mǎi)。對(duì)于書(shū)屋的網(wǎng)站，86.25%的受訪者表示沒(méi)有訪問(wèn)過(guò)。書(shū)屋的品牌活動(dòng)圖書(shū)文化節(jié)和名師名作的知名度也只分別占受訪者的25.8%和23.3%，上學(xué)期開(kāi)始實(shí)行的星座月活動(dòng)也只有28.1%的受訪者知道?，F(xiàn)行的海報(bào)宣傳攻勢(shì)是不夠的，主要限制因素在于資金問(wèn)題。而張貼海報(bào)的地方僅限于書(shū)屋外展板、二教勤工助學(xué)中心宣傳攔、報(bào)亭、四棟宿舍外宣傳攔。加上海報(bào)大部分由人工繪制，吸引力不足。2.2.3 市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題1. 缺乏調(diào)研分析，導(dǎo)致市場(chǎng)分析和日常銷(xiāo)售策略薄弱。2. 宣傳方式不夠多樣化，局限于傳統(tǒng)方式3. 宣傳力度弱，無(wú)針對(duì)性。4. 宣傳內(nèi)容相對(duì)被動(dòng)。少有宣傳書(shū)屋動(dòng)態(tài)和特色。5. 宣傳未突出特色性：未突出新書(shū)的獨(dú)有性和可讀性，未突出書(shū)屋非主營(yíng)產(chǎn)品特色。2.3 經(jīng)營(yíng)2.3.1 店面管理情況分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)新一輪的書(shū)架調(diào)整：更方便顧客找書(shū)購(gòu)書(shū)，同時(shí)更符號(hào)突出書(shū)屋的人文特色，重點(diǎn)主營(yíng)文學(xué)語(yǔ)言類(lèi)圖書(shū)。由于書(shū)架大小和各種類(lèi)別書(shū)的數(shù)量差別，部分書(shū)的擺放略顯混亂。招新后短期內(nèi)新員工對(duì)書(shū)的分類(lèi)還不清悉缺少書(shū)立，導(dǎo)致書(shū)籍?dāng)[放不齊容易損壞，造成不必要的無(wú)形損失。分級(jí)展示，針對(duì)性推薦：暢銷(xiāo)書(shū)展臺(tái)（最暢銷(xiāo)和最新的推薦書(shū)目。少數(shù)幾本） 新書(shū)展臺(tái)（各種新書(shū)。大量） 新書(shū)推薦書(shū)架（相對(duì)較舊的新書(shū)。數(shù)量較多）文學(xué)類(lèi)和經(jīng)管類(lèi)推薦書(shū)架（以長(zhǎng)期暢銷(xiāo)有收藏價(jià)值的好書(shū)為主，新書(shū)為輔。15本左右）文學(xué)類(lèi)和經(jīng)管類(lèi)展臺(tái)（從新書(shū)推薦撤下的較為舊的新書(shū)。大量）上架（從展臺(tái)上移下的書(shū)。大量）有時(shí)書(shū)的轉(zhuǎn)移不夠及時(shí)。特設(shè)人性化的顧客閱讀區(qū)：環(huán)境舒適幽雅，并伴有精心挑選的優(yōu)美音樂(lè)，為顧客營(yíng)造愉悅的讀書(shū)購(gòu)書(shū)氛圍采言錄：聽(tīng)取顧客心聲特設(shè)導(dǎo)購(gòu)圖：詳細(xì)標(biāo)明書(shū)架位置，方便顧客購(gòu)書(shū)，顧客反映：因閱讀區(qū)臨近走廊，下課時(shí)人群走動(dòng)，噪音較大。撤掉電子詞典、電池這一塊的銷(xiāo)售，專(zhuān)注于書(shū)籍銷(xiāo)售，不求種類(lèi)齊全，但求做專(zhuān)做細(xì)，樹(shù)立“人文語(yǔ)言文學(xué)”的品牌。目前尚有電池存貨，急需處理。店內(nèi)裝修格調(diào)高雅，在裝飾上也力求迎合主題。褪去花俏的點(diǎn)綴，給人以實(shí)在的感覺(jué)。店外有用于張貼海報(bào)及最新書(shū)訊的展板。店內(nèi)缺少清楚的指示：如書(shū)架名稱(chēng)（書(shū)架重新調(diào)整后尚未做好）、如何辦會(huì)員卡、如何訂書(shū)，應(yīng)大字貼出主動(dòng)吸引顧客的眼球。書(shū)屋開(kāi)業(yè)已有三年，燈管、書(shū)架等已現(xiàn)陳舊， 2.3.2 書(shū)籍采購(gòu)情況分析優(yōu)勢(shì)：代銷(xiāo)的形式使書(shū)的價(jià)錢(qián)相對(duì)高，但退書(shū)可以提高書(shū)屋新書(shū)的更新速度。 面對(duì)廣外市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，計(jì)劃在這個(gè)學(xué)期末在進(jìn)行一次有系統(tǒng)的退書(shū)，做好退書(shū)這一部分，與采書(shū)協(xié)調(diào)，做好書(shū)屋的書(shū)的更新速度，更好的適應(yīng)廣外的市場(chǎng)。需要注意的問(wèn)題：1. 采購(gòu)的書(shū)的類(lèi)型。學(xué)校內(nèi)經(jīng)管類(lèi)學(xué)生和語(yǔ)言類(lèi)學(xué)生的比例發(fā)生變化，同時(shí)，在校男女生比例也發(fā)生變化，尤其是下一學(xué)年以后。所以書(shū)屋的采購(gòu)書(shū)籍要結(jié)合好市場(chǎng)的變化，每個(gè)新學(xué)年都必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新評(píng)估，以確保書(shū)的類(lèi)型更適合廣外學(xué)生市場(chǎng)。2. 工作中的協(xié)調(diào)性。由于采書(shū)的頻率上升，更新速度加快，這就要求宣傳要到位。這就涉及部門(mén)間的協(xié)調(diào)，只有相互配合好才能使工作做到位，才能真正達(dá)到目的。2.3.3 日常營(yíng)業(yè)情況分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)每周協(xié)助采購(gòu)部將新書(shū)上展臺(tái)上架；定期更換雜志區(qū)的推薦書(shū)、大小展臺(tái)的展書(shū)。但新書(shū)的導(dǎo)單跟不上，導(dǎo)致系統(tǒng)顯示庫(kù)存與實(shí)際不符，新書(shū)銷(xiāo)售仍需記手工單。四月新更換了售書(shū)系統(tǒng)，提高了售書(shū)的效率；節(jié)約顧客時(shí)間，力求令顧客購(gòu)書(shū)方便快捷；并對(duì)書(shū)屋進(jìn)行了一次大規(guī)模的盤(pán)書(shū)，將庫(kù)存資料錄入系統(tǒng)，方便內(nèi)部員工及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)貨出貨以及顧客搜索圖書(shū)。收銀操作仍需繼續(xù)培訓(xùn)以達(dá)到規(guī)范化，否則造成財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)上的麻煩。2.3.4 銷(xiāo)售情況1銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：每周制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)及補(bǔ)書(shū)單，每月制作暢銷(xiāo)書(shū)統(tǒng)計(jì)，供市場(chǎng)部決策及采購(gòu)部有針對(duì)性地進(jìn)書(shū)之用。2主營(yíng)銷(xiāo)售分析：暢銷(xiāo)書(shū)以文學(xué)、語(yǔ)言為主3非主營(yíng)業(yè)務(wù)：以深圳外文利潤(rùn)最高，部分利潤(rùn)低的業(yè)務(wù)已撤掉，如廣州音像出版社、金榜雜志、世界圖書(shū)出版社。附：云山書(shū)屋深圳外文圖書(shū)銷(xiāo)售表時(shí)間品種數(shù)成本售價(jià)利潤(rùn)2005年10月38596.00 1220.40 624.40 2005年11月75 1093.00 2088.40 995.40 2005年12月54 974.00 1832.70 858.70 合計(jì)1672663.00 5141.50 2478.50 2.4 管理制度2.4.1 部門(mén)管理制度 部門(mén)分工制各部門(mén)有明確的職能分工。 部門(mén)內(nèi)部常規(guī)工作責(zé)任制部門(mén)每個(gè)員工都有具體負(fù)責(zé)的常規(guī)工作。 交接班本留言制換班時(shí)交代下一班員工工作的留言。已經(jīng)演變?yōu)樗袉T工溝通的平臺(tái)。2.4.2 部門(mén)管理優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)： 1. 部門(mén)和部門(mén)內(nèi)部分工明確，利于安排工作，便于上層管理。2. 各工作負(fù)責(zé)人熟悉各自工作，利于工作開(kāi)展，不易出差錯(cuò)。3. 交接班本禰補(bǔ)了書(shū)屋換班頻繁的缺陷，增強(qiáng)了工作開(kāi)展的連貫性，同時(shí)加強(qiáng)了內(nèi)部溝通和交流，便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。劣勢(shì)： 1. 部門(mén)間和部門(mén)內(nèi)部溝通協(xié)作不夠，使各項(xiàng)工作具有部門(mén)局限性和個(gè)人局限性。 2. 某些部門(mén)（如辦公室）職能過(guò)于常規(guī)化，導(dǎo)致員工積極性降低。3. 部門(mén)職能缺陷；人力資源管理尤其弱，沒(méi)有真正建立實(shí)體文化和部門(mén)文化，導(dǎo)致招聘有漏洞，有的員工并不特別適合書(shū)屋這個(gè)實(shí)體。員工培訓(xùn)僅限于日常工作培訓(xùn)，沒(méi)有提高員工其他方面能力的培訓(xùn)。沒(méi)有協(xié)調(diào)好各部門(mén)的工作和臨時(shí)人員調(diào)配。2.5 人力資源管理2.5.1 員工概況書(shū)屋現(xiàn)有員工38人（包括管理層），其中大三的為8人，分別為經(jīng)理、1個(gè)副經(jīng)理、市場(chǎng)部和客服部長(zhǎng)，以及4個(gè)普通員工。其他都為大一大二，且大部分員工為東西語(yǔ)學(xué)生。其中經(jīng)過(guò)一次大的人員變動(dòng)，云山書(shū)屋的管理層幾乎全部換了，新舊員工參半。2.5.2 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1. 大一大二的員工可塑性大，有學(xué)習(xí)和發(fā)展空間，可多培養(yǎng)。2. 新員工不受舊有慣性影響，有新的思路和想法，工作熱情高。可帶動(dòng)老員工。劣勢(shì)：1. 東西語(yǔ)學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)有缺陷，缺乏調(diào)研、基本管理知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)方面的知識(shí)。這方面的缺陷尤其體現(xiàn)在市場(chǎng)部，具有繪畫(huà)特長(zhǎng)的人才多，但是具有營(yíng)銷(xiāo)理念的人少。 2. 新舊交替工作做的不夠，需要完善。新舊員工工作方式和思路方面沖突較大，且因?yàn)樾屡f員工分布的部門(mén)較集中，由此導(dǎo)致不同部門(mén)工作進(jìn)展不同，影響總體工作效果，需要多溝通和協(xié)調(diào)。2.6 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)狀況詳見(jiàn)下表主營(yíng)業(yè)務(wù)（從學(xué)而優(yōu)進(jìn)書(shū)）時(shí)間手工單系統(tǒng)合計(jì)成本利潤(rùn)2005、911308.42890.1914198.5910450.443677.322005、108887.11476.6510363.75 暫缺記錄暫缺記錄2005、115898.873113.959699.96暫缺記錄暫缺記錄2005、127841.596460.2614301.85暫缺記錄暫缺記錄2006、12642.66880.193522.852424.551098.32006、23320.93985.634306.563019.381287.182006、36084.126084.126084.126084.122638.27非主營(yíng)業(yè)務(wù)(廣外、中圖、深圳外文等）時(shí)間合計(jì)成本利潤(rùn)2005、929801388.261608.042005、102118.141259.51858.642005、1135132129.171384.292005、123175.881979.311196.582006、1425.2279.98145.022006、2592.6398.63193.972006、31246.75911.59335.16總統(tǒng)計(jì)時(shí)間合計(jì)成本利潤(rùn)2005、917178.5911838.75285.362005、1012481.89暫缺記錄暫缺記錄2005、1113212.96暫缺記錄暫缺記錄2005、1217477.73暫缺記錄暫缺記錄2006、13948.052704.531243.322006、24899.163418.011481.152006、37330.876995.712973.43由圖表可知，一月和二月的低銷(xiāo)售額主要受寒假的影響。但是，回顧歷史財(cái)務(wù)資料，書(shū)屋的確處于一個(gè)低迷的時(shí)期，銷(xiāo)售額大幅下降，由原來(lái)的幾萬(wàn)多下降到一萬(wàn)左右，這幾個(gè)月更低于一萬(wàn)?，F(xiàn)在對(duì)比2004和2005年同期的數(shù)據(jù)。時(shí)間合計(jì)成本利潤(rùn)2004年9月38822.1430714.228107.922004年10月28256.1821479.536776.652004年11月21797.7416510.065287.682004年12月 17383.0813100.154282.932005年1月6192.014776.461415.552005年2月6887.135181.171705.962005年3月17260.9212593.214667.71對(duì)比后，可看出，每年9月都是新生入學(xué)帶來(lái)高的銷(xiāo)售額。當(dāng)然由于南校區(qū)建成后在北校的新生減少，購(gòu)買(mǎi)力大幅度降低，所以銷(xiāo)售額也大量減少了。每年的3月雖然也是開(kāi)學(xué)之初，但是沒(méi)有新生，銷(xiāo)售額都會(huì)相對(duì)上一年9月有所下降。面對(duì)南北校區(qū)造成新生減少以及圖書(shū)館建成后加劇了競(jìng)爭(zhēng)所造成的劣勢(shì)，書(shū)屋的確應(yīng)該加大宣傳，充分開(kāi)發(fā)北校區(qū)的潛在購(gòu)買(mǎi)力。3 三年內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃3.1 總體規(guī)劃3.1.1 宗旨云山書(shū)屋作為廣外大勤工助學(xué)中心的一個(gè)提供精神食糧的實(shí)體，有多重定位：1. 學(xué)校的品牌形象，體現(xiàn)校園文化的窗口2. 貧困學(xué)生成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的平臺(tái)3. 非營(yíng)利性企業(yè)因此，我們的宗旨有三： 宗旨之一是營(yíng)造一種“多讀書(shū)，多思考，多實(shí)踐”的校園文化，為廣外大的學(xué)生和老師提供一個(gè)交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。 宗旨之二是把書(shū)屋建設(shè)成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，讓所有在書(shū)屋工作的員工都能從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，同時(shí)因?yàn)閷?shí)踐需要積極主動(dòng)學(xué)習(xí)，形成時(shí)刻反思，不斷總結(jié)，不斷完善，不斷超越的組織文化。建立實(shí)體文化優(yōu)質(zhì)、積極、學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)，同時(shí)各部門(mén)根據(jù)部門(mén)情況建立不同的部門(mén)文化。 宗旨之三是打造“高品質(zhì)，有特色，貼心服務(wù)”三位一體的書(shū)屋品牌形象，成為廣外大校園不可替代的校園品牌，以此增大盈利。3.1.2 規(guī)劃發(fā)展方向依托現(xiàn)有的貨源優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和人才培養(yǎng)等戰(zhàn)略來(lái)改善經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主要從產(chǎn)品/服務(wù)、渠道、定價(jià)、市場(chǎng)推廣/產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面去規(guī)劃，同時(shí)在管理上實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)和部門(mén)職能的整合，完善管理制度，加強(qiáng)人力資源管理（招聘、培訓(xùn)以及建設(shè)實(shí)體文化）以培養(yǎng)人才，使書(shū)屋在內(nèi)部人員不斷更新時(shí)保持好的發(fā)展活力。3.2 市場(chǎng)分析云山書(shū)屋在學(xué)校范圍內(nèi)，基本上不對(duì)外，廣外市場(chǎng)是書(shū)屋主要的市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行細(xì)致入微的分析是相當(dāng)重要的。從分析中我們找到最具有潛力的市場(chǎng)，并計(jì)劃逐步開(kāi)拓。3.2.1 市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分 市場(chǎng)劃分概況廣外市場(chǎng)是書(shū)屋的主要市場(chǎng)，按其人員構(gòu)成和活動(dòng)位置的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，劃分為四類(lèi)：在校師生、國(guó)際學(xué)院學(xué)生、附中附小和居民區(qū)。分類(lèi)可以劃分出四大相對(duì)獨(dú)立的地理區(qū)域，同時(shí)，該區(qū)域的主要活動(dòng)人群也有其自身特點(diǎn)，進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分后就能有針對(duì)性的做好宣傳工作。以下是對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行分析： 理論依據(jù)我們運(yùn)用了波士頓矩陣，即市場(chǎng)增長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率矩陣，這個(gè)指標(biāo)主要反映了經(jīng)營(yíng)狀況和對(duì)市場(chǎng)的控制程度。四個(gè)潛在市場(chǎng)，假設(shè)書(shū)屋以某一市場(chǎng)為主導(dǎo)，那么我們可以從市場(chǎng)反向推導(dǎo)出企業(yè)所在象限。通過(guò)矩陣分析，我們可以清楚了解哪部分市場(chǎng)應(yīng)該重點(diǎn)投入，哪些部分應(yīng)該撤出。 細(xì)分的市場(chǎng)及分析：在校師生（教師、研究生和本科生）：06年9月以后，學(xué)校的本科在校生結(jié)構(gòu)基本形成。以東語(yǔ)、西語(yǔ)、英文和中文學(xué)院，語(yǔ)言類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生為主。與過(guò)去多學(xué)院多專(zhuān)業(yè)比較，在校師生的這個(gè)市場(chǎng)是嚴(yán)重萎縮。不僅如此，對(duì)于語(yǔ)言類(lèi)學(xué)生來(lái)講，市面上發(fā)行種類(lèi)最多的（經(jīng)管類(lèi)圖書(shū)）對(duì)其吸引力很很低。由此可見(jiàn)，在校師生的市場(chǎng)規(guī)模減少，同時(shí)適應(yīng)其閱讀習(xí)慣的書(shū)籍也相對(duì)減少。然而再細(xì)分在校師生，還可分為兩類(lèi)：一為教師和研究生，二為本科生。教師和研究生的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，且熱愛(ài)讀書(shū)，注重書(shū)的品質(zhì)勝過(guò)價(jià)格，一直是書(shū)屋固定的消費(fèi)群體，需要繼續(xù)把握這個(gè)固定市場(chǎng)。對(duì)于本科生，重點(diǎn)考慮開(kāi)發(fā)東西語(yǔ)的市場(chǎng)。界乎于金牛牛和瘦狗。瘦狗，市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較低。金牛，隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩，但仍具有較高的相對(duì)市場(chǎng)占有率。國(guó)際學(xué)院學(xué)生：04年開(kāi)始學(xué)校開(kāi)設(shè)國(guó)際學(xué)院，從群體特點(diǎn)來(lái)看，他們是經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)寬松。國(guó)際學(xué)院的學(xué)生居住在云山公寓，書(shū)屋距離他們相當(dāng)近，可以說(shuō)有了地理優(yōu)勢(shì)。國(guó)際學(xué)院的專(zhuān)業(yè)比較廣泛，有經(jīng)濟(jì)，管理等，書(shū)屋現(xiàn)有的書(shū)籍大部分都適合他們的閱讀習(xí)慣。國(guó)際學(xué)院的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿艽?。是?shū)屋要重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的對(duì)象。金牛。隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩，但仍具有較高的相對(duì)市場(chǎng)占有率。附中附小：書(shū)屋距離附中附小也是相當(dāng)近，學(xué)生們放學(xué)都會(huì)來(lái)書(shū)屋逛逛。另外，從采言錄的留言我們可以知道，中學(xué)生小學(xué)生來(lái)書(shū)屋的是相當(dāng)多的。但這一人群相對(duì)缺乏獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力，來(lái)書(shū)屋看書(shū)的多于購(gòu)書(shū)。書(shū)屋有計(jì)劃進(jìn)行租借書(shū)業(yè)務(wù)，但具體步驟要審慎安排。明星。如果經(jīng)營(yíng)成功，市場(chǎng)占有率有望不斷提升。居民區(qū)：居民區(qū)的退休老教師，還有其他居民，這一塊市場(chǎng)是書(shū)屋從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的。但正是如此，在校內(nèi)市場(chǎng)發(fā)生萎縮的情況下，拓展新市場(chǎng)是一條途徑。居民區(qū)方面主要會(huì)進(jìn)行書(shū)展等直接銷(xiāo)售行為。 幼童，增長(zhǎng)率較高，但是市場(chǎng)占有率較低，需要較多的資源投入。3.2.2 目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后我們能清楚的看到書(shū)屋的市場(chǎng)發(fā)生了重大的改變，由原來(lái)校內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向周邊市場(chǎng)。如果還是以學(xué)校師生作為目標(biāo)市場(chǎng)的話(huà)，這樣損失是嚴(yán)重的，目標(biāo)市場(chǎng)要相對(duì)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，落在國(guó)際學(xué)院上。書(shū)屋的資源是相對(duì)有限的，把資源用在更具潛力的市場(chǎng)能改善書(shū)屋銷(xiāo)售狀況。3.2.3 產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析 國(guó)際學(xué)院的專(zhuān)業(yè)主要是集中在經(jīng)管類(lèi)等人文科學(xué)學(xué)科，專(zhuān)業(yè)多達(dá)20個(gè)。從04年3月辦學(xué)，到目前為止，學(xué)生數(shù)目估計(jì)將近3000人。有于專(zhuān)業(yè)的需要，國(guó)際學(xué)院的學(xué)生對(duì)于經(jīng)管類(lèi)的書(shū)是相當(dāng)有需求的，另外，基于出國(guó)的需求，對(duì)于英文類(lèi)書(shū)籍也是很需要。 國(guó)際學(xué)院的學(xué)費(fèi)相對(duì)于計(jì)劃內(nèi)招生是高出很多的，而且，國(guó)際學(xué)院是必須出國(guó)進(jìn)修，由此可見(jiàn)，在就讀國(guó)際學(xué)院的學(xué)生消費(fèi)能力是相當(dāng)高的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)際學(xué)院的學(xué)生每月平均消費(fèi)比校內(nèi)學(xué)生高出200到300元。 另外，國(guó)際學(xué)院學(xué)生原則上只有大1大2學(xué)生，大3就必須出國(guó)，所以他們對(duì)閱讀書(shū)籍的熱愛(ài)程度更高，而買(mǎi)書(shū)等消費(fèi)行為的導(dǎo)向也更為容易。3.2.4 目前實(shí)體產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段空白階段及品牌狀況目前，書(shū)屋與國(guó)際學(xué)院學(xué)生宿舍如此之近，有著地理優(yōu)勢(shì)，但書(shū)屋所占有國(guó)際學(xué)院的市場(chǎng)份額幾乎是空白。這和書(shū)屋一向的政策有關(guān)，書(shū)屋一直的目標(biāo)市場(chǎng)僅僅是盯緊廣外學(xué)生，近兩年國(guó)際學(xué)院才開(kāi)設(shè)，書(shū)屋對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)定位并未放在國(guó)際學(xué)院上。3.2.5 市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 現(xiàn)在，面臨學(xué)校南北校區(qū)劃分，北校區(qū)的市場(chǎng)相對(duì)萎縮，開(kāi)拓國(guó)際學(xué)院市場(chǎng)勢(shì)在必行。書(shū)屋對(duì)于國(guó)際學(xué)院市場(chǎng)有先天優(yōu)勢(shì)，地理環(huán)境優(yōu)越，靠近國(guó)際學(xué)院宿舍區(qū)。在人員方面，書(shū)屋內(nèi)部個(gè)別員工來(lái)自國(guó)際學(xué)院，他們對(duì)國(guó)際學(xué)院的學(xué)生以及各類(lèi)情況相對(duì)熟悉。在書(shū)籍種類(lèi)方面，經(jīng)管類(lèi)書(shū)籍一直是書(shū)屋主要種類(lèi)。由此可見(jiàn)，書(shū)屋具備進(jìn)入該市場(chǎng)的各類(lèi)資源，在作好細(xì)致分析后，擬定于下學(xué)年正式進(jìn)入該市場(chǎng)。3.3 競(jìng)爭(zhēng)分析3.3.1 競(jìng)爭(zhēng)者1. 圖書(shū)館：提供大量可閱讀書(shū)籍2. 校外鄰近書(shū)店3. 教材科4. 天河購(gòu)書(shū)中心等大書(shū)店5. 書(shū)報(bào)亭6. 校外小書(shū)攤3.3.2 從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額1. 在校師生（教師、研究生和本科生）2. 國(guó)際學(xué)院學(xué)生3. 附中附小4. 居民區(qū)圖書(shū)館和校外鄰近書(shū)店占據(jù)了大部分的本科生市場(chǎng)，而教師和研究生注重書(shū)的品質(zhì)且購(gòu)買(mǎi)力也較強(qiáng)，是書(shū)屋的較為忠實(shí)的顧客，國(guó)際學(xué)院學(xué)生因?yàn)榈乩砦恢煤唾?gòu)買(mǎi)力強(qiáng)等原因，是書(shū)屋可開(kāi)發(fā)的大市場(chǎng)。3.3.3 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況1. 圖書(shū)館：優(yōu)勢(shì)擁有大量齊全的藏書(shū)，免費(fèi)提供給全校學(xué)生，相當(dāng)于種類(lèi)多，價(jià)位低，幾乎占據(jù)全校所有看書(shū)群體。因此大大降低了買(mǎi)書(shū)群體的比例。此外，地理位置好。劣勢(shì)圖書(shū)更新速度慢，新書(shū)極少，讀者無(wú)法擁有圖書(shū)。2. 校外鄰近書(shū)店：優(yōu)勢(shì)進(jìn)貨渠道多，進(jìn)貨價(jià)格低（3-5折不等），賣(mài)出價(jià)格低（平均打7.5折），輔導(dǎo)書(shū)籍多，有舊書(shū)業(yè)務(wù)。根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查顯示，買(mǎi)書(shū)群體中有45.9%會(huì)選擇這些校外書(shū)店，原因主要在于價(jià)格折扣，并且由于個(gè)人使用習(xí)慣問(wèn)題（輔導(dǎo)書(shū)籍一般不用借閱而選擇購(gòu)買(mǎi)），因此同學(xué)普遍偏向到校外書(shū)店買(mǎi)書(shū)。再次，舊書(shū)業(yè)務(wù)更因?yàn)闀?shū)店收購(gòu)價(jià)和賣(mài)出價(jià)的巨大差額使得利潤(rùn)極高。因此，在廣外大本校區(qū)，市場(chǎng)份額的比重是最大的。劣勢(shì)銷(xiāo)售書(shū)籍較為雜亂，可讀價(jià)值一般。3. 天河購(gòu)書(shū)中心等大書(shū)店：優(yōu)勢(shì)進(jìn)貨渠道多，進(jìn)貨價(jià)格低；圖書(shū)種類(lèi)齊全，數(shù)量大，新書(shū)多。因此，根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查，有37.6%的買(mǎi)書(shū)群體愿意到天河購(gòu)書(shū)中心買(mǎi)書(shū)。劣勢(shì)價(jià)格高（一般不打折），對(duì)于廣外大的教師和學(xué)生來(lái)說(shuō)，地理位置太遠(yuǎn)了，根據(jù)抽樣調(diào)查，選擇在書(shū)屋買(mǎi)書(shū)的群體，有51%的人把天河購(gòu)書(shū)中心等大書(shū)店太遠(yuǎn)了作為一個(gè)客觀原因。3.3.4 實(shí)體產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1. 有大量新書(shū)，為圖書(shū)館和校外書(shū)店沒(méi)有的；根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查，選擇在書(shū)屋買(mǎi)書(shū)的群體有46.9%是因?yàn)闀?shū)屋有圖書(shū)館和校外書(shū)店沒(méi)有的新書(shū)。2. 有相對(duì)多的小語(yǔ)種原版書(shū)籍，為校外書(shū)店沒(méi)有的。根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查，選擇在書(shū)屋買(mǎi)書(shū)的群體有27.6%是因?yàn)闀?shū)屋有許多小語(yǔ)種的原版書(shū)籍。3.4 產(chǎn)品品種規(guī)劃：高品質(zhì)，有特色3.4.1 就北校區(qū)整個(gè)市場(chǎng)而言，未來(lái)的產(chǎn)品品種規(guī)劃 種類(lèi)齊全的新書(shū)為主 側(cè)重文學(xué)類(lèi)新書(shū) 有廣外特色的小語(yǔ)種原版書(shū)籍為輔根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查，北校區(qū)的學(xué)生喜歡看的書(shū)的類(lèi)型如下：書(shū)籍類(lèi)別小說(shuō)散文藝術(shù)自然科學(xué)英文經(jīng)管財(cái)經(jīng)社科比例50.8%30.6%22.6%20.5%15.8%13.5%15%備注：該調(diào)查問(wèn)題為多項(xiàng)選擇，得出比例為該被選選項(xiàng)所占受訪總?cè)藬?shù)之比?？煽闯鑫膶W(xué)類(lèi)（小說(shuō)和散文）是學(xué)生喜歡看的書(shū)籍主體，其他類(lèi)別基本持平，少有特別受歡迎的書(shū)籍類(lèi)別。另外，書(shū)屋每周的銷(xiāo)售排行情況為：除了蓮花這樣極少能超過(guò)10本/周的書(shū)是非常特殊的，基本是沒(méi)有所謂暢銷(xiāo)書(shū)的，大部分書(shū)都是2-3本/周就，更多的是1本/周。因此，無(wú)論從學(xué)生喜歡看的書(shū)的類(lèi)型，還是從銷(xiāo)售的書(shū)來(lái)看，大類(lèi)別來(lái)分是以文學(xué)類(lèi)最為暢銷(xiāo)，但是就其他書(shū)籍類(lèi)別和具體到單本書(shū)，都沒(méi)有顯示出市場(chǎng)對(duì)個(gè)別書(shū)的特別偏向。未來(lái)我們將以提供種類(lèi)齊全的新書(shū)（側(cè)重文學(xué)類(lèi)）為主，且進(jìn)購(gòu)單本書(shū)的數(shù)量少。根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查，有28.3%的受訪者希望書(shū)屋多提供小語(yǔ)種的原版書(shū)籍，在所有書(shū)籍類(lèi)別中是最高的。此類(lèi)書(shū)籍在北校區(qū)是有相對(duì)穩(wěn)定和固定的市場(chǎng)群體的，原因在于北校區(qū)集中了所有東西語(yǔ)的教師和學(xué)生；此外，銷(xiāo)售此類(lèi)書(shū)籍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，因?yàn)樾Ｍ鈺?shū)店提供這類(lèi)書(shū)籍相對(duì)較少，如果到天河購(gòu)書(shū)中心等大書(shū)店去買(mǎi)書(shū)對(duì)于本校教師和學(xué)生都太遠(yuǎn)了。3.4.2 就目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品品種規(guī)劃 以經(jīng)管類(lèi)書(shū)籍為主 以文學(xué)類(lèi)、介紹外國(guó)文化風(fēng)俗的書(shū)籍為輔 國(guó)際學(xué)院的市場(chǎng)，其實(shí)可以看作是03年以前廣外市場(chǎng)的濃縮版。從專(zhuān)業(yè)上和學(xué)生結(jié)構(gòu)上，與以前的市場(chǎng)類(lèi)似。以經(jīng)濟(jì)、管理類(lèi)書(shū)籍為主。同時(shí)，男女生比例相對(duì)持平，文學(xué)類(lèi)書(shū)籍需求比例相對(duì)問(wèn)卷調(diào)查情況低一點(diǎn)。只要保持原有的圖書(shū)種類(lèi)結(jié)構(gòu)就能基本滿(mǎn)足該目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀況。另外，由于國(guó)際學(xué)院是必須出國(guó)進(jìn)修，書(shū)屋針對(duì)該市場(chǎng)會(huì)考慮引進(jìn)描述外國(guó)情況，外國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣等的書(shū)籍。因此，從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，要以文學(xué)和經(jīng)管類(lèi)的新書(shū)，以及小語(yǔ)種和語(yǔ)言文化類(lèi)書(shū)為主。3.5 服務(wù)規(guī)劃3.5.1 總述：貼心服務(wù):加強(qiáng)VIP服務(wù),服務(wù)細(xì)化有針對(duì)性,提高普通顧客服務(wù)；把握好老顧客的同時(shí)，發(fā)展新顧客3.5.2 營(yíng)造優(yōu)質(zhì)環(huán)境1. 好夏季的防蚊消毒工作，此外應(yīng)提供電蚊香，以提高舒適程度，增加顧客滿(mǎn)意度2. 播放令人心曠神怡的輕音樂(lè)，禁止播放喧鬧的流行音樂(lè)3.5.3 服務(wù)細(xì)化有針對(duì)性, 提高普通顧客服務(wù)1. 加強(qiáng)訂書(shū)服務(wù)：在收銀臺(tái)和入口顯眼的地方貼出訂書(shū)流程，方便顧客及員工辦理訂書(shū)事宜，同時(shí)顧客見(jiàn)到訂書(shū)服務(wù)也會(huì)激起其訂書(shū)的欲望，對(duì)提高銷(xiāo)售額也有所裨益；在書(shū)屋知名度提高，網(wǎng)站建設(shè)穩(wěn)定后，可恢復(fù)原有的網(wǎng)上訂購(gòu)業(yè)務(wù)。2. 成立讀書(shū)導(dǎo)讀和導(dǎo)購(gòu)小組：為會(huì)員設(shè)計(jì)圖書(shū)信息資料單、推薦購(gòu)書(shū)書(shū)目單（包括新書(shū)推薦，好書(shū)推薦等）。由采購(gòu)部提供推薦書(shū)目，市場(chǎng)部制作電子傳單，客服部發(fā)郵件給對(duì)應(yīng)的會(huì)員。3. 隨時(shí)記錄顧客反饋和需求：所有的員工都應(yīng)在顧客詢(xún)問(wèn)或適當(dāng)與顧客交流后記錄下顧客需求以及其他信息，以便市場(chǎng)部做市場(chǎng)分析，采購(gòu)部進(jìn)行采購(gòu)和客服部完善服務(wù)。單單查閱采言錄的信息是不夠的，要隨時(shí)留意顧客需求，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)提供幫助。4. 優(yōu)質(zhì)舊書(shū)定期定量收購(gòu)和銷(xiāo)售: 服務(wù)家境貧困學(xué)生?？梢钥紤]以高于校外收購(gòu)舊書(shū)價(jià)格的價(jià)格向?qū)W生收購(gòu)舊書(shū)，包括教材，再以低于校外銷(xiāo)售舊書(shū)的價(jià)格銷(xiāo)售。因?yàn)楸毙?nèi)有很多人不愿意在校內(nèi)買(mǎi)教材，也想出售一些舊書(shū)。（此項(xiàng)服務(wù)需要詳細(xì)考慮和計(jì)劃）5. 針對(duì)國(guó)際學(xué)院學(xué)生：新書(shū)宣傳做到位、書(shū)友部落（活動(dòng)計(jì)劃在附錄）6. 針對(duì)廣外附中小學(xué)生和本科生：租書(shū)業(yè)務(wù)（此項(xiàng)服務(wù)需要詳細(xì)考慮和計(jì)劃）3.5.4 會(huì)員服務(wù)會(huì)員服務(wù)是書(shū)屋客戶(hù)服務(wù)的主要環(huán)節(jié)，也是顧客期望較高的服務(wù)。加強(qiáng)VIP服務(wù)（客服部） VIP細(xì)化: 1.教師和研究生 2.本科生 針對(duì)老師和研究生:及時(shí)介紹推薦學(xué)術(shù)性書(shū)籍,發(fā)E-mail 針對(duì)本科生等:基本以興趣類(lèi)別推薦新書(shū). 定期(如每個(gè)月)主動(dòng)收集VIP反饋,了解VIP需求客服部管理改善辦法：1、 會(huì)員管理培訓(xùn)：要在員工培訓(xùn)中加強(qiáng)會(huì)員卡辦理以往會(huì)員輸入的環(huán)節(jié)較為混亂，因?yàn)闀?huì)員輸入是由收銀員工負(fù)責(zé)，由于人員流動(dòng)較大，員工培訓(xùn)沒(méi)有跟上，導(dǎo)致員工在幫顧客辦理會(huì)員卡時(shí)不能做到周全，時(shí)而出現(xiàn)錯(cuò)漏，給會(huì)員管理帶來(lái)困難，今后在此打好基礎(chǔ)。 2、 會(huì)員郵箱管理：計(jì)劃改為按身份分類(lèi)，即是本科生（2到4郵箱）、研究生（2郵箱）、教師（1郵箱）。以往是按會(huì)員生日分了十二個(gè)郵箱，沒(méi)有填寫(xiě)生日資料的會(huì)員又分為兩個(gè)郵箱，經(jīng)過(guò)實(shí)踐，這種管理辦法十分耗費(fèi)人力物力，相信新的管理方法可以提升效率。3.5.5 銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)服務(wù)作為日常性促銷(xiāo)的一種手段，書(shū)屋向顧客贈(zèng)送小禮品有助于建立書(shū)屋和讀者之間的良好溝通關(guān)系，為顧客的進(jìn)一步消費(fèi)奠定充實(shí)的基礎(chǔ)。 針對(duì)學(xué)生：以“會(huì)員卡”和“購(gòu)書(shū)券”為主，書(shū)簽等小禮品為輔 針對(duì)老師：以圖書(shū)信息傳遞和圖書(shū)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)為主理由分析如下：1、 根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，顧客對(duì)贈(zèng)品的喜好程度呈現(xiàn)階梯狀態(tài)勢(shì)，最受歡迎的是“會(huì)員卡”，星座月，以下依次是文具、書(shū)簽等小禮品，不難看出，帶有“打折”性質(zhì)的“會(huì)員卡”和星座月分別排在第一和第二的位置，可見(jiàn)對(duì)顧客而言，圖書(shū)價(jià)格的相對(duì)便宜比其它優(yōu)惠措施更具有吸引力。而其他小禮品均受到一定程度的歡迎，說(shuō)明顧客對(duì)它們也并不排斥。2、 學(xué)生普遍喜歡“會(huì)員卡”和“購(gòu)書(shū)券”，而對(duì)小禮品最不感興趣的是老師們。3、 特價(jià)圖書(shū)專(zhuān)柜 還是要繼續(xù)做下去，但一定要加大宣傳力度，可在書(shū)屋門(mén)口靠近原來(lái)的電器專(zhuān)柜處設(shè)一塊樹(shù)在地上的白板，作為一種宣傳手段，用來(lái)張貼最新消息和通告，；4、 新書(shū)排行榜 & 暢銷(xiāo)書(shū)排行榜 起到吸引顧客眼球的作用，應(yīng)做得更醒目；5、 今后可在顧客購(gòu)書(shū)視其書(shū)價(jià)贈(zèng)以“購(gòu)書(shū)優(yōu)惠券”，從一元、三元、五元到十元甚至更高，（視該次促銷(xiāo)活動(dòng)之具體情況而定，此外對(duì)“購(gòu)書(shū)優(yōu)惠券”發(fā)放的監(jiān)管必須嚴(yán)格，并且要設(shè)有效期，以免給書(shū)屋帶來(lái)不必要的麻煩，甚至造成經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)”損失。）有計(jì)劃地在顧客購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)投放購(gòu)書(shū)優(yōu)惠券，旨在通過(guò)幾元錢(qián)的優(yōu)惠券拉動(dòng)更多次以及更大綜的消費(fèi)。3.6 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃3.6.1 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃概述整體戰(zhàn)略：通過(guò)豐富的文化活動(dòng)樹(shù)立品牌形象，擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，完善客服體系搶占市場(chǎng)份額，針對(duì)性加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)使各種營(yíng)銷(xiāo)策略達(dá)到預(yù)期效果。前提：保證書(shū)屋書(shū)籍的優(yōu)質(zhì)和特色性。區(qū)域： 1. 北校區(qū)內(nèi)（本科生范圍）2. 國(guó)際學(xué)院3. 廣外附中附小4. 居民區(qū)銷(xiāo)售渠道擴(kuò)展： 書(shū)報(bào)亭分點(diǎn)銷(xiāo)售、云山實(shí)體聯(lián)合代銷(xiāo)（以提供書(shū)目和宣傳資料代理訂購(gòu)為主）、相思河畔展銷(xiāo)、國(guó)際學(xué)院展銷(xiāo)、附中附小和居民區(qū)展銷(xiāo)預(yù)估目標(biāo)：全面開(kāi)拓廣外市場(chǎng)，打響知名度，穩(wěn)定保持基本的銷(xiāo)售額，并在此基礎(chǔ)上逐步有所增長(zhǎng)；另外，逐漸把市場(chǎng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到國(guó)際學(xué)院。份額：1內(nèi)部原因1）以往，書(shū)屋在廣外曾經(jīng)占有很大的市場(chǎng)份額。主要原因在于：廣外尚未建設(shè)南校區(qū)，所有的各類(lèi)型的消費(fèi)群體都集中在本校區(qū)；校圖書(shū)館尚未完善。2）現(xiàn)在，本校區(qū)主要為東西語(yǔ)學(xué)院學(xué)生及其他學(xué)院高年級(jí)學(xué)生，購(gòu)書(shū)意愿相對(duì)偏向語(yǔ)言類(lèi)及思想度較高的書(shū)籍。通俗讀物、經(jīng)管、科學(xué)類(lèi)書(shū)籍缺乏市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)份額相對(duì)下降。3）未來(lái)，由于學(xué)院調(diào)動(dòng)安排，將有更多的語(yǔ)言類(lèi)學(xué)生聚集在本校區(qū)。書(shū)屋將作出相應(yīng)的采書(shū)方向變動(dòng)，以迎合這類(lèi)型的需求。因此，有理由樂(lè)觀相信，市場(chǎng)份額會(huì)有所上升。2外部原因：書(shū)屋最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是校外是學(xué)友、思文書(shū)店。長(zhǎng)期以來(lái)，有相多大一部分的圖書(shū)市場(chǎng)份額都被兩書(shū)店占領(lǐng)。其中，以學(xué)友書(shū)店最為多。 3.6.2 營(yíng)銷(xiāo)方式 文化營(yíng)銷(xiāo)：豐富的文化活動(dòng)書(shū)屋作為北校勤工助學(xué)實(shí)體中唯一一個(gè)提供精神產(chǎn)品的實(shí)體，需要承擔(dān)起校園學(xué)術(shù)文化的責(zé)任。這樣的責(zé)任任重道遠(yuǎn)，特別在起步階段實(shí)施起來(lái)尤其困難。因此，文化活動(dòng)需要盡可能的尋求學(xué)校和學(xué)院行政和教學(xué)機(jī)構(gòu)的支持，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)老師這樣的權(quán)威影響力，逐漸把以下活動(dòng)做成品牌。1. 圖書(shū)文化節(jié)（持續(xù)一周）：逐漸把圖書(shū)文化節(jié)做成有影響力的品牌活動(dòng)，不斷豐富文化節(jié)內(nèi)容。多種活動(dòng)形式主題征文、演講、辯論、名師名作展、名作家圖文展、圖書(shū)展銷(xiāo)、“好書(shū)推薦”展覽以及交流會(huì)、講座、“生活時(shí)尚讀書(shū)人”模特秀等等。其中主題征文、演講和辯論的主題要不斷更新，主題范圍可大可小，圍繞讀書(shū)經(jīng)歷或者某本書(shū)或其他跟書(shū)相關(guān)的主題進(jìn)行。2. 重新打造“攜手云山，走進(jìn)名師”的品牌活動(dòng)：周期改為每月1次，舉辦名師講座、交流會(huì)或簽名售書(shū)等系列活動(dòng)。3. 每月“好書(shū)推薦”：跟各學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和各學(xué)院知名教師約稿，請(qǐng)他們各推薦一本好書(shū)，寫(xiě)簡(jiǎn)單的推薦理由。制作成大型海報(bào)宣傳，長(zhǎng)期實(shí)行后可編成宣傳手冊(cè)。還可為適合的老師舉辦系列的交流會(huì)，引導(dǎo)廣大學(xué)生讀書(shū)。4. 大型“新書(shū)導(dǎo)讀”活動(dòng)：此活動(dòng)為每周新書(shū)推薦宣傳的擴(kuò)展?？啥ㄆ诓欢ㄆ诘尼槍?duì)某本新書(shū)做系列宣傳活動(dòng)展示該書(shū)的作者和背景資料，征集書(shū)評(píng)和讀后感，就該書(shū)的某一有爭(zhēng)議的方面展開(kāi)辯論或者討論。同時(shí)通過(guò)這樣的大型活動(dòng)宣傳促進(jìn)新書(shū)的銷(xiāo)售。5. 與?；?qū)W院合辦活動(dòng)：可與學(xué)校心理咨詢(xún)中心合辦講座和咨詢(xún)會(huì)，同時(shí)推出書(shū)屋有關(guān)心理健康和心理勵(lì)志等書(shū)籍。6. 與其他實(shí)體共同合作的活動(dòng)7. 讀書(shū)沙龍和師生交流會(huì)：可在書(shū)屋外布置，設(shè)置椅子，給老師和學(xué)生一個(gè)輕松的平臺(tái)，交流讀書(shū)感悟，或者平時(shí)學(xué)習(xí)生活的問(wèn)題。也可與咖啡屋商量，選擇咖啡屋客流量少的時(shí)間，以咖啡屋作為交流地點(diǎn)，同時(shí)可在咖啡屋內(nèi)消費(fèi)（消費(fèi)為自愿）。此活動(dòng)目的在于形成書(shū)屋獨(dú)有的文化氛圍，給師生交流提供了課外的空間，增加書(shū)屋的文化吸引力。同時(shí)也增加了咖啡屋的人文魅力。這樣的文化氛圍一旦形成，必然帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)。 擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道以戶(hù)外展銷(xiāo)為主，書(shū)報(bào)亭分點(diǎn)銷(xiāo)售和云山實(shí)體聯(lián)合代銷(xiāo)為輔1. 戶(hù)外展銷(xiāo)：經(jīng)多次實(shí)踐證明，戶(hù)外展銷(xiāo)是營(yíng)業(yè)額快速增長(zhǎng)的好方法，但問(wèn)題在于耗時(shí)耗力。盡管這樣，戶(hù)外展銷(xiāo)還是必不可少的。過(guò)去，戶(hù)外展銷(xiāo)的傳統(tǒng)地點(diǎn)一直是相思河畔。在未來(lái)規(guī)劃中，我們會(huì)嘗試將地點(diǎn)移至國(guó)際學(xué)院。 國(guó)際學(xué)院展銷(xiāo)：書(shū)屋各種品種的新書(shū)（可分主題進(jìn)行）、中圖全英原版書(shū)籍 附中附小和居民區(qū)展銷(xiāo)：書(shū)屋無(wú)法退的固定資產(chǎn)致公出版社世界名著 相思河畔展銷(xiāo)：以英文原版和小語(yǔ)種原版書(shū)籍為主，適當(dāng)配合新書(shū)宣傳展銷(xiāo)2. 書(shū)報(bào)亭分點(diǎn)銷(xiāo)售：等南北校區(qū)學(xué)院劃分調(diào)整好后，書(shū)屋轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)調(diào)研，學(xué)習(xí)南校云山報(bào)亭的經(jīng)營(yíng)管理模式限制營(yíng)業(yè)時(shí)間段、分人全權(quán)負(fù)責(zé)報(bào)刊雜志采購(gòu)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)總監(jiān)和經(jīng)理統(tǒng)籌監(jiān)督，在北校區(qū)建立真正由學(xué)生經(jīng)營(yíng)的書(shū)報(bào)亭，由書(shū)屋直屬管理，可以跟書(shū)屋的銷(xiāo)售達(dá)成雙贏。書(shū)報(bào)亭代銷(xiāo)書(shū)屋的新書(shū)，書(shū)屋針對(duì)國(guó)際學(xué)院學(xué)生代銷(xiāo)報(bào)亭的報(bào)刊雜志。3. 云山實(shí)體聯(lián)合代銷(xiāo)：在各實(shí)體設(shè)立代銷(xiāo)點(diǎn)，為各實(shí)體的顧客群體提供適合的圖書(shū)書(shū)單，顧客可以在其他實(shí)體訂購(gòu)書(shū)屋的書(shū)。書(shū)屋對(duì)各實(shí)體的消費(fèi)群體提供購(gòu)書(shū)優(yōu)惠。上一階段已經(jīng)和云山健身房達(dá)成相關(guān)協(xié)議，書(shū)屋的書(shū)籍在其他實(shí)體有展銷(xiāo)點(diǎn)，盡管該合作只局限在展示，但相信這已經(jīng)是向前一大步。 促銷(xiāo)活動(dòng)除在推出應(yīng)時(shí)、應(yīng)季的特別銷(xiāo)售主題外，更配合每年的各種節(jié)日推出相應(yīng)的主題活動(dòng)：折扣活動(dòng)、互動(dòng)式活動(dòng)、商品組合活動(dòng)等，運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的手段組織各色有針對(duì)性的活動(dòng)，如簽名、抽獎(jiǎng)、打折等手段來(lái)制造積極的賣(mài)場(chǎng)氛圍。 原有常規(guī)折扣：會(huì)員全年擁有9折優(yōu)惠 會(huì)員日會(huì)員享有85折優(yōu)惠，非會(huì)員9折優(yōu)惠 深圳外文書(shū)常年75折優(yōu)惠 星座月85折優(yōu)惠活動(dòng) 外研社語(yǔ)言類(lèi)書(shū)常年（85）折優(yōu)惠 致公出版社世界名著常年75折優(yōu)惠 每月8折特區(qū) 每月節(jié)日期間優(yōu)惠活動(dòng)（三八婦女節(jié)的83折優(yōu)惠，圣誕節(jié)優(yōu)惠等） 每月主題展銷(xiāo)（如勵(lì)志類(lèi)、求職類(lèi)圖書(shū)展銷(xiāo)、外語(yǔ)學(xué)習(xí)類(lèi)圖書(shū)展銷(xiāo)、以及在旅游假日前期進(jìn)行旅游圖書(shū)展銷(xiāo)等） 宣傳攻勢(shì)（一）、改善傳統(tǒng)廣告宣傳：1） 海報(bào)、橫幅宣傳：現(xiàn)行的海報(bào)宣傳攻勢(shì)是不夠的，主要限制因素在于資金問(wèn)題。而張貼海報(bào)的地方僅限于書(shū)屋外展板、二教勤工助學(xué)中心宣傳攔、報(bào)亭、四棟宿舍外宣傳攔。加上海報(bào)大部分由人工繪制，吸引力不足。針對(duì)前者，首先我們要在充分利用現(xiàn)有位置的基礎(chǔ)上，發(fā)掘更多的宣傳地點(diǎn)，例如：初步設(shè)想與云山健身房合作，在健身房?jī)?nèi)設(shè)置展板張貼書(shū)屋的生活類(lèi)美容類(lèi)書(shū)；與云山咖啡屋合作，開(kāi)設(shè)點(diǎn)餐服務(wù)，或?qū)⑵房Х群徒栝営崎e類(lèi)書(shū)結(jié)合在一起；開(kāi)發(fā)廣外附中，將部分海報(bào)送到那邊；占領(lǐng)國(guó)際學(xué)院市場(chǎng)，將